商务谈判之无声语言沟通技巧
商务谈判中的非语言技巧
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。
当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。
其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。
在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。
所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。
通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。
所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。
一般用“是”或“否”即可予以答复。
通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。
在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。
你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。
但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。
在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。
回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见, 使对方有所了解。
从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。
开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。
总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
商务谈判之无声语言沟通技巧PPT课件
2019/12/6
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
浑身扭动东张西望两脚分开双腿分裂臀部撅起双手下垂放在身体两侧无声语言的谈判技巧行为准则篇下一页双手置于身体两侧右手搭在左手上叠放于体前双手叠放于体后一手放于体前一手背在体后无声语言的谈判技巧行为准则篇双脚平行分开不超过肩宽小丁字型无声语言的谈判技巧行为准则篇正确头正目视前方表情自然肩平勿摆摇臂摆小幅度3040度手自然弯曲挺胸收腹重心前倾走线直脚跟先着地步副适度以一脚长度为宜步速平稳勿忽快忽慢错误八字步低头驼背晃肩大甩手扭摇摆臀左顾右盼脚地擦地怒目凝眉无声语言的谈判技巧行为准则篇坐姿下一页2入座后上体自然挺直挺胸双膝自然并拢双腿自然弯曲双肩平整放松双臂自然弯曲双手自然放在双腿上或椅子沙发扶手上掌心向下
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫，
打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发
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2 3 扎起来，体现一种干练的气质。
避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色，
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不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
概念
作用和表现形式时间控制 行→ 掌为握准和则控制信息动态 现实应用
静态语 环境布置 → 创造良好的环境
2019/12/6
衣着仪表 → 男式，女式
谈判中的非语言沟通技巧
谈判中的非语言沟通技巧
三．下肢的动作语言
➢ 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部 位，主要的动作和所传达的信息如下：
1. 摇动足部、用足尖拍打地板、抖动腿部， 都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲 摆脱某种紧张感的意思。
谈判中的非语言沟通技巧
2. 双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制 自己的情绪，对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起 来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。
谈判中的非语言沟通技巧
一．妨碍倾听的因素 ➢ 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进
行着微妙、复杂的信息交流，如果谈 判者一时疏忽，将会失去不可再得的 信息。为了能够听得完整、清晰，谈 判人员就必须克服“听”的障碍。
谈判中的非语言沟通技巧
1. 判断性障碍 2. 精力分散 3. 思路跟不上对方 4. 受自身素质的影响 5. 环境的干扰形成了听力障碍 6. 思维定式的影响
商务谈判
谈判中的非语言沟通技巧
➢ 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中我们不仅要听其言，而且还要观其行。
➢ 谈判者的独特气质，可以通过身体的各个动作， 如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一 颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所 流露出的权威感，就像一条绳子，牵引着对方， 在不自觉中为你所吸引。
以下定决心要做一件事情。 6. 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信和优越
感，以及一种休闲自得的心情。
谈判中的非语言沟通技巧
二． 上肢的动作语言 ➢ 借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心
理状态，同时，也可以帮助我们将某种信息传递给对方。 1. 拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2. 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。 3. 用手轻敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示谈判者对对方的话不
谈判中无声语言的沟通技巧
谈判中无声语言的沟通技巧展开全文一、身体语言1、眼睛的动作语言眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。
①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。
②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。
③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。
④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。
⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。
⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。
⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。
⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。
⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。
⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。
2、眉毛的动作语言眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。
但眉毛本身也能反映人的许多情绪。
①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。
②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。
③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
④眉毛舒展，表示心情舒畅。
⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。
⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。
⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
3、嘴部的动作语言嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。
①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。
②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
④努嘴，常表示暗示或怂恿。
谈判中无声语言的沟通技巧
谈判中无声语言的沟通技巧一、身体语言1、眼睛的动作语言眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。
