客户管理与需求分析初稿
软件开发项目计划书三篇
软件开发项目计划书三篇篇一：软件开发项目计划文档简介本文档主要是为XX学院人事管理系统项目制定进行软件工程和管理软件项目的合理计划，建立适当的对项目实际进展的可视性，使管理者在项目执行显著偏离软件计划时采取有效措施，从而保证XX学院人事管理系统项目的顺利完成。
目的编写XX学院人事管理系统项目的项目开发计划，主要是为了XX学院人事管理系统项目的开发能按照计划所规定的需求和约束进行，从而避免一些不必要的问题，提高产品开发质量，顺利的完成此项目。
项目简介项目名称项目编号：项目名称： XX学院人事管理系统 (CDGSRS)研发代号：产品标识产品名称： XX学院人事管理系统产品缩称： CDGSRS版本号： 1.0项目背景XX有限公司与XX学院签定软件开发合同，确定由XX有限公司为XX学院开发“XX 学院人事管理系统”。
本产品将通过Internet网络构造一个实用、易用的人事管理系统。
实现XX学院人事信息管理。
实现XX学院工资、各项津贴及福利的管理。
实现XX学院师资管理。
实现XX学院个人相关人事信息查询。
缩略语与首字母缩写参考项目概述项目的目的和目标本产品将通过Internet网络构造一个实用、易用的人事管理系统。
实现XX学院人事信息管理。
实现XX学院工资、各项津贴及福利的管理。
实现XX学院师资管理。
实现XX学院个人相关人事信息查询。
假设与依赖项目的可交付工件V模型项目组织组织结构角色与职责组织接口管理角色与职责管理流程项目估算人力支出表非人力支出表其中人力支出表参见《XX学院人事管理系统成本估算表.wbs》项目计划阶段计划项目时间表《XX学院人事管理系统.mpp》项目资源分配人员配备计划资源获取计划培训计划需求开发阶段阶段目标：获取更详细的用户需求，完成《需求规格说明书》的编制和评审。
阶段WBS：参见文档――《XX学院人事管理系统需求开发阶段WBS.wbs》资源配给：项目经理兼任阶段计划执行进度按排：参见文档――《XX学院人事管理系统需求开发阶段进度计划.MPP》设计阶段阶段目标：完成概要设计和详细设计，完成设计评审。
管理制度的工作流程
管理制度的工作流程一、引言管理制度是组织内部为实现特定管理目标而制定的一系列规章制度的总称。
它通过规范和规定组织中各个环节的职责、权限和流程，以确保组织内部的稳定和高效运行。
本文将介绍管理制度的工作流程，包括制定、实施和监督三个主要阶段。
二、制定管理制度管理制度的制定是一个相对复杂的过程，需经历以下几个关键步骤：1.需求分析：组织内部针对特定管理问题，进行需求分析与评估。
这涉及对现有制度的调研，与相关岗位人员的访谈和反馈，以及对外部环境的考察。
2.初稿编制：根据需求分析的结果，制定初稿。
这一阶段需要广泛征求各个职能部门和相关人员的意见，进行多次修订和反复论证。
3.审批和批准：经过初稿编制完成后，需要由上级领导进行审批和批准。
上级领导的意见和建议可以帮助进一步完善和改进管理制度的内容。
4.正式发布：审批和批准完成后，管理制度需通过适当的渠道进行正式发布，以便全体员工知悉和理解。
三、实施管理制度制定好的管理制度需要在组织内部得到全面贯彻和实施。
实施过程中需要注意以下几个方面：1.培训和宣贯：组织可以通过内部培训、宣讲会、邮件通知等形式，向员工介绍新的管理制度。
同时，应提供相关培训和教材，帮助员工理解和掌握制度的要求。
2.流程衔接：新的管理制度应与已有的工作流程进行衔接，以确保实施的顺利进行。
有时需要对原有的流程进行微调或改进，以适应新制度的要求。
3.监督和反馈：为了确保管理制度能够顺利实施，组织需要建立相应的监督和反馈机制。
可以通过定期检查、内部审核、绩效评价等方式，对管理制度的执行情况进行监督和评估。
四、监督管理制度管理制度的监督是确保其有效运行的重要环节。
以下是几个常用的监督手段：1.定期检查：组织可以设立专门的监督部门或委派专人，定期对各部门的管理制度执行情况进行检查和评估。
发现问题时，及时提出改进建议。
