保险营销实战专家夏菲老师简介
【保险 精】保险大师-对症下药达致成交(3)
保险精英之道（系列三）
对症下药，达致成交
72
吴学文
讲座内容:
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旗开得胜1.人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境
2.传授最伟大保险销售大师–费赫德文(Ben Feldman)的秘诀
3.系列销售法的原理
4.全脑销售法的原理
5.呈现前所需做好的准备
6.系列销售法的运用(第一集)
6.1 概念系列
6.2 逻辑系列
6.3 个人系列
6.4 家庭系列
6.5 医药系列
6.6 专业人士系列
7. 系列销售法(第一集) 的回收价值
8. 系列销售法的运用(第二集)
8.1 儿童系列
8.2 女性系列
8.3 渡假旅游系列
8.4 退休系列
8.5 通货膨胀系列
8.6 未来计划系列
9. 系列销售法(第二集) 的回收价值
10. 突破性的人寿保险销售系统的使命
72。
保险主讲人的简介
保险主讲人的简介
- 宁威：1977年出生，现任北京工商大学保险学系副主任，国家级精品课程《保险学》主讲教师，毕业于南开大学精算专业。
- 沙银华：中国保险行业协会法律合规核心专家团专家，中国保险保障基金公司保险行业风险评估专家委员会委员，历任日本生命保险基础研究所主任研究员，东京海上日动火灾保险 中国）有限公司副总经理，中国太平保险服务 日本）有限公司总经理等。
- 杨军：毕业于湖南师范大学物理系，现为中国平安财产保险股份有限公司湖南分公司人事行政部总经理。
- 曹阳：武汉大学劳动与社会保障专业硕士研究生，现任中国平安财产保险股份有限公司北京分公司党委书记、总经理。
团队建设与管理专家夏老师简介
夏老师团队建设与管理专家演讲与公众表达教练中国传媒大学凤凰学院特聘讲师京城著名主持人、活动策划人超过2000场的培训、主持与演讲经历每天死磕自己必发一篇公众号文章的“讲师夏琳”现任：北京彤玺文化发展有限公司总经理曾任：世界500强AIG集团旗下友邦保险培训部经理曾任：大型上市国企北京城建集团技术部长& 项目经理腾讯精品课特聘讲师，《像乔布斯一样演讲》《非暴力解决职场冲突》等四门精品课均入围热播课十强，腾讯精品课网络点击排名第一。
罗辑思维罗友霸王课特聘讲师，《赢在执行力》、《商务演讲与路演实战》、《职场正能量》等课程网络点击量超两百万。
策划主持第五届全国培训行业趋势论坛、中国银行北京分行年会等上千场年会晚会、沙龙论坛活动。
成为多家企业员工职业发展顾问，团队建设与管理训练专家。
美国友邦保险(AIA）北京分公司历任培训专员、培训部经理，授课范围涉及培训体系建立、顾问式销售、团队管理、组织文化建设等多个领域，获得友邦保险“金牌内训讲师”称号。
曾参与青银高速、海尔立交桥、同三高速、北京三环改造等重大工程项目。
从一线技术员出身逐步走向管理岗位，成为城建集团最年轻的技术部长、项目经理。
夏琳老师，致力于为企业建造一支良好心智、充满正能量与出色技能的管理队伍。
其专业的主持功底、深厚的管理功底与经验，100%的倾情投入，极强的舞台感染魅力，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式与手法，目前已为全国数百家企业提供团队管理、思维训练、演讲表达培训，深受学员好评，课程满意率及返聘率极高。
主讲课程：团队管理类：《领导力与影响力》《卓越团队建设》《赢在执行力》《高效沟通》《时间管理》《目标共创与计划实施》《阳光心态与职场正能量》《高效能人士的七个习惯》《“赢”在职场——中层干部管理提升训练营》《全面提升步步为赢——MKASH综合素质训练营》思维演讲类：《创新思维与互联网思维》《金字塔原理与结构性思维》《基于行动学习的问题分析与解决》《商务演讲与汇报技巧》《PPT逻辑、制作与呈现提升》《向TED学演讲》《TTT初阶——面向课堂呈现》《TTT中阶——面向课程开发》《“赢”在演说力——总裁演讲与公众表达训练营》授课方式：以行动学习模式，启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例研讨、角色扮演、情景模拟、管理游戏。
孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法
4.事件发生概率：
□ (讲10完0%之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴
趣呢?——再次锁定客户需求
■ 要点提示： ■ 第一次见面不讲产品 ■ 讲解四大账户的过程
中收集信息 ■ 最后以一句话收尾
2 .对资产保全感兴趣
■ 先问客户一个问题 ■ □你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ ■ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言, 一次性的给他（她）一笔巨额的财富, 将 会是一场灾难, 保险可以帮助您的孩 子拥 有一个源源不断的现金企业
要点提示:
■ 无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
■ □让我们通过保险的形式去建立一个源 源不断的现金企业，您打算每年投资多 少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
■需求诊断面谈（4/4）
■四、运用一个提问诊断需求
■□刚才和您说了人寿保险有两个 功能，一个是人身保障，一个是 资产保全，您看您更关注哪个方 面呢？
