第八章 商务谈判语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判是在商业活动中，为了实现共同利益和达成协议而进行的一种活动。
在商务谈判中，语言技巧起着至关重要的作用，它可以帮助双方更好地理解对方的意图，顺利达成协议。
以下是商务谈判中常用的语言技巧。
1.改变语调和节奏：语调和节奏的改变可以提升信息的传递效果。
通过增加语调的起伏和改变语速，可以吸引对方的注意力，同时增强自己的表达力。
2.运用积极语言：积极的语言可以增强谈判气氛，建立合作关系。
使用肯定的词语和措辞，表达希望和信任，有助于建立双方间的良好关系。
3.使用明确的词语：在商务谈判中，确切地表达自己的意图非常重要。
使用明确的词语和措辞，可以避免产生误解和歧义，确保双方对谈判的内容达成一致意见。
4.有效运用问句：问句可以用来引导对方思考和表达观点。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，同时有助于思考更全面的解决方案。
5.多倾听少说话：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，可以了解对方的真实意图，并据此调整自己的策略，增强双方的共识和合作。
6.使用情感化语言：在适当的情况下，使用情感化语言可以增强对方的共鸣和情感投入。
通过共享情感，可以拉近双方的距离，促进更深层次的合作。
7.运用幽默和笑话：适当的幽默和笑话可以缓解谈判的紧张气氛，增加轻松和愉快的氛围。
不过，幽默和笑话需要谨慎使用，避免冒犯对方。
8.使用褒贬技巧：褒贬技巧可以用来表达对对方观点和提议的肯定和批评。
适当的表扬和赞美可以增加对方的自信心，而批评和质疑则有助于推动对方深入思考和反思。
9.掌握非语言技巧：除了语言技巧，非语言技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
如姿态、面部表情、手势和眼神等可以传递更多的信息。
10.避免用词冲突：在商务谈判中，避免使用冲突性的词语可以维护谈判氛围的和谐。
避免攻击性的词语和措辞，转而使用中性和包容性的表达。
总之，在商务谈判中，语言技巧的运用对于谈判的成功至关重要。
通过改变语调和节奏、使用积极的语言、使用明确的词语、使用问句、倾听对方、运用情感化语言、幽默和笑话、使用褒贬技巧、掌握非语言技巧和避免用词冲突等技巧，可以更好地传递信息、建立合作关系、增强合作氛围，最终达成双方的共识和协议。
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
第八讲 商务谈判中的语言艺术
上肢" ⑸ "上肢"的语言 上肢
握拳,表示向对方挑战或自我紧张 握拳, 用手指或铅笔敲打桌面,表示对对方的话题不感兴 用手指或铅笔敲打桌面, 趣,不耐烦,不同意 不耐烦, 吸手指或咬指甲,表示性格不成熟 吸手指或咬指甲, 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖,表示充满 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖, 信心 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊,矜持或略带不 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊, 安 两手臂交叉于向前,表示防卫或保守 两手臂交叉于向前,
在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你 在谈判中, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸, 什么的表现. 什么的表现. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示.
下肢" ⑷ "下肢"的语言 下肢
"二郎腿" 二郎腿" 架腿 并腿 分腿 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,表示 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部, 焦躁,不安, 焦躁,不安,不耐烦或为了摆脱某种紧张感 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪,表 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪, 示警惕, 示警惕,防范
3,商务谈判语言表达的禁忌用语
针锋相对的语言 涉及对方的语言 极端性的语言 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 以自我为中心的语言 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧商务谈判作为日常商业活动中的重要组成部分，是不同利益方之间就某一业务或交易进行讨论、协商和达成共识的过程。
在商务谈判中，语言技巧是非常重要的，它能够帮助我们更好地表达自己的意思，调动谈判对方积极参与，协商达成双赢结果。
下面将介绍一些商务谈判中常用的语言技巧。
1.沟通技巧在商务谈判中，充分的沟通能力是非常关键的。
首先，要倾听对方的观点和需求，并充分理解他们的意思。
在发表自己的观点时，要清晰而有逻辑地进行陈述，并利用简单直接的语言表达。
同时，要善于提问，通过提问能够更深入地了解对方的需求和想法。
2.委婉表达商务谈判中要注意用委婉的语言表达自己的观点和意见。
委婉的表达方式可以缓解紧张的氛围，避免对方产生反感。
比如，在提出批评或异议时，可以使用“我理解您的想法，不过我认为……”的方式，而不是直接的批评或争执。
3.积极语气在商务谈判中，积极的语气能够更好地吸引他人关注并积极参与讨论和决策。
使用积极的措辞，如：“我们可以一起努力找到解决方案”、“我相信我们可以达成共识”等，可以表达出自己对合作的热情和信心。
4.寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是达成共识的关键。
通过强调双方的共同目标和利益，可以缓解紧张情绪，增进双方的合作意愿。
通过承认对方的观点或做出一些让步，可以为双方提供更多妥协的空间，以达成共同的利益。
