201211销售风险案例题

b)B级：该级客户的盈利水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；企业经营处于良性经营状态但企业的经营与发展易受企业内外部不确定环境的影响。
c)C级：该级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期债务偿还能力不足经营状况不好；促使c级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。
2）经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货
3）经销商和企业之间的矛盾造成窜货。
4、窜货的市场防范和控制手段：
答:
1）培训一支有优良市场销售规范的销售队伍
2）合理划分销售区域
3）制定科学的销售计划
4）制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生
5）采取有效的繁殖窜货策略，使之防患于未然。
案例五
1、什么是销售风险识别，销售风险识别分析过程包含哪两个环节？
2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？
答：
结构组成：
a)风险分析基础
b)潜在限制条件
c)风险识别工具
d)风险识别报告
3、销售风险管理的含义，销售风险管理部门主要具有哪四个功能？
答：
1）含义：销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类型监控方法与过程的统称。
销售风险案例题
案例一：
1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？
答：
1)企业素质。在企业素质方面，主要考察企业的领导素质、职工素质、管理能力、技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容，侧重分析企业领导才干和领导水平。
2)资金实力。资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和自信程度的高低。
3)资金信用。资金信用是指商业企业在在生产结算中延期收付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一。
2)滚动清欠方法。采用滚动清欠方法以保持应收账款的时效性，避免坏账
3)利用账龄分析监督应收款的收回。分析了解情况，有多少欠款过了信用期。有多少欠款尚在信用期内。
4)图表控制法。可以直观看出应收帐款的额度和时间，有利于进行直接管理。
4、销售人员的道德风险含义及表现
含义：是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
4）声望定价策略
2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？
答：
1）、窜货的概念：为了达到一定目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。
类型：恶性窜货。自然窜货。良性窜货
2）窜货的原因:
（1）主动窜货诱因：
a)利润是导致经销商窜货的最直接的因素
b)价格因素
c)年终销量返利和促销费用导致实际价格差。
e)企业不但有年终奖励，还有年终惩罚，对没有完成销售额的经销商要扣除保证金，经销商为保证金的收回，就会被迫进行窜货，目的就是完成销售任务。
3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段。
答:
1）、由于各区域市场状况不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货。通常这种目的又分两种情况：一是向内窜货、二是向外窜货
2、影响销售风险决策的两个特殊因素和内在因素
答：
两个特殊因素：
第一，效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售人员在做公司销售风险决策时考虑的重要的因素。
第二，时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。
3、影响销售决策的内在因素：
1）决策的动机。动机由动力能量和意志力构成。
2）决策者的个性。决策者的个性影响最终的决策行为。
2）销售风险自留又叫销售风险承担，是指企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。
4)盈利能力。是指企业除现金之外的其他资产能否及时兑现成现金的程度。
5)发展前景。发展前景主要通过市场分析，判断企业在市场的地位竞争能力和应变能力，评价企业的发展规划管理手段以及制定的措施是否切实可行等方面的情况。
2、不良贷款的原因探析
答：
1）、卖方原因：
a)缺乏法律凭据、要账讨债无门
b)对客户缺乏资信调查
表现：1.职业道德风险，主要表现为瞧不起销售工作认为销售很容易对企业不忠诚2.社会道德风险包括贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。
案例四：
1、企业定价有哪些策略？
答：
1）新产品定价策略
2）系列产品定价策略
3）心理定价策略
答：
销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地，连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。
销售风险识别分析过程包含以下两个环节：
（1）感知风险，即了解客观存在的各种销售风险。
（2）分析风险，即分析引其风险事故的各种因素。
感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。
案例三
