定义客户需求的原则和方法
分析客户的需求
分析客户的需求在商业环境中，了解和满足客户的需求是一项至关重要的任务。
客户需求分析是指通过深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供更好的产品和服务。
本文将通过分析客户需求的重要性、需求分析的过程和一些常用方法来帮助企业更好地了解客户，并更好地满足他们的需求。
1.重要性了解和满足客户需求的重要性无需多言。
客户需求直接关系到产品销售和客户满意度。
一个企业如果无法准确了解客户的需求，可能会无法提供客户真正需要的产品或服务，从而导致销售下降和客户流失。
相反，如果企业能够准确满足客户的需求，他们将获得更好的回报和口碑。
2.需求分析的过程需求分析是一个系统化的过程，包括以下几个步骤：（1）需求识别：这是对客户需求进行初步了解的阶段。
企业可以通过市场调研、客户反馈等方式来收集和分析数据，以确定潜在客户的需求和问题。
（2）需求定义：在需求识别的基础上，企业需要将收集到的信息进行整理和归纳，明确客户的具体需求和期望，并给出明确的定义。
（3）需求分类：在确定客户需求之后，企业需要将它们进行分类和分组，以便更好地进行管理和分析。
常见的分类方法可以根据需求的性质、优先级等进行。
（4）需求优先级排序：企业需要为客户需求设定优先级，以便在资源有限时能够更好地做出决策。
优先级排序可以根据需求的紧急性、重要性、成本等来进行。
（5）需求验证：在确定了客户需求的优先级之后，企业需要进行需求验证。
这包括和客户进一步沟通和确认，以确保需求的准确性和可行性。
3.常用方法为了准确分析客户的需求，企业可以采用以下常用方法：（1）市场调研：通过收集和分析市场数据，了解行业发展趋势、竞争对手动态以及客户的需求和偏好。
（2）客户反馈：通过收集和整理客户的投诉、建议和意见，了解客户对产品和服务的满意度和需求。
（3）焦点小组讨论：组织一些特定领域的专家和潜在客户进行讨论，以获取更深入的需求信息。
（4）原型测试：制作产品原型或进行小规模试制，让潜在客户进行测试和反馈，以获取更直接的需求信息。
理解客户需求的七大原则
理解客户需求的七大原则
1. 主动倾听，主动倾听是理解客户需求的关键。
这意味着不仅仅是听客户说的话，还要理解他们的意思和感受。
这需要专注和耐心，以确保完全理解客户的需求。
2. 提问和澄清，通过提出明晰的问题和寻求澄清，可以帮助我们更好地理解客户的需求。
这有助于避免误解，确保我们对客户的需求有准确的理解。
3. 同理心和共情，理解客户需求的另一个重要原则是表现出同理心和共情。
这意味着我们要设身处地地考虑客户的感受和需求，以便更好地满足他们的期望。
4. 不做主观假设，理解客户需求的过程中，我们应该避免做出主观假设。
相反，我们应该以客观的态度对待客户的需求，以确保我们的理解不受个人偏见的影响。
5. 细节决定成败，细节决定成败是理解客户需求的重要原则。
我们需要关注客户提出的细节，并确保我们对这些细节有清晰的理解，以便提供符合客户期望的解决方案。
6. 沟通透明，在理解客户需求的过程中，透明的沟通是至关重
要的。
我们需要清晰地表达我们的想法和解决方案，并与客户保持
开放的沟通，以便及时调整和满足客户的需求。
7. 不断改进，最后一个原则是不断改进。
理解客户需求是一个
持续的过程，我们需要不断反思和改进我们的方法，以确保我们能
够更好地理解和满足客户的需求。
总的来说，理解客户需求是一个复杂而关键的过程，需要我们
运用多种原则和技巧。
通过主动倾听、提问和澄清、同理心和共情、避免主观假设、关注细节、透明沟通和不断改进，我们可以更好地
理解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
理解客户需求的七大原则
理解客户需求的七大原则
1. 主动倾听，了解客户需求的第一步是倾听。
主动倾听意味着
不仅仅听客户说的话，还要理解他们的需求背后的意图和情感。
这
需要专注和耐心。
2. 提问技巧，提问是理解客户需求的重要手段。
通过提问，可
以深入了解客户的需求细节，帮助客户更好地表达他们的需求。
3. 同理心，理解客户需求需要有同理心，能够站在客户的角度
考虑问题。
这样可以更好地理解客户的痛点和需求。
4. 沟通清晰，在理解客户需求的过程中，清晰的沟通是至关重
要的。
避免使用模糊的语言，确保双方对需求的理解是一致的。
5. 透彻分析，理解客户需求不仅仅是听取客户的意见，还需要
进行透彻的分析。
这包括客户的行为数据、市场趋势等方面的分析，从多个角度全面了解客户需求。
6. 团队合作，理解客户需求是整个团队的责任。
团队成员之间
需要密切合作，共享客户信息，确保每个人都对客户需求有清晰的
认识。
7. 持续改进，客户需求是不断变化的，因此理解客户需求也需
要持续改进。
企业需要不断收集客户反馈，及时调整产品和服务，
以满足客户不断变化的需求。
总之，理解客户需求是一个复杂而持续的过程，需要全员参与，不断改进，以确保企业能够与客户需求保持同步。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
分析客户需求的话术技巧
分析客户需求的话术技巧在现代商业社会中，了解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
不同的行业和不同的客户有不同的需求，而作为销售人员或客户服务人员，要想取得客户的信任并成功推销产品或服务，就需要掌握一些有效的话术技巧来分析客户需求。
首先，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
无论是面对面的销售，还是通过电话或在线聊天进行销售，销售人员要用友好的态度迅速与客户建立联系。
在问候客户之后，可以使用开放性问题来引导客户谈话，例如：“请问您最近有没有遇到什么问题或需要解决的困扰？”这样的问题可以激发客户的兴趣和让客户感觉对方是真正关心他们的需求。
