第八章销售收入和利润管理

PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
三、产品价格的制定
一、价格制定方法 1.成本加成定价 （1）原理：产品出厂价格=计划生产成本+
计划期间费用+计划利润+销售税金 也可以变形为：
例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为20元，成 本费用利润率为25%，该产品消费税率为20%，增值税率 为17%
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企 业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调 查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总 ，对某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多 人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以 平均，这样可以提高预测结果的准确性。
经济效益。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
二、销售收入的预测
1.判断分析法 判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过
一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工 作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企 业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行 销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是 ，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。
重要保障。 3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。 4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（五）销售收入管理的要求 1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。 2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销
售，保证销售收入的实现。 3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的
析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。 简单回归分析也称回归直线法，它根据y=a+bx方程式
来预测销售量。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
[例8-8]假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具 一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家 庭添置或更新家具为70万元。经市场调查分析，明年新婚 人数预计可达1500对，按每对新婚者平均购买5000元家具计 算，本家具厂市场占有率为20%。该家具厂明年家具预测销 售收入为：
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
[例8-1]华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20
名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而5
名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用算术
平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假
定推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为0.4。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（5）季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产 品，这些产品随季节变化销售有较大波动。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
4.因果分析法。 在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼
此之间构成一定的对应关系。 这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分
采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：
计划期销售收入预测值=
（万元）
采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为： 计划期销售收入预测值
=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（万元）
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（2）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询 意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种 方法。 专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征 求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当 前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确 定预测值。
根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电 冰箱的户数为：150万户×30%=45万户，即全市两年内电 冰箱需求量为45万台。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
3.趋势分析法。 趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计
算方法预测出未来的销售变化趋势。 （1）简单平均法。
（2）移动平均法。
出厂价格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%） 增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
2.反向定价法（倒扣法） 产品价格=零售价格*（1-批零差率）*（1-进
销差率） 例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零
差率为20%，进销差率为10% 价格=100*（1-20%）*（1-10%）
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
四、价格运用策略
（一）浮运定价策略 浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同
时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有 率，获取盈利的一种价格策略。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（4）指数平滑法，是在加权移动平均法基础上发展而来的， 这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计 算的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数a，然 后求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下： St=aDt-1+（1-a）St-1 其中：St表示第t期的预测销售量；Dt-1表示第t-1期的 实际销售量；St-1 表示第t-1期的预测销售量；a表示指数平滑系数，满足 0<a<1的常数。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
在市场调查中常采用抽样调查法。 [例8-3]某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽
样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查 ，调查结果如下：
目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的40%，未购 买电冰箱的户数为600户，占样本的60%，两年之内需购买 电冰箱的户数为300户，占样本的30%。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（3）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售 变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期 平均数，以此作为销售预测数。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
[例8-6]假设选取用最近4个月数据来预测未来月份的销售额， 规定权数为0.1，0.2，0.3，0.4，7月份预测销售额S7为： S7=11000×0.2+12000×0.2+10500×0.3+10500×0.4=10850 （元） 8月份预测销售额S8为： S8=12000×0.1+10500×0.2+10500×0.3+11800×0.4=11170 （元）
预计销售量=
（万件）
采用加权平均法计算该产品的预计销售量为： 预计销售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（
万）
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
表8-1
专家意见汇总表
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
2.调查分析法 （1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
[例8-2]海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关 专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹
公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作
了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情
况等信息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他
按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收 入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（二）确认
（三）销售收入的影响因素 1.价格与销售量。 2.销售退回。 3.销售折扣。 4.销售折让。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
（四）销售收入管理的意义 1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。 2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的
70+0.5×20%×1500=220（万元）
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
如果销售量y与x1、x2、x3……xn多个因素相关，则可用下 面多元回归方程来预测销售量y： y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
三、销售收入计划的编制（大致了解） 四、销售收入的控制（大致了解）
业产品所处的阶段。 （2）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群
体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等。 （3）对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经
济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、 生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。
（4）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能 和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知 彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场份额。
第八章销售收入和利润管理
第一节 销售收入管理
一、销售收入管理概述P429 （一）含义 销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义
的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大 类：一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四 是补贴收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。
按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主 营业务收入和其他业务收入两部分。
PPT文档演模板
第八章销售收入和利润管理
二、 产品价格的分类：
⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为：
①消费资料工业品价格（轻工业品价格）； ②生产资料工业 品价格（重工业品价格）。