西门子分销渠道管理
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
西门子的供应商关系管理
西门子的供应商关系管理（1）采购从研发开始，让合适的供应商参与产品研发。
当企业引进高成熟度或中成熟度的供应商参与研发时，他们提供的信息可能会给营销和工程部门提示发展新产品的可能性，并且成本优化。
采购部门和合适的供应商为研发小组提供部件的成本、价格、性能、市场可得性、质量和可靠性数据，采购部门与其他部门共同合作，选择潜在供应商，被选中的供应商可能会参与设计。
采购部门和合适的供应商可以为每一种方案提供原材料经济性和可得性的建议，采购部门可以提供关于“内部生产”的成本，可得性和材料质量的数据，也可以提供“外购”的成本，质量可靠性的数据，从而设计更切合顾客的需要，并且通过选用质优价低的零部件，使产品的成本得到控制，满足顾客对性能价格比的需要。
西门子的高级采购工程部门能够起到从设计源头上压缩采购成本的作用。
如果设计原型中一个元部件的价格是11个欧元，但目标价格只有6个欧元，那么设计就要做相应的修改，用更少的元部件或用更加集成的元部件。
有的时候，高级采购工程部门的任务就是用目标价格倒推成本。
（2）细分采购流程，强化供应商的合作与管理。
在21世纪的采购管理中，供应商早已不是以前的小供货商，而是企业的战略联盟者。
对于这些不再俯首贴耳、有时甚至还会高高在上的伙伴们，如何才能让他们为西门子的业务做更大的贡献？西门子的做法是细分采购流程，各司其职，强化供应商的合作与管理，按照采购的职能、权限及管理的层级，采购流程可细分的三种活动，如表5-2所示。
表5-2 西门子采购流程细分不同的活动侧重点不同，三者的协调使供应商的供给活动处于有序提高的过程中，保证了供应商的活力。
（3）“鲶鱼效应”。
西门子有时也会故意放一两个新的供应商进场，打破原有的供应商竞争格局。
新供应商更好的服务和更低的价格会迫使老供应商降低价格、提高服务,西门子就可以坐收“渔翁”之利。
每年年底，西门子内部所有与供应商有过接触的部门还会对供应商进行价格、物流服务和产品质量三方面的总拥有成本进行评分。
西门子股份公司的营销渠道研究
学号：1221203本科生毕业论文（设计）（2016届）题目西门子（中国）家电产品的营销渠道研究二级学院工商大学嘉华学院专业市场营销班级市场122学生戴坪锋成绩指导教师马艳红完成日期2016.02.01诚信声明本人重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。
有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。
我承诺，论文中的所有容均真实、可信。
如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。
毕业论文（设计）作者签名：签名日期：年月日摘要营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多位大企业充斥期间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，并占据了一定的市场份额，有争夺更大的市场的先决条件。
而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对积累而残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上使用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。
新型市场营销渠道经过不断时间总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。
更具其特性和规律，制定市场操作规，完善运营机制，本文以西门子（中国）为例，对其目前的营销渠道发展状况进行研究，分析了西门子（中国）营销渠道现状和存在的问题。
并提出解决的对策，希望能够帮助西门子（中国）加强自有营销渠道建设。
关键词：营销渠道；市场；创新AbstractMarketing applies to all enterprises, first of all reflected in t he big enterprise, taking a broad view of the endless trade war that is full of a number of large enterprises during the perio d, they have abundant capital, talents, rich experience in market and occupy the market share, have the prerequisites for for a bigger market. Small and medium-sized enterprises often weak, lack of resources, and how to face the accumulation and cruel market competition? The answer is to use limited resources in the marketing strategy, tap the greatest potential, and create endless val ue. The new marketing channel through the summary and development of