江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析
江铃汽车销售渠道案例分析
摘要江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型车生产基地。
公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。
公司目前拥有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。
其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。
关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRMABSTRACTLocating in Nanchang, Jiangxi province, Jiangling is an automobile manufacturer with the history of over thirty years, and has been a manufacturing base of light automobile. In December 1993, Jiangling was listed in Shenzheng stock exchange with a market value over RMB 7 billion. Jiangling now has several brands such as JMC、Transit and Isuzu. Jiangling has set up strategy-partner relationship with its agents, gaining an excellent sales volume through its effective marketing channel.KEY WORDS: agent, marketing channel, brand marketing, CRM本案例由黄灿辉、石娟编写。
仅供课堂讨论，作者无意评判企业成败及其管理决策的对错。
清华大学经济管理学院拥有本案例的版权，未经书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。
江淮轻卡营销的问题及对策研究
【 ８ 】刘广第． 质量管理 学［ Ｍ］ ． 北京 ： 清华 大学 出版社 ， ２ ０ ０ ３ ． 『 ９ ］［ 美］ Ｔ ｒ ｅ ａ ｄ ｙ ｗａ ｙ委 员会发起组织委 员会（ ｃ ｏｓ ｏ） ， 方星红 ， 刘 玉廷 ， 译． 内部控制 一整合框架【 Ｍ］ ． 大连 ： 东北财经大学 出版社 ，
我 国轻卡 市 场经过 多 年发 展 ， 目前 年产 量 已经 突 破了 １ ２ ０万辆 ， 其 中 自主 品牌 占 ９ ０ ％以上 。虽 然我 国
轻卡企业市场营销现状 已经有 了较大的改善 ， 但仍然 存在着市场营销观念不强 、 市场营销在企业经营管理 中的作用没有得到充分发挥等很多不足。 本文针对江 淮轻卡营销存在的问题提 出一些对策 ， 以期对相关理 论研究和实践提供参考。 从三家的国内主要销售区域可以看出 ， 基本上呈 北福 田、 中东风和东江淮的格局。主要销售区域基本 上是以生产基地为中心 ， 以各 自 辐射地域为界限。同 时， 三家都建立了全国性的经销网点 。国内市场 区间 划分 已经非常符合 品牌竞争时代 市场 区间划分的特 征， 各家本地市场和异地市场都 已形成。
市 场 上也 考 虑 了不 同地 区和市 场 的需 要 。近 年 来 ， 在
在这样的形势下 ， 不正确认识到品牌竞争 时代市 场 区间划分 的特点 ， 将很难找到新的市场。
３ 对江 淮轻卡营销的建议
３ ． １ 更新 营销 观念 ， 积 极开 展关 系营 销
产 品上做 了很大改进。 如率先推出了“ 轿车化轻卡” 的 概念 ， 将卡车的动力性和轿车 的舒适性及操控性完美 地结合起来。 在动力性 、 稳定性 、 在造型设计和驾驶室 设计方面都做了改进 。 但 由于在营销产品营销上观念 较浓厚 ， 对市场 的需求把握得不够准确 ， 出现 了产品 品质上去了、 市场 占有率却没有随之提升的状况。