1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？
答：
1)企业素质。在企业素质方面，主要考察企业的领导素质、职工素质、管理能力、技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容，侧重分析企业领导才干和领导水平。
2)资金实力。资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和自信程度的高低。
3)资金信用。资金信用是指商业企业在在生产结算中延期收付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一。
3）决策者的态度。决策者的态度能决定最终的决策行为。
4）决策者所承受的压力与情绪。压力与情绪有正面和反面的含义。
4、公司为及时间的沟通，如何处理？
答：
危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你在做事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒和准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了得话，那么周密细致的应急计划就会尽量减小灾难的影响。此外，开诚布公的政策也能帮助尽量减少事故对公司的伤害。
（2）被动窜货诱因：
a)产品有保质期，一定时间点上卖不掉就会变质，过期，企业不给退货，换货，经销商为了减少损失，会将积压的，过期的甚至变质的产品，低价向其他区域市场窜货
b)尽快销售，企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低，如果短期内不把货物卖掉，可能今天的低价位会变成明天的高价位，为减少经济损失，经销商向外抛售商品，形成窜货。
c)市场需求不强或企业售后服务跟不上，导致产品滞销，经销商为了加快资金周转，会不惜损失当期利益，低价将积压的产品倒向其他市场或经销商。
d)急于回款，企业对赊销的回款期限要求很严格，在临近回款期限的时候，经销商资金紧张，为尽快回笼资金，避免因延迟回款带来的损失和惩罚，但又不能破坏本区的价格体系，只能像其他地区窜货。
d)D级：d级客户亏损严重；基本处于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务支付能力极差；企业经状况一直不好，基本处于恶性循环状态，促使d级企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素极少，企业频临破产或已经资不抵债，属破产企业。
2）不同资信等级客户的管理：
a)对A级客户，资信较好可以不设限度或从严控制，在客户资金周转偶尔有一定能够困难，或旺季进货量较大资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款限期。但赊销额度以不超过一次性进货为限，回款宽度不超过一个进货周期为限。
2）功能：
a)影响销售风险
b)监控销售风险
c)评价销售风险
d)有效配置销售风险管理资源
4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？
答：
1）使适用条件：
a)转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。
b)受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。
c)应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有益的。
d)对D级客户，不给于任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。
3、货款回收控制的方法
答：
1)建立客户货款回收管理台账销售部门必须记录没客户的货款回收情况，对每一笔货款了如指掌。因此，销售部门应该建立客户货款管理台账，在共享财务回款信息的基础上，详细记录支付或拖欠的问题。
4)盈利能力。是指企业除现金之外的其他资产能否及时兑现成现金的程度。
5)发展前景。发展前景主要通过市场分析，判断企业在市场的地位竞争能力和应变能力，评价企业的发展规划管理手段以及制定的措施是否切实可行等方面的情况。
2、如何确定客户资信等级，且对不同等级的客户如何管理？
答：
1）资信等级：
a)A级：该类企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态；不确定因素对企业经营与发展的影响很小。
c)进入赊销陷阱因：
a)经营状况的不佳
b)资金周转不佳
c)故意拖欠
3）买卖双方原因：
a)合同纠纷
b)产品滞销
4）宏观的因素：
a)信用管理体系不完善
b)经济立法不健全
c)经济不景气
案例二
1、销售财产风险分析
答：
1）企业财产与权益企业的财产是企业生存和发展的根本所在。财产享有权益主要有抵押权留置权承租人受托人的权益等。
2）财产损失形态按财产性质分为有形财产损失和无形财产损失；按损失原因分为火灾损失搬运损失变质损失商标侵权损失侵占专利技术损失商誉下降损失；按直接还是间接分为直接损失间接损失；按财产权益分为所有权权益损失抵押权权益损失质押权权益损失；按是否可通过保险得到补偿分为可保损失和不可保损失。
3）财产损失金额评估财产损失评估应从直接和间接损失两个方面评估，对销售风险管理而言不仅应注重有形财产的损失评估，更注重无形财产的损失评估
b)对B级客户，可以先设定一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放宽。一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应讲究艺术性，不要让客户很难堪。应该在摸清客户确实已经准备好货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。