全业务竞争下中国移动集团客户营销的策略54页PPT
中国移动全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略
3
扩张方式三 以资本投资为杠杆的战略扩张。 a) 专业化为基础的多元化经营。（例：GE的“数一数二”战 略）； b) 专业化经营为核心，同时以隐蔽的方式进行多元化的投资。 （例：菲利浦·莫里斯烟草&达能食品、宝洁&SKⅡ、丰田&雷 克萨斯）。
© 2008 Confidential DCX
16
中国移动的发展机会分析
机密
客户：中国移动通信集团公司集团客户部
项目：
认清大势、精准定位、重点整合
全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略
© 2008 Confidential DCX
汇报内容总括
应对全业务的激烈竞争，我们将围绕一个总目标（抓 住高端市场，抢占竞争制高点），从三个角度的形势分析 ，得出“两条腿走路”的公司战略，运用五大策略、发挥 六大优势、解决五大问题、寻求六大突破，实施五大工程 ，把握十大原则，打造面向未来的核心竞争力！
© 2008 Confidential DCX
1.3、从全业务竞争的先天条件与趋势看
全业务运营对固网运营商更有利：
• 固网宽带最后一公里接入网具有天然垄断优势 ，如何打破其垄断是难点
• 集团客户在信息化需求上更要求有高速、安全 、可靠、大流量的宽带支撑
•中国移动
•固网运营商
• 固网运营商会利用与移动业务的捆绑营销来通 吃集团客户
© 2008 Confidential DCX 7
移动互联网
竞合关系
信息产业未来两年3+1+N的竞合格局
竞合格局关系分析： N家互联网 企业 1、总体上、新电信和新联通会在同一 个战壕里与中国移动展开正面竞争； 2、广电是电信与联通的潜在竞争对手 （北方电信联合北方广电，南方联通联 中国移动 合南方广电）； 3、中国移动与广电具有互补性且竞争 性不强，广电是运营商竞合关系的焦 中国电信 新联通 点；（固网与移动的互补、牌照的互 补）； 广电 4、对中国移动而言，互联网企业与其 是竞合关系，合作是根本，但合作模式 是关键所在。（google，SKYPE，腾 讯等） 谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，是竞合的核心问题；关键是要找到双赢的合作模式！
《移动营销策划》PPT课件
网)、E71等明星终端。CDMA2000 EVDO是中国电信采用的3G标准，属
于CDMA1X的升级技术。中国电信收购联通CDMA网络后将升级到该技术
，技术相对成熟，不过终端数量有限。相对而言，联通采用的WCDMA
标准是最成熟，终端最丰富的；其次是中国电信的CDMA2000；中国移
动的TD-SCDMA标准成熟度偏弱，终端较少。
司，成为国内主要竞争者。由于国家在管制政策上仍然存在不对称，
加上现年各大运营商的恶性竞争，使得移动通信市场处于非常激烈的
阶段。随着第三代移动通信服务的推出，三家主要的电信巨头都处于
一个全新的起跑线上。目前移动、联通(促销产品 主营产品)及电信
分别运营了不同标准的3G网络。移动是基于中国自主的TD-SCDMA标准
2.总结
中国移动通信集团公司作为中国最大的通信业支柱企业，应该全面分析其面临 的内、外部环境，才能更好的制定未来发展战略，及时调整发展战略，以良好的经营 业绩和发展潜力来适应市场发展。走出一条跨越式发展的的成功之路，以实际的行动 推动经济的发展和社会的进步，为构建和谐社会贡献力量。
Thanks For Your Time
中国移动所处环境分析
• 企业环境可分为内部环境和外部环境。企业的内部环境因有优势和弱势的存在，优势 和弱势构成企业的内因；企业的外部环境亦有机会和风险的存在，机会和风险构成企 业的外因。将企业的内因和外因结合起来做环境分析，才能做出企业长远发展的战略 决策。
五力分析模型
行业之间的竞争
•Leabharlann 我国电信市场上，现有中国联通、中国电信、中国移动等电信公
感谢下 载
感谢下 载
抢占校园市场1继续加强实施排他策略通过公关措施签署有效协目录市场分析针对购买合约机的客户利用赠送话费的一部分转换为赠送流量这样一来既可以减少保底资费有利于顾客接受也可以使高流量客户更好的使用流量
全业务竞争下的中国移动转型战略
国家电产品不但质量性能可与洋货媲美，价格也有很大竞争力。
此时，服务的质量就会成为消费者选择同质产品的一个依据。
