商务谈判教学中无声语言的运用技巧
浅谈商务谈判的语言技巧
浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。
而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。
事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。
想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。
关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。
按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。
下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。
一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。
商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。
在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。
（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。
在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。
人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。
其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。
陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。
（二）发问的技巧“发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
”①发问也是探测对方的重要的手段。
同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。
发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。
商务谈判中如何巧用沉默
商务谈判中如何巧用沉默在商务谈判的舞台上，语言的交锋固然重要，但沉默这一无声的策略同样具有不可小觑的力量。
巧妙运用沉默，有时能达到“此时无声胜有声”的效果，为谈判带来意想不到的转机和优势。
沉默可以被视为一种心理战术。
当对方提出一个棘手的问题或给出一个不合理的条件时，适时的沉默能够让对方感受到你的深思熟虑，增加他们内心的不确定感。
这种不确定感可能会促使对方进一步解释或调整他们的立场，因为他们担心自己的提议没有被你接受或者理解。
例如，在关于价格的谈判中，如果对方给出的价格远远低于你的预期，你保持沉默，不立即反驳或回应，对方可能会开始怀疑自己的报价是否过低，或者是否遗漏了某些关键因素。
沉默也是一种情绪控制的手段。
在谈判过程中，难免会遇到一些令人激动或愤怒的情况。
如果在此时贸然开口，可能会说出一些不利于谈判的话，导致局面恶化。
而选择沉默，则能给自己留出时间冷静下来，整理思绪，避免因情绪冲动而做出错误的决策。
同时，你的沉默也会让对方摸不清你的真实情绪，减少他们利用你的情绪来获取优势的机会。
沉默还能帮助你更好地倾听和观察。
在谈判中，认真倾听对方的观点和需求是至关重要的。
当你保持沉默时，可以将更多的注意力集中在对方的言辞、表情和肢体语言上，从而获取更多的信息。
这些信息可能会揭示出对方的真实意图、底线以及他们对谈判的重视程度。
比如，对方在阐述某个观点时，可能会不经意地流露出对某个问题的担忧或者对某个条件的坚持，这些细微的线索在沉默中更容易被捕捉到。
然而，要想在商务谈判中巧妙运用沉默，需要掌握好时机和时长。
沉默的时机选择不当，可能会被误解为不感兴趣或者不尊重对方；沉默的时间过长，则可能会导致谈判气氛变得紧张和尴尬。
一般来说，在对方提出重要观点或要求后，短暂的沉默（几秒钟到十几秒钟）能够显示出你对问题的重视；而在双方陷入僵局或者激烈争论时，适当延长沉默时间（半分钟到一分钟），可以给双方一个冷静和重新思考的机会。
另外，沉默之后的回应也至关重要。
商务谈判中的沉默技巧如何使用
商务谈判中的沉默技巧如何使用在商务谈判的舞台上，语言的交锋固然重要，但沉默这一无声的力量同样不容小觑。
恰当运用沉默技巧，有时能比滔滔不绝的言辞更具影响力，为谈判带来意想不到的效果。
沉默在商务谈判中并非简单的不说话，而是一种精心策划和巧妙运用的策略手段。
它可以传达出多种含义，给对方造成心理上的压力，促使其主动做出让步，或者为自己争取更多的思考时间。
首先，沉默能够制造悬念和神秘感。
当对方提出一个关键问题或给出一个重要的提议时，保持短暂的沉默会让对方对我们的反应和态度产生猜测。
这种不确定性会增加对方的紧张感，他们可能会开始担心我们的沉默意味着不满或者正在酝酿更有力的反击。
例如，在讨论价格时，对方给出了一个报价，我们沉默片刻，对方可能会以为这个价格远远低于我们的预期，从而主动调整报价或者提供更多的优惠条件。
其次，沉默可以作为一种缓冲和思考的时间。
