《汽车营销实务》实践指导书
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
《汽车营销实务》教学大纲
《汽车营销实务》教学大纲1.课程性质与定位1.1课程性质本课程属于汽车营销与服务专业的专业课1.2课程定位本课程属于主干课，在第大学二年级上学期开设，在专业课程体系中的前导和后续课程包括：前导课程：《汽车发动机》《汽车底盘》《营销礼仪》等后续课程：《汽车维修服务接待》《汽车电控》等该课程设置的目的是使学生能够适应汽车技术服务与营销行业的职业要求，功能在于与前导课程结合共同培养学生学习与营销专业课程的专业基础能力，为《汽车维修服务接待》等后续课程奠定基础，同时重点培养学生从事汽车技术服务与营销相关策划工作的职业核心能力；并向营销管理、汽车销售企业和汽车保险理赔职业方向拓展。
2.适用专业高职教育类汽车营销与服务专业3.参考学时72学时4.上课周数18周5.课程目标5.1通过课程教学，培养学生独立思考的能力、语言表达的能力、团队协作能力、自律能力和综合能力5.2传授市场营销的基本概念、汽车市场环境体系的内容、消费者的消费心理和行为模式、汽车市场调查和预测方法、汽车的细分市场和选择模式及定位基础、汽车营销组合的基本内容和工具5.3培养学生理解汽车市场行为的能力、撰写汽车市场环境分析报告的技能、对消费者消费行为和消费心理分类制定营销组合的技能、完成市场调查和预测实施撰写报告的技能、根据不同汽车产品的潜在消费者制定合理的营销组合并完成实施计划的技能；同时训练学生撰写营销策划报告的技能7.1教学资源7.1.1教材7.1.2实训指导7.1.3其他参考资料在线课程学习网7.2教学条件本课程主要采用“理实一体化岗位式”教学，教学过程主要在汽修实训室里的仿真实训室进行，集中在一上午的时间来保证课程的连续性，要求学生上课必须穿工作服8.教学方法建议本课程是一门管理决策类的课程，建议采用项目驱动的教学方法，以汽车营销策划书的制作牵动课程内容的展开，在项目的制作中贯穿和渗透理论知识要点，训练学生的职业能力。
8.1决策理论知识部分建议采用案例分析法进行教学，注意引导学生参与讨论，可以采用小组学习法进行分组讨论8.2实训部分建议采用项目驱动的教学法，通过真实项目的引入，学生学做同步的方法进行，并建议答辩会的形式进行讨论9.学习评价与考核方式《汽车营销基础与实务》课程以汽车营销策划书制作为项目驱动，辅之以学习状态考察，采用形成性考核方式进行，并与总结性考核合并成总成绩。
汽车营销实务教案模板及范文
教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查与预测的方法。
3. 熟悉汽车营销策划的基本流程和策略。
4. 提高学生汽车销售技巧和客户服务能力。
教学对象：汽车营销专业学生教学课时：2课时教学资源：PPT课件、案例分析资料、汽车销售模拟软件教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务课程的重要性及学习目标。
2. 学生分组，每组选定一个汽车品牌进行市场调查和分析。
二、汽车营销基本概念和原则1. 教师讲解汽车营销的基本概念和原则，如市场营销观念、4P营销组合等。
2. 学生分组讨论，总结汽车营销的基本原则和策略。
三、汽车市场调查与预测1. 教师介绍汽车市场调查的方法，如问卷调查、访谈等。
2. 学生运用所学方法，对所选品牌进行市场调查，分析市场趋势。
3. 教师点评学生调查结果，讲解市场预测的基本方法。
四、汽车营销策划1. 教师讲解汽车营销策划的基本流程和策略，如市场细分、目标市场选择等。
2. 学生根据市场调查结果，为所选品牌制定营销策划方案。
3. 教师点评学生策划方案，讲解策划方案的优化方法。
五、汽车销售技巧和客户服务1. 教师讲解汽车销售技巧和客户服务的基本原则，如倾听、沟通、处理客户异议等。
2. 学生进行角色扮演，模拟汽车销售场景，练习销售技巧和客户服务。
3. 教师点评学生表现，讲解销售技巧和客户服务的提升方法。
六、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容，强调汽车营销实务的重要性。
2. 学生分组讨论，分享学习心得和体会。
教案范文：一、导入同学们，今天我们这节课要学习的是汽车营销实务。
汽车营销对于汽车企业的发展至关重要，它不仅关系到企业的销售业绩，还关系到企业的品牌形象。
希望通过本节课的学习，大家能够掌握汽车营销的基本概念、方法和技巧。
二、汽车营销基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品策划、销售推广、客户服务等手段，以满足消费者需求，实现企业盈利目标的过程。
汽车营销的基本原则包括：以消费者为中心、诚信经营、创新营销、合作共赢等。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