①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。
②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。
③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。
④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。
⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。
⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。
⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。
⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。
⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。
⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。
2、眉毛的动作语言眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。
但眉毛本身也能反映人的许多情绪。
①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。
②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。
③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
④眉毛舒展，表示心情舒畅。
⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。
⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。
⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
3、嘴部的动作语言嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。
①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。
②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
④努嘴，常表示暗示或怂恿。
商务谈判无声语言_谈判技巧_
商务谈判无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。
世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35%，而非语言成分则传递了 65%以上的信息。
下面小编整理了商务谈判无声语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判无声语言技巧01(一)眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。
通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。
在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
(二)表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。
2 .表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。
3 .表示对己方感兴趣。
亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示严肃。
严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、无所谓。
眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。
6 .表示距离或冷静观察。
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧1.空瓶心态。
无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。
三人行，必有我师焉。
降下姿态，以空瓶的想法要求自己，或许你是这个领域的专家，但别人也未必不会有你并不清楚的理解和经验，虚心，可以让您的沟通更有效。
2.沟通从心开始。
前阵子徐峥导演了一部电影，一面反反复复强调走心。
做事走心，沟通更要走心。
你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。
一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。
怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。
慢慢地，你会更能说服人。
3.好的沟通=执行力。
不要小看执行力。
好的执行力会促使好的沟通。
有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。
例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。
回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。
结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。
是近的问题吗?领导正等着你从那里走顺带做一件别的事。
小聪慧坏了大事。
执行力很重要，会让沟通更有效。
4.倾听。
一次好的谈判，更多的时候，是必须要你在该说的时候说话。
其实，更仔细的倾听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静倾听，会有意想不到的收获。
让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。
2商务谈判中的技巧1.准备多套谈判方案：谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中经常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思索才发现，自己的让步已经超过了估计承受的范围。
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概念
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫， 打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发 扎起来，体现一种干练的气质。 避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色， 不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
商务谈判的技巧——无声语言的技巧
小组成员以及分工：余乐意（制作汇总PPT）-江晓青（收集材料）-徐云燕（收集材料） -蓝晓菲（分析资料）-常思帅-章亿蒙（现场演示）
目录
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无声语言的谈判技巧
2
作用及表现形式
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行为准则
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现实应用
无声语言的概念
注：有超链接
无声语言的谈判技巧-概念篇 特点： 意义： 含义： 无意识性，一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，
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4
概念
时间控制 → 掌握和控制信息动态 现实应用 作用和表现形式 行为准则 环境布置 → 创造良好的环境
衣着仪表 → 男式，女式
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 腿的姿势
图片1：标准的交叉腿姿势 表示紧张不安的、拘谨的和 防御性的心理状态
图片2：双手锁定腿的姿势 表明此人态度坚决、非常顽 固
禁
忌：
左手递、背面、字向颠倒、手指夹、丼高于胸部；
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
电话礼仪
• • • • • • • 留觍时，勿忘留下自己的电话号码； 办公区中的的谈话丌属于您个人； 在办公区内接手机时，尽量压低声音； 用手机接听私人电话时，尽量回避到丌影响其他人的地方； 开会、不客人谈话场合，将手机调为无声/震动 无特殊情况，丌在非上班时间致电客人手机。如需要，也丌过早/晚； 丌必须时，丌使用扬声器，尤其在不开放式办公室中不客户交谈过程 中。
错误
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
双手置于身体两侧
右手搭在左手上叠放于体前
双手叠放于体后
一手放于体前一手背在体后
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
“V”型
双脚平行分开不超过肩宽
小“丁”字型
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
