医疗器械销售模式(租赁)2010
全面解析“医疗器械”的六大“销售方式”
全面解析“医疗器械”的六大“销售方式”目前我国医疗器械的传统销售方式是厂家整合代理商的资源，将器械销售给医院。
其缺点在于做单周期长(科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节)，成本高，竞争激烈，利润率低，不适合所有医院、所有医疗器械。
因为三级医院、二级医院、一级医院甚至乡镇医院的医疗设备采购差别很大，一千多万的大型医疗设备和几万、几千的小型设备采购流程不同，延伸到合作共享、设备租赁、医疗项目包装、医疗设备投资、卖高价耗材送设备、卖高价耗材不卖设备。
1.合作分成有的医院想采购医疗设备，但是资金短缺，一时拿不出钱来。
这时候医疗设备的供应商就会采取合作共享的形式。
比如医院先出10万买50万的设备，然后分成50%和50%。
当供应商的分成金额达到40万元时，合同终止，设备归医院所有。
这种销售方式的好处是有利于避免恶性竞争，不需要招标。
缺点在于风险大，资金压力大，所以供应商签这个合同非常谨慎。
通常合同价是分销价的2.5倍，供应商必须和医院从上到下都有良好的关系。
最重要的是，在合同生效之前，医院的高级职员是不敢做的。
2.医疗项目打包2005年以后随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，而有些医院为了评级或新大楼落成，需要进一批设备，有些做医疗设备的经销商开始转型，试水“医疗项目打包”即把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院，这种销售方式的优势是对医院议价能力强，成交金额大。
有些医院愿意接受这种销售方式，因为更简单，更高效。
在北京，上海，江苏，安徽等地做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。
3.设备租赁随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对于高端医疗设备如MRI、CT、PET、DSA、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，而这些高端医疗设备往往需要几百万，上千万的资金。
医院一时拿不出这么多钱来怎么办？引入融资租赁公司就可以解决这一问题，它是一个多方共赢的销售方式。
虽然融资租赁在国外已经是非常成熟和广泛的金融工具，但是对于国内很多用户尤其是医院来说还是一个比较新鲜的事物。
医疗器械销售及租赁管理规范
医疗器械销售及租赁管理规范第一章总则第一条为规范医院内医疗器械的销售和租赁行为，保障医院安全运营和患者权益，订立本规章制度。
第二条本规章适用于全部在医院范围内销售和租赁医疗器械的行为，并适用于医院职工及供应商。
第三条医院应当建立并维护一个医疗器械销售及租赁管理制度，明确职责分工、流程规范，并通过培训、考核等方式确保规章制度的有效执行。
第二章医疗器械销售管理第四条医院内销售的医疗器械必需符合国家相关法律法规要求，取得合法的销售许可证明，并具备相应的质量认证。
第五条医疗器械销售与进货必需通过医院指定的采购渠道进行，禁止从非授权渠道购买或销售医疗器械。
第六条医院应建立健全医疗器械采购清单，明确需要采购的器械种类、数量、规格及质量要求，并由相关部门负责人审核、批准。
采购清单应定期更新。
第七条医院应建立医疗器械的接收验收制度，对购进的医疗器械进行数量和质量的检查，确保器械符合采购要求并具备完好的包装。
第八条医院不得私下销售医疗器械，任何单位和个人在医院内销售医疗器械，必需取得医院的相关许可，并依照医院规定的流程进行销售。
第九条医院内禁止医务人员向患者或其他人员推销任何与其治疗相关的医疗器械，医务人员应专注于供应诊疗服务和医疗咨询。
第三章医疗器械租赁管理第十条医院内租赁的医疗器械必需经过严格的审核，取得国家相关部门或者医疗器械质量管理机构的许可，并符合国家相关法律法规的要求。
第十一条医院应建立医疗器械租赁清单，明确需要租赁的器械种类、数量、规格及质量要求，并由相关部门负责人审核、批准。
租赁清单应定期更新。
第十二条医院应签订与租赁机构的正式合同，明确租赁期限、费用、责任界定等内容，并采取有效措施确保租赁器械的安全和可靠性。
第十三条医院应建立医疗器械租赁的接收验收制度，对租赁的器械进行数量和质量的检查，保证器械符合租赁要求并具备完好的包装。
第十四条医院不得私下租赁医疗器械，任何单位和个人在医院内租赁医疗器械，必需取得医院的相关许可，并依照医院规定的流程进行租赁。
医疗器械生产企业的投资盈利模式
医疗器械生产企业的投资盈利模式随着人口老龄化趋势愈发明显，医疗器械行业蓬勃发展。
作为一种具有高科技含量和技术门槛的产业，医疗器械生产企业需要付出大量的研发和生产成本，同时还要承担不小的市场风险。
为了获得投资回报，医疗器械生产企业需要制定合适的盈利模式。
本文将就医疗器械生产企业的投资盈利模式进行深入探讨，帮助企业了解并选择适合自身的经营方式。
一、传统的销售模式传统的销售模式是医疗器械生产企业最常见的盈利模式之一。
该模式的特点是企业直接生产器械产品，并通过销售渠道将其销售给医疗机构、终端用户等。
企业在投资和生产环节需承担风险和成本，但也可以通过销售获得较高的利润。
该模式的优势在于企业能够直接掌握销售环节，通过与医疗机构建立长期稳定的合作关系，稳定了产品销售量并实现了较高的收益。
