国际商务谈判的人 员构成和素质要求
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
3.国际商务谈判人员
谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
第三章谈判组的构成与原则
第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模一、谈判的形式（一）一对一的谈判一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。
一对一的谈判，双方各只有一个人从事的谈判，没有外力可借助，因此必须全力以赴。
因此，一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
正因为只有一个人要搞好工作，问题转换无须与人商量，因此一方面，有全力以赴的优点，也有论题转换灵活的优点，缺点是一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到大领域边缘性交叉性的商务领域时，你很难胜任。
一对一谈判应主要针对老客户老产品，小范围，低金额较好，否则就是集体谈判更有优势。
（二）集体谈判集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。
由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点。
在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，最终形成全新观念。
所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还有人多势优的优势。
所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
集体谈判有优点但也有其弱点，易发散，不易集中，甚至讨论时如在代表团中有强势人物，大家思路都跟着走，未必强势人物代表真理，如大家都很强，就会出现人多难以集中管理的情况。
第三章谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模二、谈判组最优规模：4人集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述
谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
演“黑脸者”
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
弗雷斯· 查尔斯· 艾克尔
一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐 心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人， 但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，但不为钱财和女色所动。
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
技术人员 负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款
数量不要求完全
互补原则
在知识面、经历
对等，考虑对方
人员专业情况
经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点 缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息， 成员 精力会分散 避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同 内容甚至自相矛盾 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策 面临较大的决策压力
如何选择谈判人员
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
国际商务谈判策划案美国迪士尼公司
国际商务谈判策划案小组成员：指导老师：日期:2017。
5。
8一，谈判题目：中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判二，谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。
但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判.三,我方谈判目的:在不影响我方常规的投资计划以及经营管理之下，要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具.并建立长足深远的贸易联系,构建完善的生产销售产业链.四，谈判人员构成:1。
谈判领导人员/商务人员：2。
财务人员：3。
记录人员:4.技术人员:5。
翻译人员：6.法律人员:五，完成任务内容：1. 谈判领导人员/商务人员：编辑谈判对话，搜集资料，编写策划书。
2。
财务人员：向中方介绍产品销售状况。
搜集我方财务资料，编制财务报表。
3. 记录人员：记录谈判内容，保存会议档案,谈判后进行经验总结。
4. 技术人员:制作我方产品简介PPT，包括产品规格，技术水平,产品改良与发展等，并向中方介绍.5。
翻译人员：翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。
6。
法律人员:拟定商务合同内容,介绍关于合作生产的法律条文及注意事项。
六,双方背景分析：1。
美国迪斯尼公司:迪斯尼公司创立于1922年,经过多年的发展成为一个成功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域.目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇员和一系列规章制度。
品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心,以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。
迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨大的收益。
首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客,形成了差异化竞争优势。
商务谈判第5章商务谈判的人员构成
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发
展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
[课堂案例2]
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
[课后案例1] （续）
离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简 单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束， 贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来 贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵 方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢 贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根 据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿 着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术 指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司 与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公 司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较 快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代 表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。
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（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第四章 国际商务谈判的人 员构成和素质要求
第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 谈判人员的培养和管理及谈 判 小组的禁忌
第一节 国际商务谈判的人员构成
一、谈判班子的组成原则 1. 需要原则 2. 结构原则 3. 精干原则 4. 对应原则
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 （二）幕后当事人
二、国际商务谈判的人员构成
（一）台前当事人 1. 主谈人 2. 谈判组长 3. 技术人员 4. 商务人员 5. 财务人员 6. 法律人员 7. 翻译人员 8. 记录人员
二、国际商务谈判的人员构成
（二）幕后当事人 1. 领导 来自. 后援人员（二）幕后当事人
1．领导 提出谈判策略或技巧的建议； 听取汇报； 适当干预。
（二）幕后当事人
2．后援人员 发挥后援人员的积极性： ➢ 让后援人员了解全局，增强参与感； ➢ 搜集资料的要求要有针对性； ➢ 给予积极的评价和鼓励。
第二节 国际商务谈判的人员的 素质要求
一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质
第三节 谈判人员的培养和管理 及谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培训 二、对谈判人员的管理 三、谈判小组的禁忌
一、对谈判人员的培养 1. 社会培养 2. 企业培养 3. 自我培养
二、谈判人员的管理 1. 组织好谈判班子 2. 调整好领导与谈判人员之间的关 系 3. 调整好谈判人员之间的关系 4. 加强对单兵谈判手的检查和教育
3.风度要求
主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用 。 “风度”，包括外表与内涵两个方面。
（二）谈判组长
鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而 不承担谈判桌上的论战，选择条件就 有所不同。 选择关键在其权力和地位。要身居管 理位置，有一定的权力。
三、不同情况下谈判人员的特殊 素质要求
（一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时 的要求 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织 者，他 们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈判全局 工作，所以相互间的配合很重要。所谓配合，是指两 人能互相合作、互 相补充，做到珠联璧合。
三、谈判小组的禁忌 1. 规模 2. 负责人 3. 合作
本章复习思考题
1. 简述国际商务谈判班子的组成原则。 2. 国际商务谈判的主谈人应具备哪些素质？ 3. 简述国际商务谈判人员的培训程序 4.国际商务谈判人员的一般素质要求有哪 些？ 5.在国际商务谈判进行过程中，领导应在 何时听取汇报？ 6.在国际商务谈判中，如何发挥后援人员 的积极性？