走姿 正确 头正、目视前方、表情自然 肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（30—40 度）、手自然弯曲 挺胸收腹、重心前倾 走线直、脚跟先着地 步副适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 错误 X 八字步、低头、驼 背、晃肩、大甩手、 扭摇摆臀、 左顾右盼、脚地擦 地、怒目凝眉
1.不人交谈时，视线接觌对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者， 可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。遭到失败时，咬嘴唇。 倾听对方谈话时，几乎丌看对方，是企图掩饰什么的表现。 2.眼睛闪烁丌定，常被看作掩饰的手段或丌诚实的表现。抽烟的动作也有很强的表现力。 正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般丌超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑 视对方。在一秒钟乊内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理觋为怯懦或羞涩。 3.喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消枀戒备时，目光无神，瞳孔缩小。 4.在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、 览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。
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无声语言的谈判技巧-总结
我们需要学好有关无声语言的优点和可用之处，避 免它的误区，更要掌握各个行为准则，这样能在商务 谈判中，可以运用好无声语言和有声语言的技巧，使 得谈判进行的更加顺利。无声语言是一门很深的学问， 需要我们不断地不发现和学习。
“您永远无法获得第二次机会，以赢得得一 个良好的第一印象！”
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3ห้องสมุดไป่ตู้
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
头语 → 点头，仰头，低头，摇头 → 指示手势，情意手势，形象手势，象征手势
手势语
动态语
身体语觍 → 红灯，黄灯，绿灯 面部表情 → 表情不情绪，表情不眼神
分类及表现形式
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静态语
人体接觌 → 职业性，礼貌性，友爱性，情爱性 空间效应 → 个人空间，人际距离
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
站姿 正确 男士 女士
身体重心在两脚，头 全身直立、双腿并拢、 正、颈直、挺胸、收 双脚微分、双手搭在 腹、平视，双脚微开，腹前，抬头挺胸收腹、 最多不肩同宽 平视前方 两脚交叉；手插在腰 间或裤袋中；浑身扭 动、东张西望 两脚分开、双腿“分 裂”、臀部撅起、双 手下垂放在身体两侧
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙収扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴觊微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 握手的姿势
抓 腕 握 手 抓 肘 握 手
抓 上 臂 握 手
抓 肩 握 手
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
可用区：在商务谈判中手势要适度，包括速度、幅度、频度、角度等。手势不能太夸张，动作不能 太大。同一种意思，手势表达的方法有很多，尽量简单明了。 避免区：克服讲话时的一些习惯型不良手势，不要做出让人感觉反感或是 疑惑的手势，做出机械式的手势，不自然，让人产生空间距离感。
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可用区：表情自然，适时给予微笑，脸部肌肉保持一定角度，不夸张，不紧张。 现实应用 行为准则 作用及表现形式
避免区：登台不自然，呆板。
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
无声语言需要注意的事项
沟通空间：亲密空间：两个人的距离<0.5m;朋友空间:两个人在0.5~1.25m乊 间;社交空间:两人在1.25~2m乊间； 陌生空间：基本在>3m。应把握适当的沟通空间，避免使对方产生压迫或距离感。 沟通时间： 最兴奋和状态最好的时间比如上午9：00或者10：00下午3：00或 者4：00因人而异，丌建议下午14：00左右和17：00左右约客户谈重要事项 。 环境布置： 好的沟通环境首先有利于理财师树立与业形象，所以摆设要简约丌简 单，颜色丌宜过多，色调以企业标准色为主，一定要干净，东西的使用要有层次 感。 环境温度： 人们一般在18度到25度乊间感觉比较舒服。 环境气味： 在气味这一项中，大家需要注意的是人的鼻子对于气味有适应性 ， 丌把是香的就是好的。
图片3：站立交叉腿姿势 表明防御性的态度
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 臂的姿势
图片1：标准的双臂交叉 ——表示防御或否定的态度
图片2：部分手臂壁垒 ——比较隐蔽地防御或否 定
图片3：一只手触摸袖口
——非常高明地隐蔽了自己的不安
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 脸颊和下巴的姿势
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
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概念
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作用及表现形式
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行为准则
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现实应用
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
交换名片
接受名片 * 站起（位高者可坐着）面带微笑、目视对方； * 双手捧过或用右手接，接过后认真默读一便，以视尊重； * 致谦敬语：“请多关照”、“谢谢” 。 收存名片 * 接受名片后，丌宜随手置于桌上 ； * 避免当面在对方的名片上书写丌相关的东西； * 丌要无意识地玩弄对方的名片； * 随身携带名片夹、公文包、办公室抽屉常备； * 接过名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里。 名片管理 分类按姓名拼音字母、姓氏笔画、部门、与业、国籍、地区、输入商务通及电脑
商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语 无声语言又称作态势语，是有声语言（口语）的重要补充。它通过 基本都是无意识反应，所以它表达的对象、情感具有真实美。 言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著 身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息，也称体态语。 可信性，由于语言信息受理性意识的控制，容易作假，人体语言则不同。 名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈， 人体语言大都发自内心深处，极难压抑和掩盖，所以它具有一种心灵美。 语言传播部分还不到 35％，而非语言成分则传递了 65％以上的信息。 无声语言指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，是靠 情景性，与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中，情境左 人的视觉来传递信息的。可包括行为语言、类语言、空间语言等。 右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不 作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言 同的意义 技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而 艾伯特—梅拉比安公式： 永恒性，无声语言是在不知不觉中养成，除非在刻意学习或是刻意改变 作用及表现形式 行为准则 现实应用 概念 促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情 的情况下，它一般不会改变，所以它具有一种永恒美。 个性化
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
标准式
侧点式
前交叉式
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后点式
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
标准式
前伸式
前交叉式
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