医药产品经理必读
医药产品经理特训共211页文档
销售费用与销售额比较
❖ 商业奖励 ❖ 商业回款 ❖ 市场促销费 ❖ 非销售费 ❖ 进药费 ❖ 全国项目 ❖ 库存管理 ❖ 销售费用 ❖ 总费用
市场调研
❖ 定义：有计划地收集并分析与营销决策相关 的信息及数据，以此作为营销总监的决策、 依据的方法和过程。
市场调研流程
❖ 确定市场调研目标-----确定市场调研预算---委托专业调研公司或自行完成---策略制定
产品经理所需要的能力
❖ 观察与分析 ❖ 宏观战略能力 ❖ 项目管理与策划能力 ❖ 管理能力 ❖ 强的沟通能力 ❖ 财务能力 ❖ 承担压力的能力
1.2 产品经理所需的技能
❖ 产品知识 ❖ 销售技巧 ❖ 文笔好 ❖ 懂得广告 ❖ 市场调研知识 ❖ 财务知识
产品经理的角色和职责
❖ 成功产品经理是什么样的人
讨论1：
你心目中理想的产品经理什么样？
1.1 产品经理的角色
❖ 观察家 ❖ 战略家 ❖ 财务管家 ❖ 项目管家 ❖ 传教士 ❖ 教练
产品经理的主要职责
❖ 完成短期和长期市场目标（定量、定性） ❖ 计划与控制促销预算以达到最佳产出 ❖ 销售支持与激励 ❖ 建立及客户关系维持 ❖ 产品销售预测及库存控制
❖ 细分市场的标准和方法 ❖ 目标市场的概念与意义 ❖ 选择目标市场的三大标准
讨论3：
❖ 什么是市场细分？
二、市场细分
❖ 市场细分是目标市场预测的基础
市场细分 目标市场选择
市场细分
❖ 将总市场区分为不同的特点群体的过程
市场细分的优势
❖ 对目标客户的需求与行为有更多的信息
细分市场的标准和方法
2008年医药产品经理特训
2008北京 2009ZHAO WENXING
论述医药产品经理的基础知识框架
论述医药产品经理的基础知识框架专栏作者/安心国家二级心理咨询师卧底医药公司市场部。
随着小安在市场部呆得越来越久，接触的产品经理越来越多，看过的市场项目越来越多，不禁进行了反思：一个医药经理需要怎样的基础知识框架？在目前的医药器械公司，多数市场部人员是由一线医药代表脱颖而出，晋升为区域市场经理或者地区/大区经理之后进入市场部，从助理产品经理慢慢晋升为产品经理、高级产品经理等相关职位的。
从这个路径就可以基本了解到做一个产品经理需要了解的知识和能力。
进入市场部前已经具备的能力一线代表是距离市场最近的人！一线代表在整个药物销售中能够最清楚地看到整个商业运营的结果。
其工作性质要求代表需要拥有产品疾病领域的相关医学知识，才能够协助医生了解产品的使用时机、作用机制、可能产生的各种反应以及应对方法。
他们也对产品的商业流通路径、相关人员非常清楚。
同时，代表是最能够评价市场部策略和项目是否有效的人，因为他们是使用者，直面客户的反应，能够看到结果。
如果说医药代表能看到微观，那么区域产品经理和地区/大区经理就要开始看到宏观，并且有能够从具体事物中总结抽象的能力，提炼出一个产品在整个区域之中的推广模式。
这就要使用区域市场分析工具来进行分析，提炼出区域推广信息，区域KOL进行学术沟通，将这些信息系统化视觉化呈现，并培训区域里的一线同事。
另外一方面，他们还承担市场项目在区域中的执行工作，因此对于项目的资金、时间、人员管理的能力也开始得到锻炼。
市场岗更有机会培养自己的影响力，当自身没有行政权力的时候，只有为销售同事提供更有效果的工具、带来价值才能得到大家的认可。
这个时候基本已经做好了成为一个产品经理的准备了。
如果我们对以上经历做一个抽象总结，会发现三个领域的能力得到了提升：医学药学、市场营销、项目管理。
而一个优秀的市场工作者就是能够将这三个领域的知识和技能综合运用的人！也就是说，医药公司的产品经理是一个拥有医学药学知识技能、市场营销知识技能、项目管理知识技能三种基础知识框架的复合人才。
