aaq_第五讲消费者市场及其购买行为(ppt 17)合集
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消费者市场与购买行为分析PPT课件
Page 21
马斯洛的“五层次需求”理论
（5）自我实现的需要。
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到 最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必 须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满 足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力 实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
个农夫，一个地主，一个乞丐。 面对同一个雪天，四人各怀心事：秀才看的是雪景，生发的是诗情；农夫想
到的是瑞雪兆丰年；地主想到是热酒香肉；而乞丐想到的是饥寒交迫。 秀才提议：咱们以“大雪”为题写诗吧，每人一句。 农夫搔了搔头；地主裹了裹裘皮大衣；乞丐翻了翻白眼。 秀才见三人没有反对，就率先吟哦起来： 秀才摇头晃脑：白雪飘飘落天地， 农夫憨憨地笑：庄稼人的好福气。 地主一拍肚皮：下个十天半月何妨？ 乞丐噌地从蹲着的地下跳起来指着地主的鼻子高声怒骂道：放你妈的狗屁！
影响因素：产品知识、专业资讯
Page 11
案例3：阿雯买车的故事
同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进 入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。 从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有 两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿 雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油 耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。 还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动 力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。何况在论坛里 发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一 阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞 度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的佛山4S店，追问其配件价格。 维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。
马斯洛的“五层次需求”理论
（5）自我实现的需要。
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到 最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必 须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满 足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力 实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
个农夫，一个地主，一个乞丐。 面对同一个雪天，四人各怀心事：秀才看的是雪景，生发的是诗情；农夫想
到的是瑞雪兆丰年；地主想到是热酒香肉；而乞丐想到的是饥寒交迫。 秀才提议：咱们以“大雪”为题写诗吧，每人一句。 农夫搔了搔头；地主裹了裹裘皮大衣；乞丐翻了翻白眼。 秀才见三人没有反对，就率先吟哦起来： 秀才摇头晃脑：白雪飘飘落天地， 农夫憨憨地笑：庄稼人的好福气。 地主一拍肚皮：下个十天半月何妨？ 乞丐噌地从蹲着的地下跳起来指着地主的鼻子高声怒骂道：放你妈的狗屁！
影响因素：产品知识、专业资讯
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案例3：阿雯买车的故事