此外，企业还可以通过提供售后服务、技术培训等增值服务进一步拓展盈利空间。
然而，传统销售模式也面临一些挑战。
首先，医疗器械市场竞争激烈，企业需要不断开发新产品以满足市场需求。
其次，销售渠道的建立和维护需要较高的人力和资金投入。
最后，价格战的可能性较大，企业需要控制成本并提升产品附加值以保持竞争力。
二、医疗器械租赁模式医疗器械租赁模式是近年来逐渐兴起的一种盈利模式。
该模式的核心是企业将自己生产的医疗器械通过租赁方式提供给医疗机构使用，医疗机构按照租金支付一定的费用。
医疗器械租赁模式的优势在于可以降低医疗机构的购买成本，提供灵活、定制化的服务。
同时，企业也能够获得稳定的租金收入并实现周期性的盈利。
然而，医疗器械租赁模式也存在一定的挑战。
首先，企业需要有足够的资金投入才能建立和维护器械租赁库存。
其次，租赁过程中可能出现器械损坏、维修等问题，企业需要提供及时有效的售后服务以保证客户满意度。
最后，定价问题也需要考虑市场需求和成本因素，确保租金的合理性。
三、增值服务模式增值服务模式是医疗器械生产企业寻求盈利的另一种模式。
该模式的核心是企业提供附加值服务，例如技术培训、设备维护、耗材供应等，为客户提供全方位的解决方案。
医疗器械销售模式租赁
医疗器械销售模式租赁医疗器械销售模式租赁：解决医院压力和患者需求的双赢方案随着医疗技术的不断发展和医疗需求的增加，医疗器械销售模式也正在不断创新。
其中，医疗器械销售模式租赁逐渐成为一种备受关注的趋势。
相对于传统的器械销售模式，医疗器械租赁模式可以为医院和患者带来更多的便利和优势。
首先，医疗器械销售模式租赁可以减轻医院的经济压力。
在传统的销售模式下，医院需要花费大量资金购买各类医疗器械设备。
这不仅对医院的财政造成了一定压力，还限制了医院在其他方面的发展。
而采用租赁模式，医院可以根据需要租赁所需设备，无需一次性投入大量资金购买设备。
这样一来，医院的财务开支得到了一定程度的缓解，可以将更多的资金投入到其他方面，如提高医疗技术水平、改善医疗服务质量等。
其次，医疗器械销售模式租赁还可以满足患者多样化的需求。
不同的病情需要不同的医疗器械设备。
如果患者需要长期使用某种医疗器械，传统的销售模式可能会让患者面临无法承受的经济负担。
而租赁模式则可以让患者根据实际需要租赁所需设备，减轻经济压力。
同时，租赁模式也提供了更灵活的选择，患者可以根据自己的实际情况和需求选择合适的器械，充分满足患者个性化需求。
此外，医疗器械销售模式租赁还有助于提高医疗器械的使用率和更新速度。
在传统的销售模式下，医院一旦购买了设备，就必须使用一段时间才能更换更新。
这不仅限制了医院设备的更新速度，也使得设备的使用率相对较低。
而租赁模式下，医院可以根据实际需要灵活选择设备，并随时更换更新，从而提高设备的使用率和更新速度。
这对于医院来说，不仅可以提高医疗服务水平，还可以更好地满足患者的需求。
当然，医疗器械销售模式租赁也面临一些挑战和难题。
首先，租赁模式需要建立完善的管理机制，确保设备在租赁过程中能够得到有效的维护和管理。
其次，租赁模式还需要解决潜在的风险问题，如设备质量问题、设备使用不当等。
针对这些问题，可以加强对租赁设备的质量监管和使用培训，提升设备的可靠性和安全性。
医疗器械出租
医疗器械出租医疗器械是医疗行业中不可或缺的一部分，然而购买这些设备对于一些医疗机构或个人来说可能是一笔巨大的投资，尤其是对于那些规模较小的医疗中心或者刚刚起步的医疗专业人士来说。
面对这样的困境，一种受欢迎的解决方案就是租赁医疗器械。
在本文中，我们将探讨医疗器械出租的优势以及如何寻找和选择可靠的器械出租服务提供商。
一、医疗器械出租的优势1. 资金成本降低：租赁医疗器械相比于购买可以大大降低起始投资成本。
对于那些规模较小或者刚刚起步的医疗机构或专业人士来说，这是一个非常重要的优势。
租赁不需要一次性支付高昂的购买费用，而是可以根据实际需要支付相对较低的租金。
2. 更新换代便利：医疗器械科技日新月异，设备更新换代的速度也非常快。
如果购买了医疗设备，可能在几年内就会出现更新换代的需求，这将会导致设备贬值和更新的额外成本。
而租赁医疗器械可以很轻松地在租赁期结束后选择更先进的设备进行租赁，无需承担维修和折旧的额外成本。
3. 维护和保养减轻负担：医疗器械的维护和保养需要专业知识和专门的技术人员。
一些小型医疗机构或专业人士可能没有足够的资源和能力来提供设备的相关维护和保养服务。
而选择租赁医疗器械，可以由设备出租公司负责设备的维护和保养，让医疗专业人士能够将更多的时间和精力专注于病人护理和诊疗服务。
二、寻找和选择可靠的器械出租服务提供商1. 了解市场：在寻找医疗器械出租服务提供商之前，了解市场情况是非常重要的。
可以通过与其他医疗机构或专业人士交流，寻求他们的建议和意见。
此外，可以通过互联网搜索以及参加行业会议和展览来获取更多的市场信息。
2. 设备质量和品牌：选择可靠的器械出租服务提供商，首先要关注他们提供的设备质量和品牌。
确保所租赁的设备符合医疗行业的要求，并且有相关的认证和标准。
3. 服务和支持：除了设备质量，选择器械出租服务提供商还要考虑其提供的服务和支持。
包括设备的安装和培训，设备的维护和保养，以及在紧急情况下的技术支持和维修等。
医疗器械租赁服务
医疗器械租赁服务随着医疗技术的不断发展和人们对健康需求的增长，医疗器械在医疗行业中的重要性不可忽视。