(完整版)江铃一般情况swot分析
（一）江铃集团的一般情况的swot分析一．公司背景：江铃汽车集团公司是中国汽车行业重点骨干企业和国家汽车出口基地企业，1989年跻身中国500家最大工业企业行列，2008年全球华商500强第382位。
集团现拥有120多亿元总资产、60多亿元净资产、年创利税总额十几亿元的国内知名汽车制造企业。
江铃推行双品牌战略，自主品牌的轻卡、皮卡、多功能车等发展迅猛，全顺品牌领跑中国轻客市场，自主品牌与合资品牌比翼双飞，推动销量连创历史新高。
产品出口60多个国家，优质中价的良好品牌口碑为中国自主品牌汽车赢得了国际声誉，江铃成为中国最大的自主品牌轻型柴油商用车出口商，被认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”之一。
从1984年扭亏至2007年9月，江铃累计销车70万辆，累计实现销售收入872.73亿元，累计上交利税61.5亿元，累计实现利润53.8亿元。
一个具年产29万辆汽车与18万台汽车发动机能力的综合性汽车集团已矗立在赣江之滨。
发展历程：一路走来很精彩●上世纪80年代初，生产仿苏式嗄斯车的井冈山牌卡车。
●1984年，孙敏等老一辈创业者敢为人先，敏锐抓住当时国内汽车工业“缺重少轻”的现状，果断决策引进国外先进技术，生产具有80年代中期先进水平的五十铃轻型卡车，使企业的产品水平由40年代升级到80年代国际领先水平。
●1993年，江铃汽车股份有限公司成立，江西第一股在深交所上市。
●1995年，在国内第一个采用ADRs方式定向增发B股，引入福特成为战略合作伙伴。
●1997年，江铃第一辆全顺车下线，从此，全顺开始了中国轻客市场十年（1997-2007）销量增长冠军的东方之旅。
●1997年，江铃毅然斩断了旧的营销关系实施销售体制改革，在全国汽车行业率先以现代营销理念吸引了一大批民营资金加入到江铃的销售体系，迅速布局全国。
当年，在全国轻型车总量下滑的情况下销量增长30%以上，创历史最高纪录。
在国内汽车行业首屈一指的江铃市场营销体系被誉为汽车行业营销典范。
江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析
江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析第二章轻型客车行业和江铃汽车简介第一节中国轻型客车行业简介中国的汽车工业起步于1953年，第一汽车制造厂，拉开了新中国制造汽车的序幕。
1958年3月南京汽车制造厂试制出3辆跃进牌NJl30型汽车，成为中国第一个轻型汽车生产企业。
追溯中国轻型汽车的发展历程，可以分作以下四个主要阶段：一、成形阶段1959-1978年间。
中国汽车工业开始逐渐发展并形成一定的生产能力。
在此期间轻型车比较重要的事件是：1．主要生产基地的形成。
2．此期间，南京、北京、天津、南昌、合肥、长春、郑州等重要轻型汽车生产基地相继成立，我国逐步拥有了较大规模进行汽车生产的条件。
3．1962年上海汽车制造厂试制出2辆载重1．5吨的SHl20型汽车，并在1968 年定名为SHI30型载货汽车，成为上海汽车工业轻型载货汽车的新品种。
4．从1966年开始，南汽在主导产品NJl30型2．5吨载货汽车和NJ230型1．5 吨越野车的汽车上进行产品设计与改造，在1978年确定了以轻型汽车为主导产品的生产方向，开始生产NJl30型、NJ230型、NJ220型和NJ221型等四个品种。
1974年，江苏省再次组织以南汽为主体的改造，实现了年产近2万辆的综合能力。
5．1966年4月北京试制出2辆北京牌BJl30型载货汽车，1968年投入试生产，1973年北京市批准成立了北京市汽车工业公司，同年该车型正式投入批量生产；天津客车厂1965年9月试制出第一辆TJ620型十座小客车。
二、起步阶段1978—1990年，随着国民经济的快速增长，汽车客运、货运增长较快，从而拉动了汽车品种、产量、产能的不断扩大，改变了长期生产重型载货汽车的格局，增加了轻型汽车的比重，中国轻型汽车进入较快的发展阶段。
这一阶段，主要的标志性事件为：1．轻型汽车厂全面进行产品换型，如南汽在1984年11月投产NJl35型，成为当时机械部向全国推荐的第一批节能产品，共派生出37个变型车。
江铃汽车市场战略定位
