理念篇：综合开拓功能与意义
是否计入团队考核?
营销
类别 业绩维持 业绩晋升 件数维持 件数晋升
是否参与团队考核 参与 不参与 不参与 不参与
《 2010年综合开拓基本法》更新要点
第一点
综合开拓 业绩计入方式
调整
第二点
新人维持 特别政策
第三点
零售业务 纳入基本法
考核
9
更新一
10版基本法综合开拓计入方式： 晋升，最高计入月均 FYC 考核标准的 10％； 维持，最高计入月均 FYC 考核标准的 30％。
09版基本法综合开拓计入方式： 晋升，最高计入月均个险FYC的10％； 维持，最高计入月均个险FYC的30％。
更新二
10年基本法新人特别政策： 新人转正后第一个、第二个考核 季，综合开拓计入维持考核标准 为个人月均 FYC 考核标准的 50％。
? 利用综合金融进行增员
? “综合理财师”的定位
吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源
? 减少人员脱落
各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会
? 提升服务品质，提高客户满意度
? 更个性化的服务
满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度
? 展示专业金融投资顾问风采
第二步骤：计算综合开拓累计佣金：
100+200+200+100=600
第三步骤：两者对比取小者
600>180
第四步骤：计算考核业绩
考核业绩：500+180=680元
第一步骤：计算综合开拓累计佣金：
100+200+200+100=600
第二步骤：与300元标准进行对比。
600>300
综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件） 第三步骤：计算考核件数。 考核件数：（2+1）/3=1件
综合开拓功能与意义
未来的5到10年，我们的业务队 伍不再区分是寿险、产险、年金、银 行或证券的产品推销员，而是都能销 售多种产品的中国平安的客户经理， 成为一支最优秀、最能战斗、充满生 机活力的队伍
——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 《从产品推销员到客户经理》
综合开拓的意义
? 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 ? 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 ? 利用综合金融增员 ? 提升服务品质，提高客户满意度
? 多种业务、多份收入
客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服 务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！
? 持续提升个险收入
综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人 均个险FYC 大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC
开展综拓业务，除了带 来佣金、客户源外，对 于我们的考核有帮助么？
按照09版基本法
业务员A月均佣金（900+900*3％0）/3＝390元 月均件数1件。
按照10版基本法
业务员A月均佣金 (900+1200*％30)/3＝420元 月均件数1件。
如何理解新人维持考核特别政策呢？
分析案例：
?某机构正式业务员乙， 1月1日转正，一季度第一次参加正式层级 维持考核，B类维持考核标准为月均FYC400元，月均件数1件。
? 情况：月均个人业绩 ? 个险FYC : 3300 ? 产险佣金: 200
养（短险）佣金: 200 健康险佣金：100元
养（长险通）过初考佣：核100
累计件数：个险8 件
业绩记入
件数记入
第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限 第一步骤：计算综合开拓累计佣金：
3600*10%=360
200+100+200+100=600
与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保
结 束
? 提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具
利用车险、家财 险进行主顾开拓
利用信托开发高端客户
针对套餐客户进 行个险再开发
利用卡式业务 积累准主顾
通过办理信用 卡积累准主顾
通过证券推介开 户进行主顾开拓
?促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升
? 年年都是首期
只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短 险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！
第二步骤：计算综合开拓累计佣金：
200+100+200+100=600
第三步骤：两者对比取小者
600>360
第四步骤：计算考核佣金： 考核佣金：3300+360=3660
第二步骤：与300元标准进行对比。