■□客户的回答情况无非三种：
■对人身保障感兴趣
1 .对人身保障感兴趣
效果——
□签单效率提高, 见面2次即可签单, 客户买的很明白
□按此流程面谈, 客户从不比较产品 □今年业绩的90%均按此流程讲解
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
大 2、如何建立？5%—10%年收入
账 3、杠杆比例：1:25（重疾险） 户 4.风险发生概率：72.18%—80%
保险营销：业务与团队如何共进
“十一”假期快到了，相信很多伙伴已经在规划着今年如何收尾。
在假期前，我们和三位伙伴探讨下怎样扩建自己的队伍？业务与团队如何共进？自身怎样提高？本期主持人：记者苍翯中国人寿山东菏泽分公司副总经理徐颖：保险营销如游泳“保险营销如游泳，静止只能沉底，只有不断地挥舞四肢，才能击打出销售中漂亮的水花。
”这是我常说的话，并且也是这样做的。
1996年，银行学校毕业的我加盟到菏泽寿险业。
那时，产、寿险刚刚分设，寿险经营几乎是一片空白，面临生存的危机、发展的艰难，好多人避而远之。
面对黯淡的前景，倔强不服输的我偏偏不信这个邪，我认为钢铁不经淬火难以成真刚，红梅不傲立风雪难以成品性，人不勇于吃苦磨练就难以成良才。
如果我们不用力拼搏一下怎能知道保险销售发展不会成功？我把发奋进取的思想迅速转化为创业发展的实际行动。
那时，公司领导想筹建营销部，负责全市的营销业务。
很多人怕难、担心吃苦受累，想方设法回避这些岗位，而我则认为：那是锻炼自己的顶好机会。
于是，我主动请缨到一线历练。
经过辛勤的付出，营销部由起初的两人组织发展到50余人的销售队伍，并成为菏泽营销市场上一支强有力的新军。
随后我又一鼓作气，因地制宜地帮助各县区支公司组建起10个营销部，扩建营销新兵1500多人，年吸纳各种保费４亿多元。
我时刻都在探索营销队伍管理的新路子，出台队伍管理的新方法，针对当时社会上好多人对保险营销比较陌生，排斥心里较强，影响营销队伍的发展，我因人制宜推出了对营销队伍成员个别辅导，以强带弱、互帮互学、协调推进、比翼齐飞、共同发展的管理新模式，让所有新进公司人员既能被扶上马，又获送一程，更加有效地稳定了销售人员的思想、坚定从业信念，提升了队伍素质、增加了新人留存率，增强队伍人员的获得感、亲情感，使新进人员能沐浴寿险营销灿烂的企业文化，更加憧憬行业发展的美好未来。
“明者因时而变，智者随事而制。
个险销售要想占领发展的制高点，在竞争激烈的市场上乘风破浪，独占鳌头，唯一的出路和法宝就是随世而制，迅速转换经营机制，依靠城区、收展、农村三大发展平台健身强体”。
如何做好您一生的保险规划20110420
但是这一生当中我们从出生到最后上天堂，其实这是一个奋斗期。从出生很努力在叫的时候，其实就是奋斗的一生开始，然后中间不断的努力，像我们这种中年壮年我是过了一半开始往下走，像在座各位都在前面中间这一段，我是在这一段。因为中间算50岁，我们算100岁，人也不要太贪心，120、130岁老妖精，老妖怪吓死人，我们叫做长命百岁，一百岁就好了。我过了50岁，所以在这一段。
但是基本上没有一家保险公司会把自己的保险条款的保险责任设定成跟另外一家保险公司的保险责任一模一样，不会。它一定会有最佳，比如说有个客户投保之后必须观察90天，90天以内如果生故的话就退还保费，90天之后才叫正常的百分之百投保，那叫观察期。另外一个保险公司，他的保险责任都一样，可是他在观察期期间就不是设定90天，他设计成180天，就多个90天，比你多90天，我观察期会更长一点。有的说我的观察期里面不是退还保费，我就算观察期跟你一模一样，可是我的是死亡理赔，不是退完保费，我退完保费还多增加10%作为慰问金，这个听起来有点复杂，这是商品的范畴的部分。
（若干网友举手）
刚才后面有一位女士，您买过保险，您想过为什么买保险？
网友：心里有保障。
苏武图：买保险觉得心里有保障，买个保险自己觉得心安。
网友：首先希望是心安。
苏武图：还有没有别的理由。
网友：暂时没有了。
第二个问题，您应该在哪些时段买保险？有没有想过应该在什么时候买保险？这个话题好像挺凝重的。我以前买的时候到底是什么时候买的？我当时是为了什么买的？刚才那位小姐说是因为心里面想有个保障，所以买了个保险。那么你有没有想过在什么时候买是比较OK的？可能没有想过。
苏武图：今天来跟大家聊保险规划这个话题，是我非常非常喜欢聊这个话题。我是97年来到内地开始工作的，从台湾到内地，年过半百以后我发现二十几年来我一直在海峡两岸从事保险销售、培训和管理的工作，我自己一直都有在销售保单，但是今天不会给大家推销，要成为我的客户也是有门槛的，呵呵。我在做销售的过程当中，除了有销售经验，还有带团队的经验、培训的经验。所以我能够了解我们老百姓到底要什么？我知道我们业务员到底在想什么？我同时也知道保险公司到底是怎么想的？知道保险业务员是怎么做怎么想的？明白为什么他会把这样的保单而不是那样的保单卖给大家。当然，我也呼吁其实像这样的课题，以后真的需要更多的在媒体里面多一点披露，或多一点宣传。
NBSS寿险讲师手册培训讲座课件 (一)
NBSS寿险讲师手册培训讲座课件 (一)NBSS寿险讲师手册培训讲座课件是一份专业的培训教材，旨在帮助保险从业人员更好地理解保险知识，提高销售技巧和服务质量。
以下是对NBSS寿险讲师手册培训讲座课件的详细介绍。
一、课程目标NBSS寿险讲师手册培训讲座课件旨在通过系统、全面地讲解保险基本知识和销售技巧，帮助保险销售人员更好地了解保险产品、市场需求和客户需求，并且能够通过专业的服务和销售技巧来提升自己的业绩和客户满意度。
二、课程内容1. 保险基本概念和分类通过讲解保险的基本概念和分类，帮助保险销售人员更好地了解保险的本质和目的，同时能够在实际操作中更好地运用相关知识来提高销售技巧。