据了解科龙电器每年用于维修的费用达3亿元人民币，海尔每年用于售后服务过度，已违背了产业价值的有效性法则，违背了微利行业的生存基础，成为企业一个很大的包袱。
因此，当前的家电企业在不断提高产品质量的同时，要立足本国、本地区和企业自身条件，为我国消费者提供满意实在的适合本国国情的服务，切不可对售后服务形成攀比。
（四）品牌生命的延伸1、品牌延伸的前提。
在一个行业保持领先地位的企业要进行品牌延伸，走产品多元化道路必须保证企业经营的安全性。
根据蓝切斯特市场安全法则，如果一个企业的市场占有率达到41.7%，则可以视为安全地位。
而目前国内家电企业能达到这一标准的很少。
2、品牌延伸的原则（1）符合核心价值。
一个成功的品牌有其独特的核心价值，一般来说，若这一核心价值能包容延伸产品且产品属性不相冲突，就可以大胆地进行品牌延伸。
例如，三星、LG等消费数码巨头纷纷加大了对IT、通讯产品、数字电视等数码消费类产品市场领域的投入。
（2）产品的关联性。
产品的关联性是指延伸产品与原有产品属性具有相关性。
在这方面，我国家电业有过惨痛教训。
如被称为中国第一家电品牌的海尔，就曾涉足过生物制药领域及油漆领域，最终都是“昙花一现”。
3、品牌延伸的策略（1）品牌虚化策略。
在品牌的发展过程中，不能将品牌等于某一具体的产品，而应将品牌虚化，让其代表一种文化、一种生活方式，才能兼容更多的产品。
例如，德国西门子品牌传递给消费者更多的是对德国产品质量的信任。
因而，西门子的产品顺利覆盖了从火车、发电机、医疗设备。
照明设备等等的广大领域。
（2）副品牌策略。
为避免品牌延伸时受众认识模糊，甚至产生一损俱损的“株连反应”，副品牌策略应运而生。
多个副品牌之间既共享一个品牌的影响，彼此又有所区别。
例如海尔集团的雪王子、冰王子、美王子、小王子、小小王子等多个系列的品牌。
浅析如何在全业务竞争形势下做好中国移动市场营销工作
３ ２ 加 快产 品创 新 的步伐 ，建 立综 合一 站式 服务 为满足 客户 需求 的产 品创 新包 括 以价格 优惠 为 目的的 多业 务产 品捆 绑， 和增 加新 功能 为 目的的固定 移动融 合产 品 。无 论哪一 种产 品创新 都需 要中 国 移动 具 备全 业 务产 品和 运 营能 力 。在全 业 务背 景 下 ，人 们 希望 能够 在 不 同 的终端和 网络上 无缝 的使用 同～ 项 服 务，或者 在 同一 个终 端不 同的 网络上无 一 缝 的使 用 不 同 的服 务 ，综 合一 站 式 的服 务 日益 成 为 需 求 的主 流 。 对 于家 庭 客 户 ， 充分 对 家 庭 需 求 进 行挖 掘 ，按 照 家 庭 的 需求 进 行 改 进 ，把零 散的产 品进行 融合和 捆绑 ，研 发有针 对性 的产 品，提 高家庭 客户 的 市场 占有 率。例 如 ，将家 庭用 户个人 手机 产 品与移动 宽带产 品实 现数据 上 的 捆绑 ， 同时将移 动 固网融合 ，积极 开展 数字家 庭业 务，具 体如 下：建立 宽带 上 的家庭 网关 ， 实现 以家庭 为 中心的数 字化通 讯 ， 融入 三重 以上 的业 务捆 绑， 如 宽带 ＋内容 服务 ＋ 网、固 网宽带 ＋ 动语 音 ＋内容 服务 ，以实 现不 同业务 固 移 类 型在家 庭范 围 内的无缝 转换 。 针 对集 团客户 ，应加 大投入 ，积极 创新集 团产 品 ，实 现差异 化融 合：融 合语 音 ＋融合 ｖ网 ＋融合 总机 。对于 大中 型企业 对视频 会 议业务 的需 求 ，开 发视 频会议产 品 ，具体 如下 ：创建基 于 ＩＳ网络 架构 的多媒 体业务 ， 同时提 Ｍ 供语音 、视频 、数 据协 同三大 功能 ，企业 领导 和员 工可 以使用 Ｐ 客 户端 、手 ｃ 机 、固话 、视频会 议终 端等 方式 参加 会议 。 ３ ３战 略合 作
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探随着信息技术和通信技术的飞速发展，中国移动通信行业的竞争日益激烈。
在全业务竞争的大环境下，中国移动如何应对市场的挑战，制定有效的市场营销策略是至关重要的。
本文将对中国移动在全业务竞争形势下的市场营销策略进行初探，探讨其发展现状和未来发展方向。
一、中国移动的市场营销现状中国移动是中国最大的移动通信运营商，拥有庞大的用户群体和完善的网络基础设施。
在过去的几年里，中国移动一直致力于提供高质量的通信服务，并进行了一系列市场营销活动，使其在市场上拥有了强大的竞争力。