600>300
综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件） 第三步骤：计算考核件数。 考核件数：（8+1）/3=3件
更新三
10年基本法加入新成员：
开展银行零售业务的机构，银行零售业务服务奖金与
信托、证券综合金融服务业务的服务奖金共同作为综合开 拓业绩，纳入基本法考核。
如何理解综合开拓计入考核方式的变化呢？
分析案例：
?某机构正式业务员甲， B类维持考核标准为月均FYC400元，月均 件数1件。 ?该考核季业务员甲累计个险 FYC900元，个险保单2件，综合开拓 累计佣金400元，计入件数考核1件。
根据10版基本法：
业务员乙可在10年一季度及二季度享受维持考核特别政策。 每个考核季中综合开拓佣金最高可计入月均考核标准的50％，即：
400×50％＝200元，如个险同时达成月均佣金200元，即满足佣金
考核条件。
基本法
借助新人特别政策， 利用综合开拓积累准 客户，成功销售寿险， 达成考核标准。
举例—— 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件
举例——人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件
? 情况：月均个人业绩
? 个险FYC : 500
养（短险）佣金: 100
? 产险佣金: 200 健康险佣金：100元
养（长通险过）初考佣核：2Fra bibliotek0累计个险件数：2件
业绩记入
件数记入
第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限
600*30%=180
论五大发展理念及其当代价值
论五大发展理念及其当代价值作者：邱淅闻来源：《决策探索·下旬刊》 2017年第5期中共十八届五中全会在全面总结我国改革开放和社会主义现代化建设成就的基础上提出了“创新、协调、绿色、开放、共享”的五大发展理念，翻开了当代马克思主义中国化的新篇章，丰富和发展了中国特色社会主义理论宝库。
其丰富的理论内涵、深刻揭示了建成全面小康社会的动力源泉、内在要求、必由之路、出发点和落脚点，具有强烈的时代性和现实性，为尽快实现全面小康社会、早日实现中华民族伟大复兴的中国梦提供了强大的思想武器，这必将成为引领未来中国发展方向，更加行之有效地面对各种挑战、不断开拓我国社会主义发展新境界的思想保证。
一、全面建成小康社会的行动指南五大发展理念集中反映了我们党对经济社会发展规律认识的深化，它是一个体系、一个系统，是社会主义的本质要求、根本原则。
其每一个发展理念都蕴含着时代气息，针对21世纪中国经济社会发展面临的问题与挑战，其中创新发展应该放在一个国家发展全局的核心地位，“创新是引领发展的第一动力”解决了中国在新世纪政治、经济、文化、社会、生态“五位一体”总体布局下社会全面发展的动力问题；协调发展是实现全面小康社会的重要保证，解决的是社会发展的地域、城乡发展不平衡，国内市场和国际市场的发展不平衡问题；绿色发展是通往人与自然和谐境界的必由之路，在经济高速发展的今天来解决人与自然的矛盾，使人与自然和谐共处；开放发展是在总结中国改革开放30多年成功经验的基础上，如何开拓经济发展空间、如何提升国际市场、如何提高对外开放型经济的必然要求；共享发展是社会主义的本质要求，要求人人享有社会发展的成果，是社会主义制度优越于资本主义制度的集中体现，体现了社会公平、公正。
“五大发展理念主旨相通、目标一致，是具有内在联系的集合体。
在这一理念集合体中，共享发展理念旗帜鲜明地回答了发展成果由谁享有的问题，那就是由全体人民共享、由13亿多中国人共享。
五大理念的重要意义
五大理念的重要意义党的xx届五中全会准确把握我国经济社会发展大局大势，创造性地提出了创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念。
五大发展理念，是“十三五”乃至更长时期我国发展思路、发展方向、发展着力点的集中体现，也是改革开放30多年来我国发展经验的集中体现。
五大发展理念提出以来，引起了各界的高度关注、深入研究和持续热议。
这充分说明，五大发展理念不但是引领实现我国“两个百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴“中国梦”的思想武器，而且是对人类文明进步有重大作用的重大理念，具有鲜明的世界意义。
意义一我国先哲讲道：“理者，物之固然，事之所以然也。
”《晋书》有云：“人心所归，惟道与义。
”五大发展理念反映了现阶段中国经济社会发展的本质、规律，同样也是解决世界经济社会发展的“道”与“义”。
创新是世界经济社会发展的重要动力。
我们党提出的创新理念，旨在不断推进理论创新、制度创新、科技创新、文化创新等各方面创新。
一部近现代世界经济社会发展史，一定意义上讲就是以正确价值观为指导的创新史。
18世纪英国率先完成的第一次工业革命，以令人难以置信的速度支撑着英国经济结构变革和迅猛发展，极大地改变了世界面貌。
1929年爆发的世界经济危机，经济学家和政治家都在寻找破解之策，结果还是创新解决燃眉之急，促使资本主义渡过了危机难关。
一些拉美国家长期摆脱不了“中等收入陷阱”，一个重要原因是这些国家受到体制机制的桎梏，创新动力不足、创新成果乏陈。
