第四章保险营销环境分析
中国平安人寿保险公司营销环境分析
中国平安人寿保险公司营销环境分析第 1 章绪论1.1 保险营销环境的概念现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。
市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。
因此，企业的营销人员要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新挑战和新机会。
保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。
可见，保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。
同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。
因此，只有认真研究分析，才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。
从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。
所谓宏观环境，就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
所谓微观环境，是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者，包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。
保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1]（见图1—1）。
图1—1 保险营销环境从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。
前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性；后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。
保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同，都是保险公司所不能控制的一些因素；而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似，通常包括：保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。
保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节，使之始终与保险公司的经营目标相一致，并尽量与外部环境相适应，以保证保险公司经营目标的实现。
保险营销环境分析
保险营销环境分析一，宏观环境分析1.保监会年初以来查处51家保险机构专项检查将常态化中广网北京8月26日消息（记者柴华）据中国之声《新闻晚高峰》17时38分报道，今天上午，保监会发布消息，上半年共查处了21家保险公司58个基层机构的中介业务。
截至8月25日，共处罚保险公司各级各类管理人员121人。
保监会相关部门负责人表示，要把“层层追责、同查同责”进行到底。
专项检查目的是否达到？未来方向又在哪里？今年1月份开始，保监会部署开始了本次全国保险中介业务检查工作，现场检查历时近6个月。
截止8月25日，本次检查已经处理了51家保险机构，依法处罚了121名保险公司各类管理人员，责令撤换或者撤销任职资格21人，从各种数字上看，处罚的力度非常之大。
其中，黑龙江保监局吊销了阳光财险黑龙江分公司哈尔滨营业部的营业许可，为本次检查中最严重的行政处罚；而湖南保监局对中国人寿岳阳分公司及所属机构罚款最高，为95万元。
保监会中介监管部监管一处处长陈丽表示，检查不只限于中介机构，相关的保险机构也要被追查，同查同责。
陈丽：进一步从保险法等立法的精神出发，明确要求对保险公司中介业务，违法违规机构和各级责任人同查同处，对本机构及其上级机构同查同处，对保险公司和中介机构同查同处。
与此同时，根据检查结果，保险公司中介业务违规行为集中表现为以假业务、假费用、假发票、假公章等手段非法套取资金，进行各种违法操作。
同时，一些机构还存在私刻其他单位公章、涉嫌偷税漏税、私印假保单等突出问题。
陈丽强调，本次检查十分注重“向上追责、层层追责”，力图通过追责高管来督促保险机构形成完善的相关管理制度、严格内部问责。
陈丽：我们选点选的是非常基层的公司，基本是在中心支公司以下的。
从这个角度来说，我们是在上追与中心支公司，包括省公司。
我们立法的本意和监管的本意是我们要层层上追的。
没有这个限制，只要有负有职业责任或者是责任人；只要能上追，能追到，我们是坚决不手软的。
保险营销环境分析
3.1经济环境
2．储蓄： 消费者的储蓄额占总收入的比重和可获得的消费信贷 也影响实际购买力。 一般说来，储蓄意味着推迟了的购买力，储蓄额越大， 当期购买力越低，而对以后的市场供给造成压力，有人以 “笼子里的老虎”形象地比喻它对未来市场的冲击。 与储蓄相反，消费信贷是一种预支的幸福能力，它使 消费者能够凭信用取得商品使用权在先，归还贷款在后。 发达的商业信贷使消费者将以后的消费提前了，对社 会购买力是一种刺激和扩大。
企业：能动地适应营销环境
市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两 大类：环境威胁和环境机会。 每一个环境因素的变化，都可能为某些企业创造机会， 也可能为另一些企业造成威胁。 企业对营销环境的适应，既是营销环境客观性的要求， 也是企业营销观念的要求。 由于环境的复杂性和动态性，企业对环境的适应是永 远的。 消费者的需求不断变化，市场上不存在永远正确的营 销决策和永远受欢迎的产品。
1. 客观性： 客观性是营销环境的首要特征。营销环境 的存在不以营销者的意志为转移。 2. 动态性： 动态性是营销环境的基本特征。任何环境 因素都不是静止的、一成不变的。 3. 复杂性：营销环境既蕴含着机会，也潜伏着威胁， 共同作用于企业的营销决策。
4.