2.绩效评价：通过对员工绩效的考核，可以评估管理制度的执行状况。
将管理制度纳入绩效考核体系，对绩效低下者进行辅导和激励，对优秀者进行表彰和奖励。
售前绩效考核方案(初稿)
售前绩效考核方案（初稿）售前绩效考核方案是确保销售团队高效运作、提升客户满意度和促进业务增长的重要管理工具。
以下是一个初步的售前绩效考核方案框架，可根据公司实际情况进行调整和完善：一、目标设定1.明确岗位职责：首先清晰定义售前顾问、技术支持等售前团队成员的具体职责，包括市场调研、客户需求分析、产品演示、方案设计、技术支持等。
2.设定KPI指标：基于岗位职责，设定可量化的关键绩效指标（KPI），如客户满意度、方案提交及时率、技术解答准确率、商机转化率等。
二、绩效考核指标1.客户满意度（20%）：通过客户反馈调查、NPS评分等方式评估，反映售前服务质量和客户体验。
2.方案质量与及时性（30%）：包括方案设计的创新性、针对性及提交给客户的及时性，确保满足客户需求并促进项目推进。
3.商机转化率（30%）：衡量售前活动转化为实际订单的比例，体现售前工作对业务成果的直接贡献。
4.团队协作与知识分享（10%）：鼓励团队内部的合作与知识共享，提升整体工作效率和专业能力。
5.个人成长与学习（10%）：鼓励员工参加培训、获取行业认证，持续提升个人技能和专业知识。
三、考核周期与方法●考核周期：通常每季度进行一次正式考核，月度进行跟踪反馈，以及时发现问题并调整策略。
●考核方法：采用自评、同事互评、上级评价相结合的方式，结合客观数据（如CRM系统数据）进行综合评定。
四、激励与反馈1.绩效奖金：根据考核结果分配绩效奖金，表现优异者给予额外奖励。
2.职业发展：为高绩效员工提供更多的晋升机会、更大的项目责任或更专业的培训机会。
3.反馈与辅导：定期进行一对一反馈会谈，针对考核结果提出改进建议，制定个人发展计划。
五、持续优化●建立机制收集员工对于考核方案的反馈，定期回顾考核体系的有效性和公平性，根据业务发展和团队实际情况进行适时调整。
以上仅为售前绩效考核方案的初稿框架，实施时需根据公司的具体情况和战略目标进行细化和定制，确保方案的实用性和有效性。
对客户的需求分析
对客户的需求分析需求分析是在软件开发、产品设计等领域中非常重要的一项工作，它是为了确保最终的产品能够满足客户的需求而进行的一系列步骤。
通过对客户需求的深入分析和理解，能够为开发团队提供指导，减少项目风险，并最终提供符合客户期望的产品。
本文将对客户的需求分析进行探讨，以更好地满足客户的期望。
一、需求获取需求获取是需求分析的第一步，它通过与客户的沟通与交流来获取客户的需求信息。
在这一阶段，分析师需要注意以下几个方面：1. 客户访谈：通过面对面的交流，与客户深入探讨需求，了解客户的期望、问题和挑战，将客户的需求视角转化为清晰的项目需求。
2. 调研分析：通过市场调研、竞品分析等手段，了解行业动态和相关产品，从而更好地理解客户需求的可行性和市场潜力。
3. 文档分析：查阅项目文档、商业计划书、用户手册等，了解现有文档对需求的描述和解释，为需求分析提供参考。
二、需求整理与分类在需求获取的基础上，分析师需要将获取的需求信息进行整理和分类，以便后续的分析和梳理。
这一过程可以通过创建需求文档、使用用例图、流程图等工具来完成。
1. 需求文档：将获取的需求信息进行整理，按照功能、非功能、安全性、可伸缩性等方面进行分类，以便后续的详细分析和评审。
2. 用例图：通过绘制用例图，来描述系统与用户之间的功能交互，以及用例之间的关系，清晰地展示系统的功能路径和需求层次。
3. 流程图：通过绘制流程图，来描述系统内部的业务流程和操作流程，以便深入理解业务流程中的需求和规则。
三、需求分析与评审在需求整理和分类的基础上，分析师需要对需求进行深入的分析与评审，以确保其准确性和可行性。
这一阶段，需求分析人员可以采用以下方式：1. 详细分析：对需求文档中的每一个模块和功能进行详细的分析，进一步细化需求的描述和规范，确保需求的准确性和一致性。
