帅康高端品牌战略模式分析
帅康企业归核化战略
帅康企业归核化战略第三章帅康集团归核化经营战略的实施第一节帅康集团基本情况介绍帅康集团前身为余姚市调谐器配件厂，创办于1984年，在历经家庭作坊式的小型乡镇企业、股份合作制企业和集团化现代企业三个阶段后，形成以帅康集团有限公司为核心，由32家企业组成的现代企业群体。
目前，帅康已成长为以吸油烟机、燃气灶具、电热水器等三大拳头产品为主的专业厨卫家电企业，其中，帅康吸油烟机自1996年至今连续十年全国销量第一，帅康燃气灶具全国市场占有率排名第三，帅康电热水器亦是名列前茅，且三者都荣获“中国名牌产品”，成为我国厨卫家电业中拥有中国名牌产品称号最多的企业。
2005年，帅康荣膺“中国驰名商标"，并于2006年，入驻“亚洲品牌500强"，品牌价值逾20亿元，牢牢占据中国厨卫行业的制高点。
【l9】帅康集团最初生产螺丝钉，因缺乏自主终端产品，1993年5月18同，首创中国第一台深型吸油烟机，解决了当时薄型吸油烟机的“吸力小、噪音大、易漏油、难清洗"四大顽疾，将误入薄型机歧途的烟机行业拉回到了J下确的技术研发轨道上来，在掀开了国内厨房行业革命性的新一页的同时，也翻开了帅康集团发展史上全新的一章。
自此，帅康正式涉足吸油烟机行业，成为专业厨房家电企业。
1999年，帅康开始走向多元化，同时涉足厨房灶具行业和电热水器行业。
一方面，帅康凭借首创的灶具偏心炉头设计，成功攻克了传统下进风灶具在柜门开关时易引起回火、熄火等行业技术难题，顺利闯入厨房灶具行业，市场销量节节攀升，三年便稳居行业前六强，并于2004年，荣登“中国名牌”宝座。
另一方面，帅康总投资3000万美元建成两条全国最大、世界领先的电热水器生产线，成立宁波帅康热水器有限公司，大举进入电热水器行业。
2005年，帅康电热水器与吸油烟机同获“中国名牌产品"称号。
在灶具和电热水器行业名利双收的情况下，帅康初尝多元化甜头。
为寻找新的经济增长点，2002年，帅康与美国捷丰(北美)公司合资，共同组建了浙江帅康空调器有限公司，首期便斥资6000万元，高姿态迈入不相干的白色大家电——家用空调行业。
企业客户关系管理策划
企业客户关系管理策划作者：王林萍来源：《市场周刊·市场版》2017年第17期摘要：在企业经营方式越来越智能化，人性化的今天，企业的客户关系管理显得日益重要，下文就以河北帅康座椅企业为例，首先介绍整个座椅大行业的背景，然后对帅康企业的经营战略和客户管理战略进行分析，针对分析结果，为帅康企业选择适宜的解决方案提供商来帮助帅康座椅企业进行更加高效的客户管理，降低其管理成本，提高帅康企业的竞争优势和市场占有率。
关键词：帅康企业；座椅；客户关系管理一、座椅行业背景与发展分析随着座椅产业国际分工不断向纵深发展，产业内部不同类型的分工合作逐步由“以欧美为主导”向“更多地区与国家共同参与”的方式转变，形成了相互依存的上下游产业链关系。
欧美企业凭借多年经营积累，形成了销售渠道、研发设计及品牌优势，消费者认知度较高，品牌企业在市场中占主导地位。
由于欧美发达国家的人力成本较高，欧美企业逐渐退出产品生产加工环节，主要从事利润率高的研发设计及流通环节，劳动力成本较低的发展中国家或地区逐渐承接了欧美企业转移的生产能力。
目前，欧美企业与发展中国家或地区主要通过OEM 或ODM 的方式进行合作。
中国等发展中国家凭借基础设施、人力资本、行业配套等优势，以OEM或ODM等方式在生产制造环节占据重要地位。
二、帅康企业经营战略及客户管理战略分析（一）经营战略从改革开放至今，该公司经历了不同的发展节点和战略机遇，从制造到创造、科技转型，已经形成了座椅，舞台设备，视听设备，影剧院装修为一体的产业链，企业资产达到20亿元。
目前，公司致力于创建集座椅、舞台设备、影视为一体的产业链，开始由座椅专业化生产链转变为多样化横向产业链的多样化发展战略。
同时该公司的发展强调不断自主创新，由“制造”走向“创造”，注重节能、优质、绿色发展。
（二）存在的客户管理问题该公司的直接客户是礼堂，影剧院，大专院校，体育场馆等各个公共场所，该企业的主要客户分为两类：购买者和使用者，购买者是这些公共场所的采购方，使用者或说是体验者是去这些公共场所的人群。
帅康为什么要加强公关传播
厨电是一个相当成熟的一个行业，消费趋于 理性。市场表明：决定终端销售的力量是品 牌而非产品 这是一个卖品牌的时代，产品对市场的号召 力，必须借助品牌对消费者的渗透，经常性 地让他们听到，看到品牌与产品的相关信息。
