12月中级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
130602中级卷烟商品营销职业技能真题解析
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 某市烟草公司引入新品A 之前，组织营销人员按照年龄段对消费者的消费意愿开展了一次市场调研，对调研数据进行初步整理后，重点加强了对调研数据的分析，并以图形化展示，具体见下图： 1. 请问上图是哪种数据图形？根据该图能得出什么分析结论。
最常用的分析图还有哪两种？（6分） 【答案】上图是柱状图 能得到的分析结论是随着年龄越小对新品的接受程度越高，年龄越大对新品的接受程度越低。
最常见的分析图还有饼状图和线形图。
【解析】《市场营销》，P125，饼状图（X ），线形图（X ）,柱状图（X ）考 生 答题不准 超 过此 线2. 请简述数据录入与清理环节的步骤。
（6分） 【答案】数据录入与清理环节的步骤包括：数据录入、逻辑检查和数学检查 【解析】《市场营销》，P116，数据录入与清理的步骤（X ）3. 数据分析的方法有很多，请根据深入程度不同，简述调研数据分析的三个层次？（6分） 【答案】调研数据分析的三个层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析。
【解析】《市场营销》，P120，调研数据分析的三个层次（X ） 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司为更好地培育Y 品牌，决定以月为单位对Y 品牌货源组织工作进行绩效评估，当月相关数据如下：Y 品牌零售客户提报的总体需求量是11000万支，实际订购量为9500万支。
Y 品牌的最低库存量为450万支，日均销售量为250万支，从采购订单发出到卷烟商品送达需要7天。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案4
中级技能练习时间：120 分钟一. 市场调查与市场预测(满分30 分)第一题：市场调查( 15 分)客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。
请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。
答：卷烟零售户问卷调查表尊敬的客户：为了更好地了解您的经营状况，提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。
倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地(请在您选择的选项后括号内打“V)客户姓名电话号码地址您所开的烟店地处什么位置？城市( ) 乡镇() 郊区( ) 农村( )你经营卷烟零售有多长时间？1 年或1 年以内( )1--5 年( ) 5 年以上( )您每月卷烟销量有多少？20 条以下( ) 20--70 条( ) 70 —150 条( ) 150 条以上( )您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？30 元以下( ) 30--80 元( ) 80 元以上( )满意（）基本满意（您是哪个类别的零售客户？A类（）B类（）&您的商店主营（），占总收入（9、您从事卷烟零售月平均销售额为（)不满意（)C类（)）%，兼营（），占总收入（）%）兀左右。
您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写:（）、（卜（您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意?10、你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议?感谢您对我们工作的支持****烟草分公司2008 年8第二题：市场预测（15分）某烟草公司2005年到2008年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，要求（计算结果保留两位小数）：（1）2009年第一季度的销售量为172800万支，利用季节指数预测第二季度的销售量；（2）设2009年上半年的销售量为346000万支，利用季节指数预测第三季度的销售量;（3）设2009年全年的计划销售量为702500万支，利用季节指数预测各季度的销售量。
201209中级卷烟商品营销职业技能---试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请将上图基本分析中缺少的部分填写在上图的空白处？客户维度的分析应体现零售客户哪些方面的特征？（9分）参考答案：（1）（2）客户维度分析应体现客户卷烟经营状况、卷烟经营态度方面的特征。
评分标准：以上每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问撰写分析报告的基本要求是什么？一份结构完整的市场分析报告通常包含哪些要素？（9分）参考答案：（1）撰写分析报告的基本要求是：结论明确、结构清晰、数据详实（或翔实）。
（2）一份结构完整的分析报告通常包括以下6个要素：①报告主题；②市场背景简述；③信息采集的范围和方法概述；④总结论；⑤分论点并附数据论证；⑥意见建议或下阶段的实施计划。
评分标准：以上每个划线部分回答正确得1分。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1．请指出通常的库存补充系统有哪些类型？请说明再订货水平系统的原理？请解释采购前置期、单次订货量、安全库存量的基本概念？（8分）参考答案：（1）通常的库存补充系统有再订货水平系统、定期检查系统、需求驱动的精益供应系统。