2. 可行性评估：根据现有的技术和资源情况，对需求进行可行性评估，确定是否可以实现客户的需求，以及需要满足需求所需的时间和成本。
论文初稿模板
武汉科技大学中南分校信息工程学院毕业设计(论文)题目：电力企业ERP实施策略研究学院：信息工程学院专业：工业工程学号： 20044223001学生姓名：李娟指导教师：张莉萍二○○八年五月十五日摘要本论文从分析我国电力企业信息化现状出发，结合电力企业的行业特色和ERP的思想理论，阐述了电力企业实施ERP的必要性，以及企业实施ERP的目的所在，并通过介绍工业工程的思想与手法,说明电力企业应用ERP是新时期企业发展的要求，提出用IE的思想解放ERP，改造企业管理系统。
论文中以火力发电厂为企业背景，提出了ERP在电力企业应用中存在的问题及解决思路，并且说明工业工程思想与系统实施相结合的重要性，之后，文中介绍了发电厂ERP系统生产管理模块的基本功能与各模块之间的联系，最后，本论文对电力企业实施ERP的措施与绩效进行了具体的阐述，希望通过本论文的相关观点能够为电力企业成功应用ERP提供参考。
关键词：电力企业;ERP；工业工程目录第一章绪论 (5)1.1 本课题研究的背景和目的 (5)1.1.1 我国电力企业的信息化现状 (5)1.1.2 电力行业运用ERP的背景概述 (5)1.2 电力企业ERP建设的目的 (5)第二章 ERP系统概述 (7)2.1 ERP的定义 (7)2.2 ERP的基本内容 (7)2.3 企业实施ERP的重要性 (7)2.4 ERP的发展历程与管理思想 (8)2.5工业工程与ERP密切相关 (9)2.6企业实施ERP的目的 (10)第三章电力企业ERP与工业工程 (12)3.1 电力企业应用ERP是新时期企业发展的要求 (12)3.1.1 发电厂生产和经营的特点 (12)3.1.2 传统的管理方式已不能适应要求 (12)3.1.3 影响发电厂发展的“瓶颈” (13)3.1.4 电力行业是当前ERP市场七大主要纵向分组之一 (13)3.2 ERP是电力企业实现企业资源管理优化的重要手段 (14)3.2.1电力ERP的选择 (14)3.2.2 全球范围中电力ERP的应用范围与背景 (14)3.2.3 电力ERP需要实现的目标 (14)3.3 运用工业工程的迫切性 (15)3.4 工业工程四大手法 (16)3.4.1 5W1H分析法 (16)3.4.2 六西格玛（6σ） (17)3.4.3 ECRS流程分析原则 (17)3.4.4 5S手法 (18)3.5 用IE的思想解放ERP，改造企业管理系统 (18)第四章基于工业工程的ERP在电力企业的实施研究 (21)4.1 ERP在电力企业应用中存在的问题及解决思路 (21)4.1.1 电力企业实施ERP项目中存在的问题 (21)4.1.2 工业工程思想与系统实施相结合的必要性 (21)4.2 基于IE的电力ERP实施原则与阶段 (22)4.2.1实施ERP的关键因素 (22)4.2.2实施ERP的三个阶段 (22)4.3 理顺各管理模块之间的关系是实现ERP的重要保障 (23)4.3.1 电力ERP的功能模块 (23)4.3.2 实现各管理模块之间的资源整合 (24)4.3.2.1 生产管理各模块的功能概述 (24)4.3.2.2 各模块之间的联系 (25)4.3.2.3运用IE思想集成企业ERP模块（需扩展） (25)第五章电力企业实施ERP的措施与绩效 (26)5.1成功实施ERP的措施 (26)5.1.1 一把手支持,全体员工积极参与 (26)5.1.2 要做好企业管理基础工作 (26)5.1.3 要长远规划，分阶段实施 (27)5.2 运用ERP提升电力企业生产管理绩效 (27)第六章结论 (29)致谢 (30)参考文献 (31)第一章绪论1.1 本课题研究的背景和目的1.1.1 我国电力企业的信息化现状计算机信息网络的建设是电力工业信息化的基础，电力工业管理信息系统的应用就是电力工业信息化的核心。
需求分析报告怎么写[范文模版]