不可控性： 相对于企业内部管理机能
一、市场营销环境概述
考核知识点第四章市场营销环境分析
第四章市场营销环境分析第一节市场营销环境一、市场营销环境及其发展趋势1、市场营销环境的涵义是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
2、它可分为宏观环境和微观环境。
3、环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。
4、分析市场营销环境的方法。
企业可以用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来加以分析、评价。
环境威胁矩阵的纵坐标是“出现威胁的概率”；横坐标是“潜在严重性”，表示盈利减少程度。
市场机会矩阵的纵坐标是“成功的概率”；横坐标是“潜在吸引力”，表示潜在盈利能力。
5、理想业务、冒险业务、成熟业务、困难业务的涵义。
用用“环境威胁矩阵”和“市场机会矩阵”来分析和评价企业所经营的业务，可能会出现以下四种不同的结果：1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。
2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。
3）成熟业务。
即低机会和低威胁的业务。
4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。
二、企业对机会和威胁的反应(一) 对机会的反应。
对企业所面临的市场机会，必须慎重地评价其质量。
(二) 对威胁的反应。
企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：1、反抗。
即试图限制或扭转不利因素的发展。
2、减轻。
且通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。
3、转移。
即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。
第二节市场营销微观环境微观环境的涵义：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力一、企业企业本身包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。
二、市场营销中介1、供应商的涵义向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。
2、商人中间商：从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。
3、代理中间商的涵义：协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。
保险营销环境综合分析
保险营销环境综合分析1. 引言保险行业是现代经济中重要的组成部分，它为个人和企业提供风险保障和理财工具。
在竞争激烈的保险市场中，保险公司需要了解和适应不断变化的市场环境，以制定有效的营销策略。
本文将对保险营销环境进行综合分析，评估行业中的各种因素对保险公司的影响，并提出相应的建议和决策支持。
2. 宏观经济环境分析宏观经济环境对保险行业的发展具有重要影响。
首先，经济增长率直接影响人们的购买力和消费趋势，进而影响保险需求。
其次，通货膨胀率和利率水平也会影响保险产品的需求。
此外，税收政策、就业水平以及政府支持和监管政策等因素也会对保险市场产生影响。
因此，保险公司需要密切关注宏观经济变化，以及时调整和优化产品和营销策略。
3. 市场竞争环境分析保险市场竞争激烈，保险公司需要了解竞争对手的策略和优势，并制定相应的竞争策略。
分析竞争环境可以从以下几个方面出发：市场规模、市场增长率、市场份额、市场集中度、竞争对手数量和竞争对手之间的差异等。
此外，还应分析竞争对手的产品组合、价格策略、渠道布局、品牌形象以及营销活动等因素。
通过深入了解市场竞争环境，保险公司可以制定针对性的营销计划，并提升自身的竞争优势。
4. 消费者需求分析消费者需求是保险营销的关键驱动因素。