其次，倾听客户的需求非常重要。
销售人员需要倾听客户的意见，优先考虑客户的利益，并且尽可能满足客户的需求。
通过仔细聆听客户的问题和要求，销售人员可以更好地了解客户的需求，并且能够提供更专业和有效的解决方案。
在倾听客户时，销售人员要保持沉默，不要在客户发表意见时中断或打断客户的发言，体现对客户的尊重。
然后，销售人员需要提出合适的问题，以深入了解客户的需求。
通过提问，销售人员可以更加详尽地了解客户的问题，并且能够提供更有针对性的解决方案。
在提问时，销售人员要学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够让客户自由发言，回答比较详细，例如：“您对我们的产品有什么期望？”封闭性问题则能够让客户给出简洁明了的回答，例如：“您更喜欢红色还是蓝色？”合理的提问能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更准确的建议和解决方案。
最后，销售人员需要灵活运用话术技巧，以满足客户需求。
客户的需求各不相同，有时候客户的需求是隐含的。
在这种情况下，销售人员需要敏锐地观察和分析客户的行为和言辞，找出客户的真正需求，并且针对性地提供解决方案。
例如，客户可能会提出一个问题，但实际上是希望得到更优惠的价格。
这时候，销售人员可以适度下调价格以满足客户需求，同时保持企业的利益。
在面对客户时，销售人员还可以通过适度自夸企业的优势，或者引用一些客户见证来增加客户对产品或服务的信心。
服务质量管理的基本内容
服务质量管理的基本内容服务质量管理是企业管理中的一个重要领域，对于提高企业竞争力和客户满意度起着至关重要的作用。
本文将探讨服务质量管理的基本内容，包括定义、目的、原则、方法和工具等方面。
1. 服务质量管理的定义服务质量管理是指企业针对服务品质进行的全面管理活动，旨在提供优质的服务以满足客户需求和期望。
通过不断改进和监控服务过程，服务质量管理可以帮助企业提高服务水平，增强客户忠诚度和口碑。
2. 服务质量管理的目的服务质量管理的主要目的在于实现以下几点：•提升客户满意度：通过提供高质量的服务来满足客户需求，增强客户忠诚度和口碑。
•降低成本：通过提高服务效率和质量，减少服务中出现的问题和投诉，降低成本开支。
•提高竞争力：优质的服务质量可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强竞争力。
3. 服务质量管理的原则服务质量管理的实践应遵循以下原则：•客户导向：服务质量管理应以客户需求和期望为导向，不断改进服务以提升客户满意度。
•过程管理：重视服务过程的管理和监控，保证服务质量的稳定和可靠性。
•不断改进：持续改进是服务质量管理的核心，通过数据分析和反馈，不断提高服务质量水平。
•团队合作：强调团队合作和员工培训，提升服务质量管理的执行力和效果。
4. 服务质量管理的方法和工具在实践中，企业可以采用以下方法和工具来进行服务质量管理：•服务质量评估：通过客户满意度调查、质量评估表等方式对服务质量进行评估，发现问题和改进空间。
•流程优化：分析服务过程，识别瓶颈和问题点，优化服务流程以提高效率和质量。
•技术支持：借助信息技术和数字化工具，提升服务效率和质量，如客户关系管理软件、在线服务平台等。
•培训和激励：重视员工培训和激励机制，激发员工积极性和服务意识，提高服务质量水平。
综上所述，服务质量管理是企业提升竞争力和客户满意度的重要手段，通过规范的管理流程和有效的方法工具，不断改进服务质量，提升客户体验和企业形象。
希望本文能对您了解服务质量管理有所帮助。
销售话术中如何识别与利用客户需求
销售话术中如何识别与利用客户需求销售话术是销售人员为了与客户进行有效沟通、促成销售而使用的一套技巧和用语。
在销售过程中，识别并利用客户需求是非常关键的，因为只有了解客户的需求，销售人员才能向其提供切实可行的解决方案，从而获得销售成功。
下面将从几个关键步骤出发，介绍在销售话术中如何识别与利用客户需求。
首先，了解客户背景和目标。
在进行销售时，销售人员应首先掌握客户的基本信息，包括公司规模、行业领域、主要产品或服务等。
了解客户的背景可以帮助销售人员更好地把握客户需求，为其提供更有针对性的解决方案。
此外，还需要了解客户的目标和愿景，以便在销售过程中与其进行对接。
通过对客户背景和目标的了解，销售人员可以更好地与客户沟通，有效地识别客户的需求。
其次，倾听客户的声音。
在与客户进行对话时，销售人员应注重倾听，尊重客户的意见和建议。
通过倾听客户的声音，可以更好地理解客户的需求，从而与其进行有效的沟通。
销售人员应该保持耐心和善于倾听的态度，给客户充分的表达空间，了解其真实的需求与问题。
通过倾听客户的声音，销售人员可以更好地抓住客户的需求，为其提供解决方案。
第三，提出合适的问题。
通过提出有针对性的问题，销售人员可以进一步了解客户的需求。
合适的问题可以引导客户进行深入思考，从而更好地表达其需求。
例如，可以问客户对某个产品或服务的功能是否满意，以及希望获得怎样的改进等。
通过提出合适的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供满意的解决方案。
此外，销售人员还可以利用客户反馈来识别和利用其需求。
客户的反馈是宝贵的信息来源，可以帮助销售人员了解客户对产品或服务的满意度，以及存在的问题和改进的空间等。
销售人员应及时记录客户的反馈，并根据反馈信息进行相应的调整和改进。
通过利用客户反馈，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
最后，销售人员还可以利用销售数据和市场分析来识别和利用客户需求。