5.善于使用比喻和故事在商务谈判中，使用比喻和故事能够更加形象和生动地阐述观点，并使对方更容易理解和接受。
通过生动的比喻和故事，可以更好地说明自己的立场和诉求，并增加谈判的说服力。
6.尊重对方在商务谈判中，尊重对方是非常重要的。
要注意使用尊重的措辞，不要冒犯或贬低对方的观点和意见。
对于对方的成功和贡献要给予充分的肯定和赞扬，以增进谈判的友好氛围。
7.避免冲突性语言商务谈判中要避免使用冲突性的语言，以免引起不必要的争端和冲突。
要注意控制自己的情绪，避免语言攻击和指责他人。
在发生分歧时，可以使用平和而客观的语言进行讨论，以求达成共识。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧在很大程度上决定了谈判的成败。
运用恰当的语言技巧，可以有效地沟通双方意愿，促进谈判的成功。
以下几点是商务谈判中值得注意的语言技巧：1. 针对性强：在商务谈判中，谈判双方都有自己的目标和诉求。
因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。
使用模糊、罗嗦的语言会让对方感到困惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
2. 表达方式婉转：在商务谈判中，应尽量使用委婉的语言。
这样易于被对方接受，有利于双方建立良好的谈判氛围。
过于直接、尖锐的语言可能会让对方产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
3. 灵活应变：商务谈判中，谈判者要根据谈判的不同阶段和对方的态度灵活调整自己的语言表达。
在开局阶段，可以使用陈述句为主，准确地传达己方意愿，为后续谈判打下基础。
4. 恰当地使用无声语言：无声语言包括姿势、手势、眼神、表情等非发音器官的表达。
在商务谈判中，恰当地运用无声语言可以起到补充和强化口头表达的作用，有时还能起到意想不到的效果。
5. 提问与回答的技巧：在谈判过程中，提问和回答都是非常重要的沟通手段。
提问时，要事先准备好问题，用最精炼的语言归纳并提出，同时注意对方的反应。
回答问题时，要根据谈判氛围和对方的意图，选择合适的回答方式，以便引导谈判方向。
6. 表达诚意：在商务谈判中，展示诚意是非常重要的。
通过诚挚的语言表达，让对方感受到自己的真诚，有助于建立信任，推动谈判进程。
7. 控制情绪：在谈判过程中，双方都可能出现情绪波动。
作为谈判者，要善于控制自己的情绪，保持冷静、理智，避免因情绪失控而导致谈判破裂。
总之，在商务谈判中，运用好语言技巧对于达成谈判目标至关重要。
谈判者要注重提高自己的语言表达能力，学会把握谈判节奏，创造有利的谈判氛围，从而实现双方共赢。
8第八章 商务谈判语言技巧
3 无声语言技巧
二、人体语言技巧 手势语言 (1)伸出并敞开双掌,说明对方忠厚诚恳,言行一致。 (2)说话时掌心向上,表示谦虚、诚实,屈从,不带有任何威胁性。 (3)掌心向下,表示控制、压抑、压制,带有强制性,这会使人产生抵触情绪。 (4)挠头,说明对方犹豫不决,感到为难。 (5)对方托腮时若身体前倾,双目注视你的脸,意味着对你所谈的内容颇感兴趣;老是身体后仰 托腮,同时视线向下,则意味着对你所谈的内容有疑虑、有戒心、 不以为然乃至厌烦。 (6)搓手,表示对方对谈判结局的急切期待心理。 (7)当彼此站立交谈时,若对方双手交叉于腹部,意味着对方比较谦恭,有求于你,
3 无声语言技巧
三、物体语言技巧 (1)手中玩笔,表明漫不经心,对所谈问题不感兴趣或显示其不在乎的态度。 (2)慢慢打开笔记本,表示关注对方的讲话; 快速打开笔记本,说明发现了重要问题。 (3)猛推一下眼镜,说明对方因某事而气愤。 (4)摘下眼镜,轻轻揉眼或擦镜片,说明对方精神疲倦,对争论不休的问题厌倦和正在积蓄力量 准备再战。 (5)如果轻轻拿起桌上的帽子,或轻轻戴帽,则可能表示要结束这轮谈判,或暗示告辞 (6)打开包表示可能想再谈新的问题,关上包表示到此为止,夹起包则可能无法挽留。 (7)抽烟时把烟向上吐,表示有主见、傲慢和自信;向下吐,则表示情绪低沉、犹豫、沮丧等。
3 无声语言技巧
四、无声语言技巧的规律 (一)表示思考状态的无声语言 (1)一手托腮、手掌撑住下巴,手指沿面颊伸直或放在嘴巴下方,身体向前微倾,表示正在做 决断性思考。 (2)不时用手敲自己的脑袋,或者用手摸摸头顶,表示正在思考。 (3)视线左右频繁活动,而且很有规则,表示正在积极思考。 (4)摸着头顶的手若弹抖快,表示正在专注于思考。 (5)在谈话中忽然将视线垂下,表示所谈的某件事情引起了他的思考。 (6)将眼镜摘下,表示想用点时间稍作思考。
商务谈判中的语言技巧_谈判技巧_
商务谈判中的语言技巧语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。
下面小编整理了商务谈判中的语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的语言技巧01在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。
在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。
今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。
在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。
2.您真是一个出色的谈判高手。
就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。
从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。
商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。
我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。
军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。
2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。
就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。