终端数据：品牌联系决定销售
品牌忠诚关系金字塔
满意度 个性 联想
忠 诚 度
知名度 价格
通路 产品的基本功能及呈现方式
帅康缺少什么？品牌忠诚
帅康=精致、精彩、精渗的厨卫家电
可见：技术？帅康不缺！质量？帅康不缺！ 服务？帅康拥有健全的服务网络：800服务中心、智 能性服务中心！
帅康缺的是：品牌的公众曝光率与忠诚度！
市场上听不到帅康的声音，消费者体会不到帅康与 自己的联系！
广告投放与终端促销，
帅康一年要耗资多少？
来自财务的统计是：100，000,000左右
但是，帅康的市场份额不增反减
尽管连续8年销售第一
但帅康抽油烟机曾占领市场的60%市场 份额，如今只有10%多，同样，燃气灶 市场，帅康也只有5.7%左右的份额
为什么帅康的业绩并没有随同一个亿 的投入水涨船高！
海尔：用公关传播征服民心
对于海尔来说，公关传播已经成为他们营销体 系中不可缺少的一环 在搜集资料过程中，我们发现： 从一个用户的来信到企业的某一项荣誉 从海尔的某一次促销活动到海尔的业绩 从海尔的某款新品问世到海尔在国外的销售情 况 从某个服务点的一次针对用户的维修…… 无不成为海尔传递企业信息的手段 正是这样日积月累的传播，形成了海尔在消费 者心中不可替代的品牌地位！
为什么是这样？
一个必须正式的事实： 广告对市场作用力越来越弱！
最新师康抽油烟机营销策划案资料
营销案例题目：精致生活，帅军倡导——“师康”吸油烟机营销策划目录一. 企业概况-----------------------------------------------4二. 市场分析-----------------------------------------------4（一）行业背景分析----------------------------------------4（二）企业目标和任务--------------------------------------51. 目标消费群2. 提高产品知名度（三）行业特征--------------------------------------------61. 生产规模及地域分布差异突出2. 帅军吸油烟机的领先之道3. 吸油烟机整个行业正出于成长期4. 国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀（四）竞争对手分析----------------------------------------7（五）品牌力分析------------------------------------------9（六）SWOT分析-------------------------------------------10 三．营销策略-----------------------------------------------10 （一）目标预期效果-----------------------------------------11 （二）目标市场描述-----------------------------------------111. 目标消费群2. 提高产品知名度（三）市场定位--------------------------------------------12 （四）营销组合描述----------------------------------------121. 产品2．价格3．分销4．促销四．行动计划----------------------------------------------15 1．促销活动2．活动实施和预算五．建议--------------------------------------------------16 六．总结--------------------------------------------------17.市场分析（一）行业背景分析我国吸油烟机起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。
帅康企业文化
帅康集团注重可持续发展，致力于减少生产过 程中的环境污染，实现经济、社会和环境效益 的平衡。
拓展新兴市场
帅康集团将积极开拓新兴市场，进一步扩大海 外市场份额，提升品牌影响力。
