第七章 商务谈判技巧

2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势， 利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
•
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
中出现双方争执不下的僵局时，自愿 将有关争议提交给双方同意的第三者 进行裁决的谋略。
本章小结
●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则， 探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面 知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、 让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这 些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作 为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优 秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现 的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的 能力。
主要概念和观念
□ 主要概念
谈判气氛（P.135） 开场陈述 （P.138） 均衡条件（P.141） 最 后通牒谋略（P.168） 仲裁谋略 （P.169）
□ 主要观念
让步的基本原
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。 • 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。 • 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。 • 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
7.4 制造与突破僵局的技巧
由于商务谈判双方各自的利益和目 的有差异，并且都想尽可能在谈判中取 得尽可能大的利益和成果，加上谈判背 景、条件、气氛的影响，所以商务谈判 中出现的质疑、意见分歧、激烈争议， 甚至陷入僵局都是常见的。
7.4.1 正确看待商务谈判中的僵局
利用僵局更能试探出对方的决心、 诚意和实力。在谈判高手眼中，利用相 持不—下的僵局是商务谈判中一种有力 的策略。利用僵局，常常可以缓和对方 的态度。因为双方还是希望打破僵局的， 因此只要一方稍做让步，哪怕是表面形 式的让步，也会打破僵局，使对方的态 度明显缓解。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
5）最后通牒谋略
通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局 时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、
交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期 限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作 出让步，以打破僵局的谋略。
（1）运用最后通牒谋略的条件 （2）运用最后通牒谋略的技巧 （3）识破对方最后通牒谋略的对策
6）仲裁谋略 所谓仲裁谋略，是指在商务谈判
第７章
商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步 本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员 通过主动满足对方需要的方式来换取自己需 要满足的精神实质。
●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出 现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵 持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不可 避免的，而且制造僵局也是一种谈判技巧。 所以，商务谈判者要积极地面对，有利有节 妥善地处理。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
7.1 谈判技巧概述
1．控制始于洞察
2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的 控制
7.2讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价
技巧。商务谈判的艺术性更多地体
现在商务谈判中的讨价还价技巧等
7.2.1 讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这
一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，
7.3.2 让步的实施步骤与方式
1．让步的实施步骤
• 第一步：确定谈判的整体利益。
• 第二步：确定让步的方式。
• 第三步：选择让步的时机。
• 第四步：衡量让步的结果。
2．让步前的选择
1）时间的选择
2）利益对象的选择
3）成本的选择
4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
7.3 让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
7.3.1 让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明 白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。 5）对对方的让步，要期望得高些。
案例分享
报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
影响价格谈判的相关因素：
• • • • • • • • • 1、谈判者的主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 3、市场需求程度因素。 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 5、结算、支付方式的因素。 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 7、商品的成本因素 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） 9、商品质量及配套服务措施硬实。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
僵局成因分析
• • • • 1、立场之争 2、强迫性压力 3、沟通障碍 4、为人故意制造
7.4.2 制造僵局的技巧
1．小题大做
2．增加议题
3．结盟
7.4.3 突破僵局的技巧
1．僵局的处理原理 基本原则： 1）符合人之常情。 2）努力做到双方不丢面子。 3）尽可能实现双方的真正意图。
2．僵局的处理谋略 1）环境改变谋略 2）休会谋略 3）换将谋略 4）升格谋略