（2）再订货水平系统的原理是：当实物库存水平下降到预定的补货水平时即进行再订货。
（3）采购前置期：指从采购订单出发到货源品项送达所需的时间。
单次订货量：货源品项每次订购的通常量，它通常是一个协商好的相对固定的量。
安全库存量：提示订货量。
评分标准：以上每个划线部分回答正确得1分。
2．请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。
（4分）参考答案：A品牌卷烟的安全库存量=5000+2500×5=17500（条）A品牌卷烟的库存最高限量=17500+75000=92500（条）评分标准：以上每个划线部分回答正确得1分。
无计算过程不得分。
二、品牌营销 (共40分)第三题：品牌分析与定位（15分）1. 请问在品牌价值传递的研究分析中应注意从哪些方面来考察？在品牌竞争前景分析中应主要通过哪些要素指标来进行度量。
中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷与答案(doc 9页)
中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷与答案(doc 9页)参考答案：问题1：答：相对实验效果RE ＝ [(1050 - 1000) - (1125 - 1100)] / [(1000 + 1100)/2] × 100%= 2%（2分）；因为RE ＝2.38%，即卷烟降价10%后对销量的影响不明显。
（4分）问题2：答：试验结果表明A牌卷烟在北方市场反映不佳的主要原因不是该卷烟的价格偏高。
（4分）问题3：答：设置对照组的作用是消除其它因素对实验因素（本题中实验因素为降价10%）的影响。
（5分）评分标准：满分15分。
第二题：市场预测（15分）某烟草公司根据品牌卷烟发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。
为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请各地主管销售的专业人员9位，预测全年可能的销售量。
首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。
经过3次反馈，得到结果如下表所示。
（计算结果保留两位小数）1．根据专家的第三次预测结果，计算预测平均销售量。
单位：万支最低最可能最高最低最可能最高最低最可能最高销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量17009001100900120016009001100140026008001000800110013001000130016003800100013009001100140011001200150049001200140012001500190014001700190051100130016001000130015001000130018006100012001500110015001800120016001800780010001500100014001700900120016008120014001800900120015001000140018009100011001400120014001700140018001900平均数90011001400100013001600110014001700第一次判断第二次判断第三次判断专家意见反馈综合表专家编号2．将第三次判断的最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.30和0.20的概率进行加权平均，计算最后预测的加权平均销售量。
中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案(模拟).doc
烟草行业职业技能鉴定屮级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案1.考试时间：120分钟。
2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题H的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷丄乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司为调查卷烟消费者对某新品卷烟上市后的反应，请阳光卷烟零售店的营业员帮助记录该新品卷烟上市后15天内购买该卷烟的消费者人数。
具体记录情况如下表。
请根据表屮数据，求购买该新品卷烟的消费者人数的各种平均数（算术平均数、屮位数、众数），并说明平均数的作用。
参考答案：1.算术平均数二（1+3+4 + 8 + 5 + 8+4 + 8 + 9 + 8 + 10+8+13+14+17） /15 = 8 （4 分）2 •将数据从小到大排列得1 3444888889 10 13 14 17,共15个数。
因15为奇数，所以处于第（15+1） /2二8位置的数据就是屮位数。
所以屮位数=8 （4分）3.1, 3, 9, 10, 13 14 17各出现1次，4岀现了3次，8出现了5次。
所以众数=8 （4分）4.平均数主要用于测度数据的集屮趋势。
（3分）评分标准：满分15分。
第二题：市场预测（15分）某市烟草公司为使下一年度的销售H标制定得更为科学，运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。
参与预测的有营销屮心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送屮心主任。
他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。