11市场营销(汽车技术服务与营销)实习手册范文
周序（教学周序）：16日期：12月20日星期：五地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：17日期：12月23日星期：一地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：17日期：12月24日星期：二地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
二、实习内容
实习的内容主要包括以下几个方面：
1、整车销售
2、客户关系管理
3、市场调研
4、服务接待
5、汽车信贷、保险办理
6、市场策划
最后，结合实习工作撰写1500字左右的实习报告
三、实习方式
□集中■分散□校内■校外
四、实习具体安排
1、实习动员，实习小组分组，确定实习单位
2、明确工作岗位和工作职责
3、服从实习企业的安排，认真工作实习
年月日
实习日志
周序（教学周序）：18日期：12月30日星期：一地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：12月31日星期：二地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：1月1日星期：三地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
苏州市职业大学
市场营销(汽车技术服务与营销)专业
实习手册
院系：管理学院
院长：孙学林
实习名称：汽车营销实习
起讫时间：2013/12/09—2014/1/4
班级：
姓名：
学号：
*******
一、实习目的和要求
《汽车营销实习》是一门专业实践课，在汽车营销理论和实务教学结束后，以汽车经销商4S店为主要实习基地，结合汽车营销实务，观察、学习、参与规范的业务操作。它是理论结合实际，重在能力培养的一门实践性教学课程。通过该课程的教学与实践，使学生在学习过程中与汽车营销服务这一工作零距离接触。亲身体验汽车营销服务环境、流程和具体的工作内容。
汽车营销与策划实习任务书
高等教育自学考试汽车维修与服务专业《汽车营销与策划》课程实习任务书指导教师：豆素勤2011年9月20日汽车营销与策划实习任务书一、实习目的及任务（1）目的：实习环节是理论与实践相结合的过程，通过实习可以把课堂上所学的理论知识与实践结合起来。
使学生练习运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用汽车营销原理解决汽车营销实际问题的基本能力，巩固所学的理论知识，提高分析问题和业务操作能力，也是为学生提供接触实际工作的机会，对汽车营销的相应岗位工作有初步了解，为将来就业和尽快适应工作环境奠定基础。
（2）任务：要求学生熟悉4S店运作的全过程，使学生全方位地了解汽车营销的工作流程，加深对专业理论知识的理解，提高学生亲自操作的技能，缩短学生走上工作岗位后的“适应期”，增加学生就业工作的信心。
二、实习内容和要求1、内容（1）基本知识：营销策划的基本流程、营销策划的前期准备、营销策划的创意与策划书。
其中策划可以包括市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划、分销策划、促销策划、价格策划等。
（2）基本技能：制定营销策划能力、消费者行为分析能力、市场营销环境分析能力、竞争对手分析能力、市场定位能力、产品管理能力、价格管理能力、促销能力、谈判能力、沟通能力。
2、要求要求遵守实习期间的各项规定，学习态度认真、熟悉汽车4S店各个部门的基本职责及工作程序，重点熟悉销售部、市场部和客服部三个部门的工作程序及工作内容。
加深对专业理论知识的理解，提高专业操作技能，提升总体专业素质。
在实习结束后完成一篇2000字以上的汽车营销策划书。
具体要求如下：（1）分析目前汽车4s店的营销现状（2）针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书[注]：营销策划书的侧重点可以不同，在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销中可以侧重其中的一个或几个进行详细策划。
（3）整个营销策划书要体现出策划的创意所在。
三、进度安排及方式1、在实习基地各营销工作岗位参观学习时间：1周。
汽车销售技巧实战作业指导书