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需求分析报告怎么写[范文模版]需求分析报告篇一需求分析报告（一）一、那些人应该参与网站开发项目的需求分析活动需求分析活动其实本来就是一个和客户交流，正确引导客户能够将自己的实际需求用较为适当的技术语言进行表达（或者由相关技术人员帮助表达）以明确项目目的的过程。
这个过程中也同时包含了对要建立的网站基本功能和模块的确立和策划活动。
所以项目小组每个成员、客户甚至是开发方的部门经理（根据项目大小而定）的参与是必要的。
而项目的管理者在需求分析中的职责有如下几个方面：1、负责组织相关开发人员与用户一起进行需求分析。
2、组织美术和技术骨干代表或者全部成员（与用户讨论）编写《网站功能描述书（初稿）》文档。
3、组织相关人员对《网站功能描述书（初稿）》进行反复讨论和修改，确定《网站功能描述书》正式文档。
4、如果用户有这方面的能力或者用户提出要求，项目管理者也可以指派项目成员参与，而由用户编写和确定《网站功能描述书》文档。
5、如果项目比较大的话，最好能够有部门经理或者他授权的人员参与到《网站功能描述书》的确定过程中来。
二、完整的需求调查文档记录体系在整个需求分析的过程中，将按照一定规范的编写需求分析的相关文档不但可以帮助目成员将需求分析结果更加明确化，也为以后开发过程中做到了现实文本形式的备忘，并且有助于公司日后的开发项目提供有益的借鉴和模范，成为公司在项目开发中积累的符合自身特点的经验财富。
需求分析中需要编写的文档主要是《网站功能描述书》，他基本上是整个需求分析活动的结果性文档，也是开发工程中项目成员主要可供参考的文档。
为了更加清楚的描述《网站功能描述书》往往还需要编写《用户调查报告》和《市场调研报告》文档来辅助说明。
各种文档最好有一定的规范和固定格式，以便增加其可阅读性和方便阅读者快速理解文档内容，相关规定将在本文后面讨论。
三、向用户调查些什么在需求分析的工程中，往往有很多不明确的用户需求，这个时候项目负责人需要调查用户的实际情况，明确用户需求。
市场开发部管理制度与岗位职责(初稿)
市场开发部管理制度与岗位职责(初稿)市场开发部是企业中极其重要的一个部门，他们的工作影响着企业的销售业绩、品牌形象以及市场竞争力。
为了规范市场开发部的管理，确保各项工作有序进行，企业应该建立相应的管理制度，并为每个岗位明确职责与任务。
一、市场开发部管理制度1.部门职能市场开发部主要负责企业产品的市场推广、销售活动的策划和执行、客户关系管理等工作。
具体职能如下：（1）根据市场需求和产品特点，制定适合的销售计划和推广策略。
（2）开发新客户、维护老客户，构建稳定的客户关系。
（3）负责销售活动的组织和执行，包括产品展示、促销、礼品赠送等。
（4）协助产品部门进行客户需求分析和市场调研。
2.部门组织架构市场开发部的组织结构应当明确，并符合科学有序的原则。
常见的组织架构如下：（1）部门总监（2）销售部经理（3）销售代表（4）客户关系经理（5）市场策划经理（6）市场策划员3.部门工作流程为了确保市场开发部的工作能够有序、高效地开展，需要建立规范的工作流程。
具体包括：（1）市场调研和需求分析（2）制定销售计划和推广策略（3）销售活动的组织和实施（4）客户关系管理4.部门管理市场开发部的管理需要建立良好的制度，包括：（1）绩效考核制度（2）奖励制度（3）培训和发展计划（4）员工管理以上为市场开发部的管理制度，接下来为大家介绍该部门的各个岗位职责和任务。
二、岗位职责及任务1.部门总监部门总监是市场开发部门的领导者，需要具备较高的管理能力和市场策略规划能力，具体职责和任务如下：（1）负责策略制定和落实，确保市场开发部门的稳定发展。
（2）协助各个部门制定合理的业务计划并监督执行。
（3）监督工作流程，营造积极向上的工作氛围。
（4）对部门绩效进行考核并制定奖励措施。
2.销售部经理销售部经理是市场开发部门的重要骨干之一，他需要具备擅长销售和管理团队的能力，具体职责和任务如下：（1）负责团队管理，制定销售计划和指导销售代表进行拓展和维护客户管理。