若按其意见的重要程度，5人预测值的权数分别为：0.27、0. 18. 0. 22. 0.21. 0.12。
1、请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。
2、为什么营销屮心经理预测值的权数最高，配送屮心主任预测值的权数最低?某市烟草公司年度销售量预测值估计表单位：万支参考答案:某市烟草公司年度销售量预测值估计表单位：万支1、答：营销中心经理的销量预测期望值为:42000X0. 2+37000X0. 7+32000X0. 1=37500 （万支）其他预测者的销量预测期望值计算方法同上。
中级卷烟商品营销员(试卷)
烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员理论知识试卷一1、考试时间: 90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息,科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求,在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
一、单项选择(第1题—第60题,每题1分,共60分。
每题选择一个正确的答案,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
)1.某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人,这体现了职业道德在( )的特征A、范围上有限性B、功能上的普遍性C、内容上的稳定性和连续性D、形式上的多样性2.下列关于搞好客户公共关系的说法不正确的是：（）。
A、要搞好客户公共关系必须向了解客户的心理和需要B、企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和需求为导向，必须无条件地满足客户的利益和需求C、要搞好客户公共关系必须向客户提供优质产品，创名牌D、要搞好客户公共关系必须尊重客户的权力，保护客户的利益，妥善处理与客户间的纠纷3.《烟草控制框架公约》规定的“烟草赞助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的（）捐助。
A、公益形式B、商业形式C、部分形式D、任何形式4.卷烟品牌知晓就是消费者对卷烟品牌的认识、记忆和识别的情况，即消费者眼里的品牌（）。
A、“是什么”B、“为什么”C、“怎么样”D、“该怎样”5.观察法的所观察到的只是一些现象，难以了解被调查者（）因素的变化。
A、内在B、外在C、服装D、高矮6.目前大多数卷烟商业企业都以（）为第一维度划分卷烟品类。
A、产地B、价格C、香型D、焦油含量7.（）管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。
A、卷烟品牌B、卷烟品类 C卷烟规格D、卷烟分类8.企业通过分析服务对象、评估企业的机会和服务障碍、瞄准目标服务市场、确定服务资源的分配水平、选择服务整体战略，以及确定市场营销服务组合等步骤科学的制定（）。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。
请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。
1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。
3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。
5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。
6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。
7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。
在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。
卷烟营销岗位考试题及答案
卷烟营销岗位考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 下列哪项不是卷烟营销的基本原则？A. 客户需求导向B. 品牌忠诚度C. 价格竞争D. 法律法规遵守答案：C2. 卷烟营销中的4P理论指的是以下哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 政策、计划、执行、评估C. 人员、过程、项目、价格D. 产品、价格、促销、公共关系答案：A3. 在卷烟营销中，SWOT分析中的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A4. 卷烟营销人员在进行市场调研时，以下哪项不是必要的信息？A. 消费者偏好B. 竞争对手情况C. 产品成本D. 市场趋势答案：C5. 以下哪项不是卷烟营销中的促销手段？A. 广告宣传B. 价格折扣C. 法律诉讼D. 礼品赠送答案：C6. 卷烟营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品种类答案：D7. 在卷烟营销中，以下哪项不是影响消费者购买决策的因素？A. 个人态度B. 社会影响C. 产品包装D. 政治立场答案：D8. 卷烟营销中的“市场渗透策略”主要是指什么？A. 增加产品线B. 提高市场占有率C. 进入新市场D. 提高产品质量答案：B9. 下列哪项不是卷烟营销中的分销渠道？A. 直销B. 批发商C. 零售商D. 政府分配答案：D10. 卷烟营销人员在制定营销策略时，不需要考虑的因素是：A. 目标市场B. 营销预算C. 