营销人员营销风险管理

营销人员营销风险管理访谈汇报威海职业学院经济管理系市场营销专业Winner团队二零一零年九月十六日一、营销人员营销风险管理分析风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。

风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。

单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。

二、访谈执行情况本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。

用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。

三、访谈结果鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。

本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。

（一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈1.营销人员面对初次择业风险的感受被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。

该营销人员之所以选择乳制品行业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。

图1 与被访者访谈2.营销人员在工作过程中的风险研究通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。

被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

图2 与被访者访谈3.面对“机遇”再择业的风险分析被访者进行此问题的回答非常慎重，在跳槽之前必须做好另一份工作的调研，如：公司的品牌、产品是否在其行业中占有一席之地、公司内部的管理是否规范，对个人的发展是否有帮助、公司的地区分管是否具有责任心、公司的员工待遇以及企业的发展理念。

经过调研分析比较以后在决定是否“跳槽”，计算在择业的成本，降低事业的风险。

图3 与被访者访谈经营标志性产品（二）日用品行业营销人员风险管理访谈1、营销员初次择业所面临的风险被访者以自身为例，简单做了分析。

通过此次访问，我们就营销员初次择业所面临的风险，总结以下几点风险及解决方法：(1)所选行业不适合自己或是自己不喜欢，工作没有激情。

针对此项风险，我们应该将自己的兴趣与所学专业相结合，筛选出自己所喜爱的行业；在此基础上，通过做一系列的市场调研（行业的发展现状、所存在的问题、发展前景等方面），最终选出最具有发展前景的行业。

该营销员根据现在牙具的消费量不断增加，行业前景广阔，顺应了健康的消费观念。

(2)所选择的公司不适宜自己的发展或没有发展空间。

因此，在选择正确的行业的前提下，根据自己的实际情况，通过一系列的媒介，对该行业的公司进行资料的收集，总结出公司的发展情况，从中选出自己认为有发展前景或适宜自己发展的公司。

或许选择适宜自己发展的公司不是一件容易的事，因此，我们在择业前，应做好充分的准备。

2、营销人员在工作中所面临的风险有人曾说，营销就是将不可能变成可能的过程。

在此过程中，营销人员面临很多风险。

根据此次访谈我们总结如下：作为一名销售人员应该具有良好的素质和阳光心态去应对一切风险。

在营销中，会遇到客户的拒绝、产品问题、竞争对手、客户的维护等一系列的突发事件。

所有的风险，都需要营销人员具备良好的素质和积极乐观的心态。

被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

3.面对“机遇”再择业的风险分析被访者进行此问题的回答非常慎重，在跳槽之前必须做好另一份工作的调研。

如;对公司的品牌、理念、产品在市场上上的占有率分析，公司内部环境、管理如何。

对个人而言，必须明确自己的发展方向，是否喜欢这份工作，有没有能力做好，是否有能力将它坚持到底。

该公司本身是否可以给自己带来发展空间，是否能够提升自己的职业含金量。

经过调研之后再结合自己目前的工作，理性的做出再择业的决定，降低再择业的风险。

(三)医药行业营销人员风险管理访谈通过此次对医药行业三名医药营销人员的访谈，对医药行业的风险总结如下：1.营销人员面对初次择业风险的感受在择业前的主要风险为择业的盲目性。