汽车销售技巧实战作业指导书第1章市场分析与客户群体定位 (4)1.1 汽车市场趋势分析 (4)1.1.1 市场规模及增长速度 (4)1.1.2 市场竞争格局 (4)1.1.3 消费者需求变化 (4)1.1.4 政策法规影响 (5)1.2 客户群体特征识别 (5)1.2.1 客户群体分类 (5)1.2.2 客户需求分析 (5)1.2.3 客户消费行为 (5)1.2.4 客户满意度与忠诚度 (5)1.3 营销策略制定 (5)1.3.1 产品策略 (5)1.3.2 价格策略 (5)1.3.3 渠道策略 (5)1.3.4 推广策略 (5)1.3.5 服务策略 (6)第2章产品知识储备与运用 (6)2.1 汽车产品特性掌握 (6)2.1.1 基本参数：了解车辆的品牌、系列、型号、生产年份、车身尺寸、轴距、整备质量、发动机排量、功率、扭矩、燃油类型、变速箱类型等。
(6)2.1.2 外观设计：掌握车辆的外观风格、颜色、线条、比例、灯具设计、轮毂样式等，以便在介绍时突出产品特点。
(6)2.1.3 内饰设计：了解内饰风格、材质、颜色、座椅舒适度、空间布局、储物空间等，强调内饰的实用性与美观性。
(6)2.1.4 动力功能：掌握发动机功能、加速功能、驾驶感受、油耗、排放标准等，突出产品在动力功能方面的优势。
(6)2.1.5 安全配置：熟悉车辆的安全配置，如主/副驾驶座安全气囊、侧气囊、气帘、刹车辅助、牵引力控制、车身稳定系统等，强调车辆的安全性。
(6)2.1.6 智能配置：了解车辆的智能驾驶辅助系统、车联网、导航、语音识别、手机互联等功能，展示车辆的科技感。
(6)2.1.7 售后服务：了解品牌售后服务政策、保修期限、维修保养成本等，为消费者提供全方位的购车保障。
(6)2.2 竞品优劣对比分析 (6)2.2.1 竞品选择：选择与自家产品定位相近的竞品车型进行对比。
(6)2.2.2 对比分析：从产品功能、外观、内饰、价格、售后服务等方面进行详细对比，找出竞品的优势和劣势。
汽车营销实训指导书
市场调查
教 学 做 过 程 设 计
教学环节销售流程训练
时间 分配
1
销售流程介绍
2
2
6方位绕车
2
3
销售流程设计
2
4
销售流程模拟
2
6
销售流程考核
4
7
8
教学总结
教学方法
知识讲授、小组讨论
教学环节商务礼仪
时间 分配
教
1
布置一周实训各项任务，提出实训要求、 公布考核办法等
1
学
2
接待礼仪讲授及演练
1
中
3
礼仪考核
2
过
4
程
5
设
6
计
7
8
教学总结
实习实训项目
销售流程训练
课 时
12
教学目标
（知识、能力、 素质）
1、培养学生熟练运用商务礼仪
2、培训学生六方位绕车流程与技巧
3、整车核心销售流程培训与锻炼
汽车营销实训指导书
淮安信息职业技术学院汽车工程系
一、教学设计方案4
二、销售礼仪7
三、销售流程10
四、业务接待流程17
五、实训考核成绩登记19
4、教学设计方案
实习实训项目
商务礼仪训练
课 时
4
教学目标
（知识、能力、 素质）
1、掌握营销应用基础知识与基本技能
2、掌握接待礼仪
3、掌握仪表礼仪
4、掌握职场礼仪
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汽车营销实务》实习指导书项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构 (2)1．理解公共关系，写新闻稿，发宣传资料，出席公共场合，处理与消费者的关系2．掌握不同场合下的仪表与礼仪3．掌握职业道德规范4. 4S店组织机构项目二、汽车营销策略的选择与策划 (6)1. 熟悉汽车市场细分理论和目标市场2. 掌握汽车问卷调查，3. 掌握汽车营销策略4. 掌握市场调研、预测项目三、实施汽车销售实务 (12)1. 熟悉汽车销售流程2. 掌握汽车销售技巧3. 掌握汽车相关专业知识项目四、实施汽车销售服务 (17)1 .了解汽车按揭实务2. 办理新车上牌手续实务3. 掌握新车养护4. 汽车配件营销策略项目一、汽车营销环节中的公共关系、仪表礼仪及组织机构一、实训目的和要求能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；了解4S 店的组织机构。
二、实训内容（一）公共关系规范1．公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。
2．公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。
3．公共关系的表现形式（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。
（2）散发宣传资料（3）借助公共广告（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告（5）参与社会公益活动。
4．公共关系的内容和策略（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
（2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。
（二）仪表与礼仪规范1．仪容礼仪（1）头部修饰发型发式：男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。