03
帅康企业文化在行业中的竞争优势
品牌建设
品牌形象
帅康以“精致生活，源自细节”为品牌理念，注重品牌形象的塑造和提升，通过 优质的产品和服务，树立了良好的口碑和形象。
品牌传播
帅康采用多种形式的广告宣传和线上线下推广，不断提高品牌知名度和影响力， 拓展市场份额。
产品差异化
技术创新
帅康注重技术创新和研发，不断推出具有自主知识产权的差 异化产品，满足消费者日益增长的个性化、高品质需求。
产品品质
帅康坚持产品品质为首，从原材料采购到生产工艺控制，严 格把关，确保产品品质卓越。
燃气灶具
帅康的燃气灶具也备受用户好评，采用钢化玻璃灶面，美观大方，热效率高 ，安全性能也十分出色。
最成功的市场推广活动
帅康健康厨房节
帅康在2009年推出了健康厨房节活动，通过宣传健康厨房的理念和推出健康厨房 产品，让消费者更加了解和接受健康厨房的概念，也进一步巩固了帅康在厨房电 器领域的领先地位。
02
帅康集团注重创新能力的提升，通过创新提高产品的差异化竞
争力，满足消费者的需求。
创新是未来战略
03
帅康集团将不断创新作为未来发展的战略重点，通过创新引领
行业发展。
责任
关注社会价值
帅康集团关注社会价值，注重环保和公益事业，积极履行企业公民的社会责任。
可持续发展
帅康集团注重可持续发展，关注环境保护、资源利用和社会福祉，努力实现经济、社会和 环境的协调发展。
国内中高端家纺品牌发展战略分析
国内中高端家纺品牌发展战略分析目前家纺行业产品同质化现象严重，消费者普遍对品牌概念不强。
行业内有一部分优秀品牌，却没有领军品牌。
通过调研国内家纺行业现状，借助波特五力模型对国内中高端家纺品牌家纺所处的行业环境进行分析;借助SWOT 模型对具有共性的一类中高端品牌企业的战略形势进行研究。
根据分析结果总结出企业应采取以品牌特色挖掘和塑造为中心，在经营和管理的各层面贯彻差异化思想，针对细分市场进行多品牌运作，在某些弱势领域集中突破的战略模式。
在目前国内家纺品牌混战严重，且国外高端品牌陆续进入国内的形势下，这对优秀的家纺品牌突破发展瓶颈，从同类企业中脱颖而出提供了一定的战略建议，具有一定的参考价值和指导意义。
同时，也是对某一类企业进行整体战略规划的一种尝试和探索。
[关键词]：家纺企业;品牌战略;SWOT 模型;五力模型;差异化战略国内家纺行业经过近几年的蓬勃发展，产业格局已见雏形。
市场上家纺品牌多如牛毛，高端品牌的运营也做的有声有色。
但限于国内家纺设计能力相对落后以及企业对品牌内涵的挖掘没能很好把握等原因，市场上不同品牌的家纺产品同质化现象非常严重，出现了中高端品牌之间混战的局面。
据资料显示，随着居民消费观念的转变、软装饰在家居设计中的大力运用，家纺市场在今后几年还将会有很大的上升空间。
同时，国际知名品牌也逐步进驻国内参与家纺市场的争夺。
在机遇与挑战并存的形势下，如何审时度势，迅速规划自己的品牌战略实现突围成为行业的领导者，影响国际家纺流行趋势，成为中高端企业所面临的重要任务。
1.家纺行业的发展与家纺品牌的现状纺织行业分成服装、家用纺织品、产业用纺织品三大领域。
家用纺织品是指用于起居、装饰的纺织品。
包括，床品类、卫浴类、内饰类、室内装修材料类、功能性家居材料等。
家纺产品已经不再仅仅指家庭使用的纺织品，它已覆盖了家居、酒店、餐饮业、车饰等诸多行业。
我国家纺产品的范围已从10 余年前的床上用品、餐桌织物延伸到宾馆、饭店、汽车、旅游等领域，并逐步形成了由生活用纺织品和室内纺织装饰品组成的“大家纺”概念。
10个家电产品营销案例及分析
点评：借助大型社会事件也可以节省大量
的品牌推广资金，因为公益活动有很浓的 “政府色彩”，很多传播行为是“免费的 午餐”，企业如巧妙借势，就可以从中获 益。
九、同益、节能——中国同益
2003年，同益立志做热泵产品的研发和推广， 他们停止了原有的空调业务和OEM所有业务，全 力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在 行业内可以说引起不小的波澜，很多人都认为唐 璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归，可是唐璧 奎毅然做出破釜沉舟的决定，坚决中止传统业务，
