国际商务谈判人员
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
3.国际商务谈判人员
谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
商务谈判的角色分工
商务谈判的角色分工在商务谈判中，明确各个角色的职责和分工是确保谈判顺利进行的关键。
以下是对各个角色的详细说明：1.谈判负责人：谈判负责人是整个谈判团队的主导者，负责制定谈判策略、确定谈判目标，并协调团队成员的工作。
他/她需具备丰富的谈判经验和卓越的领导能力，以应对各种谈判挑战。
2.首席代表：首席代表是谈判团队中的主要发言人，负责在谈判中代表团队与对方进行交涉。
他/她需要具备良好的沟通技巧和应变能力，能够根据谈判情况灵活调整策略。
3.专家顾问：专家顾问在谈判中提供专业知识和技术支持，包括法律、技术、市场等方面的咨询。
他们需具备深厚的专业知识和丰富的实践经验，以确保团队在谈判中保持领先地位。
4.记录人员：记录人员负责详细记录谈判过程和双方提出的条件。
他/她需要保持中立客观的态度，确保记录内容准确无误，以便团队能全面了解谈判情况，及时作出调整。
5.观察分析人员：观察分析人员负责观察和分析谈判对手的表现和意图。
他/她需具备良好的观察力和分析能力，以便团队能适时调整策略，应对复杂的谈判情况。
6.翻译人员：在涉及多语种谈判时，翻译人员是不可或缺的角色。
他/她负责准确地将一种语言的信息转化为另一种语言，确保双方理解无误，促进有效沟通。
7.礼仪人员：礼仪人员在商务谈判中负责维护礼仪和形象。
他/她需具备专业的礼仪知识和良好的仪表，以展现出良好的企业形象。
此外，礼仪人员还需协助组织会议和安排接待工作。
总的来说，一个高效的商务谈判团队需要明确每个角色的职责，确保团队成员之间的有效配合，以达到预期的谈判目标。
同时，根据实际情况灵活调整角色分工也是取得成功的关键。
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双
方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供
应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低
保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订
量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很
大。 2021/10/10
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[课堂案例1]（续）
2021/10/10
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四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
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四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择：
通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备
厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿着报
价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术指标
核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司与A
工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公司的
建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较快：
总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代表与A
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[课堂案例1]（续）
参考题解:
柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发 展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
我个人认为贵方必须给我替贵方说话的理由。”B公司代
表:“我们是老朋友了，我们也不扭扭捏捏做事。刚才我反
国际商务谈判人员资料
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
第一节
谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
坚强的毅力和百折不挠的精神
试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容
《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。
2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。
3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。
4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。
5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。
6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。
7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。
8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。
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•(二)心理挫折的预防与应对
•1.心理挫折的预防 •(1)消除引起客观挫折的原因 •(2)提高心理素质
•2.心理挫折的应对 •(1)要勇于面对挫折 •(2)摆脱挫折环境 •(3)情绪宣泄
路漫漫其悠远
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在曼哈顿购物
一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道 的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想 买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔开 的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力 向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对 摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。
• (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
• (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
路漫漫其悠远
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五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
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•二、性格与气质方面
•(一)气质
•是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进 行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
•(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。
•(三)性格
•是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
路漫漫其悠远
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•三、能力
• (一)谈判能力
“NO TRICKS”
路漫漫其悠远
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(二)纵向方面的基本知识 ❖ 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ❖ 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ❖ 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ❖ 熟练的外语程度 ❖ 对国外企业、公司类型的了解 ❖ 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ❖ 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
路漫漫其悠远
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说“ 中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她走进 一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间简短 介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发票看 了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思片刻 ，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店的电 话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了 咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情 的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。这 个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出给 予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄像 机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也没 有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然心 里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。
路漫漫其悠远
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第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄 ，小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商 。下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小 黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了 一会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了 一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小 黄一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢 口否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应 该把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言 要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板 脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只 好离去。
路漫漫其悠远
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过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失 败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律 师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试 。
路漫漫其悠远
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当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被 愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧 打电话询问几家电器商店，才知道这家店的 价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗 感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但 店老板声称发票上有明文规定该店只换货而 不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只 好无奈地走了。
国际商务谈判人员
路漫漫其悠远 2020/4/2
•学习目标
•通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。
•学习重点
•1.谈判人员的素质和能力要求。 •2.谈判人员的组织与管理。
路漫漫其悠远
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•案例导入
•(二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能
力
•(三)观察能力
•(四)决断能力
高度的预见和应变能力
•(五)语言表达能力
信息表达与传递的能力
•(六)跨文化交流能力
•(七)应变能力
路漫漫其悠远
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•四、谈判人员的素质
•(一)政治素质
•谈判人员应具备的基本观念 •忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； •树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； •发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
路漫漫其悠远
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•六、心理挫折的防范与应对
•(一)商务谈判中的心理挫折
•1.心理挫折的含义
• 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障 碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心 理状态。
•2.心理挫折的行为表现
•攻击
•退
•畏
化
缩
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
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在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。
•保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的
•谈判成果？
路漫漫其悠远
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•第一节 谈判人员的基本素质
•一、谈判人员的知识结构（T型结构）
•(一)横向方面的基本知识
•我国的涉外经济方针政策、法律和法规； •某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ; •价格水平及其变化趋势信息; •产品的技术要求和质量标准; •有关国际贸易和国际惯例知识; •国外有关法律知识; •各国各民族的风土人情和风俗习惯; •可能涉及的各种业务知识;