在谈判的快节奏中，我们需要时间来消化对方的话语、分析其中的利弊，并构思自己的回应。
此时，适度的沉默能够让我们保持冷静和理智，避免因匆忙回答而出现失误。
比如，当对方抛出一系列复杂的条款和要求时，我们可以先沉默一会儿，整理思路，然后给出一个经过深思熟虑的答复，这样更能展现我们的专业和稳重。
沉默还能用来表达不满或抗议。
当对方提出不合理的要求、使用不正当的手段或者违背了之前的约定时，我们无需立刻愤怒地反驳，而是选择沉默。
这种沉默传递出一种无声的谴责，让对方意识到自己的错误，同时也避免了激烈的冲突和争吵。
比如，对方突然提出要增加额外的费用，且没有充分的理由，我们保持沉默，用严肃的表情看着对方，对方很可能会感到心虚并重新考虑自己的提议。
然而，要有效地运用沉默技巧，需要注意一些关键的要点。
时机的把握至关重要。
沉默的时间过长或过短都可能达不到预期的效果。
如果沉默时间太短，对方可能还来不及感受到压力和不确定性；如果时间太长，又可能让谈判陷入尴尬的僵局。
一般来说，几秒钟到一分钟的沉默较为常见，但具体的时长应根据谈判的氛围、问题的重要性以及双方的关系来灵活调整。
商务谈判技巧
商务谈判技巧组员：朱利明赵小云任庆吴倩倩杨枝7.1 商务谈判语言技巧概述7.1.1商务谈判语言的分类1.有声语言和无声语音1.）有声语音有声语音是通过人的发音器官来表达的语音，即口头语音。
有声语音是最直接, 最灵活, 运用最普遍的谈判语音。
在正式谈判、非正式谈判以及任何类型的谈判都可以运用有声语音。
2.）无声语音无声语音又称行为语音或体态语音，是通过人的形体，姿态等非发音器官来表达的语音，这种语音借助于人的视觉交流思想，表示态度，传递信息等。
2.专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言1.）专业语音专业语音是指商务谈判过程中使用的与业务有关的一些专用或专门术语。
谈判业务不同，专业语音也有区别。
2.）法律语音法律语音是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的语音。
泛指与交易有关的专业技术，价格条件，运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。
法律语音有法律的强制性，通用性和刻板性的特点。
3.）外交语音外交语音是指国与国之间的交往过程中，为了处理各种外交所使用的一种具有模糊性，缓冲行和圆滑性特征的弹性语音。
该语音的功能主要是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理，联络双方感情，创造轻松，自然，和谐的气氛。
4.）外交语音外交语音是具有明显文学特征的语音。
语音特征是生动、活泼、优雅、富于想象和感染力、有情调、范围广等。
运用：用优美动人的语音，采用夸张，比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛，化解双方的矛盾，增强语音的感染力和说服力。
5.）军事语音军事语音指的是在商务谈判中运用军事术语及一切建明但态度坚定的语音或表达方式。
这种语音的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力，模棱两可，给商务谈判创造决战气氛，加速谈判的过程。
3.留有余地的语言、幽默诙谐的语言和威胁强硬的语音1.）留有余地的语音谈判中运用留有余地的弹性语音能使谈判者进退有余，并且可以避免过早暴露己方的意愿和实力，使我们避开直接的压力儿给我们谈判带来动力。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
商务谈判中的无声语言
商务谈判中的无声语言一、无声语言的概念谈判的无声语言指商务谈判人员凭有声语言之外的信息符号，包括体态语言、表情语言以及音调变化等与对手交流思想、沟通信息的过程。
在商务谈判中，无声语言与有声语言一般结合使用。
无声语言的优势在于能表达有声语言无法传达的信息，发挥着替代、补充、暗示和调节的作用。
传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情，其中声音和表情都是无声语言的符号。
二、无声语言的构成1、默语言商务谈判中，默语言是谈判主体借助非有声语言来传递信息、沟通感情的一种方式，主要形式是停顿语。
停顿语是谈判主体通过句中、句与句间保留的间隙所传递的信息，是一种超越语言的传播方式。
停顿可以表示赞许、强调、抗议等，能以最简单的形式表达出丰富的内容。
但停顿也不是越多越有利，谈判者使用停顿语必须善于控制，否则会留下矫揉造作或准备不足的印象。
2、身体语言身体语言，包括体态语言和表情语言，是指通过谈判者的服饰、动作、面部表情等来传递信息的一种无声语言。
谈判人员需要对自己的身体语言加以控制、调整，也要通过观察、分析对方的身体语言来解读对方的情感、态度和意图，以此把握谈判的主动权。
3、类语言类语言，又称副语言，是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、语速、重音、重复和笑声等。
恰当地运用语调，是顺利交往和谈判成功的条件，一般情况下，柔和的语调表示坦率和友好，在激动时会有颤抖，表示同情时略有低沉。
在谈判中也要注意根据对方的理解程度，以及所讲内容重要与否来控制和调整讲话的速度。