点评：五星电器的“家电顾问”项目，可 贵的不是这个营销案例的过程，而是五星 电器从家电大卖场的“红海”竞争中脱颖 而出，走出一条以消费者为导向，为消费 者创造价值的路。
八、神州，圣火耀神州
亚运神州火炬让神州品牌获得前所未有的增 值。亚运会结束不到十天，神州库存的16万台热 水器一销而空。1990年神州只以52万元的广告投 入获得了1.2亿元的销售收入，创1：227元的广告 与销售回报比例的奇迹。
海尔提前成为了2008年奥运会的大赢家！
• 离奥运会还有一年多一点的时间，海尔已经提前 在许多的奥运场馆领域囊括了众多的经济“金 牌”：20个奥运场馆的中央空调的配套权已经拿 到手，部分场馆的冰箱、彩电等整套家电的配套， 就连鸟巢的部分装修也是海尔承接的。
• 在2008年的奥运场馆里，你随处可以看到海尔的 影子。
点评：渠道是使品牌、技术、产品三位一体转化
为营销的保证。美的原来就有极为发达的营销渠 道和终端网络，以及对网络的系统管理能力，现 在进军三、四级市场仍然可以借助原来的这些强 势渠道与网络，只是需要把它们进一步延伸，并 且做的更细、更深、更具体即可。
点评：艾美特的品牌战略不仅仅是靠广告和终端
拼营销战术，更多的是在一种清晰、坚定、坚持 的品牌战略指导下，致力于精致管理，致力于研 制精致产品，并通过研制精致产品去创造“消费 者剩余”，在消费者心中树立品牌。
推动家庭“厨卫经济”升级
0502019.18行业解读HANGYEJIEDU推动家庭“厨卫经济”升级■ 帅康 侯卫东创立于1984年的帅康，经过35年的征程，如今已发展至涵盖厨卫家电全系列解决方案供应商。
除了传统的烟灶消热外，帅康在集成灶、洗碗机、嵌入式为蒸烤、净水器、垃圾处理器等多个品类发展迅猛，在整个销售占比也越来越大。
而帅康热水器作为起步较早，拥有多项核心技术的品类，通过技术创新，正越来越受到消费者喜爱。
健康沐浴，品质生活，是帅康电热水器一直倡导的生活方式。
近期，帅康又隆重推出免换镁棒的DHY（E）系列电热水器，通过解决用户痛点，引发行业和市场强烈反响。
安全健康的洗浴是核心帅康是国内最早推出智能防电墙技术的品牌，早在2006年帅康就把自己的防电墙技术专利转化为国家标准。
而随着消费升级，消费者越来越关注健康沐浴及外观设计。
帅康通过对多个城市居民使用热水器的调研发现，北方城市普遍存在硬度高、水质差的问题，这使得电热水器容易产生水垢，时间长了，不但降低了加热管的加热效率，也缩短了内胆的使用寿命。
普通电热水器为防止水碱、水垢大量附着在储水式电热水器的内胆内，则利用镁棒释放镁离子来减缓水碱、水垢对内胆的腐蚀。
随着用户日常使用的过程，镁棒也会逐渐消耗。
镁棒消耗完，如果没有及时进行更换，容易造成内胆腐蚀或加热管腐蚀穿孔，从而引发漏电危险，造成人身伤害事故。
因此，储水式电热水器需定期清洗内胆、更换镁 棒。
帅康电热水器近期推出的免更换镁棒电热水器DHY（E）系列则通过在热水器的进水端安装电子阳极棒，24小时监测水中腐蚀粒子情况，实时释放粒子保护内胆健康，免去电热水器保养烦恼，省钱省力省心。
同时，为了更好地实现水质的清洁，帅康DHY（E）系列电热水器拥有银离子抑菌设计，能够抑制或减少水中的菌群，杀菌效果极好，而且不会产生其他有害物质，更不会形成二次污染。
电子镁棒技术除了改善末端水质，还可以延长热水器内胆的使用寿命，减少内胆的清洗频次，提高加热系统的工作效率。
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帅康高端品牌战略模式分析
帅康集团公司主要生产高档吸油烟机、燃气灶具、消毒柜、微波炉、蒸汽炉、烤箱、电热水器、太阳能热水器、燃气热水器、现代橱柜、集成吊顶、净水器及水槽等10多个系列1500多个规格的厨电和卫浴产品，是国内系列最全、规模最大的厨卫家电制造基地之一。
这家前身是余姚市调谐器配件厂的公司，目前拥有国家专利500多项，其中有23项产品属国际领先水平，35项居国际先进行列，56项填补国内空白。
帅康系列产品已经出口到美国、德国、日本等全球近50多个国家和地区，其中帅康健康型厨电产品还获得德国政府的补贴。
帅康是典型的浙商代表，也是最成功的浙商企业之一。
纵观帅康的历史，我们能看到从1984年创业到今天，企业大体经历了家庭作坊式乡镇小企业、股份合作制企业和现代化集团公司三个战略发展阶段。