女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。
面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。
女士——淡妆。
手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。
（2 ）化装规范自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化——以美化为基本要求协调——强调整体效果禁忌——浓装艳抹、当众表演(3)仪姿仪态站姿——立如松坐姿一一坐如钟行姿一一直行、匀速、无声，警惕不良姿态表情一一大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑2•着装礼仪(1)区分场合(2)几种着装西装：三色原则一一全身颜色限制在三种之类三一定律一一鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调(黑色优先)三大禁忌一一不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一领带一一质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带(除制服)女士着装：短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。
3•见面礼仪(1)称呼礼仪惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。
(2)介绍礼表1-2(3)使用名片三不准：不得随意涂改；不提供2个以上头衔；不提供私人联系方式。
交换顺序: 由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。
名片的索取：交易法一一“将欲取之，必先予之”，激将法一一“很高兴认识你，是否有幸…”，谦恭法一一赞美对方后索取，联络法——希望以后保持联络，怎么联络方便啊。
名片的递交：起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面对着），说些寒暄的话，千万不要用食指和中指夹着名片给人。
名片的接受：起身站立，面带微笑，目视对方，双手捧接，或以右手接过，从头到尾默读一遍，谦辞敬语。
有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。
看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。
（4）握手礼仪基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力。
伸手的顺序：在正式场合，取决于职位、身份；在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置。
（5）接待礼仪文明待客：来有迎声，问有答声，去有送声。
礼貌待客：问候语，请求语，感谢语，道歉语，道别语。
热情待客：眼到，口到，意到。
4．必备物品公司的徽标，名片夹，纸巾，公文包。
（三）道德规范1．公民基本道德规范：爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。
2．职业道德规范：实事求是，真诚可信；公正无私，光明磊落；勤奋努力，精益求精。
3．营销职业道德：语言规范，举止得体，待人热情，守信、负责、公平。
（四）4S 店组织机构1．总经理2．销售部（1）销售部经理；（2）销售顾问；（3）销售计划与控制；（4）车辆管理员；（5）关键客户专职；（6）二手车主管。
3．展厅（1）展厅经理；（2）前台接待员；（3）展厅服务；（4）客户管理员；（5）内训专职。
4．市场部（1）市场部经理；（2）行销策略；（3）市场分析。
5．办公室（1）人事培训；（2）文档管理员；（3）信息管理。
6．财务部（1）财务部经理；（2）预算计划与控制；（3）会计；（4）出纳。
7．售后服务部（略）三、实训任务（一）理解公共关系，写汽车新闻稿、为某4S 店发放宣传资料、以赞助商的身份出席公共场合。
1．新闻稿题目：XX 4S店在教师节前夕举办XX款式的汽车展销会新闻稿要求达到的格式：标題：一般分为引题、正题及副题，也有只有一个标题导言：扼要描述新闻的整体轮廓，阐述最具新闻价值的內容，使人得悉全篇梗概正文：将导言所述具体化，仔細地交代新闻事件，內容要包括何时、何地、何人、何事、为何及如何六大要素。
