试谈了解客户的五要素
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
谈判类面试题目(3篇)
第1篇一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它关乎企业利益的得失，也关乎个人能力的体现。
在谈判过程中，如何实现互利共赢，既维护自身利益，又满足对方需求，成为每个谈判者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面探讨如何在商务谈判中实现互利共赢。
二、商务谈判中的关键要素1. 信息收集与分析在商务谈判中，充分了解对方的需求、底线、优势和劣势是至关重要的。
通过对市场、行业、竞争对手、谈判对手进行深入调查和分析，可以为自己在谈判中占据有利地位提供有力支持。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧有助于消除误解、增进信任、建立良好关系。
在谈判过程中，要善于倾听、表达、提问和引导，使双方在平等、尊重的基础上进行交流。
3. 谈判策略谈判策略是指导谈判过程、达成协议的关键。
根据谈判环境、对手特点等因素，制定相应的谈判策略，如软策略、硬策略、折中策略等。
4. 情绪管理情绪管理在谈判过程中至关重要。
谈判者要保持冷静、自信、坚定，避免因情绪波动而影响谈判结果。
三、实现互利共赢的策略1. 建立信任关系信任是商务谈判成功的基础。
在谈判过程中，要注重诚信，遵守承诺，让对方感受到自己的诚意。
同时，通过坦诚的沟通，消除对方的疑虑，建立互信。
2. 寻求共同利益在谈判中，要善于发现双方共同利益，以此为基础进行协商。
共同利益可以是产品、服务、技术、市场、资源等。
通过共同利益的实现，实现互利共赢。
3. 采取灵活策略在谈判过程中，要善于根据实际情况调整策略。
当面对对方强硬立场时，可以采取迁回策略，逐步达成共识。
同时，要注重策略的多样性，避免陷入僵局。
4. 重视对方需求了解对方需求是谈判成功的关键。
在谈判过程中，要关注对方的需求和痛点，为其提供解决方案。
通过满足对方需求，实现互利共赢。
5. 适时妥协与让步在谈判中，适时妥协与让步是必要的。
这不仅能展现自己的诚意，还能为达成协议创造条件。
然而，妥协与让步要适度，避免损害自身利益。
6. 谈判中的心理战术在谈判过程中，要善于运用心理战术。
试谈了解客户的五要素
试谈了解客户的五要素熟悉客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把种产品成功集成为种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之因此稳步进展，是由于所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息与抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是熟悉客户，你就越能推断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品与服务。
你应该最大程度去熟悉客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场进展与市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经明白得很多了。
但是假如你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不明白的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出通常公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更熟悉一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入熟悉，比如采购部。
假如我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分确信地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你明白的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购事实上都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品尽管价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
(客户管理)了解客户五要素
（客户管理）了解客户五要素了解客户五要素创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全均是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过壹点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去壹年最大的收获是什么。
没有壹个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于嘴边，而且壹切行动也是以客户为中心。
要做的事仍有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所于，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
可是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现仍有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况壹无所知的人也能勾画出壹般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解壹些，你甚至能直接写方案给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，可是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司当下资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实均是首席财务官说了算。
目前他们正于争取壹个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外壹家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高壹些，可是和自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
销售员把握客户需求的五个方法
销售员把握客户需求的五个方法销售员把握客户需求的五个方法：销售员把握客户需求的方法一、选择性回答面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。