医药产品经理岗位职责（精选7篇）
医药产品经理岗位职责（精选7篇）医药产品经理篇1岗位职责1、中层管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；3、制定所负责产品的市场推广、学术宣传、客户维护；4、制定产品发展时间表，并控制整个计划的进程；任职资格1、市场营销、管理类、医药类或相关专业大专以上学历；2、具有医药行业的从业背景，在相关企业任职产品/品牌经理1年以上；3、品牌意识强，具有出色提案能力和沟通技巧，有大型相关策划实务操作经验及成功品牌策划案例；4、对市场有灵敏的触觉和较强的资讯搜集能力，能独力操作品牌营销工作。
岗位要求：学历要求：大专语言要求：不限年龄要求：不限工作年限：1年医药产品经理岗位职责篇2岗位职责：1、负责相关产品线全国性营销策略的制定；2、负责全术会议的组织和实施；3、负责市场及产品信息的收集、分析及调整反馈；4、有效传达产品策略，确保区域市场的人员对策略的理解和执行；5、帮助提高各区域市场部的专业知识和技能；6、建立、保持与学术带头人的`合作关系。
任职要求：1、拥有医学相关背景，本科或以上学历；2、有丰富的市场和销售知识，具备内分泌领域相关经验；3、八年以上大型医药企业市场工作经验；4、良好的策略规划能力及业务敏锐度；5、非常强的沟通能力、影响力和执行力。
医药产品经理岗位职责篇3岗位职责：1、研究公司产品，负责开发和维护产品相关文档，基于市场情况，为企业提供策略性建议，确定产品的市场定位，规划产品的发展战略并制定推广方案；2、为销售部及客户提供产品的技术支持，对销售人员、经销商进行产品知识培训和售后服务；3、与市场和销售团队合作，制定产品的营销策划、沟通原则和话术、行动计划；4、培训技术支持、销售人员产品相关重点，促进产品销售；5、策划并协同部门其他运营、支持同事执行相应市场推广工作（线上、会议、宣讲等），可以担任讲师，对经销商、医院用户进行宣讲宣传。
医药产品经理的职责范文
医药产品经理的职责范文医药产品经理是负责医药产品的市场管理和推广工作的专业人士。
他们需要熟悉医药市场和产品特点，制定市场策略，监督产品上市前后的各个环节，并负责与其他部门的协调合作。
下面是一份医药产品经理的职责范文，仅供参考。
一、市场调查与分析1. 进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势等信息。
2. 分析市场数据，评估产品的市场潜力和竞争优势，为制定市场推广策略提供依据。
3. 跟踪竞争对手的产品动态和市场表现，及时调整策略，保持市场竞争力。
二、产品策划与推广1. 根据市场需求和公司战略，制定医药产品的市场推广策略和计划。
2. 协调并参与产品研发、生产和销售等多个部门的工作，确保产品上市前后各个环节的顺利进行。
3. 编写产品推广资料和宣传材料，包括产品介绍、宣传册、广告等，提供给销售团队使用。
4. 组织产品推广活动，如学术会议、学术讲座、培训等，提高产品知名度和市场份额。
5. 与客户和医药从业者建立和维护良好的关系，为产品推广提供支持和指导。
三、销售数据分析与管理1. 收集和分析销售数据，了解产品销售情况，提出改进意见和建议。
2. 制定销售指标和销售目标，跟踪销售进展，分析销售状况，定期向管理层汇报。
3. 针对不同的市场和客户需求，制定销售策略和销售计划，提高产品销售额和市场份额。
4. 管理销售团队，包括设定团队目标、考核绩效、培训发展等，提高销售团队的工作效率和销售业绩。
四、产品培训与支持1. 为销售团队和客户提供产品知识培训和技术支持，帮助其更好地了解产品特点和使用方法。
2. 参与产品推广活动和展会等，提供现场技术支持和解答客户疑问。
