采购管理与降价谈判技巧
食材采购价格谈判管理制度
食材采购价格谈判管理制度食材采购价格谈判管理制度是为了确保企业在采购食材时能够获得最优惠的价格，并维护与供应商之间的良好合作关系而制定的一套内部管理规定。
该制度旨在提高采购效益，降低采购成本，促进供应商之间的公平竞争。
通过合理的价格谈判管理，企业可以更好地掌控食材采购的成本，确保产品的质量和竞争力。
一、价格谈判前的准备工作在进行价格谈判前，企业需要进行充分的准备工作，以确保谈判的顺利进行。
这包括以下几个方面：1. 市场调研：企业需要对食材市场进行深入调研，了解当前市场价格和供需情况，掌握行业的价格趋势，以便在谈判中有更充分的信息支持。
2. 供应商评估：企业应当对潜在的供应商进行评估，了解他们的产品质量、服务水平以及竞争力等方面的情况，并根据评估结果选择合适的供应商进行谈判。
3. 谈判策略制定：在谈判前，企业应当制定明确的谈判策略，包括目标价格的设定、底线价格的考虑以及其他可能的议价策略等，以确保谈判结果符合企业的利益。
二、价格谈判的过程与技巧价格谈判过程中，企业需要运用一定的谈判技巧和策略，以争取到更优惠的价格。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1. 提前设定议价目标：企业在谈判前应当设定一个合理的议价目标，将这个目标作为谈判的基准，并在谈判中努力争取达到或超越这个目标。
2. 强调自身优势：企业可以在谈判中强调自身的优势，比如规模优势、市场份额等，以增加自身的议价能力。
3. 创造竞争压力：企业可以与多个供应商进行价格比较，通过创造竞争压力来促使供应商主动降低价格。
4. 重点关注质量与服务：企业在谈判过程中应当注重食材的质量和供应商的服务水平，以确保产品的品质和企业形象。
5. 灵活运用议价策略：企业可以采取不同的议价策略，比如逐步退让、分期议价等，以在谈判中获取更好的议价结果。
三、价格谈判后的管理与维护价格谈判并不只是一个短期的活动，企业还需要对谈判结果进行管理与维护，以确保供应商与企业之间的合作关系持续稳定。
加强采购成本管理,降低采购成本的措施
加强采购成本管理,降低采购成本的措施随着市场竞争的加剧，企业面临着更加激烈的价格压力，采购成本管理的重要性日益凸显。
为了提高企业的盈利能力，降低采购成本已成为众多企业的重要任务。
本文将从多个方面探讨如何加强采购成本管理，以及降低采购成本的措施。
一、优化供应链管理供应链管理是企业采购成本管理的重要环节，通过优化供应链管理，可以降低采购成本，提高采购效率。
具体措施包括：建立完善的供应商评估体系，选择质量好、价格合理的供应商；加强供应链协作，提高物流效率，降低库存成本；建立灵活的供应链体系，及时响应市场需求变化，降低滞销风险。
二、精细化管理采购过程精细化管理采购过程可以帮助企业降低采购成本，避免因为流程不规范而造成额外开支。
具体措施包括：建立规范的采购流程和标准化的采购合同；加强对采购合同的管理和执行，防范漏洞和风险；完善采购数据管理系统，及时分析采购数据，发现问题，并及时采取措施解决。
三、提高谈判能力提高谈判能力是降低采购成本的有效途径。
通过巧妙的谈判技巧，可以争取到更好的采购条件，从而降低采购成本。
具体措施包括：加强对市场情况和供应商信息的收集和分析，为谈判提供依据；提高谈判技巧和交流能力，争取到更有利于企业的采购条件；建立长期稳定的合作关系，获得更多的优惠政策和条件。
四、采用成本控制技术采用成本控制技术是降低采购成本的重要手段。
通过科学合理地运用成本控制技术，可以有效降低采购成本，提高企业盈利能力。
具体措施包括：制定合理的采购预算，控制采购成本在合理范围内；定期进行成本分析，找出成本的主要构成部分，采取措施降低成本；引入先进的成本控制技术，如价值工程、成本绩效管理等。
五、提高供应链金融水平提高供应链金融水平可以帮助降低采购成本，增加企业利润。
通过融资、结算、风险分担等方式，提高供应链金融水平，可以为企业降低采购成本，提高采购效率。
具体措施包括：与金融机构合作，建立供应链金融服务体系，提高供应链金融水平；探索创新的融资和结算方式，提高企业的融资效率和资金利用率；加强风险管理，降低供应链金融风险。
采购谈判中的利益最大化策略与技巧
采购谈判中的利益最大化策略与技巧采购谈判是商业交易中不可或缺的环节，其目的是为了在商业合作中争取到最大的利益。
在采购谈判中，采购方和供应方都追求自身利益的最大化，因此，采购方需要运用一些策略和技巧来实现利益最大化。
本文将介绍一些在采购谈判中常用的策略和技巧，以实现利益最大化。
建立合作关系。
在采购谈判中，建立良好的合作伙伴关系对于双方的利益都是有益的。
采购方应该积极主动地与供应方建立合作关系，建立互信和互惠的基础。
通过展示对供应方的认可和尊重，采购方可以增加供应方对合作的积极态度，从而为双方争取到更好的谈判结果。
其次，明确需求和目标。
在采购谈判中，采购方应该明确自己的需求和目标。
明确需求可以使采购方有针对性地提出要求，并更好地与供应方进行沟通。