在帅康总裁邹国营的带领下，帅康开辟了高端品牌战略模式，始终秉承创新理念，更将产品创新作为新时代企业发展与市场发展潮流契合的关键所在，也因此取得了非凡的业绩。
帅康已成为浙商转型升级的样本，将给其它浙商未来发展领路。
帅康集团主导产品吸油烟机从1996年起，就已经在市场综合占有率、市场销售份额、市场覆盖面三项指标连续八年名列全国同行第一，并获得“中国名牌”产品的荣誉称号。
帅康电热水器和燃气灶具也先后被授予“中国名牌”产品称号，成为国内厨卫企业获得“中国名牌产品”称号最多的企业之一，帅康商标为“中国驰名商标”。
2008年，帅康电热水器产品成功入驻29届奥运会主会场鸟巢，成为国内唯一入驻鸟巢的电热水器产品。
2009年，帅康热水器荣膺“中国热水器市场最值得信赖品牌”称号和“中国热水器技术最佳”荣誉，DEY系列产品获“中国热水器最佳性价比”殊荣。
同年，帅康当选为中国净水器行业“净水机最具潜力品牌”。
2010年，帅康32款厨卫产品从众多国内外家电产品中脱颖而出，成为世博会特许商品，是厨卫行业入选型号最多的品牌之一。
2010年6月，帅康以63.88亿元的品牌价值连续三年蝉联“中国500最具价值品牌”厨卫行业第一品牌的桂冠。
同年，帅康荣膺“低碳消费行业最具影响力品牌”荣誉称号。
在当今电视机等家电市场，高端品牌占有率牢牢被国际大鳄占据，无人能撼，国产品牌只得无奈地看着别人饕餮。
而在厨房家电领域，以“帅康”为代表的高端品牌，不仅价格高过国际大牌，而且市场占有率比国际高端品牌大得多取得了众多荣誉。
而分析可发现，帅康的品质和核心技术以及对自主知识产权的保护和品牌的推广是帅康取得成功的重要因素。
帅康针对中国人的烹饪特点，将中式油烟机的内腔与欧式吸油烟外观有机结合，解决了纯欧式油烟机吸力小、易漏油的弊端，使产品真正做到免拆洗。
投放市场后，这种具有“中国芯”的产品广受消费者青睐。
帅康的“中国芯”理念引领中国吸油烟机产业发生了革命性的变化。
帅康每年用于厨电研发的投入都保持在3000万元左右，每年都有超过上百个新产品面世。
帅康厨电工程技术中心是全国唯一省级研究中心，拥有工程技术人员两百多名，新产品开发从设计到生产只需三个月。
此外，帅康还在上海成立工业产品设计研发中心，和国外的一些顶尖设计公司结为战略合作伙伴关系。
至今，帅康共拥有国家专利技术500多项，其中吸油烟机专利近200项。
帅康“中国芯”吸油烟机的吸力、风压、噪声等核心技术已代表世界先进水平。
拥有核心技术之后，为了应对国内外同行的觊觎，帅康在保护知识产权方面养成了良好的“习惯”。
每开发一项新产品，他们都进行专利申请，保护知识产权，为国内厨电行业树立了榜样，也间接为洋品牌树起了坚不可摧的“技术壁垒”。
其中，帅康与伊莱克斯专利案的胜诉，给国内本土企业留下了宝贵的经验。
帅康高端品牌战略模式的成功还在于该公司持之以恒的品牌战略。
帅康已实现了从单一厨电产品到整体厨房再到精致生活方式提供商的转型，可为消费者个性化定制健康、低碳、时尚的精致厨房生活。
帅康成立17年来，已从千家万户心目中的“油烟机大王”转变为全国最大的厨卫电器产品制造基地之一，产品已有烟机、灶具、电热水器、太阳能热水器、净水器、水槽、消毒柜、整体厨房、蒸汽炉、微波炉等十几个大类500多种产品，年销售额平均增长速度超过50%以上，多数产品的市场综合占有率、销售额、覆盖率三项指标一直名列市场前茅。
事实证明，帅康的高端品牌战略是一种非常成功的模式。
其关键是定位品牌核心价值，然后用核心价值统帅一切营销传播活动，让每一分营销广告费用都为品牌做加法，在大大降低品牌成本的同时创建强大的品牌资产。
品牌资产能为企业带来许多价值比如：
1.同等技术、功能与品质的产品都可以比竞争品牌卖更高的价格。
2.降低对促销的依赖性
3.吸引新顾客并通过提高感知价值与顾客满意度而使老顾客重复消费乃至增加消费频
率与数量。
4.满意度很高的老顾客还会向周边的人群推荐，形成口碑传播。
5.撕开通路阻力的利器，降低通路运作成本
6.对顾客来讲，购买一个熟悉、可信赖和令人亲近的品牌的不确定性就大大降低。
一个强势品牌能获得分销商与零售终端在付款方式、陈列位置、进场费、促销活动、终端生动化上的配合。
7.形成铜墙铁壁般的竞争壁垒，对竞争对手的反制有宽裕的时间与空间
我相信，帅康坚持的高端品牌战略模式会帮助帅康取得更大的成就，帅康有能力成为国际大品牌。
并且这样的模式也会被更多的浙商所学习应用，浙商的发展又将进入一个新阶段。