江铃汽车市场战略定位4．1江铃汽车股分(JMC)概况4．1．1概述江铃汽车股分(以下简称“JMC”)由1968年成立的江西汽车制造厂进展而来。
从一家濒临倒闭的地址小厂成长为中国商用车领域最大的企业之一。
1984年，JMC在中国率先通过引进国际上最新的卡车技术制造五十铃轻卡，并成为中国要紧的轻型卡车制造商。
1993年与日本五十铃及日本伊藤忠株式会社合伙设立了江铃五十铃汽车，并从五十铃引进生产轻卡和皮卡产品。
1993年11月，JMC在深圳证券交易所上市，成为江西省第一家上市公司，并于1995年在中国第一个以ADRS发行方式引入美国福特汽车公司结成战略合作伙伴，同时引进生产福特Transit (全顺)系列轻客产品，成长为中国1500多家上市公司中最具竞争力的前100家上市公司之一。
作为拥有外资战略合作伙伴的商用车生产企业，JMC在企业的具体实践中，成功实行了自主品牌与合伙品牌双品牌并举的进展战略，产品线包括Ford Transit(全顺)轻型客车，和拥有自主品牌的“宝典”皮卡及“凯运”轻卡三大系列400多个车型。
JMC于1993年同步引进生产五十铃的4JBI柴油发动机，而柴油发动机因为可靠、耐用、省油、环保，关于JMC主营的商用车又是超级理想的动力解决方案。
因此JMC在整车、轻型车用柴油发动机的研制上一直出于领先地位，形成了公司在汽车关键技术领域的核心竞争力，而JMC的整车产品要紧利用自产的柴油发动机。
JMC 同时拥有中国一流的发动机、铸造、冲压、车身、总装等几十条现代化的生产线，运用国际最新质量治理手腕和制造体系，进行严格的生产进程操纵。
在中国企业中领先的江铃物流体系，提供物流供给与制造、销售同步的专业化效劳，大幅度降低了库存和本钱，确保运营的快速高效和盈利的不断提升。
江铃汽车现已成为中国最优秀的商用车品牌之一，在国内外市场取得了良好的业绩，成为国内汽车行业进展最快的企业和经济效益最好的企业之一，持续三年位列中国上市公司百强，2005年被中联财务顾问公司评为中国最具竞争力的汽车类上市公司第一名；并取得世界领导人年会25家最受尊重上市公司奖，是获奖的唯一一家汽车企业。
江淮汽车营销策略分析
未来展望：江淮 汽车将继续关注 市场需求和行业 趋势，不断优化 营销策略，提升 品牌价值和市场 竞争力。
产品定位和目标市场
目标市场：以国内市场为主， 逐步拓展国际市场
竞争优势：技术创新、品质 保证、服务优良
产品定位：中高端市场，注 重品质与性能
产品线：覆盖轿车、SUV、 MPV等多个细分市场
产品组合和差异化
产品组合：江淮汽车的产品线涵盖了轿车、 SUV、MPV等多种车型，满足了不同消费 者的需求。
差异化：江淮汽车注重产品的差异化， 在外观设计、性能配置、价格定位等方 面都有所区别，避免了与竞争对手的直 接竞争。
创新性：江淮汽车不断推出新产品和技术， 如新能源电动车等，提高了产品的市场竞 争力。
品质保障：江淮汽车注重品质保障，通 过严格的质量控制和完善的售后服务， 提高了消费者的购买信心和使用体验。
品牌维护：江淮汽车注重与消费者的沟通和互动，及时处理消费者反馈和投诉，提升客户满意 度。同时，江淮汽车也积极参与公益活动，承担社会责任，提升品牌形象。
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定价目标和原则
定价目标：实现市场份额增长和品牌价值提升
定价原则：以成本加法和竞争比较法为基础，综合 考虑市场需求、产品定位和品牌形象等因素
价格策略的实施和调整
根据市场需求和 竞争情况制定定 价策略
定期评估定价策 略的有效性并进 行调整
灵活运用价格促 销手段以吸引消 费者
保持定价策略的 一致性和稳定性
新产品开发和上市
江淮汽车注重 产品创新，不 断推出符合市 场需求的新车
型。
在产品开发过 程中，江淮汽 车注重技术研 发和品质控制， 确保产品的高
品质。
江淮汽车积极 探索新的销售 渠道和营销策 略，提高新产 品的市场知名
江淮汽车营销策略分析
本科生毕业论文题目： 江淮汽车营销策略分析系 部 学科门类 专 业 学 号 姓 名 指导教师20 年 月 日江淮汽车营销策略分析摘 要装订线在变化越来越快速的中国汽车市场，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。
