营销渠道的设计原则与流程(20200903201910)
营销渠道设计
营销渠道设计营销渠道是企业进行产品或服务销售的重要途径之一。
正确设计营销渠道可以提高销售效率，增加销售额，实现企业的商业目标。
在本文中，我们将深入探讨如何设计一个有效的营销渠道。
营销渠道的类型目前企业可以选择的营销渠道类型有多种，其中包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
在选择营销渠道类型时，我们需要考虑不同渠道类型的优缺点。
例如，直销可以实现与客户的直接沟通，提高产品或服务的认知度，但代价较高；代理商可以使用其已有的客户资源开拓新的市场，但缺乏对代理商的有效控制。
因此，在选择营销渠道类型时，我们需要根据特定的产品或服务，客户需求以及企业实际情况，选择最适合的营销渠道类型。
营销渠道的策略优秀的营销渠道需要基于正确的策略，以实现营销目标。
在设计营销渠道策略时需要考虑以下因素：1. 客户需求。
了解客户需求并根据需求设计相应的营销渠道策略是成功的关键因素之一。
例如，对于面向年轻人的产品来说，使用社交媒体平台开展推广可能要比使用传统媒体更为有效。
2. 产品特点。
产品的特点也是设计营销渠道策略的重要考虑因素。
例如，对于需要个性化定制的产品来说，可以考虑直接与客户进行沟通，建立良好的个人化关系。
3. 渠道成本。
在设计营销渠道策略时，我们需要考虑渠道的成本。
例如，对于一些的高细分市场，可以选择使用广告投放进行营销，但这样的营销渠道成本较高。
4. 渠道可控性。
我们需要确保选择的营销渠道是可控的。
例如，选择零售商作为营销渠道时，我们需要确保有足够的资源和能力来支持零售商的销售。
营销渠道的组合正确的营销渠道组合可以实现销售增长，提高销售效率和利润。
在选择营销渠道组合时，需要考虑以下几个因素：1. 覆盖面积。
我们需要选择覆盖面积最广的营销渠道来增加销售。
例如，使用多个零售商渠道可以覆盖更广泛的地区，达到更多的客户群。
2. 营销效果。
我们需要根据实际情况选择最有效的营销渠道。
例如，使用电子商务渠道的成本较低，而直销渠道可以增加品牌的知名度。
营销渠道方案设计
营销渠道方案设计在现代商业竞争激烈的市场环境下，营销渠道的有效设计和管理对企业的成功至关重要。
一个良好的营销渠道方案可以帮助企业实现销售增长、降低成本、提高市场份额和增强竞争力。
本文将介绍如何设计一个高质量的营销渠道方案，以满足企业的目标和需求。
一、市场研究和分析在制定营销渠道方案之前，企业首先需要进行市场研究和分析，了解目标市场的特点、竞争对手的策略和消费者的需求。
通过市场调研，企业可以确定适合自身产品的渠道类型，并了解市场对产品的需求量和价格敏感度，以便选择合适的销售渠道。
二、渠道类型选择根据产品的性质和销售目标，企业可以选择不同类型的渠道，如直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指企业直接面对终端客户销售产品，适用于高知名度、高技术含量的产品。
批发是指企业将产品批量销售给中间商，然后由中间商分销给零售商或终端客户。
零售是指企业将产品直接销售给终端客户，常见于超市、专卖店等零售场所。
电子商务是指通过互联网销售产品，适用于消费品和部分工业品。
企业应根据产品特点和目标市场需求选择合适的渠道类型。
三、渠道成本与利润分析在选择渠道类型之后，企业需要对每种渠道进行成本与利润分析。
这包括渠道成本、销售费用、渠道利润等方面的考虑。
渠道成本包括产品存储、物流、促销等费用，销售费用包括销售人员工资、培训、旅行费等。
通过对渠道成本与利润进行详细分析，企业可以选择最经济有效的营销渠道，并优化资源分配，提高销售利润。
四、渠道伙伴选择与管理一个成功的营销渠道方案需要与合适的渠道伙伴合作。
企业应进行严谨的渠道伙伴选择，考虑伙伴的信誉度、市场影响力、销售能力等因素。
合作后，企业还应加强与渠道伙伴的沟通与合作，建立长期良好的合作关系。
通过培训和技术支持，帮助渠道伙伴提高销售能力，共同实现销售增长和市场份额提升。
五、营销渠道绩效评估一个有效的营销渠道方案应定期进行绩效评估，以确保渠道的效益和目标的实现。
企业可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估渠道的绩效。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
营销渠道设计的管理规范
营销渠道能够将产品从生产者转移到消费者，实现商品的流通和销售。
实现产品转移