time evolution, has been widely recognized and valued. More the characteristics and laws, establishing the standard of market operation, improve the operation mechanism, this paper by Siemens AG, for example, the current marketing channel development research , analysis of the current situation and existing problems of mark eting channel of Siemens AG. And to propose the strategies to he lp Siemens AG, strengthen its own construction of marketing channe ls, channel to solve some of the problems, at the same time, to optimize the management of marketing channel.Key words：Marketing Channel；Market; Innovation目录摘要 (3)绪论 (8)一、我国营销渠道概述 (9)（一）我国家电行业现状 (9)（二）我国家电行业营销渠道发展演变 (12)1.导入期 (12)2.成长期 (12)3.成熟期 (13)二、西门子（中国）的营销渠道 (14)（一）西门子公司简介 (14)(1)区域经销商制： (15)(2)直营零售 (16)(3)直供家电连锁 (17)三、西门子公司营销渠道目前存在的问题及原因分析 (18)(一)渠道成本重，分销效率低 (18)(二)渠道模式适应性差 (18)(三)物流、信息管理水平低 (19)(四)渠道资源配没有得到优化 (19)四、改进西门子公司营销渠道的建议 (20)（一）创新营销渠道策略 (20)1.建立更完善的奖惩制度 (20)2.危机公关做得差 (21)结论 (21)参考文献 (23)致 (24)绪论“渠道为王”是对营销渠道重要性的高度概括，营销渠道已经成为建立企业核心竞争力的重要源泉。
西蒙渠道管理精髓,专卖店开店管理秘籍
SimHOME “9+1”开店进行时在此基础上，我们来确认一下什么样的店面最理想？1、位置佳2、形象好3、产品齐全，有竞争力4、导购专业5、库存充足6、推荐渠道（设计师、电工等）畅通7、老用户口碑良好8、店员激励有效9、有效的促销推广9-1位置佳：好的店面位于主流成熟市场的主通道、中庭等行业品牌聚集的核心区域如图中大厅、中庭、三条横向通道中段获取好位置的主要几条途径：1、新市场以品牌专卖名义获取（需提供品牌形象与店面设计效果）；2、通过市场物业或其它途径获取老市场好位置转租、分割等信息，特别是在老市场升级调整阶段，以较为合理的价格获取；3、通过圈内朋友以合作、合租、置换等途径获取较为成熟市场好位置。
拿店原则：在符合好位置这一前提下，能拿老市场的店面尽量拿老市场的店面，尽管它可能要支付相对较高的转让费。
9-2形象好形象好主要指包括三个方面：店面整体形象统一、店内布局合理、产品展示充分。
店面形象统一指统一的VI体系，装修档次较高，销售氛围舒适；店内布局合理指货柜、中岛、接待台、桌椅、沙发及其它立体陈列物摆放均匀，有规则，符合进店客流走向与路线，同时便于展示与销售工作的开展；产品展示充分：店内销售各品类、各系列产品特点展示充分，归类合理，重点突出；并依据目标客户购买心理与习惯既有迎合，又有引导。
A、节能灯的陈列B、顶灯的布局与间隔C、开关展示的间隔D、灯具展示墙的色彩搭配E、支架的展示位置F、标准店蓝色主调的层次G、中岛的设计O、明装射灯的应用P、地插在标准店的展示具体要求参见PPT9-3产品齐全，有竞争力产品齐全的标准为客户能以一站式购满一个类别的产品和享受与之配套介绍与服务。
以家居电气馆为例，包括：功能性为主的家居照明（客厅灯、餐厅灯、卧室灯、书房灯、儿童房灯、厨卫灯、镜前灯、阳台过道灯、背景灯、重点照明灯等）；开关插座（一开、二开、三开、四开、五孔、五孔带开、16A三孔、电视、电话、电脑、音响、LED夜灯、地插、排插、转换插座、定时插座等）；低压电器（12/16位配电箱、68型断路器）；智能布线箱（电视、电话、电脑/路由器、安防等）。
家电销售的渠道管理与分销策略
家电销售的渠道管理与分销策略在如今家电市场竞争激烈的环境下，家电销售企业要想获得持续的竞争优势，必须合理规划渠道管理与分销策略。
渠道管理旨在通过统筹规划、组织和协调各个渠道环节，实现产品从生产到终端销售的流通和价值创造。
而分销策略则是为了有效地将产品输送到最终消费者手中而制定的销售方案。
一、渠道管理的重要性1. 提高市场覆盖率渠道管理能够帮助企业实现产品的市场覆盖，建立广泛和高效的销售网点。
通过与代理商、经销商的合作，企业能够迅速进入各个市场，并通过合理的渠道布局，满足消费者多样化的需求。
2. 降低渠道成本合理的渠道管理可以降低整个供应链的运营成本。
通过与代理商、经销商建立长期稳定的合作关系，企业能够降低销售、物流和售后服务等环节的运营成本。
同时，通过精细化的库存管理和物流运作，还可以减少库存积压和订单滞销带来的成本损失。
3. 加强品牌形象优秀的渠道管理不仅仅能够实现产品的销售，更能够提升品牌形象。
通过与渠道伙伴的共同努力，推动产品的陈列和宣传，企业能够向消费者传递品质和服务的价值观念，提升品牌在市场中的竞争力。