同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进 入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。 从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有 两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿 雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油 耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。 还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动 力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。何况在论坛里 发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一 阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞 度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的佛山4S店，追问其配件价格。 维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。
市场营销学—消费者市场及购买行为PPT课件
消费者行为影响因素
• 消费者购买行为模式 消费者黑箱p106 • 消费者购买决策过程 • 消费者个体因素：生理、心理、行为、经济 • 环境因素 • 营销因素：4Ps
研究消费者有哪些行为；某种行为产生的原因；预测、引导、控制消费者行 为
第1页/共16页
消费者购买决策过程
• 购买决策过程的参与者 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者
• “意见领袖”和“意见领导者” • 相关群体的分类 • 影响相关群体作用的因素
消费情境与品牌选择p130 • 相关群体对消费者行为的影响
第14页/共16页
影响消费者购买行为之情境
• 情境：特定场景和时点影响消费者行为的微观环境、个体因素和营销因素的总和。P132 • 信息传播情境、购买情境、使用情境 • 物质环境、社会环境、时间、购买任务、先前状态 • 体验营销
第12页/共16页
影响消费者购买行为的文化因素（宏观社会环境）
• 文化是决定欲望和行为的基本因素，不能支配生理需要，但可以支配满足生理需要的方式 • 亚文化 • 社会阶层
第13页/共16页
影响消费者购买行为之相关群体（微观社会环境）
• 相关群体是一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为 参照标准的某个人或某些人的集合。P129
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的个性
• 马斯洛需要层次论 物质的需要：生理需要 安全需要 心理的需要：社会需要 尊重需要 自我实现需要
第8页/共16页
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的学习
• 学习的模式 p121 驱使力：内在需要，包括原始驱使力和学习驱使力 刺激物 诱因：外在刺激 反应 效果好，反应增强，重复；效果差，反应减弱，消失
选择性注意、选择性扭曲、选择性保留
• 消费者购买行为模式 消费者黑箱p106 • 消费者购买决策过程 • 消费者个体因素：生理、心理、行为、经济 • 环境因素 • 营销因素：4Ps
研究消费者有哪些行为；某种行为产生的原因；预测、引导、控制消费者行 为
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消费者购买决策过程
• 购买决策过程的参与者 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者
• “意见领袖”和“意见领导者” • 相关群体的分类 • 影响相关群体作用的因素
消费情境与品牌选择p130 • 相关群体对消费者行为的影响
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影响消费者购买行为之情境
• 情境：特定场景和时点影响消费者行为的微观环境、个体因素和营销因素的总和。P132 • 信息传播情境、购买情境、使用情境 • 物质环境、社会环境、时间、购买任务、先前状态 • 体验营销
第12页/共16页
影响消费者购买行为的文化因素（宏观社会环境）
• 文化是决定欲望和行为的基本因素，不能支配生理需要，但可以支配满足生理需要的方式 • 亚文化 • 社会阶层
第13页/共16页
影响消费者购买行为之相关群体（微观社会环境）
• 相关群体是一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为 参照标准的某个人或某些人的集合。P129
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的个性
• 马斯洛需要层次论 物质的需要：生理需要 安全需要 心理的需要：社会需要 尊重需要 自我实现需要
第8页/共16页