2．发宣传资料任务：XX 4S店针对教师节汽车优惠展销的资料发放发放地：在金高校、中小学等发放数量：XX份时间：XX年X月X日上午8：00至X月X日下午4: 00基本要求：思想准备，责任心，吃苦耐劳，能应对在发放中出现的困难场景；在发放前对本地环境进行熟悉，并制订资料发放路线；从他人处获取资料派发经验，了解教师的基本情况分析其购买意向、获取联系方式；出发前的工作准备，着装、仪容仪表、必备物品、资料等；确保发放到需要的人手中；总结通过资料发放的形式在哪些方面促进4S 店的发展。
书面作业：宣传资料发放心得体会，字数不少于500字，于X月X日上交。
3．出席公共场合某学校举行校园科技文化节，你是某4S店的赞助商代表，要求你出席于X年X月X日下午3: 30在学校艺术广场举行的校园科技文化节开幕式。
基本要求：讲稿准备；X月X日中午与举办方联系确认，整理着装、仪容仪表；提前30分钟到达目的地；开幕式上讲话；结束，告别举办方。
（二）如何处理好与消费者、供应商的公共关系。
王某，男性，是一名中年教师，计划年底买汽车；张某，女性，是一名年轻公务员，刚买车；李某，男性，是一名中年医生，拥有汽车已5年。
你作为一名4S店的工作人员，如何处理好与上述三人的关系。
要求使用的方法：选择适当时机打电话、预约并登门拜访；送去节日的小礼物、问候；送去最新的汽车款式或促销；询问汽车使用后的满意度。
（三）掌握仪容仪表，包括头部、面部、着装等，遵守职业道德规范。
你是一名4S店的员工，请回答以下问题：1．举一实例，进行恰当的仪容仪表装饰？（注意：男性和女性是有一些区别的）2．你认为需要遵守的职业道德规范有哪些？（四）不同场景下礼仪、仪表的正确使用，包括称呼、介绍、递名片、握手、接待等过程中的恰当礼仪的运用。
一天，某顾客（是来了解了解的）光临XX 4S店，假如你是一名销售顾问，应该如何接待？要求完成的动作：与顾客的招呼，双方握手和自我介绍，互递名牌，会客台接待，进入顾客的议题，送客。
（四）简述4S 店的组织机构与组织分工。
四、实训成绩的评定方法1．写新闻稿10 分；2．发宣传资料20 分；3．出席公共场合20 分；4．处理好与消费者、供应商的公共关系10 分；5．仪容仪表20 分；6．职业道德规范10 分；7. 4S店的组织机构与组织分工10分。
项目二、选择汽车营销策略一、实训的目的和要求通过选择汽车营销策略的学习和实训，能运用汽车市场细分理论建立目标市场，能运用组合汽车营销策略开展汽车销售业务，能设计汽车商品调查问卷，能进行汽车市场调研、预测，能制订汽车销售年度计划。
二、实训的内容（一）熟悉汽车市场1 ．概念根据汽车用户明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成若干部分，以便确定汽车企业目标市场的过程。
2．细分依据（1 ）消费者市场细分包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等。
（2）生产者市场细分按最终用户和用户规模进行细分。
3．细分条件（1 ）差异性——汽车产品在整个市场上确实存在购买与消费上的差异（2）可衡量性——每个细分市场的规模与购买力可以衡量（3）可进入性——细分部分是汽车企业能进入并占有一定份额的（4 ）实效性——细分的规模必须使企业有利可图4．汽车市场细分的程序①选定产品市场范围；②估计潜在顾客的基本需求；③分析潜在顾客的不同需求；④剔除潜在顾客的不同需求；⑤为细分市场定名；⑥进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分和合并；⑦测量各细分市场的大小，⑧从而估算可能获利水平。
5 ．方法①单一变量细分法；②多变量细分法；③系列变量因素法。
6 •作用有利于企业发现有利的市场机会；有利于企业针对目标市场制定最优营销方案;有利于市场竞争和提高销售效率。
(二)目标市场1.目标市场的概念在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，被选中的部分称为企业的目标市场。
2.目标市场覆盖战略选择目标市场时，应根据汽车企业能力、汽车产品情况、竞争者营销策略来确定。
具体战略有无差异市场营销、差异性市场营销、集中市场营销三种。
3.进入策略(1)收购现成的产品或汽车企业(2)以内部发展方式进入(3)与其他企业合作的方式进入4.竞争策略竞争策略的内容包括确定竞争者，确定其目标，确认其策略，估计其优势及弱点，选择对策，判断其反映模式。
(三)汽车商品调查问卷1.调查问卷的构成和要求(1)调查问卷的构成问卷开头，要有问侯语、填表说明和问卷编号；问卷正文，包括资料收集、被调查者的基本情况和编码；问卷结尾，用以记录被调查者意见、感受，或记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。
(2)调查问卷的要求紧扣主题，重点突出；结构合理，排列有序；简明通俗，易懂易答；长度适宜，内容紧凑；编码规范，便于统计。
2.提问项目的设计(1)提问项目的设计要求提问内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题。