二、渠道管理的原则1. 渠道整合原则渠道整合原则是指企业应该将各个渠道环节有机地串联起来，使其协同运作，实现资源共享和信息流通。
企业应该根据市场需求和自身实际情况，选择适合的渠道模式，并通过合理的奖励机制激励渠道伙伴的积极性和创造力。
2. 渠道优化原则渠道优化原则是指企业应该通过不断地优化渠道结构和配置，提高渠道效益和满意度。
企业应该根据产品的特性和市场需求，合理选择直销、代理商、经销商等不同的渠道模式，并与之建立长期合作关系。
同时，企业还可以利用科技手段，打造高效的线上渠道，满足消费者多样化的购物习惯。
三、分销策略的制定1. 渠道伙伴选择分销策略的关键在于选择合适的渠道伙伴。
企业应该根据市场需求和产品特性，选择与企业战略目标相契合的代理商和经销商。
在选择渠道伙伴时，企业应该考察其经营能力、市场知识和服务水平，保证其能够为产品提供专业的销售和售后支持。
西门子的供应商管理战略
西门子的供应商管理战略Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】西门子的供应商管理战略作为全球领先的电子和电气工程公司，西门子高度重视采购工作，并且在全球采购市场扮演着举足轻重的角色。
西门子每年的采购量大约有110多亿欧元。
目前的采购来源绝大部分还是在欧洲。
但近几年，这种形势开始发生很大的变化，西门子在亚洲的采购量已经达到了约15亿欧元/年的水平。
在这15亿欧元的采购中，在中国采购并且在中国使用的约8亿欧元，余下被用于其他国家。
全球经济一体化的发展使得西门子这样的企业都不可能在本企业或本土内生产出所需要的全部零部件。
因此，选择并管理好散布于世界各地的供应商是大型跨国企业保证质量和信誉的关键。
供应商与西门子合作能在很大程度上提升他们的价值。
如果能够与西门子建立长期的业务联系，对于这个供应商来讲是非常有益的，因为与什么样的公司合作能够反映出为个供应商是一个什么样的水平。
所以，西门子对采购的质量要求非常高，对供应商的要求也非常要求高。
一、供应商是伙伴而不是对手供应商管理是整个供应系统管理的基础。
供应系统由原材料供应商、生产商、经销商和最终用户组成，每一个环节既是上一个环节的用户，又是下一个环节的供应商，供应系统的所有环节组成了广泛意义上的全体供应商联盟，共同努力来击败真正的竞争者—其他供应系统联盟，而不是在供应系统内部相互竞争，消耗内力。
西门子公司在其供应商管理战略中明确提出“Yoursuccessisoursuccess,oursuccessisyoursuccess”（你们的成功就是我们的成功，我们的成功就是你们的成功）的口号，将传统意义上企业与供应商之间的那种短期的、松散的、互为竞争对手的关系转变为长期的、紧密的、互为合作伙伴的关系。
西门子将与供应商的关系放在经营战略的高度来考虑是有其实际原因的：原材料、零部件的采购成本包括对服务的需求已经超过公司年销售收入的50%，而且这种成本上涨趋势还在继续，若不及时采取措施降低成本、提高质量，将无法在竞争中立于不败之地。
西门子供应商管理
• 西门子供应商管理概述 • 供应商选择与评估 • 供应商合作与协同 • 供应商质量管理 • 供应商风险管理 • 西门子供应商管理案例研究
01
西门子供应商管理概述
供应商管理的定义与重要性
供应商管理定义
供应商管理是指企业对其供应商进行选择、评估、开发、优化以及与供应商建 立长期合作关系的过程。
提供产品。
供应商评估流程
01
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初步筛选
根据供应商选择标准，初步筛 选出符合条件的供应商。
现场评估
对初步筛选出的供应商进行现 场评估，核实其实际生产、质
量、技术等方面的能力。
综合评估
综合考虑供应商的各项指标， 进行综合评估，确定其是否符
合西门子的要求。
持续评估
对已合作的供应商进行定期的 绩效评估，以确保其持续满足
THANKS
感谢观看
文化差异
不同供应商可能存在文化差异，导致沟通障碍。解决方案包括加强 文化交流和培训，促进相互理解。
利益冲突
在某些情况下，供应商和采购方之间可能存在利益冲突。解决方案 包括建立公正的利益冲突解决机制和加强监督。
04
供应商质量管理
供应商质量管理体系
建立严格的质量管理体系
01
确保供应商遵循国际质量标准和行业规范，保证产品质量。
建立一个集中的信息平台， 实现供应商、采购部门和 其他相关部门之间的信息 共享和交流。
在线协作工具
利用在线协作工具，如项 目管理软件、在线会议等， 提高协同工作的效率和效 果。
数据分析与报告
通过数据分析工具对供应 商绩效、合作历史等进行 深入分析，为决策提供数 据支持。
供应商协同流程优化
西门子家电的营销渠道策略
系统的员工培训
促使渠道成员发挥 营业推广作用
关心员工，加深感情
西门子冰箱销售的渠道模式
多级渠道 企业自身规模要求低 交易集中、配送简单便捷 人力投入小、上下层信息交流慢
零级渠道
交易分散、人力投入大 易于控制指挥零售终端（零售商） 市场沟通能力强、与消费者亲和力大
西门子选择的销售渠道模式：情感营销（零级渠道） “情感营销”这种渠道策略注重渠道运作效率、反应。 目的：增强了渠道的活性
通畅的上下层信息沟通
采取的是双向互动式的信息 沟通方式
对自己的网点进行 细心培育
选择优秀的大型 零售商
正确的营销 渠道策略
=
企业的 success
谢谢聆听！
西门子家电的营销 渠道策略 老A学习团队
目录
1.团队成员
的营销渠道策略
西门子是如何成功地进行渠道运作的？
1、重质量破）
3、选择优质经销中间商（品牌塑造）
4、与终端零售商建立互惠关系（双赢）
5、激励渠道成员（导购员是关键）