国际金融危机爆发8年来，为什么世界经济恢复缓慢、增长脆弱，追根溯源，是因为上一轮科技和产业革命所提供的动能已经接近尾声，传统经济体制和发展模式的潜能趋于消退，一言以蔽之就是创新乏力。
世界经济的长远发展、走出国际金融危机困局，根本动力在于创新。
正是基于这样的认识，我国强力推进创新驱动战略，德国积极实施高科技战略计划——“工业4.0”，旨在于通过体制机制变革激发创新活力，通过科技进步创造新产业、新业态，形成经济发展新优势。
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
运用综合开拓拓展业务空间产险转正汇报人：日期:•运用综合开拓拓展业务空间•拓展业务空间的方式•产险业务转正的流程与规范目录•产险业务转正的实践与案例•综合开拓拓展业务空间的挑战与对策•运用综合开拓拓展业务空间的未来趋势及建议01运用综合开拓拓展业务空间综合开拓是指通过多种手段和途径，拓展业务范围和领域，以增加市场份额和提高收益。
定义综合开拓对于产险公司来说，可以扩大业务规模，提高市场竞争力，增加收益，降低风险。
意义定义与意义重要性及影响在竞争激烈的保险市场中，综合开拓是产险公司必须采取的策略之一。
它可以提高公司的市场地位，增加客户群体，提高品牌影响力。
影响综合开拓可以带来多方面的影响，包括提高公司的经济效益、社会效益和环境效益。
它还可以促进公司的创新和发展，提高公司的社会责任感和形象。
01实施策略02创新业务模式：通过创新业务模式，拓展新的业务领域和客户群体。
03加强营销推广：通过多种营销推广手段，提高品牌知名度和客户满意度。
优化服务流程通过优化服务流程，提高服务质量和管理效率。
加强合作与联盟通过与其他公司和机构合作，共享资源和技术，提高市场竞争力。
01加强人才培养：培养具有创新意识和市场开拓能力的专业人才。
注重数据分析：运用数据分析工具，了解市场需求和竞争情况，制定更加精准的策略。
持续改进：根据市场变化和客户需求，不断优化和改进业务模式和服务流程。
建议02030402拓展业务空间的方式利用互联网平台、社交媒体等渠道推广保险产品，提高品牌知名度和曝光率。
通过传统渠道如代理人、银行保险、经纪公司等拓展业务，满足不同客户需求。
线上与线下结合线下拓展线上推广与相关行业如医疗、汽车、旅游等建立合作关系，共享资源，提供更全面服务。
合作伙伴关系建立发掘与其他行业的融合点，创新业务模式，扩大市场份额。
行业融合创新跨行业合作创新业务模式产品创新开发符合市场需求的新型保险产品，如定制型保险、互联网保险等。
销售模式创新尝试新型销售模式如社交营销、精准营销等，提高销售效率和客户满意度。
综合开拓介绍
意外收入保障 25元/天
30
适合企业外勤员工, 适合企业外勤员工,商务外出频繁的团体成员
100元125元150元
31
团体保险的作用与意义
团体保险是企业薪酬制度的重要组成部分 团体保险有利于提高企业竞争力 团体保险有利于形成公平合理的分配制度 团体保险有利于企业的稳定经营
逍遥卡： 逍遥卡： 只要一百元，出行更安全
简单的数学题
一类职业类别 个 险 保 额 60000 3000 保 费 120 39.3 一至三类职业类别 一至三类职业类别 三类 安宁卡 意外伤害保险 意外医疗保险 保 额 60000 3000 共100 保 费 意外伤害保险 意外医疗保险
便宜近60% 便宜近60%！ 60%！
17
企业年金和团险是养老体系的重要组成部分
三支柱养老体系
国家基本养老 强制安排； 强制安排； 公共产品； 公共产品； 现收现付； 现收现付； 政府管理； 政府管理； 注重公平； 注重公平； 替代率40% 40%。 替代率40%。 企业年金或团体退 休金分红 企业自愿建立； 企业自愿建立； 私人产品； 私人产品； 完全累积制； 完全累积制； 市场管理； 市场管理； 注重效率； 注重效率； 替代率30% 替代率30% 个人养老储蓄 和个人商业保 险 个人自愿； 个人自愿； 私人产品； 私人产品； 完全累积制； 完全累积制； 市场管理； 市场管理； 替代率30% 替代率30%
无忧行交通意外保障计划( 无忧行交通意外保障计划( B 款 ) 交通意外保障计划
太平车险基础知识运用综合开拓拓展业务空间47页
课程目的
培训目的：
让学员了解车险开拓的意义与功用，了解车险基础知识， 学会利用车险高效拓展客户资源，走上晋升之路。
保险人 应牢记
每天一访，就地阵亡 每天二访，摇摇晃晃 每天三访，工作正常 每天四访，有车有房 每天五访，黄金万两 每天六访，走向辉煌
对于“新人拜访客户“什么是重要的？
抓住综合开拓 就抓住了机会
综合开拓，是指为满足客户多样化的保险需求，以寿险代理
人队伍为渠道，销售财产险公司产品和养老险公司产品，并提 供相关保险服务！
寿销产：寿险代理人销售财产险公司产品！ 寿销养：寿险代理人销售养老险公司产品！
帮助基本法考核、晋升
转正考核 维持考核 晋升考核
三大考核全面支持！
转正考核（A版）
交强险基础费率表
16 23
家庭自用汽车
非营业汽车 企业
机关团体
非营业货车
ห้องสมุดไป่ตู้
6座以下 950
6座以下 1000 950
2吨以下 1200
6座以上 1100 6-10座 1130 1070
2-5吨单位的 1470
交强险浮动比例
17 24
浮动因素 上一个年度未发生有责任道路交通事故
上两个年度未发生有责任道路交通事故
• 拜访的理由 • 拜访的产品 • 拜访的信心 新人就要“走出去、讲出去、练下去”