3. 定期与销售团队和客户进行沟通和交流，收集市场反馈和需求，及时调整产品策略和推广计划。
五、协调合作与管理1. 协调与市场部门、研发部门、生产部门、销售部门等的工作，确保产品从研发到上市的各个环节的顺利进行。
2. 解决产品推广过程中的问题和难题，与相关部门合作解决，确保项目的顺利进行。
医药产品经理
医药产品经理的作用和职责一、产品经理的地位和作用市场营销活动是企业经营活动中最重要的环节之一，而市场营销中的产品管理活动又是市场营销活动最重要的环节之一。
如果产品是孩子，产品经理就是孩子的第一守护者，既要主导产品营销的规划，对规划结果负责；又要主导产品营销的各类调研、策划、推广活动。
1.何为产品经理产品经理是企业产品及竞争产品的专家，应该能够创造一个行动计划并按照计划取得已设定的销售目标和经营目标。
另外，产品经理还应实施这个计划并追踪结果，保证达到公司最初设定的目标。
1927年，宝洁公司上市佳美香皂时，第一次设立产品经理岗位。
从此以后，产品经理逐渐被各行各业的经营者所接受，现在国内所有制药企业中普遍都有产品经理。
2.产品经理的职务描述产品经理的职务包括：第一，发展和调整产品的上市、推广和扩展计划；第二，建立产品合理、科学的市场定位，并不断探索新的发展方向；第三，通过与其他部门沟通，使产品的策略得以贯彻和执行；第四，搜集并分析竞争产品的信息及策略，提出相应的应对对策和应对方法；第五，组织大型学术活动；第六，负责产品推广费用的安排与管理；第七，产品知识培训及更新；第八，推广资料、礼品等物料的设计与制作；第九，协调产品注册、生产、供应各环节和各部门的沟通和关系。
在企业组织结构中，市场部是非常重要的职能部门，而产品经理又是市场部中最重要、最关键的人员和岗位，与其他部门（如采购部、广告部、营销部、市场调查部、销售服务部、财务部等）都有非常紧密的联系。
产品经理集策略制定者、财务管家、项目主管、传教士、激励家、指导者六大角色于一身。
3.产品经理的工作内容日常工作产品经理的日常工作大概占其工作的50%，主要工作内容包括：第一，保存并跟进产品销售记录，了解产品销售进度，总结和发现产品销售中存在的问题，并给予及时解决；第二，激励销售队伍和分销商；第三，搜集相关市场信息；第四，充当研发、生产、销售等部门之间沟通的纽带，协调各部门共同推进产品策略的落实和执行；第五，进行预算管理，协助和指导销售部门完成销售目标。
医药产品经理的职责
医药产品经理的职责医药产品经理的职责第六，控制。
4.成功产品经理应具备的条件一个成功的产品经理应该是自己产品及竞争产品的专家，能够利用专业和知识创造一个行动计划去取得已设立的销售目标和市场目标。
当行动计划被批准后，产品经理应实施这个计划并负责追踪、沟通、协调、保持计划完整实施，并要保证结果。
必须非常了解产品成功的产品经理必须要清楚自己产品的特质、作用、优缺点以及顾客对此产品的看法。
必须非常了解市场作为成功的产品经理，必须要非常了解产品的投放市场，包括市场的大小、趋势、价值、病人的数量、病人的发病率、病人的留调取、市场划分、目标消费者、疾病的严重性和治疗方案、医生的种类、竞争者的背景与优劣势以及消费者的需求满足度。
关注销售队伍成功的产品经理能够清晰地知道自己销售队伍与竞争者销售队伍的大小差距、能力以及过去和现在的竞争策略等。
二、产品经理的主要职责总体来说，产品经理的主要职责包括：1.制定切实可行的市场营销策略产品经理需要制定切实可行的市场营销策略，深入了解产品的特性、供销和利益，做出具有竞争性的产品定位；挖掘客户真正需求，提供策略性的满足客户需求的产品和服务；熟悉并掌握市场竞争环境，能够制定有利的竞争对策；对市场营销费用预算进行制定与调控；跟踪策略执行情况并根据实际情况不断调整。