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的学习
• 学习的模式 p121 驱使力：内在需要，包括原始驱使力和学习驱使力 刺激物 诱因：外在刺激 反应 效果好，反应增强，重复；效果差，反应减弱，消失
选择性注意、选择性扭曲、选择性保留
五消费者市场和购行为分析PPT课件
第五章 消费者市场和购 行为分析
第一节 消费者市场与消费者行为影响因素 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素 本章结构提示
2020/12/29
1
学习目标
了解消费者市场的含义 识别影响消费者购买的主要因素 掌握消费者购买行为的四种类型 明确消费者购买决策过程
影响程度 传播策略
2.消费者参与的类型 （1）无参与和有参与 （2）低参与和高参与
2020/12/29
11
3.消费者参与和消费者心理过程 认知活动 感知活动 情绪、情感活动 4.消费者“参与”因素 产品 品牌 促销
2020/12/29
12
三、消费者购买行为类型
美国学者阿萨尔 根据购买者的购买介入程度
和产29
3
第一节 消费者市场与消费行为 影响因素
一、消费者市场与消费者购买行为模式
1.消费者市场
个人或家庭为满足生活需要而购买商品和服务的 市场
最终产品市场，是市场运行的出发点和最终点
2020/12/29
4
特点
广泛性 分散性 复杂性 易变性 发展性
情感性 伸缩性 替代性 地区性 季节性
营 销 因
行为因素：未购买；初次购买； 重复购买；学习
素
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
2020/12/29
内在因素
购买决策
8
❖ 1、环境因素
宏观：经济、人口、政治法律、科技、文化等 微观：购物环境、服务人员、相关群体的意见
❖ 2、营销因素
购买参与程度
高
品牌差异程度
第一节 消费者市场与消费者行为影响因素 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素 本章结构提示
2020/12/29
1
学习目标
了解消费者市场的含义 识别影响消费者购买的主要因素 掌握消费者购买行为的四种类型 明确消费者购买决策过程
影响程度 传播策略
2.消费者参与的类型 （1）无参与和有参与 （2）低参与和高参与
2020/12/29
11
3.消费者参与和消费者心理过程 认知活动 感知活动 情绪、情感活动 4.消费者“参与”因素 产品 品牌 促销
2020/12/29
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三、消费者购买行为类型
美国学者阿萨尔 根据购买者的购买介入程度
和产29
3
第一节 消费者市场与消费行为 影响因素
一、消费者市场与消费者购买行为模式
1.消费者市场
个人或家庭为满足生活需要而购买商品和服务的 市场
最终产品市场，是市场运行的出发点和最终点
2020/12/29
4
特点
广泛性 分散性 复杂性 易变性 发展性
情感性 伸缩性 替代性 地区性 季节性
营 销 因
行为因素：未购买；初次购买； 重复购买；学习
素
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
2020/12/29
内在因素
购买决策
8
❖ 1、环境因素
宏观：经济、人口、政治法律、科技、文化等 微观：购物环境、服务人员、相关群体的意见
❖ 2、营销因素
购买参与程度
高
品牌差异程度
消费者市场及消费者购买行为.ppt
命周期和家庭生命周期。 职业 一个人从事的职业在一定程度上代表社会地位，并直接影响
其生活方式和消费行为。不同职业的消费者有着不同的价值 观和行为准则，对商品的需求和兴趣不同，因此不同职业消 费者的购买模式也各不相同。任何人都能观察到自己和其他 不同职业的人员在衣食住行上的区别，这既是职业需要，也 是社会角色的表现，是社会地位、经济能力等多因素的综合 结果。职业和社会阶层不同，使各种各样的消费者对消费产 生了千差万别的需求，分别体现在职业消费、生活消费上。
沃森心理学把几乎所有的人类行为都归结为“刺激一反应”条件形 成，也就把人类的一切复杂行为都分解为“刺激-反应”。因此， 消费者购买行为模式如图3-1所示，由三部分构成:第一部分是外界 刺激、第二部分是消费者黑箱、第三部分是消费者行为反应。所谓 “为什么购买”也是对刺激的反应，这个“刺激”是“市场营销刺 激”，“反应”则包括两个主要方面，一是‘购买者特性’，它会 影响购买者对外界刺激的反应;二是“消费者决策过程”，它会直 接决定购买者的选择。
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第二节消费者购买行为
“为什么”(Why) 消费者为什么要消费，为什么在此时此地消费，为什么只消
费这个品牌的商品，为什么只消费这个品牌的这个规格这个 款式，为什么这个品牌缺货时只选择那个品牌作为替代，而 拒绝接受其他产品等，需要寻求消费者的消费动机和影响消 费行为的因素。 “如何”(How) 消费者如何购买，如何使用，如何评价
