银行从业资格考试个人贷款讲义(doc 65页)
银行从业资格考试个人贷款讲义
2010年银行从业资格考试个人贷款讲义第一章个人贷款第1讲讲义前言一、从业资格考试简要介绍1.建立银行业从业人员资格认证制度是依法从事银行业专业岗位的学识、技术和能力的基本要求。
因此，通过资格考试是每一个从事银行业业务人员所必须的。
2.资格考试分公共基础科目和专业科目。
公共基础科目：公共基础专业科目：个人理财、风险管理、公司信贷和个人贷款（新增科目）3.考试方式和考试题型（仅作参考）：考试方式：资格考试实行计算机考试。
考试题型：全部为客观题，包括单选题、多选题（注意：并非不定项选择题）和判断题三种题型。
4.考试时间和分值分布：考试时间：120分钟分值分布：单选90题，每题0.5分，共45分;多项选择题：40题，每题1分，共40分;判断题：15题，每题1分，共15分。
特点和技巧：时间充分，题量适中，总120分钟，题量共145道题，平均80秒1题，要求答题时必须首先合理分配时间，不要纠缠在难题上以免耽误时间，其次仔细阅读每题题目，认真作答。
二、本科目教材和考试大纲简要分析1.考试大纲：依据中国银行业协会发布的大纲。
具体内容可参照教材的《目录》。
2.教材内容：全篇共八章内容第一章个人贷款概述第二章个人贷款营销第三章个人住房贷款第四章个人汽车贷款第五章个人教育贷款第六章个人经营类贷款第七章其他个人贷款第八章个人征信系统附录：一、个人贷款的相关法律二、个人贷款的监管政策和法规第一章个人贷款概述学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。
与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面（1）对金融机构而言：新的收入来源;分散风险（2）对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展二、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广2.贷款便利3.还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展第二节个人贷款产品的分类一、按产品用途分类1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。
银行从业个人贷款精讲讲义
本章知识框架图：第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。
二、个人贷款的特征(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相对于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
银行从业个人贷款精讲讲义
本章知识框架图：第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。
二、个人贷款的特征(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相对于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
银行从业个人贷款精讲讲义[精选.]
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本章知识框架图：第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。
二、个人贷款的特征(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相对于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
银行从业个人贷款精讲讲义
本章知识框架图：第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。
二、个人贷款的特征(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相对于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
银行从业《个人贷款》基础知识讲义
银行从业《个人贷款》基础知识讲义银行从业《个人贷款》基础知识讲义导语：公积金指的是公司公积金和住房公积金。
公司公积金，是公司在资本之外所保留的资金金额。
根据公积金提留是否为法律上的强制规定，可以将公积金分为法定公积金和任意公积金。
基础知识1.公积金个人住房贷款的概念公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是各地住房公积金管理中心运用个人机器所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建、大修自住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房消费贷款。
公积金个人住房贷款是住房公积金使用的中心内容。
公积金个人住房贷款实行“存贷结合、先存后贷、整借零还和贷款担保”的原则。
2.公积金个人住房贷款的特点(1)互助性公积金个人住房贷款其资金来源为单位和个人共同缴存的住房公积金。
(2)普遍性只要是具有完全民事行为能力、正常缴存住房公积金的职工，都可申请公积金个人住房贷款。
(3)利率低相对商业贷款，公积金个人住房贷款的利率相对较低。
(4)期限长目前，公积金个人住房贷款最长期限为30年(贷款期限不得超过法定离退休年龄后5年)。
3.公积金个人住房贷款的要素(1)贷款对象公积金个人住房贷款是缴存公积金的职工才享有的一种贷款权利，只要是公积金缴存的职工，均可申请公积金个人住房贷款。
申请公积金个人住房贷款必须符合住房公积金管理部门有关公积金个人住房贷款的规定。
(2)贷款利率公积金个人住房贷款的'利率按人民银行规定的公积金个人住房贷款利率执行，中国人民银行于2008年10月27日宣布下调公积金个人住房贷款利率。
其中，5年期以下(含5年)调整为4.05%，5年期以上调整为4.59%。
(3)贷款期限公积金个人住房贷款的期限最长为30年，如当地公积金管理中心有特殊规定，按当地住房公积金信贷政策执行。
(4)还款方式公积金个人住房贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。
银行从业个人贷款精讲讲义
本章知识框架图：第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。
二、个人贷款的特征(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相对于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
银行从业资格考试《个人贷款》.doc
银行从业资格考试《个人贷款》第一章考点第一节个人贷款的概念和意义1.个人贷款的概念2.个人贷款的特征 :1既2在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。
33.个人贷款的发展历程120世纪8021999年23第二节个人贷款产品的种类4.按产品用途分类1①自营资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。