需求计划管理制度模板
第一章总则第一条目的为规范公司需求计划的管理，确保生产、采购、销售等环节的协调运作，提高资源利用率，降低成本，特制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于公司所有部门及子公司，涉及产品、服务、设备、原材料等需求计划的编制、审核、执行和监控。
第三条原则1. 计划先行：需求计划是公司各项业务开展的前提，各部门应提前做好需求计划。
2. 数据准确：需求计划应基于实际业务需求，数据准确可靠。
3. 流程规范：需求计划管理应遵循规范的流程，确保计划的有效执行。
4. 持续改进：定期评估需求计划管理制度的执行情况，不断优化管理流程。
第二章职责第四条生产部1. 负责编制生产计划，确保生产计划的合理性和可行性。
2. 对生产计划执行过程中出现的需求变化进行跟踪，并及时调整计划。
3. 对生产过程中产生的废品、损耗等进行统计分析，为需求计划提供参考。
第五条采购部1. 负责编制采购计划，确保采购计划的准确性和及时性。
2. 对采购计划执行过程中出现的问题进行跟踪，并及时协调解决。
3. 对采购过程中产生的成本、供应商情况进行统计分析，为需求计划提供参考。
第六条销售部1. 负责收集市场信息，分析客户需求，编制销售计划。
2. 对销售计划执行过程中出现的需求变化进行跟踪，并及时调整计划。
3. 对销售过程中产生的客户满意度、市场份额等进行统计分析，为需求计划提供参考。
第三章需求计划编制第七条需求计划类型1. 年度需求计划：根据公司发展战略、市场预测、生产能力等因素，由各部门编制的年度需求计划。
2. 月度需求计划：根据年度需求计划、生产计划、销售计划等因素，由各部门编制的月度需求计划。
3. 临时需求计划：针对突发事件或临时需求，由相关部门编制的临时需求计划。
第八条需求计划编制流程1. 各部门根据业务需求，编制需求计划初稿。
2. 需求计划初稿经部门负责人审核后，提交至相关部门会审。
3. 各相关部门会审后，形成正式需求计划。
4. 正式需求计划经公司领导审批后，正式发布执行。
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销售经理可以做什么？
“ 与客户互惠合作！”
销售经理做什么？
令客户称心满意，进而…...
* 推动销量和利润的增加 * 执行/监控既定促销活动 * 改善/维护客群关系 * 改善内部运作
客户需求分析方法
与客户一起进行定期的业务回顾：
* 使业务人员明确生意进行的情况 * 使客户有机会发表意见 * 分析成就 / 错误 / 差距（机会）
“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理 念进
一步深入理解
开篇
客户认知知多少？
关于客户：
1.定义客户
对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a. 客户 － 购买最终产品与服务的个人或家庭 b. B2B － 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户 c. 渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 d. 内部客户 － 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长
f. 三项客户指标分析要点：
✓合理比例： A：B：C=1：2：2
✓三项指标的综合判断 ✓周期性判断 ✓客户稳定度判断 ✓相应的管理措施
7. 抓住客户的心
✓客户心理的软肋 ✓把你的角色从拐杖变成腿 ✓一种四两拨千斤的方法
8. 关注我们的真正的衣食父母－消费群
➢消费群细分与产品策略 ➢消费群细分与价格策略 ➢消费群细分与淡旺季策略 ➢消费群互动与推广策略 ➢消费群互动与销售管理策略
如何做好客户管理?