然而，购买一台新的医疗器械对许多医疗机构来说是一个昂贵的投资，因此医疗器械租赁服务应运而生。
本文将介绍医疗器械租赁服务的优势以及该服务在医疗行业中的重要性。
一、什么是医疗器械租赁服务是指医疗机构或个人通过与医疗器械租赁公司签订协议，以租赁的方式获取所需的医疗器械设备。
与传统的购买方式相比，租赁服务可以在不承担高额购买成本的情况下，为医疗机构提供先进的、高品质的医疗器械设备。
二、医疗器械租赁服务的优势1. 节约成本：医疗器械租赁服务消除了医疗机构因购买医疗器械而带来的巨大成本压力。
医疗器械的购买往往需要支付高昂的一次性费用，包括购买设备、维护和更新等额外费用。
而租赁服务可以将这些费用分摊到每个月的租金中，大大降低了医疗机构的实际支出。
2. 设备先进与更新：医疗器械技术日新月异，租赁服务可以确保医疗机构始终使用最新的设备。
医疗器械租赁公司会定期更新设备，以确保其性能和质量符合最新的医疗标准。
这使得医疗机构能够始终提供更好的医疗服务，满足患者需求。
3. 减少设备管理负担：医疗器械租赁服务不仅提供医疗器械设备，还包括设备管理、维护和维修等服务。
医疗机构无需专门雇佣维修人员，也无需占用大量的仓储空间来存放设备。
这减轻了医疗机构的管理负担，使其能够专注于提供更好的医疗服务。
三、医疗器械租赁服务在医疗行业中的重要性1. 解决医疗设备短缺问题：医疗资源的分配不均衡是当前医疗行业中的一个严重问题。
通过租赁服务，医疗机构可以灵活地根据需求租用所需的医疗器械设备，缓解了医疗设备短缺的问题，提高了医疗服务的供给能力。
2. 促进医疗技术的发展：医疗器械租赁服务为医疗机构提供了更多试用新技术、新设备的机会。
租赁服务提供商会定期更新设备，引入更先进的医疗技术，使医疗机构能够及时跟上行业的最新发展趋势。
3. 提高患者满意度：医疗器械租赁服务可以确保医疗机构提供的医疗服务具有一致的高质量标准。
医疗器械租赁销售服务
医疗器械租赁销售服务医疗器械租赁销售服务是一种专业化的医疗器械服务模式，通过租赁和销售医疗器械，为医疗机构和个人提供全方位的医疗器械支持。
这种服务不仅为医疗机构降低了购买成本、解决了设备更新问题，还为患者提供了高质量且经济实惠的医疗器械服务。
在本文中，我们将详细探讨医疗器械租赁销售服务以及其对医疗行业的影响。
一、医疗器械租赁服务1. 提供多样化的器械选择医疗器械租赁企业通常与多家器械生产厂商建立合作关系，从而能够提供丰富的器械选择。
无论是手术室器械、急救设备还是康复辅助器械，医疗器械租赁服务都能满足医疗机构的不同需求。
2. 灵活的租赁方式医疗器械租赁企业通常提供不同的租赁方式，如长期租赁、短期租赁以及按次数计费的灵活租赁方式。
这样的灵活性使得医疗机构能够根据实际需求选择最适合的租赁方式，避免了资金浪费。
3. 提供维护和技术支持医疗器械租赁企业不仅提供器械的租赁和销售服务，还提供维护和技术支持。
他们会定期对租赁的器械进行维护、保养，保证其正常工作，并可以提供技术咨询和培训，以帮助医疗机构更好地使用器械。
二、医疗器械销售服务1. 提供一体化的销售服务医疗器械销售企业经常与多家器械生产厂商建立合作关系，通过代理销售各种医疗器械。
他们提供一体化的销售服务，包括产品展示、技术咨询、价格优惠以及售后服务等。
医疗机构可以通过与这些企业合作，购买到所需的医疗器械。
2. 为医疗机构节约成本医疗器械销售企业通常与多家厂商合作，他们通过规模化采购和与厂商的密切合作，能够获得更低的采购价格。
这让医疗机构能够以更低的成本购买到优质的医疗器械，提高了医疗机构的综合竞争力。
3. 提供全方位的售后服务医疗器械销售企业在销售医疗器械的同时，也提供全方位的售后服务。
无论是产品质量问题、维护保养还是技术咨询，医疗机构都可以得到及时的支持与帮助。
这样的售后服务可以帮助医疗机构更好地使用和维护医疗器械，保证医疗工作的正常进行。
三、医疗器械租赁销售服务对医疗行业的影响1. 降低医疗机构运营成本医疗器械租赁销售服务通过提供灵活的租赁方式和优惠的销售价格，帮助医疗机构降低运营成本。
医疗设备销售范本
医疗设备销售范本一、引言随着医疗技术的不断进步，医疗设备在现代医疗领域中扮演着至关重要的角色。
作为医疗设备销售人员，我们需要了解并掌握有效的销售方法，以满足客户需求并提高销售业绩。
本文将探讨医疗设备销售的一般步骤，以及一些成功的销售策略和技巧。
二、了解客户需求在销售医疗设备之前，我们首先要了解客户的需求。
这个过程包括与客户进行面对面的交流和探讨，以了解他们在医疗设备方面的关注点和优先事项。
我们可以提出一些问题，比如他们目前使用哪些设备，是否有特殊需求或限制等等。
通过深入了解客户需求，我们可以更有针对性地推荐合适的设备，进而提升销售转化率。
三、展示产品优势一旦我们了解了客户的需求，接下来就是向他们展示产品的优势和价值。
在这个阶段，我们可以讲解产品的特点、功能和优势，以及它如何满足客户的需求。
为了增强说服力，我们可以准备一些案例研究或客户成功故事，并结合实际效果进行演示。
此外，展示产品的独特之处和与竞争对手的差异也是一个重要的销售策略。
四、提供专业的技术支持和培训在医疗设备的销售过程中，客户通常也需要技术支持和培训。
作为销售人员，我们可以专业地提供这些服务，并解答客户在设备使用过程中的问题。
此外，我们还可以提供培训课程，帮助客户更好地掌握设备的使用和维护知识。
通过提供全方位的支持和培训，我们可以提高客户对产品的满意度，并增加重复销售和口碑传播的机会。