一般情况下，重音表示强调，但有时谈判人员也会利用重音表示气愤、激动、不满等情绪。
有意识地重复某几句话，能够引导对方对重复的内容进行回顾、思考，从而加深双方的理解和沟通。
谈判中，笑声可传递正信息，也可表示负信息，比如，扬头大笑可能表示高兴、赞许，也可能表示讽刺和无奈。
4、空间语言空间语言是以谈判空间环境及空间环境的变化传递信息的非语言符号。
商务谈判之无声语言沟通技巧PPT课件
2019/12/6
3 下15一页
无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
浑身扭动东张西望两脚分开双腿分裂臀部撅起双手下垂放在身体两侧无声语言的谈判技巧行为准则篇下一页双手置于身体两侧右手搭在左手上叠放于体前双手叠放于体后一手放于体前一手背在体后无声语言的谈判技巧行为准则篇双脚平行分开不超过肩宽小丁字型无声语言的谈判技巧行为准则篇正确头正目视前方表情自然肩平勿摆摇臂摆小幅度3040度手自然弯曲挺胸收腹重心前倾走线直脚跟先着地步副适度以一脚长度为宜步速平稳勿忽快忽慢错误八字步低头驼背晃肩大甩手扭摇摆臀左顾右盼脚地擦地怒目凝眉无声语言的谈判技巧行为准则篇坐姿下一页2入座后上体自然挺直挺胸双膝自然并拢双腿自然弯曲双肩平整放松双臂自然弯曲双手自然放在双腿上或椅子沙发扶手上掌心向下
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫，
打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发
1
2 3 扎起来，体现一种干练的气质。
避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色，
4
不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
概念
作用和表现形式时间控制 行→ 掌为握准和则控制信息动态 现实应用
静态语 环境布置 → 创造良好的环境
2019/12/6
衣着仪表 → 男式，女式
谈判中的非语言沟通技巧
谈判中的非语言沟通技巧
三．下肢的动作语言
➢ 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部 位，主要的动作和所传达的信息如下：
1. 摇动足部、用足尖拍打地板、抖动腿部， 都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲 摆脱某种紧张感的意思。
谈判中的非语言沟通技巧
2. 双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制 自己的情绪，对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起 来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。
谈判中的非语言沟通技巧
一．妨碍倾听的因素 ➢ 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进
行着微妙、复杂的信息交流，如果谈 判者一时疏忽，将会失去不可再得的 信息。为了能够听得完整、清晰，谈 判人员就必须克服“听”的障碍。
谈判中的非语言沟通技巧
1. 判断性障碍 2. 精力分散 3. 思路跟不上对方 4. 受自身素质的影响 5. 环境的干扰形成了听力障碍 6. 思维定式的影响
商务谈判
谈判中的非语言沟通技巧
➢ 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中我们不仅要听其言，而且还要观其行。
➢ 谈判者的独特气质，可以通过身体的各个动作， 如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一 颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所 流露出的权威感，就像一条绳子，牵引着对方， 在不自觉中为你所吸引。
以下定决心要做一件事情。 6. 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信和优越
感，以及一种休闲自得的心情。
谈判中的非语言沟通技巧
二． 上肢的动作语言 ➢ 借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心
理状态，同时，也可以帮助我们将某种信息传递给对方。 1. 拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2. 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。 3. 用手轻敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示谈判者对对方的话不
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
无声语言在谈判 中可 以代替语言所表达的意图或情绪。 如， 当双方见面时做抱拳动作 ， 表友好 问候 ； 当听到对方某一 建 议是竖起大拇指 ， 味着称赞 。特别是 当语言不便或不可 意
能传递谈判者的观点或意图时 ， 用言语传递又不合时宜或对