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西门子分销渠道管理分析报告指导老师：王洋平姓名：刘亚庆学号：20080483班级：市场营销60801目录一、企业概况 (1)二、分销渠道状况 (1)（一）西门子冰箱渠道模式分析 (2)（二）西门子冰箱渠道模式存在问题 (3)（三）西门子冰箱分销渠道模式创新 (5)（四）西门子冰箱产品营销渠道模式创新必要性 (6)三、西门子冰箱分销渠道完善措施 (5)（一）经销商 (6)选择经销商 (7)调整经销商 (8)（二）渠道冲突现象 (9)西门子渠道冲突的类型 (10)西门子渠道冲突的解决方法 (11)（三）窜货管理 (12)西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因 (13)西门子公司营销渠道窜货问题的建议解决方法 (14)四、分销渠道评估 (15)西门子渠道模式创新方案的优劣分析 (15)a．优势分析 (16)b．劣势分析 (17)五、建议 (18)摘要西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务发展风头正劲，但其在分销渠道管理方面仍有不足之处。
因此本文以分销渠道管理分析为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。
从西门子冰箱营销渠道现状及公司PEST和SWOT分析入手，探讨了西门子的渠道现状及其渠道存在的问题。
而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子分销渠道管理提出建议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的分销渠道模式；提出了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势与劣势予以分析。
对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。
【关键词】分销渠道渠道管理西门子冰箱西门子冰箱分销渠道管理报告一、企业概况西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份。
博世和西门子家电集团是销售额欧洲排名第一、世界排名第三的家用电器制造商。
西门子家电集团拥有70多年家电制造经验，享有国际盛誉。
其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。
现在博世和西门子家用电器集团在全球拥有43家生产基地，分布在欧洲、南美洲、北美洲和亚洲等世界各地，员工35，000人，2005年全球销售额是12000亿元人民币。
’1996年，西门子家电正式进入中国市场，成立了博西家用电器销售有限公司，博西华制冷有限公司和博西威家用电器有限公司，西门子家电产业园。
生产和销售西门子电冰箱，滚筒洗衣机，厨房电器、吸尘器、电熨斗等小家电。
进入中国市场后，西门子家电公司针对中国中、高端家用电器市场采用了高技术、高品质、高价位的市场定位和产品战略。
通过十几年的实践已经取得非常显著的市场效果。
西门子家电2007年在华洗衣机和电冰箱销售额达67亿元，西门子电冰箱销售额在中国占有15．2％的份额；而滚筒洗衣机在华市场份额达37．5％，在外国品牌中居首位。
二、分销渠道状况西门子冰箱分销渠道模式相对简单，即重点攻占一线具有高消费能力的重点城市。
重视全国连锁家电超市的分销渠道。
（一）西门子冰箱渠道模式分析a．西门子冰箱渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式。
其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。
这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺点，但有利于企业提高对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力等。
b．网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道。
C．销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理。
下图为西门子业务结构图：图1 西门子业务结构图（二）西门子冰箱渠道模式存在问题(1)对于家电连锁集团，未能建立专门的渠道管理。
未能更好的与苏宁，国美等家电连锁集团建立战略合作伙伴关系。
图2 品牌渠道示意图(2)渠道其他成员的素质较低，尤其表现在市场开发维护和管理能力上，而西门子也不能提供有效的管理支持与培训。
对于零售终端更多的依赖西门子业务经理推动，造成业务拓展效率低下。
总代理不能履行其拓展、覆盖三、四线城市的职责。
(3)对于零售商及经销商进货，采取严格的款到发货制度。
能否在销售旺’盘季，给予其适当的资金信用额度。
以促进产品的销售及交货时间。
．如(4)由于企业的资源限制，尤其是在渠道资源的投入不足的情况下，向直控网点的倾斜，必然导致传统渠道的投入减少，导致三四级市场的竞争力不足。
(5)片面的强调有效的覆盖率，导致铺货率远远低于竞争对手。
（三）西门子冰箱分销渠道模式创新“渠道致胜，终端为王"是这几年家电领域提的比较多的一句话，也一直是诸多家电厂商努力争取的营销方向。