的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。
不以可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。
2个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消①个人汽车贷款。
指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。
②个人教育贷款。
是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。
分为国家助学贷款和商业助学贷款。
国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确实困难的本政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。
商业助学贷款指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。
实行“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿还”的原则。
③个人耐用消费品贷款。
指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷户处购买特定商品。
④个人消费额度贷款。
指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使⑤个人旅游消费贷款。
指银行向个人发放的用于⑥个人医疗贷款。
指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。
3营设备贷款。
前者指银行向个人发放的、用于定向购买或租赁商指银行向个人发放的、用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款。
无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。
5.按担保方式分类1个人抵押贷款是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。
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考试题型：全部为客观题，包括单选题、多选题（注意：并非不定项选择题）和判断题三种题型。
4.考试时间和分值分布：考试时间：120分钟分值分布：单选90题，每题0.5分，共45分;多项选择题：40题，每题1分，共40分;判断题：15题，每题1分，共15分。
特点和技巧：时间充分，题量适中，总120分钟，题量共145道题，平均80秒1题，要求答题时必须首先合理分配时间，不要纠缠在难题上以免耽误时间，其次仔细阅读每题题目，认真作答。
二、本科目教材和考试大纲简要分析1.考试大纲：依据中国银行业协会发布的大纲。
具体内容可参照教材的《目录》。
2.教材内容：全篇共八章内容第一章个人贷款概述第二章个人贷款营销第三章个人住房贷款第四章个人汽车贷款第五章个人教育贷款第六章个人经营类贷款第七章其他个人贷款第八章个人征信系统附录：一、个人贷款的相关法律二、个人贷款的监管政策和法规第一章个人贷款概述学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。
与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面（1）对金融机构而言：新的收入来源;分散风险（2）对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展二、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广2.贷款便利3.还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展第二节个人贷款产品的分类一、按产品用途分类1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。
（1）自营性个人住房贷款（2）公积金个人住房贷款（3）个人住房组合贷款2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。
（1）个人汽车贷款：购买汽车的贷款——自用车、商用车;新车、二手车（2）个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款（3）个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器（4）个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款（5）个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游（6）个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款（1）专项贷款（2）流动资金贷款二、按担保方式分类1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。
主要都是固定资产、财产2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款主要都是金融资产、财产权利3.个人保证贷款：第三方提供保证的贷款4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款一、贷款对象仅限于自然人，不包括法人。
具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者是银行取得的报酬。
利率=利息额 / 本金三、贷款期限贷款从发放到约定的最后还款或清偿的期限。
借款期限并非越长越好，一般在15～20年最为合理四、还款方式1.到期一次还本付息法（1年以内）2.等额本息还款法3.等额本金还款法4.等比累进还款法5.等额累进还款法6.组合还款法五、担保方式六、贷款额度2010年银行从业考试个人贷款讲义精华第二章第2讲：第二章个人贷款营销第一节个人贷款目标市场分析随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。
一、市场环境分析银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。
1.银行进行市场环境分析的意义（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险2、银行市场环境分析的主要任务银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：（1）经常化（2）系统化（3）科学化（4）制度化3、银行市场环境分析的内容（1）外部环境①宏观环境A.经济与技术环境B.政治与法律环境C.社会与文化环境②微观环境A.信贷资金的供求状况B.客户的信贷需求和信贷动机C.银行同业竞争对手的实力与策略（2）内部环境①银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的能力D.经营绩效E.研究开发②银行自身实力分析A.银行的业务能力B.银行的市场地位C.银行的市场声誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的能力4.市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。