营销目标D. 员工个人爱好答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 卷烟营销中的市场调研可以包括哪些内容？A. 消费者行为研究B. 市场趋势分析C. 竞争对手分析D. 产品成本分析答案：A, B, C12. 卷烟营销策略中，以下哪些属于市场开发策略？A. 增加现有市场的市场份额B. 开发新产品C. 进入新的地理市场D. 提高产品价格答案：A, B, C13. 在卷烟营销中，以下哪些因素会影响产品的定价？A. 成本B. 竞争对手的定价C. 市场需求D. 政治因素答案：A, B, C14. 卷烟营销中，以下哪些属于非价格竞争手段？A. 品牌建设B. 广告宣传C. 价格折扣D. 客户服务答案：A, B, D15. 卷烟营销人员在进行市场推广时，可以采取哪些措施？A. 社交媒体营销B. 直接邮件营销C. 法律诉讼D. 公共关系活动答案：A, B, D三、判断题（每题1分，共10分）16. 卷烟营销的目标是增加销量和市场份额。
2011年12月中级卷烟商品营销员理论知识---试卷正文(含答案)
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5、文明答卷，试卷满分100分。
一、单项选择题(第1题～第60题。
每题1分，共60分。
每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1. "宁愿多花点钱，不买伪劣货"的消费心理说明擅自降价将会损害零售客户的(C)，将长期影响其经营状况。
A、利润率B、销售额C、信誉D、销售量2. 卷烟需求随着(B)和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。
A、消费者购买能力B、商业周期C、客户需求D、卷烟供应3. 市场营销的过程就是创造(B)的过程。
A、需求B、客户价值C、需要D、产品4. 某一品牌在某一时点上的市场竞争力是指该品牌的(D)。
A、知名度B、美誉度C、市场表现D、信誉价值5. 品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的(D)。
A、销售量B、增长率C、市场份额D、市场地位和市场份额6. 利用X展示架、摇摇牌、台面POP竖牌等物料美化零售客户店面，渲染上市气氛，在新品陈列中属于(D)。
A、突出量感陈列B、突出陈列位置C、突出促销品陈列D、突出宣传品陈列7. 品牌在不同生命周期的营销策略会不同。
在成长期应明确(B)，形成口碑效应。
A、"快"B、"好"C、"优"D、"转"8. 一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了(A)的保证。
A、复核B、调查C、统计D、编码9. 假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联，必然可以加深消费者对该种概念的印象，并达到建立品牌网络和形成(B)的目的。
卷烟营销技能鉴定中级问答题全解(终版)
中级问答题全解市场营销第一题:市场调研分析与预测（18分）一、分析报告的撰写1、问题：分析报告的基本要求是什么？回答：1）结论明确；2）结构清晰；3)数据翔实2、问题：一份完整的分析报告包含哪些基本要素？回答：1）报告主题；2）市场背景简述；3）信息采集范围和方法概述;4)总结论；5）分论点并附数据论证；6）意见建议或下阶段的实施计划.二、综合性市场分析1、问题：综合性市场分析包括哪几个维度？分别有哪些指标？答案：1）市场维度:社会库存的分析、市场价格的分析、社会销售量估算、需求满足率水平以及市场秩序规范程度等；2）品牌维度:品牌的社会动销、供需水平、社会库存状况、市场价格水平、需求满足率水平、市场秩序规范情况;3）客户维度：卷烟盈利水平分析、经营规范情况分析、和对烟草公司态度.三、调研信息的初步整理1、问题：调研信息的初步整理包括哪几个环节或步骤?答案：1)调研信息的审核。
包括调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观；2）编码；3）数据录入与清理：（1）数据录入（2）逻辑检查（3)数学检查。
23、问题：调研数据分析的层次包括哪几个？回答：第一层：数据图表化；第二层：描述性统计（集中趋势、离散趋势）；第三层：显著性分析。
4、请大家熟悉:表：单一答案列表；多种答案列表；交叉分组表;横列表分析。
图：饼状图；线形图；柱状图.四、终端监测数据的复核1、问题：终端监测数据复核的内容有哪些？回答：1)完整性复核；2)及时性复核；3）准确性复核。
五、常用的需求预测工具1、问题：需求预测工具有哪些？回答：1）时间预测法：简单移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法；2）指数平滑法；3）因果预测法；4）定性预测的方法：集合意见法、德尔菲法。
2、问题：考计算题。
（具体数据要题目给)简单移动平均法（算数平均值）。
公式:加权平均法。
公式:指数平滑法。
公式：下期预测值=上期预测值+a（上期实际需求量—上期预测值）第二题:货源组织与投放（18分）一、采购计划的月度分解和进度跟踪1、问题：采购计划目标分解的维度有哪些？回答：1）按空间关系分解：纵向分解、横向分解；2）按时间关系分解：年度计划分解为季度、月度计划，或长、中、短期计划。
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营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能力部分试卷参考答案及评分标准
一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 1. 请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分） 参考答案：
