租赁业务培训教材

有效的带看——带看后
• 带看后的每一个客户都需要问一句是否满意 • A.如客户不满意，继续寻找。 • B.如客户满意，下定。（速战速决） • C.如客户看上房子了，需要经纪人谈价格，经纪人要保
持公平、公正的原则抓住客户和业主的心理去谈。 • （1）业主心理：希望客户长住、付款方式优越的、居
住人口少、有正当的稳定工作、事比较少、一些白领人 士等。 • （2）客户心理：想要房子装修好、家具电器新、齐的； 业主人比较好的；付款方式低的等。
租赁业务培训ຫໍສະໝຸດ 金星目录1 为什么要做租赁业务
2 怎样做租赁业务 3 如何有效的带看 4 签单 5 租赁业务必备心态
目录
6 租单世界 7 诚意金
为什么要做租赁
房屋租赁的概念
房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房 屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租 金的行为。
为什么要做租赁
为什么要做租赁
• 8. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不 要对客户打保票，否则很容易被动。
• 9.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便 宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促 使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸
有效的带看——带看前的准备
• 1.对房子要有初步的了解，一定是亲自看过房 子。
• 2.要会选择时间看房来规避缺点 • 3.要会灵活强逼看房，约死时间（二选一法则：
是下午能还是什么时候或是下午2点还是5点） • 4.称呼很重要（记住客户的姓名很重要。） • 5.约看的套数（自己会排序）
有效的带看——带看中
为什么要做租赁业务
• 对公司的意义 能迅速增强公司的品牌效应，扩大市场份额 能控制部份优质房源，为买卖提供转化支撑
为什么要做租赁业务
• 对员工的意义 初步了解市场，了解行业 逐步了解客户心里 提高谈判技巧，为做买卖打好夯实的基础
二、怎样做好租赁
How??
怎样做好租赁——租赁业务的流程
经纪人找房源、客户 进行房源匹配
• 租赁业务的特点 • 市场空间 • 对公司的意义 • 对员工的意义
为什么要做租赁
• 1、租赁业务的特点 操作简单 成交周期短 金额小 引导性强
租赁业务是新员工提升业务能力最有效的途径
为什么要做租赁业务
• 2、市场空间
对于我们周边，龙中，四小，东山附小，幼儿园等 等学校 ，一汽大众，沃尔沃，一汽物流，吉利高原等 汽车厂。包括其它上班的，还有拆迁搬家的等。
• ①、租房原因 • ②、居住的人数和哪些人 • ③、看房人是否为决策者 • ④、能接受的付款方式（季付、半年付、年付） • ⑤、最高承受的价格 • ⑥、对装修的要求 • ⑦、对户型的要求 • ⑧、对家具家电的要求 • ⑨、中介费
• 配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点， 不断按启主需求热键，从而提升成交率。
• 了解房子的关键信息，不仅能让客户觉得我们专业，更 能第一时间掌握信息，服务客户 ①、房子位置的便利条件 ①、房屋租金（报价、低价，配东西的价格） ①、出租时间，是否可以短租 ①、付款方式，及押金 ①、屋内的装修及家具家电情况 ①、房东住在哪里，签合同是否方便，或是委托
怎样做好租赁——了解客源的基本9项
• 4.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个 人那我们就跟住卖方。
• 5.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择， 反而适得其反。以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最 后看，让客户自己对比，感觉越来越好
实战带看、带看中应对技巧
• A.一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。（会 给客户介绍和规避）
• B.在去看房子的路上，与客户交谈，获取客户更 多的资料.
• C.到房子后，把客户、业主互相作介绍。在看房 子的过程中，经纪人要盯住人少的一方，让业主 与客户的沟通不要太多，由经纪人从中起协调作 用。（防止递名片，握手）
• D.看房完毕，出门时要与业主有告别语
继续介绍 不满意
陪同看房 满意
签署看房确认书
怎样做好租赁——租赁业务的流程
满意
承租方带好 身份证和 租金与押金
签定合同 出租方带身份证、产权证 证明
签字确认
物业交验
租后服务 经纪人定期 电话回访，帮助 解决争议
怎样做好租赁——获取资源
• 接待 ①、店面接待 ②、电话接待（网络） ③、驻守 ④、公共客户，非有效房源
怎样做好租赁——匹配
• 两种方式的匹配 1、锁定客户 寻找房源（跟进维护） 2、锁定房源 寻找客户（网络发布）
怎样做好租赁——匹配的关键
• 要明确本次匹配的目的 • 要灵活转换 • 要有针对性（BAC） • 要有对比性 • 要有引导性（如租1000的，可以推1100）
怎样做好租赁——了解房源的基本6项
• 10.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买” 这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不 买房子但是还是喜欢你的服务。
实战带看、带看中应对技巧
• 11. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户 自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、 生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境
实战带看、带看中应对技巧
• 1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理 想及要求。
• 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。 尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
• 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼 辨认。
• 6.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋 不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不 错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
• 7. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金， 房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或 者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。 询问产权细节，询问价格底线。等等