营销渠道能够向生产者和消费者传递有关产品、价格、促销等信息，促进双方的有效沟通。
信息传递
通过中间商的参与，可以降低买卖双方的交易成本，提高交易效率。
降低交易成本
详细描述
THANKS
感谢您的观看。
明确渠道目标
制定渠道管理策略的首要任务是明确渠道目标，如提高市场覆盖率、降低销售成本等。
确定核心渠道
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，确定最能实现渠道目标的核心渠道。
1
2
3
企业应设立专门的渠道管理部门，负责制定、执行和监督渠道策略，以及管理渠道成员。
设立专门的渠道管理部门
渠道管理部门应拥有专业的营销管理团队，具备丰富的渠道管理经验和能力，能够应对复杂的渠道问题。
该机械产品通过制定明确的渠道策略、加强与渠道成员的沟通与合作以及建立完善的渠道管理体系实现了营销渠道的有效管理。
总结词
该机械产品在营销渠道管理时，首先明确了各渠道的功能和定位，并根据不同市场和客户群体选择合适的渠道。同时，加强与渠道成员的沟通和合作，了解其需求和问题，提供相应的支持和解决方案。此外，该机械产品还建立了一套完善的渠道管理体系，包括对渠道成员的考核、奖惩机制以及市场反馈机制等。通过这些措施的实施，实现了对营销渠道的有效管理和控制。
营销渠道设计的管理规范
汇报人：
2023-12-02
目录
营销渠道设计概述营销渠道设计步骤营销渠道管理规范营销渠道评估与调整营销渠道风险防范与控制营销渠道案例分析
01
CHAPTER
营销渠道设计概述
营销渠道的设计策略
由于渠道成员之间的利益关系、目标 差异等原因，导致渠道冲突不可避免 。
解决策略
采用平等和公正的方式来解决冲突， 多听取不同观点，寻找共同的解决办 法！
渠道绩效的评估和优化
绩效评估
通过销售额、市场份额、客户满意度等 指标对渠道绩效进行评估，了解渠道运 行状况。
VS
优化措施
根据绩效评估结果，对渠道进行优化，包 括调整渠道结构、改进渠道政策等。
01
成本评估
对各种营销渠道的成本进行评估 ，包括开发成本、运营成本、维 护成本等。
效益评估
02
03
成本效益分析
对各种营销渠道的效益进行评估 ，包括销售额、市场份额、品牌 知名度等。
通过比较不同营销渠道的成本和 效益，选择成本效益最佳的渠道 组合。
竞争优势原则
差异化策略
通过选择具有差异化的营销渠道，以突出产品或服务 的独特性和优势。
分销渠道管理
对分销渠道进行有效的管理和控制， 确保产品的顺畅流通和销售目标的实 现。
05
营销渠道的管理和优化
渠道成员的选择和激励
选择标准
选择有信誉、有实力、有经验的渠道成员，能够保证产品的销售和推广。
激励措施
通过价格优惠、销售返点、广告支持等方式激励渠道成员，提高其销售积极性 和忠诚度。
渠道冲突的解决和管理
求，提高消费者满意度。
提升品牌形象
有效的营销渠道能够提升企业 的品牌形象和市场地位，增强 消费者对品牌的信任和认可。
降低成本
合理的营销渠道设计能够降低 企业的交易成本和运营成本，
提高企业的盈利能力。
增强市场竞争力
通过优化营销渠道，企业能够 更好地适应市场变化，提高市 场竞争力，实现可持续发展。
渠道设计的原则与流程
4渠道设计的原则与流程学习目标1．了解渠道结构设计的两种情形及战略意义； 2．了解渠道结构设计的原则； 3．掌握渠道结构设计的一般流程；4．掌握渠道结构设计的服务需求分析和目标设定； 5．了解渠道成员的分销任务。
引导案例宏光公司面临的难题赵一是宏光公司的市场营销部经理，这些天正为公司即将出台的一个新发展战略冥思苦想。
宏光公司是三个志同道合的年轻人借着改革开放的春风，通过承包一家老的机械厂组建而成的。
经过十几年的艰苦奋斗和锐意创新，宏光公司的拳头产品“酷酷仔”童车已闻名遐迩。
尤其是近两年来，“酷酷仔”童车在市场上人气正旺，卖得非常红火，销售额逐年攀升。
童车性能安全、制作精良、造型富于变化、色彩鲜亮，深受幼童和家长们的喜爱。
尽管公司“酷酷仔”童车的定价比其他童车高出20%～30%，但市场上仍然呈现出需求旺盛的势头，2004年“酷酷仔”童车的销售额占到中国童车市场约35%以上。
经过多年的市场积累，“酷酷仔”的品牌形象已经获得了消费者较高的认同率，拥有了相当数量的忠诚顾客群。
因此，公司决策层提出，利用“酷酷仔”品牌的优势，进军其他相关的儿童产品领域——儿童服装。
公司对“酷酷仔”童装的定位与童车相比，稍微偏高，针对的是年收入在5万～8万元之间的家庭。
服装的内衣系列讲究材质和舒适度，外衣系列追求工艺精美和款式新颖。
内衣定价比普通童装高出80%～100%，而外衣定价则比普通童装高出100%～120%，属于中高档童装品牌。