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社会角色与地位 “角色”原是戏剧中的名词，指演员扮演的剧中人物
上一页 下个人往往集若干角色于一身:在家里是父母或儿女、在单位里是 上级或下级、在某些人眼里是偶像或是追星族，等等。角色与地 位随不同阶层和群体而变化，每一种角色在无形中都附着一种地 位，反映社会对他的某种程度的尊重。一个人在各种群体中的各 种角色，都会影响其购买行为。
其生活方式和消费行为。不同职业的消费者有着不同的价值 观和行为准则，对商品的需求和兴趣不同，因此不同职业消 费者的购买模式也各不相同。任何人都能观察到自己和其他 不同职业的人员在衣食住行上的区别，这既是职业需要，也 是社会角色的表现，是社会地位、经济能力等多因素的综合 结果。职业和社会阶层不同，使各种各样的消费者对消费产 生了千差万别的需求，分别体现在职业消费、生活消费上。
沃森心理学把几乎所有的人类行为都归结为“刺激一反应”条件形 成，也就把人类的一切复杂行为都分解为“刺激-反应”。因此， 消费者购买行为模式如图3-1所示，由三部分构成:第一部分是外界 刺激、第二部分是消费者黑箱、第三部分是消费者行为反应。所谓 “为什么购买”也是对刺激的反应，这个“刺激”是“市场营销刺 激”，“反应”则包括两个主要方面，一是‘购买者特性’，它会 影响购买者对外界刺激的反应;二是“消费者决策过程”，它会直 接决定购买者的选择。
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第二节消费者购买行为
“为什么”(Why) 消费者为什么要消费，为什么在此时此地消费，为什么只消
费这个品牌的商品，为什么只消费这个品牌的这个规格这个 款式，为什么这个品牌缺货时只选择那个品牌作为替代，而 拒绝接受其他产品等，需要寻求消费者的消费动机和影响消 费行为的因素。 “如何”(How) 消费者如何购买，如何使用，如何评价
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社会角色与地位 “角色”原是戏剧中的名词，指演员扮演的剧中人物
上一页 下个人往往集若干角色于一身:在家里是父母或儿女、在单位里是 上级或下级、在某些人眼里是偶像或是追星族，等等。角色与地 位随不同阶层和群体而变化，每一种角色在无形中都附着一种地 位，反映社会对他的某种程度的尊重。一个人在各种群体中的各 种角色，都会影响其购买行为。
第五章消费者市场和购买者行为分析PPT课件
让我们置身于下面这幅画中
1
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
2
面对飞流而下的瀑布
你想说的一句话是什 么？
中国人：啊，多么壮观的景 色啊！ 美国人：唉，多么可惜的能 源浪费！ 印度人肃然起敬：神的力量 多么伟大！
3
为什么—— 有些人喜欢抽烟、饮酒？ 有些人则喜欢钓鱼、打牌？
9
生产者市场与消费者市场特点
生产者市场 数目少，量大，集中 引致需求 需求缺乏弹性 需求波动性较大（乘数、加速数作用 专业性采购
系统采购、易货交易
消费者市场 数目多，量少，分散 最终需求 需求弹性较大 需求波动性较小 冲动性采购
10
第二节 消费者购买行为
一、消费者购买行为模式 二、影响消费者购买行为的因素
11
一、消费者购买行为模式
（一）7O’s问题
消费者及其行为
谁构成市场？－Who 购买何物？ －What 为何购买？ －Why 谁参与购买？－Who 如何购买？ －How 何时购买？ －When 何地购买？ －Where
购买行为概括
购买者－－Occupants 购买对象－Objects 购买目的－Objectives 购买组织－Organizations 购买方式－Operations 购买时间－Occasions 购买地点－Outlets
25
1、动机。 四、心理因素
马斯洛的需求层次论：生理、安全、社会、尊重、 自我实现的需要。
2、感觉与知觉。
感觉与知觉属于感性认识，这种认识由感觉开始。 感觉是刺激物的个别特性。随着感觉的深入，形 成的对刺激物的整体反映，就是知觉。
1
整体概况
概况一
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03
2
面对飞流而下的瀑布
你想说的一句话是什 么？
中国人：啊，多么壮观的景 色啊！ 美国人：唉，多么可惜的能 源浪费！ 印度人肃然起敬：神的力量 多么伟大！
3
为什么—— 有些人喜欢抽烟、饮酒？ 有些人则喜欢钓鱼、打牌？
9
生产者市场与消费者市场特点
生产者市场 数目少，量大，集中 引致需求 需求缺乏弹性 需求波动性较大（乘数、加速数作用 专业性采购
系统采购、易货交易
消费者市场 数目多，量少，分散 最终需求 需求弹性较大 需求波动性较小 冲动性采购
10
第二节 消费者购买行为
一、消费者购买行为模式 二、影响消费者购买行为的因素
11
一、消费者购买行为模式
（一）7O’s问题
消费者及其行为