解决“新人拜访”的捷径
1、车、卡“易讲好促”，锻炼开口的机会 2、综拓也是保险，讲保险就有成交机会 3、增加拜访量”广而告之、跑马圈地“ 4、树立从业的信心
练的多了，准客户多了，还怕没有寿险保单吗？
千万不要忽视综合开拓对新人职业发展 的重要作用！
综合开拓意义与实效分析
综合开拓意义与实效分析1. 引言综合开拓作为一种市场拓展的策略，对企业的发展具有重要意义。
本文将从综合开拓的意义、综合开拓的实效以及综合开拓的实施步骤等方面进行分析，旨在探讨综合开拓对企业的影响以及如何达到最佳效果。
2. 综合开拓的意义综合开拓是指企业通过多种市场拓展手段，综合运用多个渠道和资源，以达到扩大市场份额、提升品牌知名度和增加销售额等目标的一种策略。
其主要意义表现在以下几个方面：2.1 增加市场份额通过综合开拓策略，企业能够进入新的市场领域，开发新的客户群体，从而增加市场份额。
这有助于企业在竞争激烈的市场中获得更多的机会，提高企业的竞争力。
2.2 提升品牌知名度综合开拓可以通过多种渠道和媒体来进行市场宣传和品牌推广，从而提升企业的品牌知名度。
通过加大品牌曝光度，企业可以更好地吸引潜在客户，打造一个具有核心竞争力的品牌形象。
2.3 增加销售额综合开拓的策略可以帮助企业拓展销售渠道和客户群体，从而增加销售额。
通过多元化的市场拓展手段，企业能够触达更多的潜在客户，提高销售转化率，进一步实现销售额的增长。
2.4 降低风险通过综合开拓的策略，企业可以分散风险，减少对单一市场的依赖。
当某个市场发生变化或面临风险时，企业可以通过其他市场的收入来平衡风险，降低经营风险。
3. 综合开拓的实效综合开拓的实效主要取决于以下几个因素：3.1 可行性分析在实施综合开拓之前，企业需要进行可行性分析，评估综合开拓策略的可行性。
可行性分析包括市场需求分析、竞争对手分析、资源评估等，以确定是否值得进行综合开拓。
3.2 渠道整合综合开拓需要对多个渠道和资源进行整合，确保各个渠道的协同效应。
渠道整合包括对渠道的选择、渠道管理以及资源配置等方面的工作，以保证综合开拓的实效。
3.3 市场推广综合开拓需要进行市场推广活动，以提升品牌知名度和吸引客户。
市场推广活动可以包括线上推广、线下推广、媒体推广等多种手段，旨在提高企业的曝光度和市场份额。
保险综合开拓的意义业务拓展模式23页
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违者必究
对公司
对客户
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
可以帮助客户进行多种产品选择 有利于客户得到全方位的服务
1
导言
2
概述
3
综合开拓的意义
24
综合开拓的业务拓展模式
5
浙江公司综合开拓
（一）开展综合理财业务有利于建立以客户为 中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样 化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、 创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户 的满意度。
（二）开展综合理财业务有利于以银保渠道为
依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售
团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销
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售能力，提高基层公司的市场竞争力。
（三）开展综合理财业务有利于实现业务规模 最大化，增强基层分支公司自主创费用能力， 摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的 不足。
业务范围：
一：新客户开展的离柜直销业务
➢ 与社区、企业开展的客户产说会、说明会等方 式拓展客户
二：孤儿单的后续服务与开发
➢ 对于个险的孤儿单提供售后服务，挖掘客户新 的保险理财需求
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售后服务
➢ 保单服务
1. 保全
2. 理赔
3. 红利通知、结算利率通知
中国平安寿险综合开拓部员工培训-综合金融开拓未来
平安 海外
平安 资产
综合金融的服务模式
我们不但能向客户提供个险产品，还可以根据客户的当前及潜在的 金融理财需要，向客户推荐养老险、产险、银行、证券、信托等的 丰富多样的金融理财产品。
领先的综合金融理念
投资理财
出行及车辆安全 个人、家庭
财产安全
综合金融服务—— 客户最直接的需要
就是 我们最直接的优势
更注重购买的理性分析与比较 更重视业务员的职业素养
对售后服务提出了更高的期望
市场竞争的加剧
提供保险保障的主体越来越多 从事寿险营销的人越来越多 市场的竞争不只是产品的竞争，更是 公司实力与业务员服务水平的竞争
客户在变 市场在变——我们如何应对？
➢我们需要综合开拓，为客户提供全面的综合金融服务
➢在统一的平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式，能使客户真正享 受到在一个公司、一种文化、一个品牌和同一系统下全面的综合金融理财服务