同时，明确目标可以使采购方更加专注，有的放矢地提出自己的要求，从而达到利益最大化的目的。
采购方可以通过市场调研、需求分析和供应链管理等手段来明确自身的需求和目标。
第三，掌握供应商信息。
在采购谈判中，了解供应商的信息及其市场定位是非常重要的。
采购方应该对供应商进行全面的调查和评估，包括了解其产品质量、价格、交货能力、售后服务等方面的情况。
通过掌握供应商信息，采购方能够更好地进行谈判，制定合理的议价策略，并最大限度地满足自身的需求。
第四，灵活运用谈判技巧。
在采购谈判过程中，采购方应该灵活运用各种谈判技巧来实现利益最大化。
这包括了解供应方的需求和利益，了解自身的底线和谈判空间，以及掌握谈判技巧如议价、强化议案、缩小差距等。
同时，采购方应该保持冷静和理智，在谈判中遵循合作共赢的原则，协商达成双方都可以接受的协议。
第五，考虑全面的利益。
在采购谈判中，采购方应该考虑到全面的利益，而不仅仅关注价格和交付期。
除了价格外，采购方还应该考虑到质量、交货能力、售后服务等方面的问题。
通过综合考虑各方面的利益，采购方可以更好地衡量供应方的优劣，并从中选择最合适的供应商，以实现利益的最大化。
采购谈判降价技巧
采购谈判降价技巧谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
下面小编整理了采购谈判降价技巧，供你阅读参考。
采购谈判降价技巧011.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
采购降价谈判技巧
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
议价原则
如何在谈判中做到有备无患
－谈判信息的收集与管理 －掌握竞争规则 －选择有力的环境 －做好物质、精神上的准备 －合理安排谈判布局
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
通用采购谈判技巧
采购谈判技巧
集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购厂周Fra bibliotek购料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
非
结
(L
司
计
最
构
/T)
拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
采购师谈判技巧有哪些
采购师谈判技巧有哪些以下是编整理了采购师谈判技巧，希望你喜欢。
采购师谈判技巧：择适当的供应商所谓“只有错买没有错卖。
采购最怕的就是选错供应商。
因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。
采购师谈判技巧：.择适当的品质供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。
一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。
反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。
如购买韧性不够的钢丝绳等。
采购师谈判技巧：仓促草率工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
采购师谈判技巧：过分紧张过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。
供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
采购师谈判技巧：选择适当的时间采购的时间不宜太早也不宜太晚。
太早则造成占用资金，占用仓储面积;太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。
影响公司的声誉。
在“零库存的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。
如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。
反过来，如果采购价格过低，所谓“一分价钱一分货，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。
采购师谈判技巧：自鸣得意骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
采购师谈判技巧：过分谦虚过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
采购如何向供应商压低价格
采购如何向供应商压低价格在采购设备、原材料和分包服务过程中，采购人员必须清楚界定出特定的需要，并且还要找到最低的价格和最具竞争力的供应商。