组织各种市场推广活动产品经理负责组织市场推广的活动主要包括一系列公司内部、外部活动，要营造有利的学术环境（包括专业广告、参与学术会议、组织各种大中型推广活动等）；按照整体市场策略和产品定位、关键促销信息，制作各种推广工具，培训、辅导并支持销售队伍；组织安排临床观察等一系列临床研究和临床医学推广工作；通过多种途径树立品牌形象。
3.健全并维护各种外部关系健全并维持各种外部关系，与医药行政部门保持密切联系，随时掌握政策法规的变化；维持并发展与学术带头人的密切关系，争取专家强有力的学术支持；与各种学术团体保持密切关系，掌握学术发展动态及相关活动。
医药产品经理权威书籍
医药产品经理权威书籍医药产品经理是负责医药产品的市场推广和销售的专业人员。
为了提高自身的综合素质和专业能力，医药产品经理需要通过阅读相关书籍来不断学习和提升。
在以下的文章中，我将为大家推荐几本权威的医药产品经理相关的书籍。
《医药产品管理与营销》是一本由医药市场专家撰写的经典之作。
本书全面介绍了医药产品管理与营销的基本概念、原理和方法。
从市场调研到产品定位，再到销售策略和渠道管理，都有详细的案例剖析和实用的操作指南。
通过阅读本书，医药产品经理将掌握市场营销的核心理论和实践技巧，提高医药产品的市场竞争力。
《医药产品经理的创新思维》是一本帮助医药产品经理培养创新思维能力的必读之书。
作者结合自己多年的从业经验，提出了一套系统的创新思维方法和工具。
书中介绍了如何正确进行市场调研和竞争分析，如何构建创新的产品理念和定位，如何灵活运用市场营销策略等。
通过学习和应用本书的内容，医药产品经理将能够思考和解决市场中的问题，为企业带来更多的商机和利润。
《医药产品经理的管理艺术》是一本帮助医药产品经理提升管理能力的实用指南。
本书从团队管理、决策分析、项目管理等方面，介绍了医药产品经理应掌握的管理技巧和方法。
书中注重实际操作，通过案例和实践经验的分享，帮助读者了解如何高效地管理团队、制定合理的决策和规划项目。
医药产品经理通过学习本书，将能够更好地协调各方利益，提高团队的执行力和市场竞争力。
除了上述推荐的几本书籍，医药产品经理还可以关注行业刊物和医药会议上的相关论文和演讲。
这些资料通常都是最新的市场动态和医药产品管理的前沿知识，能够帮助医药产品经理了解行业趋势和竞争态势，从而为企业制定更为科学的发展战略和市场推广策略。
总之，作为一名医药产品经理，要想取得成功，学习和阅读是必不可少的。
通过阅读权威的医药产品经理相关书籍，及时追踪行业动态和学习最新理论知识，医药产品经理将能够提高自身的专业能力和扩展职业发展的道路。
推荐的几本书籍以及关注行业刊物和医药会议将是医药产品经理的宝贵的学习资源，相信通过不断地学习和实践，医药产品经理将能够在竞争激烈的医药市场中取得优势。
2024年医药产品经理的职责(三篇)
2024年医药产品经理的职责1、组织完成区域内各项学术推广活动，培训销售人员及客户;2、指导、培养VIP客户，建立和完善区域客户档案;3、策划协调并参与区域内相关市场活动;4、推动区域医学项目的进展及项目执行过程的监督;5、组织和完成各项市场调研和市场诊断;6、新产品上市前后的市场调研及市场策略。
【2】1、负责公司品种的相关调研工作;2、负责公司产品的学术推广以及对相关人员(医生、代表、客户)的产品知识培训;3、负责公司新员工的产品培训，使其掌握相关产品知识，并正确认识和推广;4、负责公司产品的PPT及宣传资料的制作。