只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。
冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。
因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。
语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。
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（四）手势语言
（五）姿态语言
三、物体语言技巧
物体语言是指在摆弄、佩戴、
选用某种物体时传递的某种信息， 实际也是通过人的姿势表示信息， 在商务谈判中可能随身出现的物 品有笔、本、眼镜、提包、帽子、 香烟、打火机、烟斗、茶杯以及 服装、衣饰等。这些物品拿在手 中，戴在身上，呈现不同姿势， 反映不同内容与含义。
（二）回答应遵循的原则
3.对没有清楚了解真正
含义的问题，千万不要随意
回答，贸然作答是不明智的。
三、应答技巧
（二）回答应遵循的原则
4.对一些值得回答的问
题，或一些不便回答的问题，
决不“和盘托出”。
一、无声语言的作用
1
代替作用
2
补充作用
四个作用
3
暗示作用
4
调节作用
二、人体语言技巧
（一）眼睛语言
（二
（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实 施谈判技巧的重要形式
三、正确运用谈判语言技巧的原则
（一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则
（四）隐含性原则
（五）规范性原则
一、陈述技巧
（一）入题技巧 1.迂回入题。 2.先谈细节，后谈原则性问题。 3.先谈一般原则，后谈细节问题。
规范性。
3.陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。陈述大体包括入题和阐述 两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入：（1） 迂回入题；（2）先谈细节，后谈原则性问题；（3）先谈一般原则，后谈 细节问题；（4）从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益，及我方
别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略；在谈判 中对对方提出的问题要谨慎作答。
8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介
有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过 表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。谈判人员应当注意观 察谈判对手的无声语言，更深入地了解谈判对手的心理。
三、应答技巧
（二）回答应遵循的原则 1.谈判是交流的过程， 其中少不了要倾听的因素。
三、应答技巧
（二）回答应遵循的原则 2.谈判之前应做好充分 准备，预先估计对方可能提 出的问题，回答前应给己方 留有充分的思考时间，特别 是多假设一些难度较大的棘 手问题来思考，并准备好应 答策略。
三、应答技巧
言所表达的并非一定和内在本质相一致。 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。
第三，应善于观察。
1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型：按语言的表达方
式可以分为有声语言和无声语言；按语言表达内容可以分为专业语言、法
律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持四个原则：客观性、针对性、逻辑性、
的基本立场。
6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问 可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想， 其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。 7.应答是谈判中的一个重要环节，因此在谈判前就要做好充分准备，
预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特
4.从具体议题入手。
一、陈述技巧
（二）阐述技巧 1.开场阐述。
2.让对方先谈。
3.坦诚相对。
二、提问技巧
（一）引导性提问 （二）坦诚性提问 （三）封闭式提问 （四）证实式提问 （五）多层次式提问 （六）注意提问四要素
三、应答技巧
（一）回答的方式 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答
四、无声语言表现规律
（一）表示思考状态的无声语言
四、无声语言表现规律
（二）表示情绪不稳定的无声语言
四、无声语言表现规律
（三）表示性格的无声语言
四、无声语言表现规律
（四）表示心情不满的无声语言
五、运用无声语言技巧应注意的问题
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精
确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语
如果你作为一名谈判人员，制定一套
谈判时的入题与阐述的方案。
理论、技巧、案例
一、商务谈判语言的类别
按表达 方式分
口头语言
有声语言
行为语言
无声语言
一、商务谈判语言的类别
专业语言 军事语言 法律语言 文学语言 外交语言
二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用
（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件
二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用
（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节