了解客户五要素
销售工具1——销售五要素
销售工具1：销售五要素，销售的5W2H一、客户的5W2H客户五要素NSABC价值销售是大客户销售，20%大客户可以给我带来80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗80%的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用5W2H剖析客户：1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business）来回答，你说“这是一个刚融资5亿美金的创业公司，3个内要上市"，你会得到支持不？2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说”他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为HR咨询服务企业，要不要跟进”？3，What：我们到底能卖什么解决方案（Solution），你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”，团队有兴趣不？4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说“我跟客户HR总监在维持良好沟通”，爽不爽？5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作，客户满意度不高，你说好不好？在客户层面我们暂时还不能回答When和How Much的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答4W1H。
我们再给个通俗的解释，NSABC要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。
二、商机五要素NSABC你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？我们一样可以问自己５W２H的问题：１，When和How Much：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的预算（Budget）是多少,什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加200名员工，要在HR招聘和培养方面投资500万。
关怀顾客之五大要素
建立良好的沟通渠道
提供方便快捷的沟通渠道，如电话、电子邮件、在线客服 等，以便顾客随时随地能够联系到企业。
建立有效的沟通机制，确保顾客能够获得及时、准确、有 用的信息，并解决他们在使用产品或服务过程中遇到的问 题。
友好的态度
友好的态度可以建立与顾客之间的信任和亲近感。
友好的态度可以传递出对顾客的需求和关切的关注，使顾客感到被关心和照顾。
友好的态度应该是持续的，即使在面对顾客的抱怨或问题时，也要保持耐心和冷静 。
尊重顾客的时间
尊重顾客的时间意味着在服务 中提高效率，减少等待时间。
尊重顾客的时间也可以通过提 前预约、优先处理等方式来体 现。
贴心的服务。
为顾客提供定制化建议
02
基于顾客的购买历史和偏好，提供个性化的产品推荐和搭配建
议。
关注顾客的特殊需求
03
对于有特殊需求的顾客，如老年人、残疾人或孕妇等，要提供
相应的便利服务和设施。
关注顾客的感受
热情友好的服务态度
员工应具备良好的服务态度，对顾客热情友好，让他们感受到关 心和重视。
及时解决顾客问题
提供优惠活动
在特定的节假日、季节或活动期间，为顾客提供各种优惠活动，如满减 、折扣、赠品等。
针对长期未购物的顾客，可主动提供优惠券或礼品，以唤醒他们的购买 欲望。
与其他品牌或商家合作，提供联合优惠活动，吸引更多顾客前来消费。
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CHAPTER 03
帮助顾客
提供优质的产品或服务
确保产品或服务质量
试谈了解客户的五要素
试谈了解客户的五要素熟悉客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把种产品成功集成为种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之因此稳步进展，是由于所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息与抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是熟悉客户，你就越能推断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品与服务。
你应该最大程度去熟悉客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场进展与市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经明白得很多了。
但是假如你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不明白的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出通常公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更熟悉一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入熟悉，比如采购部。