随着全业务竞争的加剧，中国移动也面临着严峻的市场挑战。
移动通信市场饱和度较高，用户增长放缓。
在中国移动的传统移动通信业务方面，市场饱和度已经相当高，新增用户增长放缓，用户流失问题逐渐凸显。
互联网和通信技术的融合对传统通信运营商造成了冲击，移动通信市场的变革势在必行。
中国移动需要开拓新的业务领域，以扩大自身的市场份额，提高市场占有率。
二、市场营销策略初探在全业务竞争的大环境下，中国移动需要制定符合市场需求的市场营销策略，以获取更多的用户和市场份额。
下面是一些可行的市场营销策略初探。
1. 多元化业务发展面对移动通信市场的饱和和竞争加剧，中国移动需要通过多元化业务发展，在传统通信业务的基础上，拓展新的业务领域。
加强互联网业务的拓展，推出更多的移动互联网产品和服务，与互联网企业合作开展业务，以吸引更多的年轻用户。
可以发展物联网、智能家居等新兴业务，并开展相关市场营销活动，以实现业务多元化，提升市场竞争力。
2. 品牌推广与差异化营销品牌在市场营销中起到至关重要的作用，中国移动应该加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度。
在产品和服务的推广中，进行差异化营销，突出自身的特色和优势。
推出更多具有创新性和个性化的产品，开展定制化服务，以满足不同用户的需求和喜好。
进行差异化的市场定位和品牌宣传，使自身在激烈的市场竞争中脱颖而出。
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施63页PPT
移动侧
MAS管理平台
OA系统
CMNet
行业网关/行业监控 DCN
ERP系统
大中型企业
ADC GSM
业务部件 短信中心 USSD中心 MMS中心
…
小型企业
OTA 方式 定制终端
特殊行业终端
其它业 务中心
8
目录
1 重组后集团客户市场竞情分析 2 应对集团客户市场竞争策略及措施 3 近阶段工作思路及工作重点
9
竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
安徽电信现有集团业务及产品体系 安徽移动现有集团业务及产品体系 比较
支撑平台
接入层
控制层
IAGW-A
协议转换 接入鉴权 业务路由 流量控制 优先级传递 终端适配 开放API
短信 彩信 WAP USSD LBS
IAGW-M
业务鉴权 黑白名单鉴权
实时业务流控制
企业签名
优先级管理
ADC 运营 管理 平台
业务配置 登录鉴权 数据存储 单点认证 统计分析
MAS 服务 平台
配置管理 故障管理 安全监控 远程升级 统计分析
……
EC
Billing/Charging
OMS
SIMIS
BBOSS
1、支持B2B、B2C、
业务审批、数据配置、 准入审批、项目分配、
SI
B2B2C；2、包月计次； 跨省客服、应用告警 商机报备、培训考试、
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探1. 引言1.1 全业务竞争形势下中国移动的市场现状在全业务竞争形势下，中国移动作为中国最大的移动通信运营商，市场现状呈现出一系列特点。
中国移动在移动通信市场的占有率持续领先，拥有庞大的用户群体和稳定的市场份额。
随着通信技术的不断发展和市场竞争的加剧，中国移动面临着来自其他运营商和新兴互联网企业的竞争压力，市场竞争愈发激烈。
中国移动在全业务竞争形势下，不仅要应对传统运营商的竞争，还需要不断开拓新的业务领域，以满足用户不断增长和多样化的需求。
在市场现状下，中国移动正积极调整和优化自身的市场营销策略，加强创新能力和服务质量，提升用户体验，拓展新的利润增长点，以应对市场竞争的挑战。
中国移动还在不断加大对产品研发和技术创新的投入，以提升自身的核心竞争力，争取在全业务竞争中处于领先地位。
中国移动面临着种种挑战和机遇，在全业务竞争形势下，其市场现状既具有竞争激烈性，又蕴藏着巨大的发展潜力。
1.2 竞争激烈背景在全业务竞争形势下，中国移动所处的市场环境异常激烈。
中国通信市场竞争激烈，各大运营商纷纷推出各种优惠政策和套餐，争夺用户资源。
中国移动作为行业领头羊，面临着来自中国联通、中国电信等竞争对手的挑战，必须不断提升自身竞争力以保持领先地位。
随着5G时代的到来，中国移动所面临的竞争更加激烈。
5G技术的运用将带来更高的速度和更广泛的应用场景，这意味着市场将迎来一场全新的竞争格局。
