销售人员培训经典资料

发卖人员培训资料目录一、公司简介及制度1. 公司开展历程及理念；2. 公司组织架构及各部分本能机能；3. 公司规章制度及福利待遇；4. 员工职业道德及职业操守。

二、发卖部打点制度及要求。

1. 发卖人员守则；2. 发卖部罚则；3. 发卖人员仪表及礼仪；三、房地产根本常识1. 房地产常用术语；2. 房地产面积计算范围及计算方法；3. 按揭贷款的各项规定及计算方法；4. 公积金贷款的有关规定；5. 商品房预售及房地产交易的有关规定。

四、发卖流程及技巧1. 发卖员是谁；2. 客户是谁；3. 发卖心态；4. 接待流程；5. 客户类型阐发及应对要领；6. 发卖技巧；7. 成交的方法。

五、公司楼盘简介及市调。

1. 市调方法及要求；2. 安排市调；3. 本地房地产现况简述；4. 公司代办署理楼盘简介。

发卖人员培训方案表1⑴公司开展历程及理念；⑵公司组织架构及各部分本能机能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。

2⑴发卖人员守则；⑵发卖部罚则；⑶发卖人员仪表及礼仪；3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。

4⑴发卖员是谁；⑵客户是谁；⑶发卖心态；⑷接待流程；⑸客户类型阐发及应对要领；⑹发卖过程及技巧；⑺成交的方法。

5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；〔以公司代办署理楼盘为主〕⑶本地房地产现况简述；⑷公司代办署理楼盘简介。

6查核上午笔试下午面试二、发卖部打点制度及要求1.发卖人员守则；2.发卖部罚则；3.发卖人员仪表及礼仪；〔一〕、发卖人员守则一、根本本质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的效劳十机敏的反响十坚决的信心十流畅的表达十积极的朝上进步＝优秀的发卖员二、根本操作要求1．按公司规按时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，当真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，庇护公司一切东西及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管陈述请示；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能具有较好的业绩；6．经验是从实践中堆集而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调敦睦与互相帮忙，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8．凡公司登载广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部到位工作。

三、服装仪容、准则1．员工必需整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不克不及穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适，头发要常洗，上班前要补缀整齐，包管无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、斑斓、精神好。

女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客效劳时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人效劳；6．倡导每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

四、接听1．注意礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名〔如：领地国际公寓〕，并问候〞您好〞；2．假设属找人的，答复：“请稍候〞或“请等待〞再行转接，假设找人不在则应客气地请对方留言或留下，以便回电；3．倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳〔在广告日时间应更加缩短〕；4．工作时间应尽量不打私人，并不许长时间通私人〔3分钟为限〕。

五、接待客户1．客户上门时，发卖员必需主动面带笑容上前迎接；2．迎接客户后，发卖员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢送光临〞并询问客户意向；3．当客户说明购楼之意愿，则请客户在适当的扳谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他发卖员需为客户冲茶倒水；4．发卖员在介绍时，除书面资料外，假设有模型，应配合模型加以说明；5．在介绍的过程中，发卖员应防止拿着资料照本宣科，必需注意客户的反响，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是踩盘者；6．随时注意本身的形象，因为你此刻代表公司，也代表产物，所以必需保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；7．不管成交与否，客户离去时，发卖员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢送再次光临〞；8．中午休息时间，值班人员须接听及接待客户；9．在有客户时，不准大声喧哗。

六、发卖东西的筹办1．每人应筹办一套完整的资料，并配合发卖时介绍流程，依次摆列，装于资料夹内；2．每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3．必需熟悉每个单元的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、开展商等一切资料；4．发卖员在接待客户的时间内不该接听以免打断与客户的扳谈，其他人代接时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下让XX答复〞；5．如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必需以此中一主讲，其他人辅助；6．尽量操纵发卖模型透视图、销控表、建材表等辅助资料东西，通过熟练介绍及参不雅，营造发卖气氛，以促成成交。

七、发卖技巧1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销〞之原则，强调长处，淡化错误谬误，防止发生类似辩说的场面；2．防止“我说你听〞的介绍方式，唯有以扳谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产物的爱好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；3．房产发卖属效劳业，发卖人员的从业态度要以“效劳〞为宗旨，因此须加强房地产专业常识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的效劳，从而缔造业绩；4．在发卖过程中，可以与客户扳谈轻松的话题，但必需把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；5．业务员必需有在一段时间完成必然目标的欲望，给本身压力从敦促本身努力。

第一招——殷勤招待，成立关系当客人一入售楼部，必然要用亲切的笑容欢送，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快成立友善的关系，以便作进一步发卖工作。

举例：1〕先生，早晨！随便参不雅，有什么可以帮忙？2〕小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？3〕两位，你好，随便拿本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。

举例：1〕我姓黄，怎么称号呀，先生？2〕我叫啊敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！〔注：尽量将客人的姓名铭记，假设这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升〕第二招——投其所好，溶入此中当与客人开始了对话内容后，尽量按不雅察客人的文化布景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

举例：客人情况语调动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后代年轻一族可轻佻些扮FRIEND老总/老板级中度声扮专业第三招——共同话题，前后共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后照应，增进亲切感，例如：1〕同区居住2〕同一大、中、小学3〕同生诮/生日4〕同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名〔如拉子拉女，大子大女等〕5〕同爱好〔如车、电器、旅行、集邮、音乐等〕〔注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙〕第四招——适当接触，增加友谊适当的身体接触，除可作为身体语言的一局部外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。

事例：具体情况身体接触1〕招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2〕招呼入座双方点头以示坐下3〕讨价还价轻拍大腿〔只限男性〕以示了解4〕签约后双手紧握对方以示多谢第五招——主动建议，减少选择虽然每次只会推出数层单元供买家选择，但为了加快发卖流程，当初步了解客人的心意后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，顿时主动建议某一至两个单元，计代价及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单元卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计代价吧，和用哪种付款方式好一些！第六招——同时摧谷，同一单元一般买家只会在竞争的气氛下才加快购置的决定，现场主管应操纵同时催促介绍某一指定单元，发卖人员亦尽量安排两批洽谈不异单元的买家坐在邻近位置，成心让他们听到同时洽谈不异单元，在谨防给人捷足先登前，加快购置决定，事例：销：陈生，我想你快决定，刚刚我向主管拿单元时，听到后面那台客人〔用眼神及手指低调指向该台〕也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！第七招——不要硬碰，防止抵触触犯一些客人总是提着一个楼盘的错误谬误，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该工程之长处，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：xxx的绿化好过这个盘销〔尺度答案〕：哦！好难这样比拟，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的处所呀！是不？这里的景不雅又好又多，买东西又便利。

销〔切忌答案〕：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招——勇于认错，大师好过假设在发卖过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，必然要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：客：你刚刚不是说，在本年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销〔尺度答案〕：不好意思，可能刚刚我不小心说错了，我帮你再查清楚了，本年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

销〔切忌答案〕：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必然是听错了。

第九招——能放就放，威迫利诱假设颠末一段长时间的硬销后，该买家仍当机不断，踌躇不决，而且发生对话空白时间，这时候应让这买家单独考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。

同时与发卖主管联系，看可否赐与小许优惠或折扣达成促销，此外，更以必定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。

事例：客：等我再考虑一下！销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！〔回来后〕怎么呀？陈生，考虑成怎么样了呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不克不及给多一点折扣吧。

我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。

总的来讲，发卖学是一门人对人的学问，任何产物均是先透过发卖人员的介绍，买家才有时机对其本质及功能有所了解，所以一个好的发卖人员，不单可尽快作出购置的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产物的信任及有关公司的良好印象。