假如我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分确信地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你明白的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购事实上都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品尽管价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
(客户管理)了解客户五要素
（客户管理）了解客户五要素了解客户五要素创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全均是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过壹点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去壹年最大的收获是什么。
没有壹个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于嘴边，而且壹切行动也是以客户为中心。
要做的事仍有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所于，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
可是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现仍有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况壹无所知的人也能勾画出壹般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解壹些，你甚至能直接写方案给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，可是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司当下资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实均是首席财务官说了算。
目前他们正于争取壹个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外壹家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高壹些，可是和自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
顾客思维五要素
顾客思维五要素顾客思维是指从顾客的角度出发，以顾客的需求和体验为核心，从而提供更好的产品和服务。
顾客思维的核心在于了解和满足顾客的需求，以此来赢得顾客的忠诚和满意度。
在这个竞争激烈的市场环境中，顾客思维成为企业成功的关键因素之一。
在本文中，将介绍顾客思维的五个要素，并探讨其在企业经营中的重要性。
第一个要素是了解顾客需求。
了解顾客的需求是企业提供满意产品和服务的基础。
企业应通过各种渠道收集顾客的反馈意见，包括电话、邮件、社交媒体等，以了解顾客的需求和意见。
通过分析顾客的反馈信息，企业可以及时调整和改进产品和服务，以满足顾客的需求。
第二个要素是建立顾客关系。
建立良好的顾客关系是企业获取持续竞争优势的关键。
企业应通过提供优质的产品和服务，与顾客建立紧密的联系和互动。
此外，企业还可以通过定期发送问候邮件、举办客户活动等方式，加强与顾客的沟通和互动，以建立长期稳定的顾客关系。
第三个要素是提升顾客体验。
顾客体验是企业在顾客购买和使用产品过程中的整体感受。
企业应从顾客的角度出发，不断优化产品和服务，提升顾客的购物体验。
通过提供个性化的产品推荐、简化购物流程、提供快速便捷的配送服务等，企业可以提升顾客的购物体验，提高顾客的满意度。
第四个要素是解决顾客问题。
顾客在使用产品和服务过程中会遇到各种问题和困扰，企业应及时回应并解决顾客的问题。
建立健全的客户服务体系，提供快速响应和解决问题的渠道，如客服热线、在线客服等，可以有效提升顾客满意度，并增加顾客的忠诚度。
第五个要素是持续改进。
顾客需求是不断变化的，企业应不断改进和创新产品和服务，以适应市场的变化。
企业应加强市场调研，了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整战略和产品定位。
此外，企业还应根据顾客的反馈意见和建议，及时改进产品和服务，以不断提升顾客的满意度和忠诚度。
顾客思维是企业成功的关键之一，它不仅关乎企业的生存和发展，也关乎企业的品牌形象和声誉。
通过了解顾客需求、建立顾客关系、提升顾客体验、解决顾客问题和持续改进，企业可以赢得顾客的忠诚和满意度，从而获得持续竞争优势。
魏因甘德的客户价值层次模型
魏因甘德的客户价值层次模型魏因甘德（Werner Reinartz）是德国科隆大学的教授，他提出了一种客户价值层次模型，被广泛应用于市场营销领域。
该模型分为五个层次，分别是基本要素、基础价值、期望价值、附加价值和潜在价值。
下面将详细介绍这五个层次。
一、基本要素基本要素是指产品或服务的最基本功能和特性，如商品质量、交货期限、售后服务等。
这些要素对于客户来说是必须满足的，如果不能满足这些需求，客户将不会购买该产品或服务。