五、建立并维护长期的合作关系成功的销售不仅仅是一次性的交易，而是建立并维护长期的合作关系。
在销售过程中，我们应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和合作的基础。
我们可以在设备的使用过程中定期与客户进行联系，了解他们的反馈和意见，以及对产品的改进建议。
我们还可以提供定期的售后服务和产品更新，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过建立良好的合作关系，我们不仅可以获得更多的销售机会，还可以获得客户的推荐和口碑宣传。
六、结论医疗设备销售是一项具有挑战性的工作，但通过掌握一些有效的销售策略和技巧，我们可以提高销售业绩，满足客户需求，并与他们建立良好的合作关系。
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投资安全性问题
（1）投资项目选择
按设备成本分类
耗材类医疗器械 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 大设备 （万元以上）
目前医院设备采购模式分类
医院购买 融资租赁 经营租赁 设备投放
பைடு நூலகம்
耗材类及常规使用的小设备采购流 程
对正在使用的耗材，使用人做计划，报给 器械科（处或设备科/处，以下简称器械科） 采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建 议，使用人所在科室领导同意，报给器械 科或者呈报到院长那里，由院长批准后， 小批量采购试用或通过医院组织招标进入。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处 理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科 采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进 行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合 同细节。
参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标 公司组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后 商谈合同细节。
表”； (2)提交必要的资料； (3)租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7
个工作日内完成。 (4)商定融资条件 (5)签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本； (6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备
发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。 (7)转让设备所有权，租赁项目终止。
租赁物与承租人分析
一、租赁物分析 高技术医疗设备存在三大增长热点： 1、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物
传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病 人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算 机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。 2、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成 像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式 辅助传感等。 3、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心 泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细 胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。
设备投放模式
无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作 分成及不预付货款的合作分成。
定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满 额至合同定价。
定价定期： 按每月营业额百分比返回直至满 额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补 足。
不定价不定期： 按每月营业额百分比返回直 至仪器不能使用为止。
不定价定期： 按每月营业额百分比返回，期 限满后仪器无偿归医院所有。
医疗器械销售模式简介
2010-05
医疗器械行业背景