本文主要运用4P理论对江淮汽车现行营销策略进行详细的分析，指出其中不足之处并提出了营销策略的相关建议。
文章首先对江淮汽车公司进行了简单地介绍，然后分别从产品策略、定价策略、渠道策略及促销策略这四个方面来分析江淮汽车的现行营销策略，指出其在营销策略中的不足之处并提出完善江淮汽车营销策略的建议。
中国的汽车产销势必维持稳定的增长态势，营销策略运用的正确与否直接影响到汽车产业的发展。
希望对江淮汽车营销策略进行的分析以及建议能够给江淮以及行业内其他企业提供一些有价值的帮助。
关键词：江淮汽车营销 4P 营销策略ABSTRACTThe gap in technical and product in the increasingly rapid changes in China's auto market is shrinking, and the grasp of marketing trends, the use of marketing strategies has become the key to determining the competitive success or failure. In this paper, use of the 4P theory to conduct a detailed analysis of the current marketing strategy of JAC, point out the shortcomings and marketing strategy recommendations. The article first JAC introduced, then these four aspects of product strategy, pricing strategy, channel strategy and promotion strategy to analyze the current marketing strategy of the JAC pointed out the inadequacies of its marketing strategy andproposed to improve the the JAC marketing strategy recommendations. China's automobile production and sales are bound to maintain a stable growth, the marketing strategy for the use of the correctness of a direct impact on the development of the automobile industry. Analysis and recommendations on the JAC marketing strategy, hoping to provide some valuable help to the JAC and other enterprises in the industry.Keywords: JAC Marketing 4P Marketing strategy目录前言 (1)一、江淮汽车公司发展概况 (2)二、江淮汽车公司产品策略分析 (3)（一）江淮汽车公司产品策略 (3)（二）江淮汽车公司产品策略不足之处 (4)（三）完善江淮汽车公司产品策略的建议 (5)三、江淮汽车公司定价策略分析 (6)（一）江淮汽车公司定价策略 (6)（二）江淮汽车公司定价策略不足之处 (7)（三）完善江淮汽车公司价格策略的建议 (8)四、江淮汽车公司渠道策略分析 (9)（一）江淮汽车公司渠道策略 (9)（二）江淮汽车公司渠道策略不足之处 (9)（三）完善江淮汽车公司渠道策略的建议 (10)五、江淮汽车公司促销策略分析 (12)（一）江淮汽车公司促销策略 (12)（二）江淮汽车公司促销策略不足之处 (13)（三）完善江淮汽车公司促销策略的建议 (13)结束语 (15)参考文献 (16)前言随着中国加入WTO，我国汽车产业迎来了重大发展机遇，人们的生活水平和质量的正在不断的提高，消费者在选购汽车时的市场行为发生着巨大的变化，而且消费者在消费高档汽车时，已经不仅仅只是停留在汽车外观和服务本身，而是更加着重关注他们的亲身感觉体验和思想文化认同，究其原因就是消费者通过自身的消费来满足其个性需求,这些消费心理的变化使得江淮汽车在面临巨大挑战的同时也能够从中觅得良机来促进自身的发展。