二、基础价值基础价值是指产品或服务提供的一般性功能和特性，也就是说，在满足了基本要素的前提下，客户还需要考虑产品或服务是否能够满足他们的一般需求。
在购买手机时，客户需要考虑手机的品牌、价格、外观等方面。
三、期望价值期望价值是指产品或服务能够超过客户预期的附加功能和特性。
这些附加功能和特性可以让客户更加满意，并且增强他们对品牌的忠诚度。
手机厂商可以在手机上添加指纹识别、人脸解锁等功能，这些功能可以提高客户的使用体验。
四、附加价值附加价值是指产品或服务提供的额外的特殊功能和特性，这些特殊功能和特性可以让客户感到惊喜和满足。
在购买一辆汽车时，客户可能会考虑车辆的颜色、音响系统、导航系统等方面。
五、潜在价值潜在价值是指产品或服务能够满足客户未来需求的潜在能力。
这些潜在能力可以让客户更加信任品牌，并且增强他们对品牌的忠诚度。
在购买一辆电动汽车时，客户可能会考虑该汽车是否支持自动驾驶技术。
总结：魏因甘德的客户价值层次模型从不同维度解释了客户对于产品或服务的需求和期望。
通过了解并满足客户不同层次的需求，企业可以提高客户满意度和忠诚度，并且增强品牌竞争力。
有效客户服务的五个要素
有效客户服务的五个要素1. 卓越的沟通技巧卓越的沟通技巧是有效客户服务的首要要素之一。
这包括准确理解客户需求，明确表达和解释产品或服务的信息，并积极倾听客户的反馈和意见。
良好的沟通可以建立客户与企业之间的信任关系，确保信息的准确传递，从而提高客户满意度。
2. 敏锐的问题解决能力客户服务中经常会遇到各种问题和挑战，因此敏锐的问题解决能力非常重要。
这包括快速识别和理解问题的根源，寻找切实可行的解决方案，并及时采取行动。
通过高效解决客户问题，可以增强客户对企业的信任感，并为客户提供良好的体验。
3. 专业的知识和技能为提供有效的客户服务，员工需要具备必要的专业知识和技能。
这包括对产品或服务的全面了解，以及特定领域或行业的专业知识。
专业的知识和技能可以帮助员工更好地理解和满足客户需求，提供准确和有价值的建议，从而加强客户与企业的关系。
4. 良好的时间管理和灵活性客户服务往往需要面对各种复杂的情况和不确定的时间要求。
因此，良好的时间管理和灵活性是有效客户服务的重要要素之一。
员工需要能够合理安排时间，高效处理客户的需求，并在必要时灵活调整计划，以满足客户的期望。
5. 积极的态度和情绪控制能力积极的态度和良好的情绪控制能力对于提供有效客户服务至关重要。
员工应以积极乐观的态度对待客户，并时刻保持专业及礼貌。
他们需要具备情绪稳定的能力，在压力和挑战面前保持冷静，并寻找积极的解决方案。
这种积极的态度可以增加客户满意度，并使客户感受到被重视和关怀。
有效客户服务的五个要素在提供卓越的客户体验和建立良好的客户关系方面起着至关重要的作用。
通过实践和培训，员工可以不断提升这些要素，为客户提供更好的服务。
理解客户如何更好地了解客户的需求和期望
理解客户如何更好地了解客户的需求和期望理解客户：如何更好地了解客户的需求和期望客户是每个企业成功的关键，因此理解客户的需求和期望是企业发展的重要一环。
只有真正深入了解客户，才能为客户提供更好的产品和服务，进而提高客户满意度和忠诚度。
从一个合作伙伴关系到共赢局面，以下几点是理解客户的关键要素。
第一，心无旁骛地倾听客户倾听是理解客户的基础。
与客户进行有效的对话，要做到心无旁骛地倾听，在客户与你交流的过程中不要打断或插话。
通过倾听客户的表达、声音以及表情，我们可以更好地理解客户的需求和期望，从而提供更加贴心的解决方案。
同时，要学会适时提问，引导客户进一步阐述他们的需求，这样可以帮助我们全面了解客户的问题，并找到最佳的解决办法。
第二，积极收集客户反馈除了倾听，积极收集客户的反馈也是了解客户的有效方式之一。
通过定期开展客户满意度调研、电话回访、面对面访谈等方式，了解客户对产品和服务的评价，从而了解客户的真实需求和期望。
同时，客户反馈也是企业改进的重要依据，可以根据客户的意见和建议，不断优化产品和提升服务质量，以更好地满足客户的需求。
第三，加强与客户的沟通加强与客户的沟通是更好地了解客户的有效途径。
与客户建立稳固的合作伙伴关系，不仅可以更加深入地了解客户需求，还可以及时了解市场变化、竞争对手动态等信息，帮助企业更好地制定战略并进行业务决策。
定期组织客户交流会、举办培训班、邀请客户参加企业活动等方式，可以拉近企业与客户之间的距离，增强双方的合作默契，更好地满足客户的期望。
第四，激励员工关注客户员工是企业的第一承接者，激励员工关注客户是了解客户的关键环节。
通过培训、激励机制等方式，引导员工关注客户需求，提高员工对客户的敏感度和责任感。
员工要明确自己在客户满意度和业务质量上的重要性，将客户的需求与企业目标紧密联系起来，从而进一步提高员工协同合作和满足客户需求的能力。
第五，持续创新，超越客户期望了解客户不仅仅是满足客户的需求，更要超越客户的期望。
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了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也确实是讲，客户是整个公司运作的核心。
因此，也不全差不多上如此。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他讲：“我四处转悠，见到人就咨询他们过去一年最大的收成是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’那个词。
