口香糖的分销渠道

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现有渠道的优缺点
优点：责任区域明确而严格服务周全缺点是管理利 多要加大。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许 多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理 难度大。
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构建新的分销渠道
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构建新的分销渠道
1. 网络营销 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场其优点是可节省 大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同 利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。也可提高企业的利润 来源。 2. 农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸批发市场向周边自然辐射的模式20世纪90年代中国改革开放初期的 产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因 附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市 场的基础，这种模式至今还是很有活力其优点是无规则自由流通；不 受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射 力强。 3. 平台式销售 其优点是责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、 服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深 度分销 14 / 12
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我国口香糖行业分析
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我国口香糖市场的总体状况分析
我国口香糖市场销售总额约30亿元，年均以超过10%的速度高速增长，远高 于糖果市场8%的平均增长速度，是糖果市场含金量最大的产业之一。目前，中 国口香糖市场被箭牌、乐天、好丽友盘踞，此外，美国口香糖巨头华纳、欧洲 最大的糖果公司利夫集团也纷纷进入中国口香糖市场。近年来，乐天称，其目 标是成为中国口香糖市场的头号企业，这项计划正受到全世界食品业的关注。 近来稳坐中国口香糖市场头把交椅的“箭牌”集团军也按捺不住这场挑衅，启 动旗下几乎占据中国市场90%份额的绿箭、黄箭、白箭、益达和劲浪五大金刚全 线反击，特别是其中有防治蛀牙功能的“益达”品牌动作频频，正面狙击“乐 天”等后起之秀的挑战，顽强地维护着其口香糖市场龙头地位。近日，“益达” 在各主要零售网点，如7-Eleven便利店中，推出促销活动。另外，绝少更换形 象的箭牌集团军近期也旧貌换新颜，“益达”首次推出立体包装，增加了口味； 首次推出、并在其包装上标明木糖醇含量为50%。而此前，乐天大规模宣传中就 一直以其产品木糖醇含量超过50%作为最大产品卖点。业内分析，口香糖老大箭 牌的市场动作应该是对后起之秀们的应对，然而随着国际资本纷纷以功能型口 香糖为切入点介入中国口香糖市场，中国口香糖市场的市场份额将被重新调整。 且随着中国消费者口腔保健意识的普遍提高，口香糖市场的竞争也越来越激烈， 很多大品牌都不断对产品进行换代升级，认为只有刺激消费需要，才能扩大市 场销售。 7 / 12
口香糖的分销渠道
学科：分销渠道管理 小组成员：杨晓燕 王玉莹 姚淞也 指导教师：李明
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目录
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口香糖的简介
（1） 来源
（2） 营养和缺点
02
我国口香糖行业分析
（1） （2） （3） 我国口香糖市场的总体状况分析 我国口香糖市场特定消费群体消费特点分析 我国口香糖市场营销策略分析
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我国口香糖市场特定消费群体消费特点分析
我们将口香糖消费主体划分为常规消费人群与针对性消费人群两大类。所 谓常规消费人群即指完全出于休闲、口味及冲动性消费等原因进行购买的人群， 所谓针对性消费即只出于某种非常具体的目的而进行购买的人群。 不同类型细分人群的具体消费特点各有不同： A、常规性消费人群：儿童和学生是非常具备消费潜力的人群。产品的价格、 包装形式、售卖渠道是影响儿童、学生消费的主要因素。社区小店、学校店、 便利店的售卖渠道是吸引儿童购买的主要因素。青年人是时尚消费的主流人群。 休闲是青年消费群体的主要消费动因，对于时尚和品质的追求，及对价格的相 对不敏感造成以休闲为主导需求的青年消费人群，虽然不是销量的主要支撑点， 但是品牌塑造的主要着力点。在常规消费人群中，中年人对于口香糖消费相对 谨慎（仅仅指休闲消费），传统品牌口香糖是主要的消费选择。老年人由于年 龄、身体等原因，口香糖消费极其有限。偶尔的消费也主要集中在传统品牌和 有特色口味的产品。 B、针对性消费人群：属于特色口香糖的消费人群。该类人群分布较广。尽 管消费者的宣教成本较高，但是实现消费转换后的消费者普遍忠诚度较高，具 有稳定的消费规模。从购买主体看，儿童、学生消费虽然价格便宜，但是由于 容量巨大，是口香糖消费重要的补充。以休闲及冲动购买为主的消费人群中青 年消费人群虽然不是销售与利润的主流，但确是品牌塑造和建立的主要切入口。 8 / 12