销售数据和市场分析可以揭示客户的消费行为和偏好，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
客户关系管理的六大原则
客户关系管理的六大原则客户关系管理是现代企业管理的重要组成部分，其本质是通过建立有效的沟通、关系和信任来实现企业与客户之间的互利共赢。
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的企业通常都能够将客户视为重要的资源，将客户关系管理作为企业增长的重要工具。
在实施客户关系管理时，有六个关键原则，本文将一一分析。
一、了解客户需求客户的需求是企业实现销售、满足客户的关键。
企业必须了解客户的需求，以便更好地生产和销售产品和服务。
了解客户需求的方法包括市场调查、问卷调查、研究公众评论、分析客户行为等。
这样可以找到关键问题并制定恰当的业务计划，从而有效地满足客户需求，甚至超越客户期望。
二、建立互相信任的关系建立稳固的客户关系需要高度的互相信任。
客户不会轻易地与一个企业建立关系，特别是当客户在股票市场中投入大量资金时。
建立客户信任的方法包括持续沟通、公正待遇、出色的客户服务、可靠的产品和服务质量、及时回应投诉、不断改进和满足客户需求等。
三、差异化产品与服务在今天的市场环境中，普通或平庸的产品和服务很难引起消费者的兴趣。
企业必须提供差异化的产品和服务，以便与竞争对手区分开来。
价值创造是一项重要的任务，其方法包括创新产品、增加附加值和成本优化等。
四、注重拥有客户虽然企业通常希望新客户购买其产品和服务，但现有客户通常对企业更忠诚且长期化。
为此，企业应该注重维护现有客户的关系。
对于现有客户，可以为其提供升级服务、特别活动和折扣，从而留住这些客户并保持关系紧密。
五、全面掌握客户信息成功的客户关系管理需要全面的客户信息。
企业需要了解客户个人信息、购买模式、偏好、社交媒体行为等。
企业应该使用有效的客户关系管理系统来跟踪和分析这些数据，以更好地满足客户需求和提供更个性化的服务。
六、持续关注客户满意度成功的企业通常都会持续关注客户的满意度，这样才能及时了解客户对产品和服务的反馈。
客户满意度的测量可以通过问卷调查、市场研究、客户反馈、社交媒体分析等方式进行。
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定义客户需求的原则和方法/web/E48368/T737655.shtml正文：编者按：本文并非针对软件需求，但其原则和想法是值得参考借鉴的。
在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。
事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。
一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。
但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。
那么如何进行客户需求定义呢？先来看看什么是定义客户的需求？客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。
在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的****、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。
之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。
所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。
假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。
对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买****，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。
也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。
在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：调查——此乃产品销售和需求定义基础。
充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。
我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。
显然，我们的需求都在发生变化。
调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。
现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。
在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。
分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。
其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。
掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。
此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。
注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。
沟通——这是定义客户需求的关键。