有人讲：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人讲：‘我们把某个东西从那个地点转移到了那儿。
’也有人讲：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了那个目标，达到了那个目标。
’确实是没有人提到客户。
现在，我意识到公司之因此稳步进展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有专门多，可喜的是，我们差不多取得了专门大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理专门简单：你越是了解客户，你就越能判定出他的咨询题所在，也就越能拿出解决咨询题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场进展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情形差不多明白得专门多了。
然而如果你真正开始收集客户信息，你就会惊奇地发觉还有那么多你不明白的事，例如客户的组织结构。
即使是对情形一无所知的人也能勾画出一样公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解一些，你甚至能直截了当写报告给这些人。
有的部门则需要深入了解，例如采购部。
如果我咨询你那个部门到底谁讲了算，你能不能十分确信地回答我？你可能认为确实是采购部讲了算，然而采购代表要比你明白的多得多。
例如客户公司现在资金出了咨询题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购事实上差不多上首席财务官讲了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直截了当从另外一家供应商订货，理由是他们的产品尽管价格高一些，然而与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
因此得出的结论是：把握的信息不仅在量，也在于质。
明白客户的组织结构是量，明白最终的决策者是谁是质。
你对客户有多少了解，能不能拿出创值打算并让客户同意都要看你把握了多少高质量的信息。
那么如何猎取如此的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。
换位摸索一下，如果你是客户。
一家保险公司的保险经纪约你谈一项职员健康保险打算。
你没见过那个人，对那家保险公司明白得也不多。
如果他咨询你职员的平均年龄是多少，公司过去5年有没有索赔记录，是否曾因为不安全生产被OSHA（美国职业安全健康治理局）点名，你将作何反应？因此，你会觉得这都不关他的事。
但事实不是那样的。
他这么咨询是因为他要运算保险费。
而你不了解他本人，自然也不信任他。
因此，你总是心有芥蒂，不愿让他明白这些敏锐信息。
过了几天，你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜望你，情形就完全不同了。
他咨询你：“最近如何样？”你回答讲“还不错。
只是最近有几名职员到公司的福利部投诉，讲你们的门诊手术费赔偿得太少了。
讲是只赔偿了手术和麻醉费，没有医疗设备使用费。
”保险经纪会讲：“让您的福利部门把病人资料给我们，我好好看看。
我们会与门诊手术保险赔偿中心一起解决那个咨询题。
”关于熟人，你既了解，又信任。
你更情愿告诉他你明白的事，因为你信任他，因为他承诺会为你解决咨询题。
你应该想与客户建立如此的关系。
为了那个目标，你要努力赢得客户的信任。
信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。
期望你与客户的采购部差不多有了良好的关系基础。
他们认为你能按时、按要求交货，同时做好售后服务工作。
如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作，才能慢慢开始创值销售。
有时你也会遇到无计可施的状况：有的客户不情愿与任何人在任何情形下交流看法，那你就要去找至少态度上比较开放的客户了。
与客户建立起差不多的信任关系以后，就要收集更多信息了。
你要收集的信息包罗万象，来源也是多种多样，但最好以客户想让你明白的为动身点。
你从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你明白。
你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。
慢慢地，双方的隔阂就会排除，而你就成了客户需要的合作伙伴。
你关心客户成功，你自然也就成功了。
要成为客户信任的合作伙伴，你需要明白以下内容：·客户面临哪些商机，竞争环境如何。
·客户的客户是谁，客户的竞争对手是谁。
·客户的决策过程是如何样的。
·客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么。
·客户的长短期目标和具体重点工作是什么。
下面，我将逐个详细讲明。
——1.客户面临哪些商机，竞争环境如何从了解客户的竞争环境和潜在商机是个专门好的动身点，它能帮你想到提升客户竞争力的产品和服务。
例如客户是想像英特尔那样建立特有的生产流程保持技术的领先地位？依旧想像戴尔那样通过建立高效的物流和订单式销售体系，以低成本和快速的市场扩张打败竞争对手？亦或是像塔吉特和沃尔玛那样，通过压低商品价格来和大型百货公司相抗衡？事实上，塔吉特和沃尔玛的策略也不全都一样：塔吉特要紧面向收入较高的消费者，他们的商品更时尚、更好看，为的是让顾客得到最佳购物享受。