投资
子女教育 健康医疗
养老
需求所在，服务所至
企业财产安全
企业
企业年金
企业员工福利
通过综合金融的服务模式，我们满足了客户多方位金 融服务需求，不仅使我们在金融理财顾问的道路上不断提 升了自我，更是稳定与拓展客户的秘密武器。
综合金融能为我们带来什么
客户的转变
购买实力与保险意识不断增强 由单一需求变为复合需求
集团董事长
平安的使命/经营文化
国际化标准，本土化优势 成为国际一流的以保险业为核心的综合金融服务集团
持续稳定地创造健康的利润增长和回报
平安的战略
乘着中国金融业高 速增长的浪潮为股 东创造价值，特别 是专注于高速增长 市场和高效率占有 高速增长的中高端 客户群的钱包份额
交叉销售 PPT课件
特技表演，赛马，赛车等高风险运动。 发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费 发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退的高素质人才
为营销员提供丰富的准客 户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
提升个人竞争力
客户需求多样化，我 们也要不断充实自己， 提高个人竞争力
定位“理财顾问”需 要了解交叉销售
专业性的体现；涉及 风险管控的知识；财税 法规知识；个人理财方 式
提升个人竞争力
20000
20000
一般意外医疗保险金额
12000
6000
4000
2000
（免赔额、赔付比例）（元） （200/80%） （200/50%） （200/15%） （200/15%）
一般意外津贴保险金额 （元）
30元/天
30元/天
30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1、投保年龄：年满18周岁（含)-55周岁（含） 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-6类人员，但被保人投保范围不包括
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510. 申请保险金必须填写 《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。 1.本保险卡，被保人身份证 2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明； 3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相 关资料。 4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料； 5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明； 6.被保人户籍注销证明，火化证明。 7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明 或验尸证明。 8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。 9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险 金申请同时提供； 10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或 身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供 11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相 关资料。
综合实践活动的目标与理念
综合实践活动的目标与理念
1. 背景
综合实践活动是教育教学的一种重要形式，是学生将所学知识、技能与社会实践相结合，促进学生能力全面发展的一种重要途径。
通过参与综合实践活动，学生能够将课堂知识与实际应用相结合，培养学生的综合素质，提高学生的创新能力与实践能力。
2. 目标
综合实践活动的最终目标是让学生在实践中提高综合素质，培养其创新能力、实践能力，使其更好地适应社会需求。
具体目标包括但不限于以下几个方面： - 培养学生的创新精神与实践能力 - 提高学生的综合素质，包括思维能力、表达能力等 - 培养学生的团队合作能力与领导能力 - 培养学生的社会责任感与社会交往能力
3. 理念
综合实践活动的理念在于通过实践让学生更好地理解和掌握知识，促进学生全面发展。
具体理念包括但不限于以下几个方面： - 实践是
检验真理的唯一标准。
通过实践活动，可以验证理论知识的正确性与
适用性，帮助学生建立正确的认识。
- 实践是提升能力的有效途径。
通过实践活动，学生可以运用所学知识解决实际问题，提高实际操作
能力。
- 实践是培养综合素质的有效手段。
通过不同类型的实践活动，学生可以培养自己的思维能力、沟通能力、合作能力等综合素质。
4. 结语
综合实践活动是教育教学中不可或缺的一环，通过综合实践活动
的开展，可以更好地促进学生的综合素质发展，提高学生的实践能力
和创新能力。
希望在今后的教育教学实践中，综合实践活动能够得到
更加广泛的应用，为学生的全面发展提供更多的支持与帮助。