因此通过项目采购管理中部分环节的控制，向供应商压低价格，来有效降低采购成本，这是我们在项目采购管理中能够实现的目标。
那么，采购如何向供应商压低价格，有哪些还价技巧？技巧：还价技巧：1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。
当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。
因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
采购谈判技巧和策略
采购谈判技巧和策略 导语：采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
下⾯是店铺为你准备的采购谈判技巧和策略，希望对你有帮助！ ⼀、谈判的定义： “谈判”，或有些⼈称之为“协商”或“交涉”，是担任采购⼯作最吸引⼈的部分之⼀。
谈判通常是⽤在⾦额⼤的采购上，由于本公司是⼤型综合超市，采购⾦额很⼤，因此谈判⼯作格外地重要。
采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是⼀种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中⽅案。
这些协议或折中⽅案⾥包含了所有交易的条件，⽽并⾮只有价格。
在成功的谈判⾥，双⽅都是赢家，只是⼀⽅可能⽐另⼀⽅多赢⼀些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的⼀⽅理应获得较多的收获。
⼆、采购谈判的⽬标： 在采购⼯作上，谈判通常有五项⽬标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平⽽合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执⾏合约。
（3）在执⾏合约的⽅式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最⼤的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平⽽合理的价格： 谈判可单独与供应商进⾏或由数家供应商竞标的⽅式来进⾏。
单独进⾏时，采购⼈员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购⼈员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平⽽合理的价格。
2、交货期： 在采购⼯作上交货期通常是采购⼈员最容易忽略的问题，也是供应商的最⼤问题。
⼤多是因为： （1）采购⼈员订货时间太短，供应商⽣产⽆法配合。
（2）采购⼈员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提⾼。
故采购⼈员应该随时了解供应商的⽣产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购⼈员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及⽆法履⾏义务的责任与处罚措施。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6
从纵向一体化向横向一体化的变迁 (制造业）
后 原材料生产
零部件生产
机器生产 研究/开发
向
一
原材料供应
零部件供应
体
机器供应
财务
化
运输
横
向 竞争产品
一
体 互补产品
化
制造商
副产品
前
向
一 分销分部
体
运输
营销信息 维修/服务
化
精选课件
7
采购和供应在供应链中的价值流设计
VALUE CHAIN
以创造 材料、原料
THE PURCHASING MANAGEMENT
采购管理
精选课件
1
供应链管理及其价值体系
精选课件
2
典型的供应链 A Typical Supply Chain
供应商
供ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商
工厂 精选课件 仓库
零售商
消费者3
供应链概念－流
Material Flow 物料流
VISA ®
Credit Flow 信用流
Support Activities
Outsourced to EDS
Primary Activities
精选课件
12
Network Structure 未来结构
精选课件
13
价值创造
精选课件
14
新时期的采购发展战略 Procurement Strategy
国际先进 采购战略
●同步采购 ●全球采购 ●平台战略 ●系统、模块化供货 ●战略性外购和外包 ●集中采购 ●与供应商建立战略伙伴关系
供应商分级管理
核心供应商培育
系统开发
精选课件 模块采购
17
采购管理之营销学基础
市场结构(Market Structure)与价格