2. 保险产品介绍系统介绍各类保险产品的特点、用途、保障范围、费用等方面的信息，让保险销售人员更好地了解各类保险产品，为销售和服务提供依据。
3. 销售技巧培训通过系统分析客户需求和市场变化，讲解销售技巧和策略，如销售话术的设计、销售技巧的运用、客户管理、客户跟进等，提高销售人员的专业能力和服务能力。
4. 服务质量提升针对保险销售过程中常见的自然风险、保单遗漏等实际问题，讲解相应的服务方案和应对策略，提高保险销售人员的服务质量和客户满意度。
三、课程特点1. 系统全面：涵盖了保险基本概念和分类、保险产品介绍、销售技巧培训、服务质量提升等方面的知识。
2. 实用性强：以实际问题为案例，全面掌握保险销售的核心知识和技能，让学员能够在实际操作中更好地运用相关知识。
3. 培训方式多样：课程设计灵活，包括理论讲解、案例分析、模拟销售等多种培训方式，不仅能够提高学员学习积极性，还能够更好地激发学员的学习热情。
四、课程价值NBSS寿险讲师手册培训讲座课件不仅是保险销售人员提升自身能力的必备工具，也为保险公司提供了培训一流销售人才的有效方案，同时也是保险行业提高客户满意度、推动保险业发展的重要途径。
总之，随着保险行业的逐步发展，保险销售人员需要不断提高自身的专业能力和服务质量。
保险营销成功案例
保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手陈瑛：把保险当作终身事业来经营李圆圆：既然来了，就要拿第一销售大平台：产品说明会创佳绩激励大师：行动是成功的阶梯金杯银杯，不如消费者的口碑夏季营销攻略：售前服务做足功夫保险新营销：网联和据点赢先机广东友邦李畅：用专业成就卓越签单后的服务更重要！案例教学是最好的培训方法团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源身体力行是团队建设的关键判断力和耐心是电话行销的法宝保险营销：视客户为朋友状元秘笈：锁定中年女性客户群营销秘笈：勤奋是成功的第一要素银保营销秘笈：建立良好的人际关系专业营销：业绩增长的利器坦诚：赢得客户信任的法宝银保精英：市民的综合理财规划师成功秘笈：锁定小型企业主经代渠道：寿险营销的新机遇增员秘笈：组员是自己的“内部客户”让别人读懂保险，购买欲随之而来保险是一份回馈社会的礼物做保险，就像跟风险赛跑的比赛保险营销：娱乐行销快乐成交做保险，比的就是耐性从业讲述：一位保险代理人的生存法则保险销售使人自信更充实真诚坦率，签单机会随之而来保险伉俪演绎人生精彩做保险，越简单越有效如何让贷款者购买定期寿险团队管理法宝：培训、激励和督导营销员需要的十大良好心态建立品牌是成功的关键简单相信才会成功卖保险是一门策略艺术十一黄金周如何成功营销多拜访，保费自然“水涨船高”敬一丹+王梓木：各自领域展翅翱翔“寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京成功保险营销人的十大心经找准客户需求点是成功的关健如何提高面谈效率跳槽，跳出一片新天地增员：保险营销的另一舞台代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人好业务员的12个经典差异保险代理人，越老越值钱！如何做一个出色的营销人诚信是通过行动证明的让客户短时间内信任你抱着付出的心态做保险如何赢得准客户认可促成签单一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能五个果篮的启示：认同是成功的关健零退保+零投诉：不是神话陌生拜访——走出一片新天地带着“诚信存折”做保险客户精打细算，我又如何？寿险产品退市的销售策略成功秘笈:先做人，再做保险！不见面也可买车险首批电话保单卖出记者亲历：我随保险代理人“卖”保险少儿险营销动静总相宜一“网”情深做保险保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣少儿晚会我怎样展业？等待是对你的考验寿险营销简单才美成功需创造自己的品牌想赚钱就不要买保险！保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡成功源于树立专业形象从业讲述：汪淼，真诚做保险年缴总保费18.6万元 800万元家庭保单在深承保销量前三名代理人成功秘笈-------联络卡保险“大姐大”的生意经”保险营销，从陌生拜访开始卖保险,不如卖自己营销技巧：如何使股市高手买保险从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功发布时间：2007年10月24日 5时59分投资快报《新保险周刊》本报记者古帆实习生张雯琪“我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。
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13年保险营销培训实战经验
DISC性格分析认证讲师
中国员工福利规划师（CICE）
ACI国际注册高级讲师/课程开发导师
建信人寿总公司特聘金牌讲师
前海人寿总公司“前海师”特聘讲师
曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理
曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管
曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管
擅长领域：保险增员、保险销售、产说会、保险经理人管理技能提升等
实战经验：