销售员把握客户需求的方法二、提前确认信息如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。
如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。
销售员把握客户需求的方法三、先发制人如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就先发制人。
注意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起跑线上。
高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人。
同时，高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。
销售员把握客户需求的方法四、先了解需求在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。
例如：“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、更有针对性地为你介绍，你不会介意吧?”通过这样的话我们可以引导客户。
注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。
当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。
销售员把握客户需求的方法五、留意客户的目的对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能另有目的。
且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，就已经让销售人员焦头烂额了。
除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局面。
销售员探询客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
顾客思维五要素
顾客思维五要素在市场竞争激烈的今天，顾客思维成为企业成功的关键。
了解顾客的需求和期望，以及如何满足这些需求，是企业获取竞争优势的重要手段。
以下是顾客思维的五个要素，希望对您有所启发。
1. 顾客需求：顾客需求是企业成功的基础。
了解顾客的需求是企业提供满意产品和服务的前提。
顾客需求可以分为两类：明显需求和潜在需求。
明显需求是顾客明确表达出来的需求，潜在需求则是顾客尚未察觉到的需求。
企业需要通过市场调研和顾客反馈等方式，准确了解顾客的需求，以便提供更好的产品和服务。
2. 顾客期望：顾客期望是顾客对产品和服务的期待值。
顾客期望的高低直接影响着顾客的满意度和忠诚度。
企业应该通过与顾客的沟通和了解，准确把握顾客的期望，并努力超越这些期望，提供更加出色的产品和服务。
只有在满足顾客期望的基础上，企业才能赢得顾客的认可和信任。
3. 顾客体验：顾客体验是顾客在使用产品和享受服务过程中所感受到的整体感觉。
良好的顾客体验可以为企业赢得口碑和竞争优势。
企业应该注重顾客的感受和反馈，不断改进产品和服务，提供愉悦和便捷的使用体验。
同时，企业还可以通过创新和个性化定制等方式，为顾客提供独特的体验，提升品牌价值和顾客忠诚度。
4. 顾客满意度：顾客满意度是衡量企业产品和服务质量的重要指标。
企业应该积极主动地获取顾客的反馈和评价，了解顾客对产品和服务的满意度，并及时采取措施改进不足之处。
同时，企业还应该建立完善的售后服务体系，及时解决顾客的问题和困扰，提升顾客的满意度和忠诚度。
5. 顾客忠诚度：顾客忠诚度是顾客对企业的信任和依赖程度。
忠诚的顾客不仅会持续购买企业的产品和服务，还会成为企业的品牌推广者和忠实的口碑传播者。
企业应该通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的信任和忠诚。
同时，企业还可以通过会员制度、积分兑换和个性化定制等方式，提升顾客的忠诚度，并与顾客建立长期稳定的合作关系。
顾客思维是企业成功的关键，只有真正站在顾客的角度思考问题，才能更好地满足顾客的需求和期望。
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了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的技术方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
所以得出的结论是：掌握的信息不仅在量，也在于质。
知道客户的组织结构是量，知道最终的决策者是谁是质。
你对客户有多少了解，能不能拿出创值计划并让客户接受都要看你掌握了多少高质量的信息。
那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。
换位思考一下，假如你是客户。
一家保险公司的保险经纪约你谈一项员工健康保险计划。
你没见过那个人，对那家保险公司知道得也不多。
如果他问你员工的平均年龄是多少，公司过去5年有没有索赔记录，是否曾因为不安全生产被OSHA（美国职业安全健康经管局）点名，你将作何反应？当然，你会觉得这都不关他的事。
但事实不是那样的。
他这么问是因为他要计算保险费。
而你不了解他本人，自然也不信任他。
因此，你总是心有芥蒂，不愿让他知道这些敏感信息。
过了几天，你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜访你，情况就完全不同了。
他问你：“最近怎么样？”你回答说“还不错。
只是最近有几名员工到公司的福利部投诉，说你们的门诊手术费赔偿得太少了。
说是只赔偿了手术和麻醉费，没有医疗设备使用费。
”保险经纪会说：“让您的福利部门把病人资料给我们，我好好看看。
我们会与门诊手术保险赔偿中心一起解决这个问题。
”对于熟人，你既了解，又信任。
你更愿意告诉他你知道的事，因为你信任他，因为他答应会为你解决问题。
你应该想与客户建立这样的关系。
为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。
信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。
希望你与客户的采购部已经有了良好的关系基础。
他们认为你能按时、按要求交货，并且做好售后服务工作。
如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作，才能慢慢开始创值销售。
有时你也会遇到无计可施的状况：有的客户不愿意与任何人在任何情况下交流看法，那你就要去找至少态度上比较开放的客户了。
与客户建立起基本的信任关系以后，就要收集更多信息了。
你要收集的信息包罗万象，来源也是多种多样，但最好以客户想让你知道的为出发点。
你从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道。