保险公司需要了解消费者的保险需求、购买偏好以及消费行为，以提供符合其需求的产品和服务。
消费者需求分析可以从以下几个方面入手：人口结构、收入水平、教育程度、家庭状况和职业等因素。
此外，还需分析消费者对不同类型保险的需求，例如寿险、健康险、车险和财产险等。
保险公司还可以通过市场调研和数据分析等手段来深入了解消费者需求，从而更好地满足市场需求。
5. 技术和创新分析随着科技的发展和创新的推进，保险行业也在不断发生变革。
保险公司需要了解和应对新技术和创新对保险市场的影响。
例如，互联网和移动技术的普及使得保险销售更加便捷和高效。
人工智能和大数据分析等技术的应用也为保险公司提供了更准确的风险评估手段。
第4章保险营销环境分析
保险营销环境的复杂性
❖ 是指保险营销环境是一种多因素的组合，是一个 多因素、多变量的复杂的集合系统。有时，各环 境因素之间会存在矛盾。例如理财保险产品的需 求与保险投资渠道与投资收益的限制之间的矛盾 等。
二、保险营销环境机会与威胁分析
❖ 保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争优 势和差别利益的营销机会。
请思考：保险公司在运用新技术时可能面临哪些新的风险？
资料：许霆案照片
四、社会文化环境
五、政治法律环境
案例： 《健康保险管理办法》的出台
❖2006年6月12日中国保险监督管理委员会主席办公会审议 通过，自2006年9月1日起施行。 ❖《办法》的关键变化——第十四条：长期健康保险中的 疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额 不得高于疾病最高给付金额。
本决定自2008年5月1日起施行。
待续……
（续上）旧《道交法》第七十六条规定
机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机 动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。超过责任限额的部分， 按照下列方式承担赔偿责任：
（一）机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担责任；双 方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。
0.98%
贷款利率平均降低
0.75%
1996年8月23日
1.50%
1.20%
1997年10月23日
1.10%
1.50%
1998年3月25日
0.16%
0.60%
1998年7月1日
0.49%
1.12%
1998年12月7日
0.50%
0.50%
1999年6月10日
1%
0.75%
请思考：如何看待“降息” 对保险营销工作的影响？
保险行业大数据分析与精准营销策略方案
保险行业大数据分析与精准营销策略方案第一章引言 (2)1.1 研究背景 (2)1.2 研究目的 (2)1.3 研究方法 (3)第二章保险行业大数据概述 (3)2.1 保险行业大数据的概念 (3)2.2 保险行业大数据的类型与来源 (3)2.2.1 数据类型 (3)2.2.2 数据来源 (4)2.3 保险行业大数据的价值 (4)第三章保险行业大数据分析技术 (4)3.1 数据采集与存储 (4)3.2 数据预处理与清洗 (5)3.3 数据挖掘与分析 (5)第四章保险行业客户细分 (6)4.1 客户细分的方法 (6)4.2 客户细分的应用 (6)4.3 客户细分的效果评估 (7)第五章保险产品设计与优化 (7)5.1 产品设计与优化方法 (7)5.2 产品设计与优化策略 (8)5.3 产品设计与优化效果评估 (8)第六章保险行业精准营销策略 (8)6.1 精准营销的定义与原则 (8)6.1.1 精准营销的定义 (8)6.1.2 精准营销的原则 (8)6.2 精准营销的策略制定 (9)6.2.1 客户细分策略 (9)6.2.2 产品差异化策略 (9)6.2.3 价格策略 (9)6.2.4 营销推广策略 (9)6.3 精准营销的渠道与手段 (9)6.3.1 线上渠道 (9)6.3.2 线下渠道 (9)6.3.3 社交媒体营销 (10)6.3.4 内容营销 (10)6.3.5 客户关系管理 (10)第七章保险行业大数据与风险控制 (10)7.1 风险控制的概念与方法 (10)7.2 大数据在风险控制中的应用 (10)7.3 风险控制的效果评估 (11)第八章保险行业大数据与客户服务 (11)8.1 客户服务的概念与需求 (11)8.2 大数据在客户服务中的应用 (11)8.3 客户服务的效果评估 (12)第九章保险行业大数据与市场竞争 (12)9.1 市场竞争的概念与现状 (12)9.1.1 市场竞争的概念 (12)9.1.2 市场竞争的现状 (12)9.2 大数据在市场竞争中的应用 (13)9.2.1 客户需求分析 (13)9.2.2 产品定价优化 (13)9.2.3 营销策略制定 (13)9.2.4 风险管理 (13)9.3 市场竞争的效果评估 (13)9.3.1 市场份额 (13)9.3.2 客户满意度 (13)9.3.3 产品创新程度 (13)9.3.4 品牌影响力 (14)第十章结论与展望 (14)10.1 研究成果总结 (14)10.2 研究不足与展望 (14)10.3 研究价值与意义 (15)第一章引言1.1 研究背景信息技术的飞速发展，大数据在各个行业中发挥着日益重要的作用。
保险营销的环境分析(62页)
恩格尔系数
农村 城镇
恩格尔系数
农村 城镇
1998年 1999年 2000年 2001 年 2002年
0.534 0.526 0.491 0.477
0.445 0.419 0.392 0.379 2006年 2007年 2008年 2009年
0.462 0.377
43% 43.1% 35.8% 36.3% 33.8%
B、父母具有强烈的对子女投资的心理 ②对 保险的影响：
(3)职业结构的变化趋势
①特点：
A、 失业或在职失业人口在急剧増长，有 职 业者也开始频繁调换工作。
B、 从劳动力结构趋势来看，第一产业从 业 人员将继续下降，第二产业从业人员 略有上 升，第三产业从业人员则会加速 増长。
C、国有企业职工人数稳中有降，城镇集体 所有制单位职工数量将大幅度下降，而其 他所 有制单位职工人数则会迅速增长。
0.8 0.6
0.5
用恩格尔系数来衡量生活水平
恩格尔系数 生活状况 发达程度
< 0.2
绝对富裕
0.2—0.39
富裕
发达国家
0-4 〜 0.49
0.5~0.59
> 0.6
小康 温饱 贫困
较发达国家 发展中国家
落后国家
例，有一英国人史蒂文森因犯罪逃离苏格兰，经 调査 他在逃离之前每天消费香肠10公斤、啤酒
发达国家人均长期寿险保单持有量为1.5件， 而我 国仅0_1件；
我国的家庭财产保险投保率为5%,公众责任 保险投 保率不足10%,即使消费者熟悉的车 辆保险投保率 也仅达到30%,而在发达国家 这些险种的投保率都 在80%以上；
____ 我国医疗费用由商业保险承担的比例不到2%， 而许
浅析保险营销环境对保险营销策略的影响
案例三
总结词
客户需求是保险营销策略的关键驱动因素 ，某保险公司创新策略以更好地满足客户 需求。
详细描述
03
保险营销策略的制定与实 施
识别保险营销环境中的机会与威胁
机会
在保险营销环境中，机会是指那些有利于保险企业发展的因素，如政策调整 、市场需求增长、科技创新等。对于保险企业来说，抓住这些机会可以为其 带来更多的市场份额和利润。
威胁
与机会相反，威胁是指那些不利于保险企业发展的因素，如经济下行、竞争 加剧、监管政策变化等。如果保险企业无法有效应对这些威胁，可能会对其 经营产生严重影响。
应对微观环境的挑战与对策
竞争者分析
了解竞争对手的策略、优势和劣势，找到自身的竞争定位，制定 差异化的营销策略。
客户需求变化
随着消费者需求的变化，保险公司需要不断调整营销策略以满足 客户的需求。
技术进步
利用最新的技术手段，如大数据、人工智能等，提升营销效果和 效率。
05
案例分析
案例一
总结词
经济环境变化对保险营销策略产生显著影响，某保险公司灵活调整策略以适应变化。
经济环境
经济环境是影响保险营销策略的主要宏观因素之一。随着经济的增长，人们的收入和消费水平提高，对保险的需求也会相应 增加。保险公司需要密切关注经济环境的变化，调整保险营销策略，以满足不同消费者的需求。
政策法律环境