其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。
二、市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出的一个概念。
1.银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
所分出的市场称为细分市场。
市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。
2.银行市场细分的作用（1）有利于选择目标市场和制定营销策略（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益3.市场细分的原则、标准与战略（1）市场细分的原则①可衡量性原则②可进入性原则③差异性原则④经济性原则（2）市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。
（3）市场细分的策略①集中策略②差异性策略三、市场选择和定位1.市场选择（1）市场选择的意义①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。
④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。
⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。
（2）市场选择标准①符合银行的目标和能力②有一定的规模和发展潜力③细分市场结构的吸引力2.市场定位（1）银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。
（2）银行市场定位的原则①发挥优势②围绕目标③突出特色（3）银行市场定位的步骤①识别重要属性②制定定位图③定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补缺式定位④执行定位（4）银行市场定位策略①客户定位策略②产品定位策略③形象定位策略④利益定位策略⑤竞争定位策略⑥联盟定位策略例题：银行市场定位的原则包括（）。
A.发挥优势B.围绕目标C.突出特色D.全局战略答案：ABCD解析：以上四项都属于银行市场定位的原则。
第二节个人贷款客户定位个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。
一、合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位（1）一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
（2）二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
（3）合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位（1）其他个人贷款合作单位（2）其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
在线习题1.个人客户的信贷需求包括（）。
A.已实现的需求B.待实现的需求C.日常生活需求D.待开发的需求答案：ABD解析：客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求2.市场环境分析的SWOT方法包括（）。
A.优势B.劣势C.机遇D.威胁答案：ABCD解析：SWOT分析方法中的S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。
3.银行个人贷款产品的市场定位过程包括（）。
A.识别重要属性B.制定定位图C.定位选择D.执行定位答案：ABCD解析：银行个人贷款产品的市场定位过程包括：识别重要属性，制作定位图，定位选择和执行定位。
4.市场细分的原则包括（）。
A.可衡量性原则B.可进入性原则C.差异性原则D.经济性原则答案：ABCD解析：以上四项都是市场细分的原则。
5.集中策略的主要特点是（）。
A.目标集中，并尽全力试图准确击中要害B.能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求C.能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显D.通常适用于大中型银行答案：ABC解析：集中策略通常适用于中小型银行。
第三节个人贷款营销渠道银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
一、合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销（1）一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程（2）二手个人住房贷款合作单位营销2.其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
1.网点机构营销渠道分类（1）全方位网点机构营销渠道（2）专业性网点机构营销渠道（3）高端化网点机构营销渠道（4）零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
三、网上银行营销1.网上银行的特征①电子虚拟服务方式②运行环境开放③模糊的业务时空界限④业务实时处理，服务效率高⑤设立成本低，降低了银行成本⑥严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能（1）信息服务功能（2）展示与查询功能（3）综合业务功能3.网上银行营销途径（1）建立形象统一、功能齐全的商业银行网站（2）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度（3）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传（4）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势（5）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量第四节个人贷款营销组织一、营销人员（一）银行营销人员分类1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分（二）银行营销人员能力要求1.品质：诚信、自信心2.技能：销售、观察分析、应变能力3.知识：企业知识、产品知识（三）银行营销人员训练1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人3.经常组织减压训练二、营销机构（一）银行营销组织职责1.不同级别的银行承担着不同的营销职责总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。