配合这样的产品定位，建立“酷酷仔”儿童服装营销渠道网络的重任责无旁贷地落在了赵一身上。
显然，对赵一来讲，首当其冲的问题是“酷酷仔”服装的销售是沿用“酷酷仔”童车现有的成熟的营销渠道，还是重新设计一套全新的营销渠道来完成“酷酷仔”服装的销售。
思考1．如果你是赵一，该如何解决目前的难题？2．解决这个难题应该先做什么？后做什么？前面三章对渠道管理者所需了解的一些基础知识、渠道成员的特征及它们之间的关系（渠道结构）做了介绍。
营销渠道策划方案
营销渠道策划方案一、市场分析在当今竞争激烈的市场环境下，企业想要脱颖而出，必须具备有效的营销渠道策划方案。
首先需要进行全面的市场分析，了解不同渠道的市场需求和潜在机会。
通过市场研究和竞争对手分析，确定目标受众和潜在客户群体，为后续的渠道策划奠定基础。
二、渠道选择根据市场分析结果，选择适合企业产品和目标受众的营销渠道。
可以考虑线上渠道如电商平台、社交媒体等，也可以考虑线下渠道如实体店、展会等。
同时，需要根据产品特点和竞争对手选择差异化的渠道，以提高市场竞争力。
三、渠道整合在选择了合适的营销渠道后，需要进行渠道整合，确保各个渠道间的协同合作，形成一个完整的营销体系。
通过整合线上线下渠道，实现多渠道销售，提高销售效率和客户满意度。
四、渠道推广为了吸引更多客户和提升品牌知名度，需要采取多种推广策略。
可以通过广告、促销活动、合作推广等方式，扩大产品曝光度，吸引潜在客户，提高销售量。
五、渠道管理渠道管理是营销渠道策划的重要环节，需要建立科学的渠道管理体系，监控渠道销售情况和客户反馈，及时调整策略和方案。
同时，需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同发展，实现双赢局面。
六、渠道优化随着市场环境和客户需求的变化，企业需要不断优化营销渠道策划方案。
通过数据分析和市场反馈，及时调整渠道策略和业务模式，保持市场竞争力并实现长期持续增长。
综上所述，一个有效的营销渠道策划方案是企业成功的关键之一。
通过市场分析、渠道选择、渠道整合、渠道推广、渠道管理和渠道优化等环节的全面规划和实施，企业可以有效提升市场竞争力，实现业务增长和可持续发展。
愿各企业能够根据具体情况，制定合适的营销渠道策划方案，取得成功！。
如何做营销渠道的规划与设计？
如何做营销渠道的规划与设计？营销渠道是实现产品销售和服务传递的重要通道。
公司的产品策略、价格策略、促销策略很大程度上都需要通过渠道合作伙伴的密切配合才能够得以执行。
所以渠道在公司的市场营销过程中发挥了关键性的作用，对营销渠道的规划和设计也就显得至关重要。
营销渠道的规划是指公司为了达成营销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道。
渠道规划设计一般要经历一下几个步骤：一、正确认识渠道生存发展内外部的环境，结合公司的战略目标，明确渠道目标。
渠道生存发展有其特定的市场环境环境，这些都对渠道结构和行为产生重大的影响，因此在设计之初就要提前考虑到位。
渠道环境大致分为四个方面：一是社会文化环境，包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素。
二是经济环境，主要是指渠道所在地区的经济发展水平，它可以具体到人口分布、人均GDP和收入、通货膨胀等。
三是，竞争环境，主要是指来自同业的渠道争夺市场的压力。
竞争会影响公司的渠道设计。
面对竞争压力，公司可以选择正面竞争或通过渠道差异化途径，取胜。
四是，消费者需求的变化。
消费者需求是渠道营销活动活动的中心。
消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。
除了认清外部环境外，渠道规划还必须与公司的发展目标紧密结合，从战略目标到市场目标再到渠道目标逐层分解，从而保证渠道的发展不偏离或背驰公司总体的发展轨道。
一般来说渠道的目标包括九种：图1：渠道分销的目标二、根据既定目标，设计渠道模式，寻找渠道可选方案。
渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题。
渠道的长度是指从产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。
渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。
因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。