政策法律环境对保险营销策略也有重要影响。政府的政策法规对保险市场的发展起着规范和引导的作用。保险公司需要了 解相关政策法规，确保营销策略符合法律规定，并利用政策法规的优惠条件来提高营销效果。
保险营销环境分析综述
保险营销环境分析综述保险行业作为金融服务行业中的重要组成部分，一直以来都扮演着风险管理和资产保值增值的重要角色。
随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，保险行业也在不断发展壮大。
在这个竞争日益激烈的市场环境下，保险公司需要不断了解并分析保险营销环境，以便更好地制定营销策略，提高市场竞争力。
保险市场概况当前，保险市场呈现出以下几个特点：市场竞争激烈、产品同质化明显、消费者需求日益多元化等。
这些特点使得保险公司在营销过程中面临着巨大的挑战，需要通过不断创新和精细化管理来应对市场变化。
宏观环境分析政策法规环境政策法规对于保险行业的发展起着至关重要的作用。
目前，我国政府出台了一系列相关政策，如《保险法》等，为保险行业的健康发展提供了有力的保障。
同时，政策的变化也将对保险公司的营销策略产生一定影响。
经济环境宏观经济形势对保险行业的发展也有着重要影响。
经济增长率、通货膨胀率、利率水平等因素都会影响人们购买保险的意愿和能力。
保险公司需要根据经济环境的变化灵活调整营销策略，以应对市场波动。
社会环境社会环境的变化也会对保险市场产生影响。
人口结构、消费习惯、社会风气等因素都会影响人们对保险产品的需求。
保险公司需要根据社会环境的变化及时调整产品结构，满足消费者的需求。
行业竞争分析保险行业竞争日益激烈，市场份额分配日趋均衡。
除了传统的保险公司，互联网保险、直销保险等新型渠道也在逐渐崛起，加剧了行业竞争。
保险公司需要加强品牌建设、提高服务质量，与竞争对手展开多方面的竞争，以保持自身市场地位。
技术创新和数字化转型随着科技的不断发展，保险行业也在不断探索技术创新和数字化转型之路。
人工智能、大数据分析等技术的应用已经成为保险行业的发展趋势。
保险公司需要加大技术投入，提升信息化水平，以提高服务效率和客户体验。
未来展望在未来，我国保险行业将面临更多的挑战和机遇。
保险公司需要不断学习、创新，提高服务水平，拓展市场份额。
同时，保险公司也需要积极应对监管政策的变化，做好风险管理，保持行业竞争优势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.1.1 保险营销环境的概念
保险营销环境是指与保险企业有关的， 影响到保险企业产品的供给与需求和维 持与目标顾客间的成功交流所涉及的一 切外界条件和因素的总和。
第四章保险营销环境分析
4.1.1 保险营销环境的概念
保险企业营销环境可划分为微观环境 和宏观环境两大类。
微观环境受宏观环境制约，宏观环境 借助于微观环境发生作用。
第四章保险营销环境分析
•经济环境
•社会文化
•人口环境
•保险企业 •宏观营销
•环境
•政治法律
•技术环境
•自然环境
第四章保险营销环境分析
4.3.1 人口环境
l 人口数量规模 l 人口年龄结构 l 家庭结构 l 人口职业结构 l 其他
第四章保险营销环境分析
表4－1 我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表
第四章保险营销环境分析
卖保险：营销不推销
———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉
l
很多同行都问她同一个问题：做保险的技巧是
什么。陈芙蓉回答他们，“很多代理人做不好，是
因为没有理解保险营销的概念。其实，卖保险不是
推销，而是营销，仅把卖保险作为产品导入是对保
险营销的错误认识。”陈芙蓉说，保险营销是一门
当前政治法律环境对保险企业市场 营销所造成的影响主要体现在：
– 政府加强了有关经济方针政策的制定与实 施；
– 保险营销活动的立法不断加强和完善 ； – 政府健全了机构并加强了执法 ； – 社会团体不断加强社会监督 。
第四章保险营销环境分析
保险营销案例：坦诚相待，耐心等待