(完整版)江铃一般情况swot分析
（一）江铃集团的一般情况的swot分析.公司背景:江铃汽车集团公司是中国汽车行业重点骨干企业和国家汽车出口基地企业，1989年跻身中国500家最大工业企业行列，2008年全球华商500强第382位。
集团现拥有120多亿元总资产、60多亿元净资产、年创利税总额十几亿元的国内知名汽车制造企业。
江铃推行双品牌战略，自主品牌的轻卡、皮卡、多功能车等发展迅猛，全顺品牌领跑中国轻客市场，自主品牌与合资品牌比翼双飞，推动销量连创历史新高产品出口60多个国家，优质中价的良好品牌口碑为中国自主品牌汽车赢得了国际声誉，江铃成为中国最大的自主品牌轻型柴油商用车出口商，被认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”之一。
从1984年扭亏至2007年9月，江铃累计销车70万辆，累计实现销售收入872.73亿元，累计上交利税61.5亿元，累计实现利润53.8亿元。
一个具年产29万辆汽车与18万台汽车发动机能力的综合性汽车集团已矗立在赣江之滨。
发展历程：一路走来很精彩•上世纪80年代初，生产仿苏式嗄斯车的井冈山牌卡车。
• 1984年，孙敏等老一辈创业者敢为人先，敏锐抓住当时国内汽车工业“缺重少轻”的现状，果断决策引进国外先进技术，生产具有80年代中期先进水平的五十铃轻型卡车，使企业的产品水平由40年代升级到80年代国际领先水平。
• 1993年，江铃汽车股份有限公司成立，江西第一股在深交所上市•1995年，在国内第一个采用ADRs方式定向增发B股，引入福特成为战略合作伙伴。
•1997年，江铃第一辆全顺车下线，从此，全顺开始了中国轻客市场十年(1997-2007)销量增长冠军的东方之旅。
•1997年，江铃毅然斩断了旧的营销关系实施销售体制改革，在全国汽车行业率先以现代营销理念吸引了一大批民营资金加入到江铃的销售体系，迅速布局全国。
当年，在全国轻型车总量下滑的情况下销量增长30鸠上，创历史最高纪录。
在国内汽车行业首屈一指的江铃市场营销体系被誉为汽车行业营销典范。
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江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析第二章轻型客车行业和江铃汽车简介第一节中国轻型客车行业简介中国的汽车工业起步于1953年，第一汽车制造厂，拉开了新中国制造汽车的序幕。
1958年3月南京汽车制造厂试制出3辆跃进牌NJl30型汽车，成为中国第一个轻型汽车生产企业。
追溯中国轻型汽车的发展历程，可以分作以下四个主要阶段：一、成形阶段1959-1978年间。
中国汽车工业开始逐渐发展并形成一定的生产能力。
在此期间轻型车比较重要的事件是：1．主要生产基地的形成。
2．此期间，南京、北京、天津、南昌、合肥、长春、郑州等重要轻型汽车生产基地相继成立，我国逐步拥有了较大规模进行汽车生产的条件。
3．1962年上海汽车制造厂试制出2辆载重1．5吨的SHl20型汽车，并在1968 年定名为SHI30型载货汽车，成为上海汽车工业轻型载货汽车的新品种。
4．从1966年开始，南汽在主导产品NJl30型2．5吨载货汽车和NJ230型1．5 吨越野车的汽车上进行产品设计与改造，在1978年确定了以轻型汽车为主导产品的生产方向，开始生产NJl30型、NJ230型、NJ220型和NJ221型等四个品种。
1974年，江苏省再次组织以南汽为主体的改造，实现了年产近2万辆的综合能力。
5．1966年4月北京试制出2辆北京牌BJl30型载货汽车，1968年投入试生产，1973年北京市批准成立了北京市汽车工业公司，同年该车型正式投入批量生产；天津客车厂1965年9月试制出第一辆TJ620型十座小客车。
二、起步阶段1978—1990年，随着国民经济的快速增长，汽车客运、货运增长较快，从而拉动了汽车品种、产量、产能的不断扩大，改变了长期生产重型载货汽车的格局，增加了轻型汽车的比重，中国轻型汽车进入较快的发展阶段。