夏菲老师13年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近4000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。
■前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产说会运作》《财富经理养成》《领英计划》《专业化销售流程讲解》《会议经营》等，年均课量70天，共计培训约500人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。
■建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取75门保险销售实战课程。
负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《专业化的增员流程讲解》《产说会运作》《如何做大单》《培养客户》《专业化销售流程讲解》等，年均课量80天，共计培训约2000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。
■泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，参与并主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近200人，业务规模达成560万，得到一致好评，并向全省推广。
培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《产品知识讲解》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年
均课量90天，共计培训约400人次，好评率高达96%。
主讲课程：
《高效能增员训练营》
《高效识人，精准增员》
《高额保单销售实战训练营》
《秒懂客户心，成为销售高手》
《“聚人行动”高效能增员训练营》
《高品质，高产能——产说会实战训练营》
《打造精英销售团队，培养成功销售教练》
《卓越保险经理人之基于人性的管理技能提升》
授课风格：
◆趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。
◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。
◆实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。
部分服务过的客户：
太平洋保险：北京分公司、南宁分公司、北海分公司、无锡分公司、海口分公司、贵阳分公司、西安分公司、长春分公司、茂名分公司……
平安人寿：浙江分公司、宁夏分公司、广州分公司、广州分公司、南宁分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重庆分公司……
中国人寿：大同分公司、太原分公司、阳泉分公司、宝鸡分公司、延安分公司、汉中分公司、唐山分公司、秦皇岛分公司……
建信人寿：江苏分公司、广东分公司、四川分公司、湖北分公司、重庆分公司、苏州分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司……
泰康人寿：江苏分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司、宿迁支公司、泰州支公司……
国华人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、
南通支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司……
前海人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、南通支公司、泰州支公司……
其它：中邮人寿、中荷人寿、华夏人寿、国华人寿、恒安标准人寿、中意人寿、南京银行、建设银行、江苏银行、帅康集团、新湖财富、银凤集团……
部分客户评价：
夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。
——中荷人寿江苏分公司总经理方光维夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。
遇见夏菲，遇见美好的自己。
——国华人寿江苏分分公司培训部新人培训室室主任郑娟有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。
有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。
——建信人寿江苏分公司营销部经理顾前旺夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！
——前海人寿江苏分公司营销部经理李宜泽夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。
——恒安标准人寿江苏分公司续期保费部经理徐祥寅夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！
——翔喆金融总经理聂斌科夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！
——华夏人寿江苏分公司人力资源部经理骆忠计增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。