谁构成市场？－Who 购买何物？ －What 为何购买？ －Why 谁参与购买？－Who 如何购买？ －How 何时购买？ －When 何地购买？ －Where
购买行为概括
购买者－－Occupants 购买对象－Objects 购买目的－Objectives 购买组织－Organizations 购买方式－Operations 购买时间－Occasions 购买地点－Outlets
25
1、动机。 四、心理因素
马斯洛的需求层次论：生理、安全、社会、尊重、 自我实现的需要。
2、感觉与知觉。
感觉与知觉属于感性认识，这种认识由感觉开始。 感觉是刺激物的个别特性。随着感觉的深入，形 成的对刺激物的整体反映，就是知觉。
最新整理第五章消费者市场及其购买行为ppt.ppt
消费者市场的概念
消费者购买行为
是指最终消费者的购买行为。
消费者市场
所有为个人消费而购买商品和服务的个人和家庭。 消费者在年龄、收入、教育、品味及其他因素上差
异很大。 消费者行为受到购买者特征和购买决策过程的影响。
思考
➢ 女人30，为什么对化妆品要求更加苛刻？ ➢ 男人30，为什么敢用一年的收入去买车？ ➢ 孩子上学了，为什么要求父母给他买最好的文具
中国社科院于2001年完成的《当代中国社会阶层
研究报告》，划分的10个社会阶层：
国家与社会管理者阶层、经理 人员阶层、私营企业主阶层、 专业技术人员阶层、办事人员 阶层、个体工商户阶层、商业 服务人员阶层、产业工人阶层、 农业劳动者阶层和城乡无业失 业半失业者阶层。
它们分属五种社会地位等级： 上层、中上、中中、中下、底 层等。
二、社会因素：参照群体
参照群体是指在一个人的态度或行为形成过程中 起着直接（面对面）或间接比照作用的，或仅供 参考的群体。
对一个人有着直接影响的群体称为成员群体； 主要群体，如家庭、朋友、邻居和同事，在他们之间
接触能频繁且非正式地相互影响； 次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更正
式且相互影响较少； 凡是一个人希望去从属的群体，被称为渴望群体； 隔离群体是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受
➢文化是影响人的愿望和行为的最基本原因
➢ E.g.更加重视健康和健身的文化变迁给健康-健身服务、
运动器材和服装、有机食品和节食产品行业带来大量商 机。
中国文化因素与消费行为
➢ 中庸文化:阴阳平衡的行为导向；不过为好 ➢ 以“根”为本的文化:重家、族、国；生命血统延
续；望子成龙、光宗耀祖、投资子孙
教育消费、仪式消费、节庆消费、崇拜消费
消费者购买行为
是指最终消费者的购买行为。
消费者市场
所有为个人消费而购买商品和服务的个人和家庭。 消费者在年龄、收入、教育、品味及其他因素上差
异很大。 消费者行为受到购买者特征和购买决策过程的影响。
思考
➢ 女人30，为什么对化妆品要求更加苛刻？ ➢ 男人30，为什么敢用一年的收入去买车？ ➢ 孩子上学了，为什么要求父母给他买最好的文具
中国社科院于2001年完成的《当代中国社会阶层
研究报告》，划分的10个社会阶层：
国家与社会管理者阶层、经理 人员阶层、私营企业主阶层、 专业技术人员阶层、办事人员 阶层、个体工商户阶层、商业 服务人员阶层、产业工人阶层、 农业劳动者阶层和城乡无业失 业半失业者阶层。
它们分属五种社会地位等级： 上层、中上、中中、中下、底 层等。
二、社会因素：参照群体
参照群体是指在一个人的态度或行为形成过程中 起着直接（面对面）或间接比照作用的，或仅供 参考的群体。
对一个人有着直接影响的群体称为成员群体； 主要群体，如家庭、朋友、邻居和同事，在他们之间
接触能频繁且非正式地相互影响； 次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更正
式且相互影响较少； 凡是一个人希望去从属的群体，被称为渴望群体； 隔离群体是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受
➢文化是影响人的愿望和行为的最基本原因
➢ E.g.更加重视健康和健身的文化变迁给健康-健身服务、
运动器材和服装、有机食品和节食产品行业带来大量商 机。
中国文化因素与消费行为
➢ 中庸文化:阴阳平衡的行为导向；不过为好 ➢ 以“根”为本的文化:重家、族、国；生命血统延
续；望子成龙、光宗耀祖、投资子孙
教育消费、仪式消费、节庆消费、崇拜消费
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者
生活方式
外部因素
内部因素
来自 中国最大的资料库下载
消费者购买决策模式
参与购买决策的角色（购买者角色）
影响者
购买者
购买决策
决策者
发起者
使用者
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购买行为的类型
参与程度
强
弱
品大 牌 差 异小
复杂型购买 化解不协调购买
寻求多样化购买 习惯性购买
– 亚文化：每种文化中较小的，具有共同的价值观、 相似的生活体验和环境的群体。