邱辉果04年才进入保险领域，刚入行的 她到处碰壁，前2个月里连一份保单都没有 签成。“顾客考虑买你的保险，是一个很漫 长的过程。马上掏钱出来买保险，人人都会 犹豫。”邱辉果说，她的第一个客户是以前 的旧同事，在签保单的时候一直下不了决心。 为了让客户放心，邱辉果连夜制作出一张与 其他保险公司的产品对比表，告诉客户自己 公司的保险产品有什么优势，如何能最大程 度保障客户的利益。终于签下了过万元的保 单，这也是邱辉果入行推销出的第一份保单。
第四章保险营销环境分析
卖保险：营销不推销
———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉
偶尔整理客户名单，陈芙蓉发现自己做的客 户中较多的是“意外单”。也许是天意，也许是 巧合，陈芙蓉能进入泰康人寿，从某种程度上来 说，这也是一个“意外”。回想三年前，陈芙蓉 正经历着复杂的心理上的思想斗争，是选择在原 来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的 待遇，还是选择充满挑战和风险，但对人的锻炼 成长有帮助的其他金融行业？这个时候“意外” 发生了，陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经 理人计划”，陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不 是梦”深深吸引。带着对保险事业的一丝企盼， 陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。
第四章保险营销环境分析
图4－2 保险企业微观 市场营销环境的主要影响力量
•公众
•供 •应 •商
•保险企业
•营 •销
•顾
•竞争者
•中 •介
•客
第四章保险营销环境分析
4.2.1 供应商
供应商是指向企业及其竞争者提供 生产产品和服务所需各种资源的企业或 个人。
供应商向保险企业提供为目标顾客服 务所必需的各种设施和服务，对保险企 业营销活动的影响较为强烈。
第四章保险营销环境分析
图4－3 保险企业内部的环境因素
第四章保险营销环境分析
4.2.3 营销中介
营销中介是指协助保险企业进行 商品推广、销售，并将产品卖给最终 购买者的单位和个人，它包括保险代 理人、保险经纪人、保险公估人、广 告代理商、咨询公司、银行等。
第四章保险营销环境分析
4.2.4 顾客
第四章保险营销环境分析
问题：
试述邱辉果的成功之道对我 们的启示。
第四章保险营销环境分析
保险营销案例：坦诚相待，耐心等待
【分析提示】 每一个代理人回想起他们的保险的征途，
都会感叹这条道路的不寻常，洒过多少汗水， 经历过多少艰辛和挫折，签下的第一笔保 单……这是感慨都是难以言表的。然而，这 又是一条让人快速成长的捷径，在这个潜在 着巨大竞争压力的行业里，每一个人都需要 有一套与众不同的生存法则。关键是把客户 当成朋友，用心维持与客户之间的关系。 “提供给顾客的不仅仅是保险，还要有更多 的附加值。”
第四章保险营销环境分析
4.1.1保险营销环境的概念
保险营销的成败关键在于能否适应 不断变化的保险营销环境。
分析和鉴别由于环境变化而造成的机 会和威胁，调整营销中的各种可控因素， 使经营管理与市场营销环境的变化发展 相适应。
第四章保险营销环境分析
图4－1 保险营销活动与营销环境
•保险营销宏观环境 •保险营•卫销生微观环境
顾客即购买者，也就是目标市场。 顾客数量的规模对保险经营有着不同寻 常的意义，因为保险经营遵循大数定律， 某一险种的顾客越多，风险就越分散，保 险经营就越具稳定性；相反，如果顾客购 买越少，风险就越集中，保险经营的危险 就越大。 保险顾客可分为个体顾客和企业顾客。
第四章保险营销环境分析
4.2.5 竞争者
第四章保险营销环境分 析
2020/11/28
第四章保险营销环境分析
第4章 保险营销环境分析
4.1 保险营销环境的概述 4.2 保险企业微观市场营销环境分析 4.3 保险企业宏观市场营销环境分析
第四章保险营销环境分析
4.1 保险营销环境的概述
4.1.1 保险营销环境的概念 4.1.2 保险营销环境的特点 4.1.3 保险企业与营销环境的关系
第四章保险营销环境分析
卖保险：营销不推销
———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉
和许多代理人一样，在展业之初，陈芙蓉也碰到 很多困难。家人的极力反对；初涉保险的生涩而遭到 客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过，也曾经想要 放弃，但领导信任的目光，同事不断的鼓励让陈芙蓉 领悟到坚持的真谛。陈芙蓉说：“保险行业是一个朝 阳产业，要想在这个行业成功，展业头几年是相当辛 苦的。”为了全面了解保险销售流程和营销模式，陈 芙蓉从陌生客户开始做起，学习、分析、尝试各种不 同的销售方式，寻找成功的因素。进入泰康第一个月， 陈芙蓉的当月业绩是14余万元，成交数达11件，成为 了泰康菁英班的双冠王。短短5个月后，陈芙蓉以出 色的业绩，正式晋升为业务经理。时至今日，她还有 很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。
为其量身定做一份保单，而不是把现成的保险产品
硬塞给客户。
第四章保险营销环境分析
卖保险：营销不推销
———访泰康人寿上海分公司业务经理陈芙蓉
l
与此同时，售后服务的好坏，也往往决定了
代理人从业道路的长短。陈芙蓉认为，目前各
•例 春晚金融 战
第四章保险营销环境分析
4.2.2 企业
企业是组织生产和经营的经济单位，是 一个复杂的整体，内部由各职能机构组成。
保险企业内部的职能部门主要有最高管理 者、营销部、财务部、核保部、理赔部、人 力资源部、市场研究与开发部、投资部等等。
营销部门只是保险企业的内部结构之一， 其工作需要其他各相关部门协作与配合，所 有这些部门都同营销部门发生着密切的关系 。
第四章保险营销环境分析
4.3.3 社会文化环境
社会文化环境是指由价值观念、生活 方式、宗教信仰、职业与教育状况、风 俗习惯、伦理道德观念、艺术、语言文 字等因素构成的环境。
保险营销人员对文化环境的分析包括： 价值观念；教育状况；宗教信仰；风俗 习惯。
第四章保险营销环境分析
4.3.4 政治法律环境
一方面，保险营销环境制约保险企业 营销活动，保险企业的营销活动受到各 种环境因素及其变化的影响。
另一方面，保险企业营销活动也对各 种环境因素的变化有着一定的影响。
第四章保险营销环境分析
4.2 保险企业微观 市场营销环境分析
企业、供应商、营销中介、顾客、 竞争对手和公众构成了保险企业微观 营销环境的主要影响力量 。
年份 1980年 1985年 1990年 1995年 2000年 2002年
城乡居民人均可支配收入
农村居民
城镇居民
191.3
447.6
397.6
739.1
686.31
1510.2
1577.74
4283
2253.42
6820
2475.63
7702.8
城乡居民人均消费水平
农村居民
城镇居民
178
496
347
第四章保险营销环境分析
保险营销案例：坦诚相待，耐心等待
保险这个行业能提供一个很大的成长空 间。邱辉果认为，为了能更好的帮助客户， 一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等 各个方面的知识，邱辉果每次拜访客户，都 会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每 次顾客在其他方面的问题，邱辉果也尽量提 供帮助。由于邱辉果曾经做过地产销售，对 楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她 都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的 时候马上就想到她。“不是做成单的才要联 络，每一个客户都要尊重和维持。”
4.2.6 公众
公众是指对保险企业实现其市场营销 目标的能力有着实际的或潜在的兴趣或 影响的任何团体。
公众通常包括以下七种类型：金融公 众；媒介公众；政府公众；市民公众； 地方公众；一般公众；企业内部公众。
第四章保险营销环境分析
4.3 保险企业宏观市场营销环境分析
保险企业的宏观影响力主要 来自四大方面，包括人口环境、经 济环境、社会文化环境和政治法律 环境，这些环境因素构成了保险企 业不可控因素。
年 份 1953 1964 1982 1990 2000 占总人口 4.41 3.56 4.91 5.57 6.96
（％）
第四章保险营销环境分析