中国移动必须在技术研发、网络建设等方面保持领先，才能在这场激烈的竞争中立于不败之地。
随着互联网+时代的来临，中国移动还面临来自互联网巨头的挑战。
互联网公司在通信领域的布局越来越广泛，其强大的技术和资金实力给中国移动带来了新的竞争压力。
中国移动必须在市场营销、服务体验等方面不断创新，才能在这场全新的竞争中立于不败之地。
1.3 市场营销策略初探在全业务竞争形势下，中国移动作为我国移动通信市场的领导者，其市场营销策略显得尤为关键。
全业务竞争下的中国移动转型战略
全业务竞争下的中国移动转型战略作者：刘宝进来源：《合作经济与科技》2009年第03期提要近年来，中国移动虽然取得了辉煌的发展成就，但是未来中国移动如何延续过去的辉煌将面临非常大的挑战。
电信技术的飞速发展，全业务竞争下的“三国演义”，顾客需求的变化以及国内电信市场的放开，都要求中国移动实施前瞻式的转型和业务创新战略，从而继续保持中国移动的竞争优势。
关键词：中国移动；战略转型；创新；问题；建议中图分类号：F27文献标识码：A当今世界，不同企业生产的产品日趋同质化，这种同质化将导致竞争进一步加剧且利润随之平均化。
对中国移动来说，过去几年获得了辉煌的发展成就，但随着国内电信市场的逐渐成熟和电信重组导致的竞争加剧，给中国移动的发展带来了前所未有的挑战。
中国移动的转型战略，就是根据电信行业的发展趋势和市场环境变化（语音收入下降、技术快速发展、顾客需求变化、竞争加剧等），根据自身的实际经营情况，对业务、网络、管理、组织机构和资源配置各方面进行根本性转变，业务转型是先导，网络转型是基础，管理和组织机构转型是保障，由移动通信专家转型为移动信息专家。
一、中国移动的发展现状与转型背景分析（表1）从工信部公布的2008年6月电信业主要指标看，6月份电信累计收入同比增长9.2%，低于我国上半年GDP的增长，上半年除移动电话用户正增长外，其余固定电话等用户都是负增长。
从中国移动2008年中报看，移动在近年持续发展的基础上，业务继续快速发展，用户规模已经突破4亿，业务收入比上年同期增长17.9%，增值业务收入占收入比重上升为27%，经营业绩显著。
（表2）从国内电信运营的格局来看，电信重组后，国内电信市场已由“中国移动一家独大”，演变成了中国移动、中国电信和中国联通的“三国演义”，三家都具备全业务运营的资格，竞争将更加激烈，同时电信市场正在走向成熟，电信高增长时代将逐渐成为过去。
2008年电信重组后，行业主管机构针对主导运营商的非对称管制开始提上日程，非对称管制措施可能涉及市场份额限制、单向号码可携带、全业务运营实施步骤、非对称资费监管、互联结算政策等方面。
移动应对全业务竞争的策略
优势
劣势
电信网
质量好，模式清 资费高， 晰，服务好 垄断
高
专用网，可管 理，质量好
价格高，垄断
广播电视 网
可以低价或捆绑
双向改造 难
互联网
价格低，经营者 多
质量差， 无服务， 无管理
看政策 低
质量好，且占 有节目源的优
势
双向改造前互动性 差
开放，廉价， 自由
质量低
目前政府管制未放开，国际上有较多国家 互联网及有线电视网与电信网将各自
局部开通GPRS，数据业务提供能力差
第19页
① 与传统电信运营商对比：客户规模占优势，但结构单一，抗冲击能力差
在全业务市场上，我们的客户规模仍有绝对优势。但与电信相比，客户结构单 一，抗冲击能力差，客户潜在流失风险较大。
广东移动 广东电信
广东联通
全业务客 户规模 （万）
客户结构 客户价值（元／ 人月）
固话：2503 互联网：757
•C网ARPU ：46 额，处于垄断地位，多元，所以规模不
•宽带ARPU： 客户没有更多选择，容易受到挤压
•链型产业在一定区域的成本和技术壁垒较低，产 业呈现垄断竞争甚至完全竞争格局。产业主体的地 位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。
第15页
② 价值网特点之二→客户资源是竞争的焦点
广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容资源的丰富性、独创性， 以及对客户资源的把控能力。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力， 从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。
第5页
目录
一、认识几个观点； 二、了解生态环境； 三、转变三种模式； 四、控制三种关系； 五、百日冲刺计划。