【3】1.制定产品的市场策略和产品定位,提出产品市场开发方案及发展规划2.负责产品的宣传策划和专业文案撰写;3.制定并监督执行市场调查计划(市场信息的收集、调研、分析、反馈);4.定期或非定期反馈所负责产品、竞争产品、消费者的一线市场信息;5.负责对销售人员和渠道进行医学知识、产品知识的培训，在市场活动中进行专业培训和推广演讲;____组织参加国内外学术活动，提高公司和产品知名度;【4】1.制定本地区相关产品的学术推广计划:(1)分析本地区相关产品治疗领域的市场趋势(市场容量、增长趋势、竞争产品和公司产品的市场份额等);(2)学习并掌握相关疾病知识、竞争产品知识;深刻了解本公司产品的特点、定位、核心推广信息;(3)在上述资料基础上，作出相关产品准确的SWOT分析，并制定出相应的市场策略;(4)确定目标和行动计划。
2.负责本地区相关产品市场计划的执行;:(1)负责本地区计划内各级市场会议(科室会、城市会等)、活动的执行;(2)确定重点医院和重点科室，并和商务部同事、代理商代表密切合作，进行1对1拜访和组织科室会议，是日常工作中的中心内容。
必须保证合适的频率，并高质高效执行。
3.建立良好的客户关系:(1)建立本地区相关产品学术带头人档案;(2)建立并保持与本地区相关产品学术带头人的良好关系;(3)密切与核心专家的接触，更好地了解专家对公司产品的观点，并反馈到市场部;(4)在本区学术带头人内，培养相关产品的讲者;(5)确定学术推广的重点目标医院，维护与相关医院的专家和目标医生之间的关系;(6)及时并准确回复客户对公司产品的问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场调研方法 (3)
调查方法种类
定量调查
通过对一定规模样本的调查获得针对调查目的量化的调 查结果 通常回答有关百分比，数量，人数或规模的问题 通常设计为定性调查的后续阶段
市场调研方法 (4)
调查方法介绍
定性调查
小组讨论会 深入采访
Group Discussion
产品定位
新产品上市
产品名称测试
产品上市会调查、上市效果
追踪
确认市场目标，促销手段
产品概念测试、包装测试、价格测试、 广告测试、学科带头人意见
在什么情况下需要进行市场调研
市场调研在营销策略制订中的作用 (1) 选择新产品
市场环境与背景分析 新产品与市场的关系分析，从而发现
• 竞争优势？ • 竞争劣势？ • 市场机会？ • 潜在威胁？
产品上市模型的工具 PLM－TOOLS 产品上市模型的阶段 PLM－PHASES
我们为什么需要建立一个模型 来上市产品？
总结以往产品上市的经验教训。 在一个非常复杂的过程中，避免错过关键的 步骤。 在企业运作的一个最不确定的工作程序中帮 助我们整理这些不确定因素及投资风险。
定性、定量调查内容梗概
新药上市前调查
已上市药调查
市场概况 特定疾病的治疗原则、方案 处方及购买行为分析 竞争品牌促销分析 新药产品概念测试 新药处方/购买意向 药物价格敏感度测试 传媒感知度测试
市场概况 特定疾病治疗原则、 方案的变化 处方及购买行为分析 竞争品牌促销分析 传媒感知度测试 （对重新定位药品） 概念及价格测试
第四单元 如何进行医药市场调研
世界上没有不可认识的事物， 只有未被认识的事物
市场是无形的，但市场是有踪迹的
市场调研的定义
有计划地收集并分析与营销决策相关 的信息及数据，以此作为营销经理的决策 依据。这样的方法及过程即市场调研。
在什么情况下需要进行市场调研
－3 年 －2 年
1年
市场调研
市场状况勘测
如何选择专业调研公司
与调研公司的合作规程 （3）
调查公司服务内容
设计调查方案（调查方法，时间进度，预算费用，质 量管理系统，调查团队介绍，等） 设计调查问卷 组织管理实地调查 数据回收与分析 提交调查报告 必要时可进行调查概要结果演说
如何选择专业调研公司
评估调研公司的几点要素 （1）
调查领域及经验 相关主题的调查经验 相关调查方法经验 人员专业经验 质量控制系统
市场调研方法 (5)