这一阶段，主要的标志性事件为：1．轻型汽车厂全面进行产品换型，如南汽在1984年11月投产NJl35型，成为当时机械部向全国推荐的第一批节能产品，共派生出37个变型车。
2．以BJl30和NJl30型为基础，全国选用这两个车型的汽车制造厂众多，这两大产品构成了这个时期的主力车型。
3．1984年江西汽车制造厂引进日本五十铃技术，生产江西五十铃汽车取得巨大成功。
4．国有大型汽车企业开始重点开发轻型商用车。
一汽引进技术自主开发轻型汽车，东风公司组织联营厂，联合开发三吨轻型汽车。
三、发展阶段1991-2001，中国轻型车市场开始进入加速发展的时期，从1991年沈阳金杯客车制造公司和一汽吉林轻型车厂开始，至今一共走过了16年。
在这16年中，行业中的主要产品和主要用户群均发生了重大的变化，从一个侧面见证了中国经济的高速发展。
九十年代早期，中国汽车行业整体尚处在卖方市场，国产汽车价格高、质量差。
当时的轻型客车主要市场是南方发达地区和中心城市的通勤及运营(由于当时条件限制，尚无具体统计数据)。
但是从表2一l可以看出1999至2001 年三年间轻型客车市场已经发生的和正在发生的变化。
经历了8年的发展后，江铃全顺、南京依维柯以及北汽福田风景海狮等逐步加入了这一市场的争夺，老牌的金杯汽车和东南汽车依靠价格上的优势，继续保持着较大的市场占有率。
可是高端市场却在不断被新进入的依维柯和全顺蚕食。
四、繁荣阶段2002--2007，中国汽车市场发生了翻天覆地的变化，这一变化同样体现在了轻型客车市场，以下这些因素导致了目前轻客市场较为明朗的竞争形式：首先，由于城市道路的不断完善和国产大型客车企业的发展，城市通勤用车大量被大型客车取代。
高端商务用途几乎被2002年兴起的MPV全部取代；其次，华晨金杯开始连年亏损，市场份额不断下降。
东南得利卡在经历了2001--2003的高速发展后也将重心从商务车领域转移至乘用车领域；第三，以江铃全顺和南京依维柯为代表的“欧系’’柴油轻型客车逐步占据市场，两家企业都实现了销量和利润的大幅度增长；第四，不仅是金杯、得利卡等低端轻客以城市物流为主打，江铃全顺和南京依维柯同样依靠城市物流车实现自身的增长。
近年来这一趋势更加明显；最后，专用车市场方兴未艾，国际市场上70％的轻型客车以特种车(专用车)的形式售出，这一趋势在国内逐步显现，而且最近l一2年更加明显。
江铃汽车就是在这样的历史背景下，成长起来的一家商用车制造商，江铃的轻客产品福特全顺就是目前轻型客车市场上重要的成员。
第二节江铃汽车简介一、公司概况江铃汽车位于江西省南昌市，由1968年成立的江西汽车制造厂发展而来。
公司目前主要股东为：江铃控股有限公司、福特汽车公司和上海汽车工业总公司，持股比例分别为：41．03％、30％和3．Ol％。
其中江铃控股有限公司由长安汽车集团与江铃汽车集团各50％对等持股。
公司在中国轻型汽车行业享有盛名，“一代名车，中国江铃"曾经是中国汽车业知名的广告语。
1997年江铃实施的销售体制改革，率先在汽车行业中打造出先进的分销模式。
二、公司产品、销量及市场份额公司目前主要产品为全顺(Transit)系列商务用车、JMC系列轻型卡车、JMC系列皮卡。
2006年，公司创记录地销售了85，214辆整车，包括32，936辆JMC系列轻型卡车、881辆运霸面包车、24，917辆皮卡、3，543辆宝威SUV和22，937辆福特全顺系列商用车。
总销量比上年增长16％。
公司总产量为84，121辆，其中轻卡32，919辆，运霸面包车813辆，皮卡23，989辆，宝威SUV3，336辆，全顺商用车23，064辆。
2006年公司在中国汽车市场取得了约1．2％的市场份额。
江铃轻卡(包括皮卡)在轻卡市场占有6％的市场份额，比上年上升0．2个百分点。
全顺及JMC品牌的运霸面包车在轻客市场的占有率为12％。
①公司正在建设中的项目有：V348商用车(全顺升级车型)、JX4D24柴油发动机、N900(中高档轻型卡车)等。
三、公司股权结构2004年，公司股权结构发生了比较重要的变化，目前公司的股权结构如图2一l所示：四、公司财务状况公司目前财务状况良好，2006年12月31日公司总资产52．38亿元，股东权益30．4亿元。
以下分别从江铃汽车2006年12月31日资产负债表(表附录1)、江铃汽车2006年度利润表(附录2)、江铃汽车2006年公司主营业务收支表(表2-2)和江铃汽车2006年度主营业务分地区情况表(表2—3)展示江铃汽车的财务状况。