即将毕业的大学生，往往对自己的就业以及职业没有计划，仅仅是为了自己的生活或是家庭所需，选择了自认为不错的行业。

在工作后，又认为此份工作不适合自己，有面临“跳槽”的危险。

在三名被访谈的对象中，其中有两名营销人员对自己当初选择没有充足的考虑，盲目的选择职业。

其中一名自己在大学主修的是工商企业管理，迫于没有工作，走上了营销的行业之路；而另一位则是因为简单的生存，所以选择营销。

因此，作为一名即将毕业的大学生而言，我们应提前做好规划，为自己选择理想的行业，以免出现在毕业后不知所措的情况。

2、营销人员在工作中所面临的风险医药行业是一个比较特殊的行业，特别是对于医药营销。

在工作中，主要面临的风险如下：1、国家政策对医药营销的限制。

2004年，国家对医药的“带金销售”、药品的广告等方面做了严格的要求。

这对于药品的销售，无疑是一大难题，并且加大了医药人员开展以及拓展业务的难度，比如涉及到商业贿赂，会遭到记者的报道或是检查院的查收。

2、药品的质量问题备受消费者关注。

药品并不是十全十美，其毒副作用是不可避免的，因此，出现消费者的反馈是经常的事情。

这就要求医药营销人员必须具备一定的紧急应对的意识，从而免除消费者后顾之忧，维护企业形象。

3、交接问题。

很多新业务员下到市场都需要对与老业务进行营销资源的交接和对账问题，虽然新业务员在上岗前进行一系列的培训，但初次实际接触对账时不能完全理清。

3.面对“机遇”再择业的风险分析对于再择业问题，不同的人有不同的见解。

所面临的风险是，在各方面利益的诱惑下，如工资待遇较高，工作待遇好、工作环境好，再次选择的职业不适合自己的发展。

在此次访谈中，三名营销人员都表示再择业时，要有长远的眼光看问题，不要因为眼前的利益而放弃适合自己的工作；在对新的岗位充分调查的情况下，自己做好一系列的规划，综合各方面的因素，如适合自己的发展，可以选择新的岗位。

四、营销人员风险总结我们团队在此次深层访谈中，威海迪沙药业集团的许强经理给我们的印象最为深刻。

以上图片是许强经理给我们团队举了一个生动的例子。

他说道：风险不是事故，但风险多了就成了事故。

图片中是一条船的锁链，而曲别针就是风险。

曲别针虽然已经变形，但是还没有变成事故。

在很多的情况下，1%的错误就会造成100%的风险，细节决定一切。

综合我们此次深层访谈，以及许强经理对我们理论营销风险的讲解，总结一下几点：1、择业的盲目性。

造成所选择业与兴趣爱好不符，自己性格与职业不符，以至于自己工作没有热情，工作没有计划性。

因此，要做好自己的职业规划，提前收集行业信息。

2、个人素质的特别要求。

1）：基本素质的要求。

营销人员一般要求性格外向，善于表达，沟通能力、人际交往能力强；无论身处什么行业，对行业特点及产品性能非常熟悉；且能熟练运用专业术语为客户讲解，抗挫折能力强，不怕被拒绝；善于换位思考，善于和主要客户沟通，及时抓住大客户的关注点等要求。

2）：具有一定的风险意识。

在风险出现之前将其扼杀在萌芽中，是规避风险的最好办法。

3）：诚信缺失的风险。

现在业务中人与人之间的交往，大多在一定的利益基础上的，各自都需要一份信任，而现代社会的诚信缺失，越来越严重，这对销售人员带来很大的挑战。

4）：缺乏长远眼光的风险。

很多业务员在工作中，因一时的糊涂，造成不可挽回的损失。

5）：竞争意识的缺乏。

当代是一个时刻充满竞争的时代，特别是销售行业中，竞争很残酷。

缺乏竞争意识，会使销售人员无法知足甚至失业。

6）：学习意识和工作主动性的缺乏。

由于环境和市场的变化很快，各种产品不断涌现，各种新知识和新信息不断出现，这对于营销人员是一个挑战。

由于营销人员不可能会把所有的时间放在学习和工作上，这必然会对营销带来一定的影响。

3、突发状况对销售人员的影响1）、公司的经营状况对销售人员的影响。

公司的经营状况与销售人员的情况息息相关，公司经营的好坏，也会对销售人员产生一定的影响。

2）、行业的突发事件对销售人员的影响。

如在乳制品行业的“三氯氰胺”事件对乳制品行业的影响、药品的毒副事件对医药行业的影响，这些都会增加销售的难度，不利于业务的开展。

五、规避风险的建议1、在大学期间，充分认识自我，了解自己的兴趣爱好，并制定符合自己的择业就业规划，从而避免盲目性。

2、不断提高自己的专业技能，在生活中善于发现细节，养成竞争意识、风险意识、诚信意识；学会用长远的眼光看待问题；在不断地学习中，全面提升自己。

3、在工作中，时刻保持工作的激情，并且树立长远的目标，使自己的职业生涯越来越广阔。

六、附录附录1：访谈安排表项目安排时间（9月）负责人访谈前的资料收集7日--10日Winner团队确定访谈目标11日Winner团队制定访谈提纲12日李怀秋、葛毅鑫（乳制品行业）；徐艳美、韩旭博（日用品行业）；李春霞（医药行业）访谈的实施13日李怀秋、李春霞（医药、乳制品行业）；徐艳美、韩旭博、葛毅鑫（日用品行业）撰写Word文档14日--16日李怀秋、李春霞、徐艳美PPT的制作17日徐艳美、葛毅鑫汇报与交流21日韩旭博。