国际商务谈判人员
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
3.国际商务谈判人员
谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判是企业之间进行合作、协议达成或投资等交流的重要环节。
为了确保商务谈判的顺利进行，需要一个专门的团队来进行谈判，并且每个团队成员都有不同的分工和职责。
商务谈判人员的组成一般包括以下角色：1. 项目经理：负责统筹商务谈判的全过程，制定谈判策略和目标，协调团队成员之间的合作，并确保谈判过程顺利进行。
2. 业务专家：对于谈判涉及的业务领域非常熟悉，能够提供相关的专业知识和建议，帮助团队制定合理的谈判方案，回答对方的问题，并提出解决方案。
3. 法务专家：负责谈判合同的起草和审查，确保合同的合法性和有效性，防止出现法律纠纷。
4. 财务专家：分析谈判中涉及的各种投资、成本和收益，并为团队提供相关的财务数据和建议，帮助制定合理的谈判方案。
5. 语言翻译：如果双方使用的语言不同，需要一名熟练掌握双方语言的翻译人员，确保双方能够顺利沟通。
6. 硬件支持人员：负责会议的组织和设备的调试，包括投影仪、音响设备等，保证谈判场地的正常使用。
商务谈判人员的分工和职责如下：1. 备战：项目经理负责组织团队对谈判进行准备工作，明确目标和策略。
业务专家负责收集和整理相关信息，研究对方企业的情况，分析市场趋势和竞争对手，为制定谈判策略提供参考。
法务专家负责准备合同模板和法律法规，确保合同的合法性。
财务专家负责收集和分析相关的财务数据，评估谈判的风险和收益。
2. 谈判过程中：项目经理负责指导和控制整个谈判过程，确保团队的谈判目标得到实现。
业务专家负责解答对方的问题，并提供专业意见。
法务专家负责审查对方提出的合同条款，并在必要时进行修改和协商。
财务专家负责进行成本和收益的核算，并提出相应建议。
语言翻译负责双方语言的翻译，确保双方能够顺利交流。
3. 合同签署和落实：法务专家负责起草正式合同，并确保合同的合法性和有效性。
财务专家负责核对合同中涉及的财务条款和金额，确保合同的财务数据准确无误。
项目经理负责与对方确定具体的合作计划和时间表，并确保计划的顺利落实。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
第四章 国际商务谈判的人员素质
• （二）调整好谈判人员之间的关系
–互信，明责，目标，方案，分工
第三节 商务谈判的人员管理
• 二、人事管理 • （一）谈判人员的挑选 • 1.政治素质
–爱国、敬业、忠诚、正派
• 2.专业知识：
–商品、技术、市场、金融、法律、跨国文化
• 3.个人性格：
–群体成员在一起的时间：正比 –加入群体的难度：正比 –群体规模：反比 –群体成员的性别构成：女>男 –外部威胁：同仇敌忾
第三节 商务谈判的人员管理
• 群体凝聚力、绩效规范与群体效能的关系
高 绩 效 规 范 低 低 中等效能 高效能
低效能
低到中等效能
凝聚力
高
案例：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
结果怎么样？
• 把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你 的“老虎”分数； • 把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你 的“孔雀”分数； • 把第2、8、15、17、25、28题的分加起来就是你 的“考拉”分数； • 把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你 的“猫头鹰”分数； • 把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你 的“变色龙”分数。
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
商务谈判人员的群体构成
这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象， 发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大 灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放， 这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的 长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也 应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。 庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特 地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两 黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心 想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为 什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你 还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见 楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸， 但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他 家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了 楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大 王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡 竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据 罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、谈判方案的主要内容
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二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述 （二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
案例1 阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于 不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的， 用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不 清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战 术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但 比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的 环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力， 例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中 资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
第三节 国际商务谈判人员的组 织与管理
一、谈判人员的构成
(一)谈判组织的类型和规模 (二)谈判人员的组织结构 (三)谈判人员的角色分工
（一）谈判组织的类型和规模 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄
在曼哈顿购物
一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道 的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想 买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔 开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极 力向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温， 对摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。
(一)气质
是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行 的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS”
(二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
他首先责问店老板，他的店员是否采取了顾客指东他拿西，将顾 客引入单独的小屋，以及派人跟随顾客前往银行取款等一些列方法。 他严厉指出这纯属胁迫顾客购货的不正当行为。接着，他提出根据 这些事实，店主应退还全部货款。
对方仍继续以该店不退款为由负隅顽抗，绝退货。是对方的狡辩 立即遭到了王先生更有力的反击，警告对方，查证对该店的投诉决 不止此一起。目前正值圣诞节前销售的黄金时节。如果他不在乎的 话!将通过法律程序正式对他提起诉讼。短短几句话，字字击中要害。 那店老板显然被彻底击垮了，王先生转过身对她说：“可以去退货 了”。
第一节 谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
（二）谈判人员的组织结构
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。
尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情 的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。 这个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出 给予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄 像机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也 没有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然 心里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。
在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说 “中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她 走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间 简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发 票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思 片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店 的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展 开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以 往实迹。
问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判 手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长， 谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌 握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的 解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作 出反应！
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专
业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
(二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
问题 1、中国学生在电器店与店员的谈判失利原因是什么？你认为她是 哪一种性格类型的人？ 2、比较她的性格类型与纽约消费者协会王先生的性格有何不同？ 3、你认为那位中国学生的行为表现在中国人中很普遍吗？
第二节 国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念 (三)团队精神
第三章
国际商务谈判人员
学习目标
通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。
学习重点
1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。
案例导入
保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的
谈判成果？
(二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、性格与气质方面
第三层次人员——工作人员（准确记பைடு நூலகம்谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工
第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄， 小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商。 下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小黄 让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了一 会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了一 台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小黄 一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢口 否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应该 把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言要 把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板脸 上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只好 离去。
尊重、通情达理
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质
过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失 败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律 师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试。
当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被 愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧 打电话询问几家电器商店，才知道这家店的 价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗 感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但 店老板声称发票上有明文规定该店只换货而 不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只 好无奈地走了。
(三)观察能力
(四)决断能力
高度的预见和应变能力
(五)语言表达能力
信息表达与传递的能力
(六)跨文化交流能力
(七)应变能力
四、谈判人员的素质
(一)政治素质
谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。