– 社会阶层：特定社会中所划分的具有相对的同质性 和持久性的按等级排列的群体。
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社会因素(Social factors)
参照群体的类型(Reference groups)：
想。 5、态度(attitudes)：一个人对某些事物或观念持有的好
与坏认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。
来自 中国最大的资料库下载
来自 中国最大的资料库下载
消费者市场购买行为分析模型二： “刺激－反应”模式
来自 中国最大的资料库下载
影响消费者购买行为的因素
文化 社会
文化 亚文化 社会阶层
相关群体
家庭
角色和地 位
个人 心理
年龄
生命周期
动机
购
性别
知觉
买
职业 教育程度
学习 信念 态度
–直接参照群体（成员群体） • 首要群体：家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居 • 次要群体：较正式群体，如工作单位、职业协会 –间接参照群体（非成员群体）： • 向往型群体 • 厌恶型群体
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社会因素(Social factors)
2、家庭(Family)：
个人因素（Personal factors)
年龄、性别、职业、受教育程度、个性和生活方 式等个人因素会在消费者的购买行为中产生明显的影 响作用。
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心理因素(psychological factors)
1、动机(Motivation)：一种升华到足够程度的需要， 能够引导人们去探求满足需要的目标。
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消费者市场的购买对象
• 根据产品满足消费者需要的不同层次分：
享乐 资料
生存 资料
发展 资料
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消费者市场的购买对象
根据消费者对产品的选择程度和不同产品的购销特点分：
便利品
选购品
特殊品
来自 中国最大的资料库下载
来自 中国最大的资料库下载
消费者购买决策的过程
需求 认定
收集 信息
评估 方案
购买 决策
购后 评价
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文化因素(Cultural factors)
– 文化：一定社会经过学习获得的、用以知道消费者 行为的信念、价值观和习惯的总和。
消费者市场购买行为分析模型一： 7O’s分析法
• 谁在购买?即购买者(Occupation) • 购买什么?即购买对象(Object) • 为什么购买?即购买目的(Objective) • 谁参与购买?即购买组织(Organization) • 怎样购买?即购买方式(Operation) • 何时购买?即购买时间(Occasion) • 在哪里购买?即购买地点(Outlet)
–家庭规模 –家庭购买决策方式（角色地位） –家庭生命周期
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经济因素(Economic factors)
1、商品价格的高低
–消费品本身的价格 –消费者的预期价格 –相关的其他消费品价格
2、消费者收入 3、商品的效用
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第五讲 消费者市场及其购买行为
• 根据市场的购买主体和购买目的来分，生产分为两大 类，即消费者市场和组ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ者市场。
• 消费者市场由为满足自身及其家庭成员的生活需要而 购买商品和服务的个人和群体组成。
来自 中国最大的资料库下载
消费者市场的购买行为特点
消费者市场的一般特点
• 购买者的广泛性 • 需求的差异性 • 购买行为的经常性和重复性 • 购买者的非专业性 • 需求的伸缩性
–马斯洛的需求层次论 –几种直接动机： • 购买功能动机 • 求异动机 • 求廉动机 • 从众动机 • 求贵动机
来自 中国最大的资料库下载
2、知觉(perception)：人的内外因素共同作用的过程， 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反 映。人的知觉是有选择的：
• 选择性注意(selective attention) • 选择性理解(selective distortion) • 选择性记忆(selective retention) 3、学习(learning)：由于经验而引起的个人行为的改变。 4、信念(beliefs)：一个人对某些事物所持有的描述性思