方难 以领会时 ， 运用无声语言往往能取得很好的效果 。
距离约为 １ ８英寸 至 ４英 尺 ， 一臂之 隔 的范围。商务 是
谈判 中， 同对 方人员进行亲切握 手可采用这个距离。
２ 人 交 往 空 间 ．私
目光语指谈判者在 目光接触时传递 的信 息 ， 在非 语言信
息沟通中具有特殊 的作用 ， 目光语 是谈判者深层心理 情感 的
一
种 自然流露 ， 内涵丰 富。商务 谈判 中， 谈判 人员 可 以通过
目光语调整谈判方 向、 节奏和基调 。 商务谈判者使用 的 目光 语主要 由视线接触 的长度 、 视线
一
国际商务谈判 为英 语 专业 商务 方 向 的核心 课程 之一 。 本课程分为 国际商务谈判 知识与技 巧和商务 谈判业 务流程
两个部分 。在教学过程中 ， 重在介绍 国际商务谈判知识 和语
下， 以便转入正常 的谈判状态 。
（ 人体语 言的运用技 巧 二） 人体语言简称体语 ， 是通过谈判个体 的动作 、 表情、 姿态
３ 调节作用 ．
程之一 ， 商务谈判教学肩负着如何把学生培养成适应新时代
发展的复合 型商务谈判人才的重任” 。 Ｊ
一
、
国际商务谈判课程
由于谈判时间 、 环境 、 对象等条件的不同 ， 或谈判的进展 不顺 ， 谈判主体往往会 产生厌倦 、 无聊 、 躁等心理 ， 烦 这时可 通过点烟 、 清嗓子 、 揉摸 太 阳穴、 印堂穴等 ， 或者 喝水来 调节
关键 词： 国际商务谈判 课程； 无声语 言； 用技巧 运
中图分类号 ： ６２ Ｃ ４ ，
文献标志码 ： Ａ
文章编号 ： ０ — ８６ ２ １ ） ６— １４— ２ １ １ ７ ３ （０ ０ ０ ０４ ０ ０
（ 无声语 言的作 用 一） １ 补充作用 ．
引言
谈判是 社会生活 中不可缺少的交往协调方式 ， 管你 喜 不 不喜欢 ， 愿不愿意 ， 每个人都会不知不觉地成为一个谈判者 ，
２１ 年 ６月 ００
第２ 卷第６朝 ９
黑龙江教育学院学报 Ｊｕｎｌ ｆ ｆ ｎ ｉ ｇＣ ｌｇ ｆ ｄｃｔ ｎ ｏｒａ ｏ ｌ ￣ ａ ｏ ｅｅｏ ｕａ ｏ Ｈｅｏ ｎ ｌ Ｅ ｉ
Ｊｎ ２ １ ｕ．０ ０
Ｖ０． ９ Ｎ ． １２ ０ ６
商务 谈 判 教 学 中无声 语 言 的运 用技 巧
２ ．代替作用
球化的 日 趋加快 ， 中国加入世界 贸易 组织 ， 商务谈 判作为谈 判的一种 ， 越来越成为谈判 的重要组成部分 。成功 的商务谈
判不仅在于谈判双方 出色地运用 语言 艺术 ， 同时 ， 在人们越 发善用身势用语 的今天 ， 无声语言在商务谈判 中的重要作用 也是不容忽视的 。国际商务谈 判是 商务英 语专业 的核心课
以 ， 时的专业学 习中都 应该 积累 丰富 的无 声语言 知识 ， 在平
首语是通过谈判者 头部活 动传播 的信 息。在 商务谈判
中， 经常使用的是点头语和摇头语。世界上大部分国家和民
族都是 ： 肯定时点头 ， 时摇 头。但 由于地域 和文化 的不 否定 同。 所表达的意思 在不同 国家也会有 很大差 异。如 ： 表肯定 时， 叙利亚人 是头先向前倒然后 弹 回； 巴基斯坦人 是将头 向
言技能， 采用模拟谈判 、 案例 分析 、 小组讨 论等 多种教法 ， 使 学生能充分 了解和掌握 国际商务谈 判的技能与策略 ， 引导他 们顺利地跨入 国际商务谈判领域的大门 ， 逐步成长为适应新
时代发展 的复合型商务谈 判人 才。
等来传递信息 的谈判 双方 的沟通发挥 巨大作用。
典型 的人体语言有以下几 种 ：
１ 首 语 ．
二、 无声语言在商务谈判 中的功 能及运用技巧
无声语言主要指人体语 言 、 物体语 言及个 体交往 空间 ， 在商务谈判 中起着非常重 要的作 用。商务 英语 专业的学生 在以后 的从业 中很多时候 将扮 演一名商务谈判 者的角色 ， 所
并经常参与这样那样的谈判。 随着我 国社会主义市场经济的不断发展和完善 ， 经济全
无声语言信息可 以丰富语言所 表达 。例如 ， 对方在倾听
时手摸桌子 、 背后 仰 ， 大多表 示不感 兴趣 ； 对方在说话 时。 慢 慢握 紧拳头 ， 表示决心 已定 。这些无声语言都在不 同程度上 起到辅助表达 、 增强力量加重语气的作用 。
掌握无声语言的运用技巧。
收稿 日期 ：０ ０— １ ８ ２ １ ０ —２
后一扬 ， 再靠近左肩。表否定时， 印度和保加利亚的某些地
作者简介 ： （９８ ， ， 陈红 １７ 一）女 河南信 阳人 ， 士研究生 ， 硕 英语系助教 ， 从事商务英语教学研究 。
・ －－ — —
１ ４ ・— ４ － —
陈 红
（ 湛江师范学院 基础教育学院 ， 广东 湛江 ５４ ０ ） ２ ３０
摘
要： 经济全球化使 商务英语 成为外语 学习的热点 ， 商务谈判是 商务 英语专业 的核 心课 程之 一 ， 培养适应新
时代发展 的复合型 商务谈判人 才是商务谈判教学的宗 旨和 目标 所在 。从 商务谈 判课 程的特 点 出发 ， 结合 实际教 学 工作 ， 就无声语言在 国际商务谈 判 中的作 用及运 用技巧提 出了一 些见解。
区先将头往后倒然后 向前弹 回； 阿拉伯和土耳其人 一般将 头
抬起 。 ２ ．目光语
要探讨 以下三 个区域 ：
１ ．亲热交往 空间
此 区域 的距离 约为 ０—１ 英 寸 ， ８ 是谈 判个体间的最小 间 隔， 只有 为了礼节需要 ， 如拥抱才能用 ， 否则会引起对方 的强
烈反感 ， 而影响谈判氛 围。 从