第一层：数据图表化 第二层：描述性统计 第三层：显著性分析 评价标准：每个划线部分2分。 2. 请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算20072012年各个年度的加权需求量，并填写在预测表的空白处。（12分） 参考答案：
场预测；正确设置卷烟基数；调整设置后的销售跟踪。 在商定总量中，品牌部门应定期开展卷烟销售趋势分析，为客户经理在 商定总量时有一个前瞻性。 评分标准：每个划线部分1分，共7分。
成长期的渠道策略包括扩大分销渠道和锁定核心零售客户； 成长期的促销策略包括促销推广的侧重点转移、发现和锁定首用消费
者。 评分标准：每个划线部分2分，共8分。 三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分） 1. 该市烟草公司通过哪几种方式来进行客户期望管理?(4分) 参考答案：
与零售客户商定总量的原则包括：求是原则、客户需求与市场平衡 相结合原则、定性与定量相结合原则、动态管理原则、总体调控的原 则、保护中、小型客户的原则。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 2. 在商定总量相关工作中，客户经理和品牌部门分别需要做哪些工 作？(7分)
参考答案： 客户经理的工作包括：开展卷烟品评分标准：划线部分1分。 2．小张在处理老刘的异议过程中，采取了哪些正确的做法？（6分） 参考答案：
正确看待、冷静友善，尊重客户、征询理解，审慎答复、据实以 告。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。
第三题：经营分析与指导（13分） 1. 请简要说明与零售户商定总量的原则有哪些？(6分) 参考答案:
A品牌现阶段除口碑传播工具以外还可以运用服务推广、免费样品。 评分标准：每个划线部分2分，共4分。 2．口碑营销的关键是找准意见领袖。请问意见领袖应该满足哪三条标 准？A品牌的意见领袖应是哪些人？（6分） 参考答案：
意见领袖应该满足的标准：意见领袖必须是一个或一群真实的人； 他们发布的内容和观点与A品牌有足够的相关度；他们对目标受众有足 够的影响力。
2. A品牌从消费者角度，可采取哪些定位策略？（3分） 参考答案：
从消费者角度可以采取如下定位策略：消费群体定位、生活方式定 位、购买目的定位。 评分标准：每个划线部分得1分，共3分。
第二题：品牌整合与传播（10分） 1. 请问A品牌现阶段除口碑传播工具以外还可以运用哪些传播工具？ （4分） 参考答案：
清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2. 请简要回答影响客户期望的因素有哪些？（6分） 参考答案：
客户以往的消费经历，他人的介绍，企业的宣传。 评分标准：每个划线部分2分，共6分。
第二题：服务实施（7分） 1. 根据客户表达异议的方式和内容对异议进行分类，老刘的异议是属 于哪种类型？（1分） 参考答案：
参考答案：
品项名称
ABC分类
乙
A
丙
B
丁
C
甲
C
评分标准：每空1分，共8分。（品项与分类要一 一对应，但无先后顺序） 2. 若A类品项最低库存量为日均销售量的1.5倍， 采购前置期为5天，请计算A类品项安全库存量和 库存最高限量。（4分，无计算过程不得分） 参考答案：
安全库存量=最低库存量+日均销量×采购前置 期
A品牌的意见领袖是政府、企事业单位负责人和高中层主管，以及各 行各业的成功人士。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。
第三题 品牌生命周期营销策略（15分） 1. 请根据品牌生命周期评价识别矩阵，分析判断这5个重点品牌分 别应划入品牌生命周期的哪个序列（衡量发展趋势和现状表现高 低标准采用平均值法）？（7分）
=（1320×1.5）+1320×5（或 1980+6600）=8580（万支）
库存最高限量=安全库存量+单次订货量 =8580+29040 =37620（万支）
评分标准：每个划线部分1分，共4分，无计算过程该项不得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌分析与定位（15分） 1. A品牌从产品角度，采取了哪些定位策略，请结合案例具体说明？ （12分） 参考答案：
年度
市场需求量 （万支）
需求量权数
2007
1050
4%
2008
1120
6%
2009
1190
20%
2010
1260
30%
2011
1330
40%
2012
－
—
评分标准：每空2分，共12分。
加权需求量（万 支） 42 67.2 238 378 532 1257.2
第二题：货源组织与货源投放（12分）
1. 请根据以上各品项数据，填写以下数据表空 白部分，确定各个品项的ABC分类。（8分）
参考答案： 现状表现平均值＝（68+82+76+59+90）÷5＝75 发展趋势平均值＝（78+70+43+87+52）÷5＝66 A品牌划入导入序列；B品牌划入成长序列；C品牌划入成熟序列；D品牌 划入导入序列；E品牌划入成熟序列。 评分标准：每个划线部分1分，共7分。
2. 请简要说明成长期的渠道策略和促销策略分别是什么？（8分） 参考答案：
产品属性定位：（1分）A品牌卷烟运用现代科学技术和生物技术， 研发竞争品牌所不具备的独特香气（2分），令人愉悦舒适。
产品利益定位：（1分）A品牌卷烟焦油量为1mg，减少对消费者的危 害（2分）。
产品类别定位：（1分）A品牌为94MM细支卷烟，是该类别卷烟的代 表品牌（2分）。
产品价格定位：（1分）A品牌以高收入女性为目标市场（2分）。 评分标准：定位策略正确每个得1分，具体说明正确得2分，共12分。