进入21世纪的中国家电行业，各厂家，各地区的渠道模式差别较大，结合各厂家、各地区的实际，各厂家将区域总经销制、区域多家经销商制、直营经销制结合起来，各有侧重；在发达地区的一、二级市场，对于以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代渠道，一般实行直营经销制：而在发达地区的三、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以代理-批发-零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。
在渠道权利的分配方面，对于大型连锁商业企业而言，厂家的渠道权力丧失殆尽，除了负责一部分渠道促销外，商业企业几乎完全决定了价格体系的制定和控制，同时商业企业也负责了大部分售后服务工作：对于采取区域总经销制和区域多家经销制的企业或地区，渠道权力则由厂家主导。
从此阶段开始家电渠道领域，厂商之间为争夺渠道权力，冲突不断；渠道变革频繁。
（四）西门子冰箱产品营销渠道模式创新必要性随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
a．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。
销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。
b．渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
c．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们"的关系，由油水关系变为鱼水关系。
厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
从厂家的角度讲，需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销商提供高水平的服务。
厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
在实践中，可以用合同式体系、管理式体系、所有权式体系等三种方式来组合厂家与经销商的关系：d．市场重心：由大城市向地、县市场下沉以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。
当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构，将销售重心下沉，在地区设立销售中心，可能做好地区市场；以县为中心设立办事处则可能做好县城——乡镇——村级市场。
企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。
目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
三、西门子冰箱分销渠道完善措施分销渠道管理涉及到与渠道成员的选择、激励，分销渠道的内部管理、冲突管理和绩效管理，营销渠道中的物流管理，国际营销渠道管理等众多内容。
西门子冰箱营销渠道管理影响最深刻的经销商管理与渠道冲突管理两个课题提出改善方案。
（一）经销商众所周知，对于消费品的冰箱产品，分销商选择与管理对于企业的发展至关重要。
选择经销商a．选择经销商的六大标准(1)行销意识。
行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
(2)实力认证考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等(3)市场能力认证细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等(4)口碑调查选择经销商时也要了解该经销商在同行(其他批发户)同业(其他合作厂家)中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。
(5)管理能力细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列。
(6)合作意愿经销商要对企业提供的代理权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作。
合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用。
b．选择经销商的方法(1)强制评分选择法基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
由于各个经销商之间存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。
注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的权数。
然后计算每个中间商的总得分，从得分较高者中择优。
(2)销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人"的方法。
(3)销售费用分析法联合分销商进行商品分销是有成本的，主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。
这些费用构成了销售费用，它实际上会减少生产厂商的净收益，降低利用有关分销渠道的价值。
当然，销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。
可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。