医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密 集、资金密集型的高技术产业，进入门槛 较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备 水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥 有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世 纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年 代中期以前的产品，它们更新换代的过程 又是一个需求释放的过程，将会保证未来 10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场 的快速增长
非采购模式的内在需求
1）医疗机构的发展需要 2）新的融资渠道 3）符合国家的积极财政政策 4）租金支付方式灵活 5）规避技术淘汰的风险 6）有利于医院体制的改革
非采购模式的外在需求
国民生活水平提高，对医疗保健有更高要 求
新兴高端消费群体 高新技术不断发展，传统医学领域观念更
融资租赁形式的选择
融资租赁 ——使用期限基本接近设备的 使用寿命
单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金 全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人 只提供设备价值的极少部分如20%的资金， 贷款一般以出租人转让某些权益为代价， 提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融
资交易)等方式。
融资租赁的赢利模式设计
中国医疗设备市场的总价值到2007年底增 加至17亿美元， 2008年市场容量达到1000 亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左 右。在世界医疗器械市场上的份额将占到 5%，到2050年这一份额将达到25%。
医疗器械分类
医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备， 口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽 医用设备器械，假肢、人工器官及植（介） 入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。
常规使用的小设备由科室做消耗计划，报 设备科采购
大设备的采购流程
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目 进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因 素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况 是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写 申请。
新 民营资本进入高端医疗服务市场
医疗设备融资租赁市场分析
医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医 院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金 融通为目的而购买该设备，并通过与医院 签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用， 医院支付租金的一种金融服务业务。
进行医疗器械租赁的方法
医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下7个步骤： (1)提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请
赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期 利息的租赁费
赢利额度＝供货商折扣＋高于银行同期利 息的租赁费
赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期 利息的租赁费＋一定量的手续费＋一部分 不计息的保证金
经营租赁形式的选择
经营租赁——计划短期使用设备，使 用期限远远短于设备的使用寿命
湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租 (只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之 间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活， 风险较小。
二、承租人分析
有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。 一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作
企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先 考虑的是非采购模式来解决医院的装备。 另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能 获得超常规的发展，因而采用非采购模式。
医疗器械租赁应注意的问题