你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。
慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户需要的合作伙伴。
你帮助客户成功，你自然也就成功了。
要成为客户信任的合作伙伴，你需要知道以下内容：·客户面临哪些商机，竞争环境如何。
·客户的客户是谁，客户的竞争对手是谁。
·客户的决策过程是怎样的。
·客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么。
·客户的长短期目标和具体重点工作是什么。
下面，我将逐个详细说明。
——1.客户面临哪些商机，竞争环境如何从了解客户的竞争环境和潜在商机是个很好的出发点，它能帮你想到提高客户竞争力的产品和服务。
比如客户是想像英特尔那样建立特有的生产流程保持技术的领先地位？还是想像戴尔那样通过建立高效的物流和订单式销售体系，以低成本和快速的市场扩张打败竞争对手？亦或是像塔吉特和沃尔玛那样，通过压低商品价格来和大型百货公司相抗衡？其实，塔吉特和沃尔玛的策略也不全都一样：塔吉特主要面向收入较高的消费者，他们的商品更时尚、更好看，为的是让顾客得到最佳购物享受。
而沃尔玛主要提供低成本商品。
此外，塔吉特更注重创值销售，他们一直都找专门的厂家设计、生产产品，并且只在本店销售。
其他商家也都很善于开辟新市场，寻求通过独特的设计、产品功能和不同的定价策略吸引不同的买主。
即使市场已经饱和，他们也能从细微处着手开辟出新的疆域。
他们投入大量精力研究消费者动向，确定哪些技术方案有用，哪些没用。
值得注意的是，他们还征询供应商意见，希望抢先一步拓展新市场。
举个例子，丰田公司的雷克萨斯系列就在梅赛德斯奔驰和凯迪拉克之间开拓了新地盘并获得巨大成功。
所有与丰田合作的供应商都搭着丰田的顺风车发达起来，而供应商们贡献的创新想法都是来源于创值销售。
好事接二连三，最近丰田推出的混合动力汽车也在市场上占有了一席之地，已经成为该领域的主导车型。
与此同时，丰田还在鼓励供应商为未来的发展贡献更多有创意的想法。
不了解客户的竞争环境，你对客户的了解就不完整。
许多行业的竞争关系就像大卫与被他杀死的巨人歌利亚一样。
像大卫一样的企业总是获胜的一方，因为他们的计划太完美了，让人无法拒绝，比如苹果公司。
假设你的他们的中也有一个大卫，你能提出创新的想法让客户的产品脱颖而出吗，能让大规模的广告宣传相比之下也黯然失色吗？这就是从消费者到客户的客户，最后再回到客户本身的整个过程，其中的每个环节都能发挥作用是创值销售所要达到的目标。
——2.谁是客户的客户，谁是客户的竞争对手第二个要了解的是客户的客户。
大多数公司的产品在到达终端用户手中之前至少要经过一到两个甚至三个中间人。
比如杜邦向宝洁公司供应原料，宝洁公司向沃尔玛供应产品，沃尔玛最终面向消费者。
由此形成了客户价值链，我们在第一章已经讨论过了。
在上述过程中，价值的销售就变得复杂多了。
你的客户要把产品或服务卖给谁？买主的要求是什么？这个问题的答案有点复杂。
举个例子，假设你们公司为客户生产的消费品供应一种零件，那么对于他来说最直接的客户是零售商，比如是美国东南部的一家五金连锁店。
如同零售商对你的客户很重要一样，走进五金商店决定买哪种产品的消费者对五金商店也很重要。
如果消费者不买你客户的产品，那么用不了多久零售商也不会买你客户的产品了。
不管你的客户是否研究过这种问题，你都要坚持自己的做法。
这样不仅能让你以不同以往的角度来分析客户行为，还能详细了解你的产品在客户销售给零售商和消费者的过程中发挥了什么作用。
想要真正了解客户的客户，就要先了解客户的竞争对手。
从字面意思看，竞争对手面向的都是同样的客户群。
你的客户一定为竞争对手费了不少神，相信我。
要了解的内容包括他们推出有新功能的新产品了吗？是不是因为库存积压过多才降价？是不是已经改装产品降低生产成本了？在市场宣传和广告上究竟投了多少钱？为什么把产品开发副总给炒了？你应该知道客户把谁当成最大的威胁以及这背后的原因。
假设阿尔法公司是客户最大的威胁，那是因为它研发速度太快了还是工厂设备更新、效率更高了呢？也许答案很简单：阿尔法钱太多了，肯花钱做广告。
——3.了解客户的决策过程公司的组织结构只是表面现象，这一点我已经说过了。
组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。
在边问边学的过程中，你逐渐入门，很快就会有惊人的发现。
比如，有的人只是徒有虚名，其实没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意，而你起初并没有看出来。
人员方面，既有可能未来成为领导的年轻才俊（要是升迁不够快就会被挖走）、独霸一方的强权人物，也有奉献了一生、跟不上时代的老领导。
有的领导是很好的亲善大使，他们了解下属，也就相当于了解了他们自己；还有的领导是典型的管事婆，什么都要插上一脚。
你真正应该弄清楚的是客户的决策过程和决策者，方法是一切向钱看。
首先，弄明白谁为你的产品买单，再一步步往前推。
第二，找出所有参与决策的人。
有些人可能职位一般，你见都没见过，更没说上话，但在决策中却有发言权。
想要知道这些人的决策依据，那么，你能不能和他们一起找出能影响决策的新路子呢？看看从以前的决策中能否找到线索。
比如弄清楚哪些资金问题影响了最终的决策？研究的时候一定要把未来可能成为领导的人找出来，他们可是你与客户加深关系的中间人啊。
我把公司全体人员合作（或非合作）方法的总和称为这家公司的“社会体系”，其中包括决策者、信息共享者、施加影响者、树立障碍者。
掌握一家公司的社会体系是了解其问题和商机，进而提出创值建议的重要组成部分。
——4.客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么每个企业都有自己的文化，你应该了解客户的企业文化是什么。
有些企业文化的特点非常鲜明，比如强硬的谈判作风，面对这样企业，成功的压力就很大。
沃尔玛就是一个典型代表，总是想方设法榨干供应商最后一点油。
不过也有的企业愿意为好产品出高价，他们认为应该与最好的供应商共同发展，沃尔玛的竞争对手塔吉特便是其中之一。
文化价值观一般都包含“正直”，有时这就足够达成口头协议了。
对有些企业来说，口头协议就是合约，合同只是一种程序罢了，但是有的企业虽然口头上答应，在签合同的时候就会对条款动手脚，出尔反尔，或是提出补充条款。
——5.客户的长短期目标和具体重点工作是什么如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么，他们肯定会说很清楚。
毕竟大家都参加过客户的很多会议，很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。
但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。
这就需要有商业才智。
我指的“商业才智”是对商业基本知识的理解能力，其中包括利润率、现金流量、投资回报率、速率和增长率。