而沃尔玛要紧提供低成本商品。
此外，塔吉特更注重创值销售，他们一直都找专门的厂家设计、生产产品，同时只在本店销售。
其他商家也都专门善于开创新市场，寻求通过专门的设计、产品功能和不同的定价策略吸引不同的买主。
即使市场差不多饱和，他们也能从细微处着手开创出新的疆域。
他们投入大量精力研究消费者动向，确定哪些方案有用，哪些没用。
值得注意的是，他们还征询供应商意见，期望抢先一步拓展新市场。
举个例子，丰田公司的雷克萨斯系列就在梅赛德斯奔腾和凯迪拉克之间开拓了新地盘并获得庞大成功。
所有与丰田合作的供应商都搭着丰田的顺风车发达起来，而供应商们奉献的创新方法差不多上来源于创值销售。
好事接二连三，最近丰田推出的混合动力汽车也在市场上占有了一席之地，差不多成为该领域的主导车型。
与此同时，丰田还在鼓舞供应商为以后的进展奉献更多有创意的方法。
不了解客户的竞争环境，你对客户的了解就不完整。
许多行业的竞争关系就像大卫与被他杀死的巨人歌利亚一样。
像大卫一样的企业总是获胜的一方，因为他们的打算太完美了，让人无法拒绝，例如苹果公司。
假设你的他们的中也有一个大卫，你能提出创新的方法让客户的产品脱颖而出吗，能让大规模的广告宣传相比之下也黯然失色吗？这确实是从消费者到客户的客户，最后再回到客户本身的整个过程，其中的每个环节都能发挥作用是创值销售所要达到的目标。
——2.谁是客户的客户，谁是客户的竞争对手第二个要了解的是客户的客户。
大多数公司的产品在到达终端用户手中之前至少要通过一到两个甚至三个中间人。
例如杜邦向宝洁公司供应原料，宝洁公司向沃尔玛供应产品，沃尔玛最终面向消费者。
由此形成了客户价值链，我们在第一章差不多讨论过了。
在上述过程中，价值的销售就变得复杂多了。
你的客户要把产品或服务卖给谁？买主的要求是什么？那个咨询题的答案有点复杂。
举个例子，假设你们公司为客户生产的消费品供应一种零件，那么关于他来讲最直截了当的客户是零售商，例如是美国东南部的一家五金连锁店。
如同零售商对你的客户专门重要一样，走进五金商店决定买哪种产品的消费者对五金商店也专门重要。
如果消费者不买你客户的产品，那么用不了多久零售商也可不能买你客户的产品了。
不管你的客户是否研究过这种咨询题，你都要坚持自己的做法。
如此不仅能让你以不同以往的角度来分析客户行为，还能详细了解你的产品在客户销售给零售商和消费者的过程中发挥了什么作用。
想要真正了解客户的客户，就要先了解客户的竞争对手。
从字面意思看，竞争对手面向的差不多上同样的客户群。
你的客户一定为竞争对手费了许多神，相信我。
要了解的内容包括他们推出有新功能的新产品了吗？是不是因为库存积压过多才降价？是不是差不多改装产品降低生产成本了？在市场宣传和广告上怎么讲投了多少钞票？什么缘故把产品开发副总给炒了？你应该明白客户把谁当成最大的威逼以及这背后的缘故。
假设阿尔法公司是客户最大的威逼，那是因为它研发速度太快了依旧工厂设备更新、效率更高了呢？也许答案专门简单：阿尔法钞票太多了，肯花钞票做广告。
——3.了解客户的决策过程公司的组织结构只是表面现象，这一点我差不多讲过了。
组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式你要学的还有专门多。
在边咨询边学的过程中，你逐步入门，专门快就会有惊人的发觉。
例如，有的人只是徒有虚名，事实上没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意，而你起初并没有看出来。
人员方面，既有可能以后成为领导的年轻才俊（要是升迁不够快就会被挖走）、独霸一方的强权人物，也有奉献了一生、跟不上时代的老领导。
有的领导是专门好的亲善大使，他们了解下属，也就相当于了解了他们自己；还有的领导是典型的管事婆，什么都要插上一脚。
你真正应该弄清晰的是客户的决策过程和决策者，方法是一切向钞票看。
第一，弄明白谁为你的产品买单，再一步步往前推。
第二，找出所有参与决策的人。
有些人可能职位一样，你见都没见过，更没讲上话，但在决策中却有发言权。
想要明白这些人的决策依据，那么，你能不能和他们一起找出能阻碍决策的新路子呢？看看从往常的决策中能否找到线索。
例如弄清晰哪些资金咨询题阻碍了最终的决策？研究的时候一定要把以后可能成为领导的人找出来，他们但是你与客户加深关系的中间人啊。
我把公司全体人员合作（或非合作）方法的总和称为这家公司的“社会体系”，其中包括决策者、信息共享者、施加阻碍者、树立障碍者。
把握一家公司的社会体系是了解其咨询题和商机，进而提出创值建议的重要组成部分。
——4.客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么每个企业都有自己的文化，你应该了解客户的企业文化是什么。
有些企业文化的特点专门鲜亮，例如强硬的谈判作风，面对如此企业，成功的压力就专门大。
沃尔玛确实是一个典型代表，总是想方设法榨干供应商最后一点油。
只是也有的企业情愿为好产品出高价，他们认为应该与最好的供应商共同进展，沃尔玛的竞争对手塔吉特便是其中之一。
文化价值观一样都包含“正直”，有时这就足够达成口头协议了。
对有些企业来讲，口头协议确实是合约，合同只是一种程序罢了，然而有的企业尽管口头上承诺，在签合同的时候就会对条款动手脚，出尔反尔，或是提出补充条款。
——5.客户的长短期目标和具体重点工作是什么如果你咨询销售人员知不明白客户最关怀的是什么，他们确信会讲专门清晰。
如何讲大伙儿都参加过客户的专门多会议，专门清晰客户的远景规划、要紧工作、价值观、战略打算、价格等等有关信息。
但关于业务的总体进展方向、追求的目标以及有关打算就知之甚少了。