所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。
其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。
因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。
所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。
试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。
对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。
所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。
这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。
重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。
对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。
所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。
展示——清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。
所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。
注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。
有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。
我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。
课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。
……”等待——耐心同样是一件重要的事情。
客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。
客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。
[原创]亲身经历的电话营销案例——如何创造客户需求今天突然接到招商银行的电话，号称为了感谢我对他们的支持，特意返馈我这个金卡客户两项优惠套餐，一个是一年免费的人身意外险，另一个是优惠的综合医疗险。
第一个免费的险相信大家都乐意接受，（其实一年内出意外的概率是相当低的），第二个有偿险的就需要很多推销技巧，我觉得该业务员推销有挺多可圈可点的地方，这里想跟大家分享一下：1.强调自身产品的限量性，“物以稀为贵”。
如同汽车、珠宝等奢侈品一样，限量版意味者尊贵，保险也一样。
业务员在电话中多次强调“该优惠保险只针对招行金卡客户，而且不是所有金卡客户都可以享受，必须是接到电话的金卡客户才有资格享有。
”“这个优惠保险在外部任何的保险公司都买不到，是招行专门回馈给金卡用户的”；2.强调自身身份的差异性，增强客户的信任感。
业务员在通话中特别强调自己是招行的员工，不是保险公司的推销人员。
毕竟大家对银行的信任度要大大高于销售人员，特别是保险销售人员。
“我不是在向您推销保险，我们是招行的员工，不是好的产品相信我们不会推荐给您”3.突出自身产品的性价比，与同等产品相比更加“价廉物美”。
“该产品只需要每天支付3.5元，不会对您的经济产生任何的负担和影响。
市面上同等的保险至少是该产品的三倍，真的是特别优惠。
”4.缩短客户思考时间（或几乎不给客户思考时间），争取快速下单。
“过了这个村就没那个店，可不要后悔。
”“如果您觉得没有问题，我们将在今天24点之前给您开通，可以吗？”（当时打电话给我的时候是晚上19：00）5.赞美客户。
在确认客户资料的时候顺带的也拍拍用户的马屁，“我办理的客户一般都是30多岁的，像您24岁就是金卡客户的很少，真是年轻有为啊”以上是正常的营销手法，是在介绍产品的同时自然而然让你听到的意思，当我表示对该产品的怀疑时，业务员又增加了其他营销策略应对。
我对他们产品的疑问主要是基于以下几点：1.网站上是否能查到产品信息？2.我已经购买了同类型的保险，是否可以考虑两天再给你答复？购买使用产品之后是否可以退订产品？面对以上问题，业务员又抛出了其他技巧应对：1.借用品牌。
对我的第一个怀疑怀疑，他始终以招行员工的身份应答，业务员反复强调“我们不是推销保险，我们是招行员工，向金卡用户推荐优惠的产品，在网站上查不到产品信息，因为我们只是对挑选的金卡用户开放”；2.借用权威，介绍成功样板客户。
对我的第二个怀疑，业务员显得有点着急了，“这个产品真的很优惠，对于产品的性价比，您完全可以放心。
这个产品是可以重复保险的，即使你投了也可以重复享受；另外，我客户中有很多自身就是从事保险的，他们买了之后觉得很好，想推荐家属和朋友购买，但都没有机会，所以您是相当幸运的，机会实在难得”。
业务员的巧舌如簧，让我感到不买似乎相当吃亏，但确实没有这个需求也不想增加额外开支。
最后还是被我回绝了，我只好跟他说：“实在不好意思，您也是做理财的，相信知道理财首先要有预算，我今年的预算已经安排好了，不准备有其他开支，而且人身保险我也已经购买了，不想重复投保，很感谢您的推荐，如果下次再有优惠的活动，也希望可以通知我，谢谢”这次对话中该业务员用了很多技巧，但还是难以打开没有需求客户的腰包，如果你是那名业务员，会如何创造客户需求呢？客户需求导向运营模式―企业真正核心竞争力大中小2004-3-9 8:52:34【作者】畅享网【进入论坛】本文关键字理论探讨扫描竞争现今社会，竞争越来越激烈。