商务谈判培训课件(ppt 21页)
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对外工程承包业务的程序
工程的发包 投标 议标 签订承包合同 组织工程实施 竣工付款及维修期满付款
对外工程承包的投标策略
对投标项目进行可行性研究并做出正确的抉择
对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的 估计
建设资金来源是否可靠 对外承包公司要对自身情况有准确的把握
做好投标前的准备工作 认真研究招标文件 开展必要的调查研究 做好报价工作 编制投标文件，按时报送
6．合作企业的经营期满后，由于外方投资者已先期 回收其投资，且有利润分成，故企业的固定资产一般 归中方合作者所有，不需要再进行资产的分配。如合 同规定仍需要清算分配，也是可以的。
7．合作企业的经营管理一般由双方共同参加，但经 双方同意，也可由一方或委托第三方代为经营管理。
8．合作企业的经营风险和债务的承担，在合同中要 有明确的规定，双方根据其所提供的合作条件和意愿 协商确定。
合资经营企业谈判项目的选择和评估
是否与国民经济发展战略相适应 是否有良好的经济效益 是否有局部利益和全局利益相矛盾的情况
合资经营谈判对象的确定
必须是具有某一国家国籍的合法公民或法人 必须确实拥有对外投资的能力 应是在技术上或其他某些方面比中方强的同行
编制合资项目建议书和可行性研究报告
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业各业务职能部门
劳动管理 合资经营的期限 其他方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
将要破产的企业的股份，往往是进行投资的一项捷 径
国际劳务合作业务的谈判
劳务合同的主要内容 劳务合同谈判的重点及策略
劳务合同的主要内容
序文 条款 结尾 劳务合同签字之后，即发生法律效力，为了保
证劳务合同的执行，甲方应在劳务合同签订之 后一个月内，或在劳务人员启程之前二十天内， 向乙方支付一笔费用，用以劳务人员安置家庭 和准备行装，故称动员费
项目建议书
项目建议书是由中方合资者编制，按照隶属关系向 上级主管部门呈报准备同海外合资者举办中外合资 经营企业的立项申请报告
可行性研究报告
当项目建议书经过批准后，合资双方共同进行可行 性研究或委托设计部门或经济技术咨询机构编制可 行性研究报告，并由合资各方共同签署
合资经营企业设立的谈判内容
3．合作企业各方的投资，被视为合作条件，所以外方投入的现金 一般不计利息；中方提供的场地和厂房一般也不计使用费。
4．合作企业外方投入的资金，在合作经营期间，允许提前收回， 而不影响企业的正常经营。关于外资回收的办法，经合作双方协 商同意后写入合同。
中外合作经营企业的特点
5．合作企业的收益分配有两种方式，一种是产品分 成，各方分到产品后自行处理；一种是利润分成，其 既可采取固定比例，也可采用变动的比例。
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
劳务合同谈判的重点及策略
明确双方责任范围 关于派出人员的问题 劳务人员的工资待遇问题 关于劳务人员的工作时间问题 关于劳动保护与医疗保险的问题 关于合同履行中发生不可抗力的问题 对外工程承包中的索赔问题 关于合同履行中争端和纠纷的解决
对外工程承包业务的谈判
对外工程承包业务的程序 对外工程承包的投标策略
中外合作经营企业的特点
1．合作企业双方签订的合作合同，规定了双方的权利和义务，成 为双方处理各项关系的主要法律依据。合同经主管部门批准后生 效，具有法律效力。
2．合作企业各方的投资，除现金外，其他投入均可不作价，不以 货币形式表示，而且亦不折成投资比例。因此双方在收益分配、 风险承担、资产处理等方面，也不受投资比例的约束，而由双方 协商决定处理办法，载入合作合同。
对外工程承包业务的程序
工程的发包 投标 议标 签订承包合同 组织工程实施 竣工付款及维修期满付款
对外工程承包的投标策略
对投标项目进行可行性研究并做出正确的抉择
对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的 估计
建设资金来源是否可靠 对外承包公司要对自身情况有准确的把握
做好投标前的准备工作 认真研究招标文件 开展必要的调查研究 做好报价工作 编制投标文件，按时报送
6．合作企业的经营期满后，由于外方投资者已先期 回收其投资，且有利润分成，故企业的固定资产一般 归中方合作者所有，不需要再进行资产的分配。如合 同规定仍需要清算分配，也是可以的。
7．合作企业的经营管理一般由双方共同参加，但经 双方同意，也可由一方或委托第三方代为经营管理。
8．合作企业的经营风险和债务的承担，在合同中要 有明确的规定，双方根据其所提供的合作条件和意愿 协商确定。
合资经营企业谈判项目的选择和评估
是否与国民经济发展战略相适应 是否有良好的经济效益 是否有局部利益和全局利益相矛盾的情况
合资经营谈判对象的确定
必须是具有某一国家国籍的合法公民或法人 必须确实拥有对外投资的能力 应是在技术上或其他某些方面比中方强的同行
编制合资项目建议书和可行性研究报告
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业各业务职能部门
劳动管理 合资经营的期限 其他方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
将要破产的企业的股份，往往是进行投资的一项捷 径
国际劳务合作业务的谈判
劳务合同的主要内容 劳务合同谈判的重点及策略
劳务合同的主要内容
序文 条款 结尾 劳务合同签字之后，即发生法律效力，为了保
证劳务合同的执行，甲方应在劳务合同签订之 后一个月内，或在劳务人员启程之前二十天内， 向乙方支付一笔费用，用以劳务人员安置家庭 和准备行装，故称动员费
项目建议书
项目建议书是由中方合资者编制，按照隶属关系向 上级主管部门呈报准备同海外合资者举办中外合资 经营企业的立项申请报告
可行性研究报告
当项目建议书经过批准后，合资双方共同进行可行 性研究或委托设计部门或经济技术咨询机构编制可 行性研究报告，并由合资各方共同签署
合资经营企业设立的谈判内容
3．合作企业各方的投资，被视为合作条件，所以外方投入的现金 一般不计利息；中方提供的场地和厂房一般也不计使用费。
4．合作企业外方投入的资金，在合作经营期间，允许提前收回， 而不影响企业的正常经营。关于外资回收的办法，经合作双方协 商同意后写入合同。
中外合作经营企业的特点
5．合作企业的收益分配有两种方式，一种是产品分 成，各方分到产品后自行处理；一种是利润分成，其 既可采取固定比例，也可采用变动的比例。
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
劳务合同谈判的重点及策略
明确双方责任范围 关于派出人员的问题 劳务人员的工资待遇问题 关于劳务人员的工作时间问题 关于劳动保护与医疗保险的问题 关于合同履行中发生不可抗力的问题 对外工程承包中的索赔问题 关于合同履行中争端和纠纷的解决
对外工程承包业务的谈判
对外工程承包业务的程序 对外工程承包的投标策略
中外合作经营企业的特点
1．合作企业双方签订的合作合同，规定了双方的权利和义务，成 为双方处理各项关系的主要法律依据。合同经主管部门批准后生 效，具有法律效力。
2．合作企业各方的投资，除现金外，其他投入均可不作价，不以 货币形式表示，而且亦不折成投资比例。因此双方在收益分配、 风险承担、资产处理等方面，也不受投资比例的约束，而由双方 协商决定处理办法，载入合作合同。