通过对江铃汽车2006年年报的分析，本文发现：公司流动比例1．564，高于行业平均水平的1．209；公司速动比例1．275，高于行业平均水平的0．833；净资产收益率19．85％，高于行业平均水平5．179％；资产负债率39．529％，低于行业平均水平69．050％。
①由此可见，从公司偿债能力，盈利能力和财务风险等各项指标分析，江铃汽车的财务状况处于良好的状态。
15万辆商用车的年销售目标，很大程度上将取决于江铃轻型客车的市场表现。
现就15万商用车目标的提出与实现做简单分析。
本文第三章将就如何实现这一销售目标，深入分析各营销层面的对策。
首先，30万辆的产量是汽车整车企业达到规模经济的产量，规模经济是目前中国汽车企业最主要关心的问题之一。
其次，江铃控股提出30万年销量的前一年(2004年，该年为行业低谷)，江铃股份就实现了6．86万辆的销售，2005、2006的销量分别达到了6．93万辆和8．17万辆。
以中国汽车行业的增长速度来看，管理得当，15万商用车的年销售目标并不难实现。
最后，单单依靠商用车，30万的销量几乎等于不可能(主要考虑全顺重卡销量小、V348对老产品的替代)，所以另一半的销售就需要轿车来拉动。
轿车项目是江铃在孙敏时代一直都不涉足的领域①，对江铃汽车而言属于最敏感的话题之一。
在这次报告中主动提出15万轿车的销售目标，意味着长安入主江铃后江铃汽车战略的重要转变。
本文仅就商用车15万辆的销售目标进行分析，乘用车部分不在讨论范围内。
二、销量分解2006年，江铃汽车实现销售85，214辆商用车。
在不考虑江铃的V348和重型卡车项目的情况下，以10％的增长速度，江铃汽车仅需要6年就能达到预计的销售目标。
如果将2015年作为目标年份，江铃汽车需要以年均6．5％的速度增长就能达到目标。
全顺产品1999--2006年销量增长情况如图2-2所示。
从此我们可以看到，如果中国汽车业能够如预期稳定增长至2015年，江铃轻型车项目的销售计划完全有可能提前完成。
可是如果宏观经济出现波动，汽车消费需求下滑，江铃汽车将面临较大的困难。
抵御风险最有效的措施就是不断提升江铃汽车的营销能力。
第四章将详细分析江铃汽车的营销工作。
第三章中国轻型客车市场营销环境分析第一节中国轻型客车市场宏观环境分析一、影响中国轻型客车行业发展方向的政策、法规以下仅针对影响中国轻型客车发展的政策、法规做简单介绍和分析。
1．各地对汽车排放标准的政策北京于2005年7月1日实施欧川排放标准；上海广州等城市也将陆续实行欧lII排放标准。
排放标准的提高，对于轻型车生产企业是比较沉重的压力。
特别是欧¨到欧川，意味者产品全面的技术升级(必须采用共轨电喷技术)。
对于江铃、依维柯这样的大企业技术升级的工作早已展开，可是中顺、金龙等轻客企业对于排放升级，防御能力是非常弱的。
可以预期2008年开始，由于各地排放标准的升级，部分研发能力较弱的轻客企业会面临较大的销量波动。
2．各地对车辆限行的政策目前全国各地都对卡车限行。
城市物流车市场逐步被轻型客车取代。
目前来看，城市物流车也在升级中，更省油更耐用的欧系柴油车逐步发展成为城市物流的主角。
金杯、得利卡等日系车在城市物流市场的份额在逐步减少。
农村市场可以成为金杯等日系轻客低端车型的主要市场。
3．新汽车消费税国家2006年4月1 R实施新汽车消费税税率，新税率的实施表明国家“扶小限大”的方针开始执行。
在新的消费税税制下，9座以下轻型客车的消费税税率由5％上升到12％。
各厂商都将不同程度消化这一部分额外的成本。
可是2006年当年全顺和依维柯9座以下客车都实现了大幅度增长。
全顺快运城市物流车(6座)更是占到总销量的37％。
9座以下轻型客车消费税的增长，将极大的限制目前中小型轻型客车企业的发展。
生产9座以下依靠价格作为竞争手段的轻客企业将要面临很大的压力。
而拥有技术优势的轻客企业，将借此机会扩大自己的份额。
二、影响中国轻型客车行业发展方向的经济、社会和技术因素1．中国经济持续增长中国经济持续增长，导致中国汽车购买力的持续增长。
特别是中小企业对轻型客车的需求会增长较多。
购买力的增加，同时反映在对更高档轻型客车需求的增加上。
GL8、奥德赛等高档MPV正是有效满足这一需要，帮助企业发展壮大。
购买力增加的同时，同样意味着轻型客车市场的构成发生深刻变化。