调查方法介绍
定量调查
当面采访 电话采访 处方记录研究
如何选择专业调研公司
与调研公司的合作规程 （1）
课题邀请
提出调研目的 收集建议调研方案 调研方案评估 一般邀请2－3家调研公司，从中选择
确定调研公司，建立课题
如何选择专业调研公司
与调研公司的合作规程 （2）
设计问卷
调查主问卷及筛查问卷设计 试调查 调查问卷修改及确认
市场调研流程 (4)
如何组织市场调研
由公司自行完成
委托调研公司
☺ 直接针对本身需求 ☺ 费用优势 ☺ 对调研实施的调整更为灵活 经验不足可能导致调研结果偏差 直接面对市场的调查可能影响调
查结果的客观性
☺ 专业的经验保证调查的质量 ☺ 专业的调查方法提高调查价值 ☺ 以中立态度进行调查保证了调查结果的
优优
劣优
优合
优优公司 自己优行
中立客优 优优优优
周期优短 优用优低
周期优优 优用优高
完善性差 操作性差
重要优优 优委托优 优公司 日常优优 掌握市优 一般优优
市场调研流程 (3)
市场调研目标的确定
决策前需要了解哪些信息 为何需要了解这些信息 甄别已经有所掌握的信息 考虑是否有可能通过调研获得相应信息内容
如何选择专业调研公司
评估调研公司的几点要素 （2）
费用情况 时间进度 与客户配合情况 职业态度
医药市场调研对象
处方药的调研对象（被访人）
特定科室的医生、特定疾病的患者、药剂部门人员、 政府主管部门的官员、媒体受众
非处方药的调研对象（被访人）
特定疾病的患者、特定的零售药店营业员、媒体受众、特定 科室的医生、政府主管部门的官员
市场调研方法 (1)
信息种类 直接信息
☺ 量体裁衣－直接针对本身调查需求 费用较高，用时较长
间接信息
公司现有资料，公开数据，书籍期刊，互联网等
☺ 在最短时间内获得所需信息 ☺ 费用低或免费 时效性差 难以配合具体需求
市场调研方法 (2)
调查方法种类
定性调查 是什么？为什么？是什么？为什么？
在什么情况下需要进行市场调研
市场调研在营销策略制订中的作用 (2) 新产品上市
产品组合分析：如何完成与制订最有效的 • 产品定位 • 产品定价 • 促销组合 • 分销渠道
竞争分析
确定未来竞争产品 分析并预测本产品竞争力
在什么情况下需要进行市场调研
市场调研在营销控制中的作用 产品上市后表现
市场对产品的认识与接受程度 与产品上市前预期效果的对比 及时发现营销运作中的问题
成功与不成功的市场调研
成功的市场调研
不成功的市场调研
为计划与实施市场营 销活动提供准确客观 的决策依据
片面甚而失准的调查 结果对后续决策的 误导
错误的w Product Launch Model-PLM
对企业的重要性
IMPORTANCE
产品上市模型的原则 PLM－PRINCIPLES
竞争评估
销售力量评估
医药代表的表现与效果 直邮，广告及其它促销活动的效果评估
市场调研流程 (1)
确定市场调研目标
确定市场调研预算
委托专业调查公司
自行完成：设计调研计划
组织并实施调研
调研费用管理
调研质量控制
调研结果分析
以调研结果为依据进行有关策略制订
市场调研流程 (2)
请专家做还是自己做？
请专业公司抑或自行调研取决于 课题的重要性和预算费用
客观性 产生费用 如沟通不善有可能造成对调查需求理解
的偏差
市场调研流程 (5)
市场调研的费用管理（自行调查）
调查对象通常是有偿合作 （如涉及不同城市）调查组织人员的差旅费用 对于较大规模的调查，需要委托专业公司进行 数据分析
市场调研流程 (6)
市场调研的过程控制 质量管理是保证调查实效性的根本 调查人员对调查需求的充分理解 调查问卷设计 调查人员对调查方法的经验与运用 保证调查的实施如计划进行 调查结果分析的合理性与科学性 调查分析结果对调查目的的阐释