流失客户的原因：
（取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的一项调查， 结果刊于美国新闻及世界报道）
1% 逝世 3% 迁居 5% 与其它公司建立关系 9% 竞争 14% 对产品不满意 68% 公司业务代表对客户的态度
客户管理和需求分析的技巧
研讨： 如何通过客户管理运作提升今年下半 年的个人业绩?
下半年我们应做到什么? 1、我对客户如何分类的？如何根据分类来管理这些客户呢? 2、我有战略客户需要管理吗?具体的举措有哪几项? 3、每人试写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门。
多谢各位！
5 方面的原则（技巧）：
*1 以客户为重 *2 善用聆听技巧 *3 克服异议 / 难题 / 投诉 *4 保持和提高自尊心 *5 令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意
客户年计划签定流程：
1 业务资料收集 / 分析 2 业务回顾 / 汇报 3 讨论 / 问题解答 4 主动提交合同草案并约定讨论时间 5 讨论 / 确定合同内容 6 签定合同
期获利性）
关于客户：
2. 客户的属性 a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝” b. 客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、 品牌的传播者又是塑造者） c. 客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴
客户的类型及分布(针对终端消费品)
I.业态分类：
业态分类 百货店 超市 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储式商场
塑造自己
➢不要让公平公正成为你前进的障碍 ➢你不能改变客户，只能改变自己，通过塑
造自己影响客户 ➢每天清晨问自己：你在为谁工作?
塑造自己
✓有效的沟通－ 让客户接受你成为 可能
✓客户接受你－ 让工作开展成为可 能
塑造自己
打造自己实力及魅力的平台： ✓ 只缘身在此山中
－－正确的思维方法及角度 ✓ 千年一叹唯徽商
好的客户年计划的基本要素：
1 结构： 2 方向：
3 格式： 4 内容：
5 执行： 6 灵活性：
从大画面，到核心问题。 从市场概括，电子市场，到渠道发展， 从 年业务情况，到 年计划。 易读，易做，并保持连续性。 具体，可衡量，可以达到，有效，并 有明确的时间。 有配合计划的执行/回顾计划。 保持一定的灵活空间。
d. ABC分析一般步骤：
收集数据
处理数据
制ABC分析表
确定ABC分类 确定重点管理 对象及方法
问题表象 问题的解决 问题本质
6. 关于ABC客户分析法
e. 实际业务操作中客户ABC分析的三项指标(如家电行业)
✓客户规模（回款额） ✓客户贡献（毛利额） ✓公司品牌在客户经营链中的利润分析
6. 关于ABC客户分析法
我们的目标：
塑造自己成为一个帮助客户获利 的客户经理
下篇：塑造自己
❖销售人员的型态演进
体力型 负责型
能动型
顾问型
❖我们应该关注什么？
塑造自己
▪客户管理的提升
▪客户库龄的分析 ▪客户档案建立
▪政策的设计
▪二次 定价
▪终端 推广
▪产品力
▪资源的投 放
▪价格
A
B
A. 我们可以施以影响的区域
B. 总部可以施以影响的区域
机型的错落 用户档案感动 用户档案促销 用户档案建立
蚂蚁搬动
客户库龄分析
持续培训
有效的促销激励
店面推广
产品推广 激励政策的设计 与运用
产品与店面契合
推广有 效性
产品性价 比
4. 因素的逻辑整合
产品性价比 推广有效性 终端分销力
客户库 龄分析
蚂蚁 搬动
有效促 销激励
终端 培训
消费群 的传播
客户获 利水平 的培训
1. 客户的需求
价
维系 理念 提升
方
质
便
稳定 便 量
利润 捷
品
价值 理
牌
情 感
念 格
服务