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我国口香糖市场营销策略分析
市场营销为消费者服务的内容主要有：（1）生产销售适合消费者口味的口 香糖，满足消费者需求；（2）口香糖销售相关信息的宣传和解释；（3）记录、 传达和反馈消费者意见和建议；（4）零售终端的维护，为消费者创造良好的购 买环境；（5）组织和实施面向消费者的相关宣传促销活动。 强化功能性卖点 由于第一军团的市场运作已经非常成熟，消费者也很认可，作为市场跟随 类主要是 以丰富的口味来占领市场，如柠檬、蓝莓、草莓、超劲清凉味道等。但木糖醇 本身具有的帮助防蛀、保护牙齿的功能被大众熟知和接受之后，消费者不再仅 仅局限防蛀的基本功能，这就为二线品牌提供了更多发挥的空间。 精耕目标市场 益达和乐天作为第一军团里的领头羊，在全国各大城市大力运作，铺市率都达 到了很高的比例。新进入的二线品牌难以做到在各地同时开花，只能步步为营。
03 口香糖现有的分销渠道
（1） （2） 现有渠道介绍 现有渠道的优缺点
04
构建新的分销渠道
口香糖的简介
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口香糖的来源
口香糖（gum）是世界上最古老的糖果之一。考古学家发现，早在有历史记 载以前，人类的先辈就爱咀嚼天然树脂（resin），从中取乐，这是最原始的 “口香糖”。几千年来，来自不同地域文化的人们都有嚼“胶”的习惯。如古希 腊人会用树脂清理牙齿、确保口腔清新，印地安人爱咀嚼树干的液汁，中美洲的 玛雅人爱嚼糖胶树胶（chicle）。 美国和口香糖有很深的情意结，不只因为口 香糖是美国的重要外销品之一，它还是美国发明史上的一个骄傲。我们今天吃的 口香糖，就可追溯到1848年。当时美国的柯帝士（John Curtis）制造了第一个 供销售和经过加工处理的口香糖。1869年，亚当斯（Thomas Adams）生产了第一 个以糖胶树胶制成的口香糖商品。次年（1870年），他推出一种以甘草精调味的 口香糖“Black Jack”，并把口香糖从块状改为条状售卖，大受欢迎，至今还可 在市场上找到。 口香糖在1906年发明，不过第一类口香糖却太黏了，结果卖不 出去，直到1928年，制作口香糖的技术终于有所改进，成功打入市场。首批口香 糖是粉红色的，名为“Dubble Bubble”。无糖份口香糖则是在50年代面市。今 天制作口香糖的材料主要是糖、糖浆、调味品、软化剂和胶基。 在墨西哥一带， 自古就有咀嚼野梨树汁的习性；1860 年，美国的亚当斯将这种树汁凝固后贩卖， 命名为 “吉库鲁”（ 咀嚼之意 ）；接着，他又将吉库鲁的异味消除后，重新 命名为“亚当斯树胶”而大量销售； 1880 年，美国的里格雷在树胶内加入糖、 薄荷等，制造出气味芬芳、有甜味的口香糖。唾液分泌增多，可促进消化。 4 / 12
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口香糖现有的分销渠道
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现有渠道介绍
1. 厂家直销，适应于城市运作或公司力量能直接涉 及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 其优点是渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价 格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点是局限 于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲 区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2. 间接销售大多数口香糖企业都会采取这种方式它 适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、 观念新颖。其优点是责任区域明确而严格服务周全 缺点是管理利多要加大。
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口香糖的营养和缺点
营养 口香糖的基质黏性很强。能除去牙齿表面的食物残渣，咀嚼运动， 机械刺激又能增加唾液的分泌，冲洗口腔表面，有一定的清洁口腔的 作用，咀嚼口香糖，促进了面部血液循环与肌肉的锻炼，对牙齿颌面 的发育有促进作用。咀嚼口香糖时，唾液分泌增多，可促进消化。 日本科学家最近的研究表明，口香糖可以暂时提高记忆力。 PS：一般人皆可食用。儿童不宜多吃。每次1块。每天不超过2块。 缺点 口香糖中加有糖精、色素、香料、抗氧化剂等，在细菌的作用下 既能形成一种高黏性不溶于水的多糖物质，黏附于牙齿表面，进而形 成牙菌斑，又能发酵产酸，使牙齿表面的矿物质溶解导致龋齿。口香 糖还含有增塑剂，有微毒，吹泡泡的过程中不断吐舌、伸舌、习惯性 用一侧牙齿咀嚼，会使颌面部发育不均，造成牙颌畸形。幼儿吃口香 糖易误吞到食道或支气管中，会有生命危险。