完全竞争
Perfect Competition
为数总多的厂商
产品性质相同
垄断性竞争
Monopolistic Competition
寡头垄断下的竞 争
Oligopoly
垄断
Supplier 供应商
Supplier 供应商
Supplier Manufacturing
供应商
制造
Retailer 零售
Consumer消费者
Wholesaler 批发商
Retailer 零售商
Schedules 排期
Order
Flow 订单流
Cash
Flow 资金流
精选课件
4
供应链中的四种效用
调配物流
销售物流
消
价值为 目的的 流程
原材料生产
产品制造
销售通路
费
批发商 物流 中心
零售商
者
外部的供应链（Outbound SC）
企业间 的连锁
原材料制造商
物流 公司
制造商
批发商物 流公司
零售商
价值的创造
原材料的价值
生产者的价值 原材料的价值
精选课件
通路的价值 生产者的价值 原材料的价值8
采购在价值链中的角色
首先是成本的降低 提高企业综合绩效 缩短企业订单处理周期 降低整体库存
精选课件
5
建立供应链合作伙伴关系的意义
一、减小不确定因素，降低库存
所面对的供需关系上的不确定 因素可以通过相互之间的合作消 除
通过合作，共享需求与供给信 息，能使许多不确定因素明确
三、加强企业的核心竞争力
以战略合作关系为基础的供应 链管理，能发挥企业的核心竞争 优势，获得竞争地位。
Monopoly
颇多的厂商
为数不多的厂商 只有一家厂商 (2~30家)其规模通常 较大
产品间有差异，但差 产品间有差异， 异很小，替代性高 且差异颇大
只有一种产品
进出市场容易
进出市场容易
进出市场困难
几乎无法进入
对价格没有控制力， 对价格有少许控制力 对价格有控制力，但 对价格有很大控制力，
价格由工序情况来决
担心同业的价格报复，为价格的制订者
定，为价格的接受者
非价格竞争激烈 (price searcher)
(price taker)
服饰、电器
早餐谷类食品
钢铁、石油
公用事业、水电等
25%
精7选0课%件
5% 18
采购管理之营销学基础
数量 价格
合约期限 新供应商 存货 自制 替代品 价值工程 运输
卖方市场
集中一家 低姿态不 主动洽谈
二、快速响应市场
集中力量于自身的核心竞争优 势,能充分发挥各方的优势，并 能迅速开展新产品的设计和制 造，从而使新产品响应市场的 时间明显缩短
四、用户满意度增加
产品设计；产品制造过程；售后 服务。
制造商帮助供应商更新生产和配 送设备，加大对技术改造的投入， 提高产品和服务质量，增加用户 满意度。
精选课件
辅助活动
✓ 研发设施 ✓ 计算机软件 ✓ 销售人员的交通工具的租赁 ✓ 办公室的设备 ✓ 饭堂的食物 ✓ 清洁物品….
精选课件
10
Outsourced Structure 外包资源结构
Support Activities
Primary Activities
精选课件
11
Outsourced Structure 外包资源结构
市场需求
同步采购
采购管理
参与 1.市场调研 2.产品定位 3.技术要求
参与 产品开发
参与 生产准备
1.决定供应商 2.决定价格
批量生产
精选课件 SOP
EOP 16
Module Purchasing
模块分类
安全系统
组合仪表
仪表板模块
暖风空调
前端 保险杠 线束
车门线束
车门模块
车门支架
座椅 排气 油箱 制动系统
辅 助 活 动
内部 物流
企业的基本设施 人力资源管理
技术开发 采购
利 润
生产 作业
外部 物流
市场 与 营销
利 服务
润
主要活动
精选课件
9
采购在价值链中的角色…
主要活动
✓ MTS (Make (and distribute) to Stock) ✓ MTO (Make to Order) ✓ ETO (Engineering to Order)
势均力敌 保持现状
司机协商
长期合约
现货合约兼用
积极开发 安全存量 自给自足
替代不利来源 适当存货缓存 未雨绸缪
积极寻求
把握机会引入
降低材质 较少组件
因势制宜
自备运输工具 精选课选件 择性
买方市场
分散数家 积极加压 适可而止 现货为宜 避免受制 保持联系
JIT
采购为宜
泰然处之 议价促使 供应商改善 卖方承担 19
精选课件
15
Concurrent Purchasing
采购前移、参与全过程 Benefits
New products faster Reduce Operations Costs Reduce Inventory & Asset Utilization Improved Customer Service
采购管理之营销学基础：4P与4R理论
4P
✓产品 Product ✓价格 Price ✓地点 Place ✓促销 Promotion
4R
✓响应 Responsiveness ✓可靠 Reliability ✓弹性 Resilience ✓关系 Relationships