客户的增值过程管理
2. 两种解决分析问题的方法 a. 鱼骨法、 S型爬山法 b. ABC客户分析法
自身经 营水平
同品牌 客户
下游 资源
客户调 差
终端分 销力
3. 鱼骨解析影响客户获利的因素 客户获利
现有获利水平的提高 现有资产与费用 结构的改善 数量与质量的勾 兑
找到机会之所在
探索过程：
* 概况问题 * 中心问题 * 现实问题 * 结束问题 * 程度问题
找到机会之所在
探索过程，请注意…
* 概况问题：不能代替访问前广泛的信息收集。 * 中心问题：基于概况信息之上，决定客户的
理想要求。 * 现实问题：明确理想与现实的差距（机会）。 * 结束问题：再次明确差距，决策过程及决策者。 * 程度问题：为新方法留余地。
b. 关键点：
✓分析标准 ✓数理规则 ✓决定影响 ✓少数 ✓与之相适应
6. 关于ABC客户分析法
c. ABC分析法的理论基础 ✓“关键的少数和一般的多数”规律的存在 ✓方法的渊源与辨证法中关于主要矛盾的认识是 合拍的 ✓数理的使用更加去伪存真，更易排除主观随意 进而客观认识事物本质
6. 关于ABC客户分析法
标准（营业面积） 5000m2 1000m2 2500m2 100m2 不限 不限 7000m 2 10000m 2
II.业态分类：
业态
区域 比例
百货店
个体 品牌专卖店 连锁店 家电城 超市 乡镇
城市 农村
40.90% 16.60%
7.70% 8.10%
24% 2.60%
14.90% 49.60%
4.60%
客户年计划案例：
* 客户年计划 - 促销策略 (客户促销) 例如：折扣，季度/年度回馈等 - 主题活动 (消费者促销) 例如：产品品尝，促销等 - 生动化要求 / 货架位和陈列面积
例如：70%货架位置。
- 冰冻化 / 设备
（*查阅客户年计划表）
* 计划执行 & 监控
* 与客户进行定期的回顾并部分修正 （季度）
客户需求分析 管理与需求分析的技巧
客户服务工作的地位
价值链
我们的伙伴
生产厂
供应商
销售系统
分销系统
客户
消费者
系统
定位公司和客户
我们不是简单的产品供应商， 而是客户生意上的伙伴。
为什么需要客户服务管理？
- 激烈竞争的市场，客户有更多的机会。 - 技术和产品的发展，需要更多的沟通。 - 客户对服务要求的提高。 - 客户看业务员——看他代表的公司
5. 因素运用的指认
✓目标计划 ✓推进节奏 ✓归纳总结 ✓演绎学习 ✓所有可能细节的整合运用
6. 关于ABC客户分析法
a. 什么是ABC客户分析法：
在一个客户系统中，依据分析标准，运用一定数理规则，将 其中具有决定性影响的少数客户分析出来，并确定与之相适应的 管理手段的一种认识及分析事物的方法。
客户管理与需求分析初稿
课程目标：
✓能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法” 等思
维工具分析具体事物 ✓通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度 ✓通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工
作原则 ✓通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态
的冲动及愿望 ✓通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及
－－诚信、务实、机变 ✓ 梦里不知身是客
－－职业操守及立场 ✓ 诗外功夫、弦外之音
－－广阔的知识面及表达 ✓ 一碗水与一桶水
－－持续学习
塑造自己
✓ 聚焦定理 －－ 持续总结、持续改善
✓ 男儿横槊当纵横 －－ 组织执行力
✓ 福祸相倚 －－ 积极心态的力量
塑造自己
你我共同的座右铭： ✓没有困难哪有你 ✓只要思想不滑坡 办法总比困难多
27.20%
问题的提出
✓客户的微利时代 ✓客户社会角色的彻底沦丧 ✓用规画方、用矩画圆的现实竞争规则 ✓客户的现实经营水平
中篇：构建以客户获利为中心的客户 管理模块