中国移动数据业务--游戏营销新模式(ppt 38页)12
合集下载
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
•权威统计数据表明：游戏人群中近80%集中在18-35岁，其中78% 是固定职业和学生，这与新业务的重点拓展群体不谋而合。
•游戏传播低成本 、高效能！
•游戏人群就是数据 业务主要目标用户! •游戏传播可降低活 动传播成本!
•权威统计数据表明：80%的游戏玩家每周都玩单机游戏，其中57%的 人都在关注游戏中的广告，这使产品的长期渗透创造了良好的条件。 游戏过程中可承载多业务多活动信息，用户接受程度高。
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
•游戏通过业务LOGO应用、故事情节嵌入、游戏流程设计，通过娱乐引导消费 的方式来替代生硬的广告宣传，达到业务销售的目标。
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
如何做到“引发客户兴趣”？
•一般没有用户会主动去关注一个广告的，所以游戏营销必须以游戏作为重点，突出游戏的可玩性与娱 乐性，再在夸张而又生动的故事情景中，软性地渗入数据业务的卖点，避免用户对业务信息的抗拒。
•简便的游戏操作 •游戏的成长数值 •有趣的故事情景 •可爱的人物设定 •不同的故事结局
•深厚的佛山地方特色 传统文化底蕴
•一代宗师的角色，人 尽皆知，形象极具亲 和力、感染力
•累积游戏成长值，增加 玩家对游戏的耐玩性
•不同游戏流程，不同的故事结 局，吸引玩家一玩再玩
•为人所熟悉的人物形 象，古代的身份，现 代人的性格
•游戏结束画面
•在游戏结合后发表游戏总结，提及业务的应用及特色卖点 •弹出业务图标，提供业务订购边接地址
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
如何做到“卖点有效传递”？— 深渗透
•业务卖点主要与游戏故事情节的结合，玩家通过游戏故事的发展，慢慢体验到各种业务的主要卖点及 功能演示，从游戏故事中掌握业务卖点。以下我们通过一些故事情景体现139邮箱的相关卖点
•游戏传播低成本 、高效能！
•游戏人群就是数据 业务主要目标用户! •游戏传播可降低活 动传播成本!
•权威统计数据表明：80%的游戏玩家每周都玩单机游戏，其中57%的 人都在关注游戏中的广告，这使产品的长期渗透创造了良好的条件。 游戏过程中可承载多业务多活动信息，用户接受程度高。
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
•游戏通过业务LOGO应用、故事情节嵌入、游戏流程设计，通过娱乐引导消费 的方式来替代生硬的广告宣传，达到业务销售的目标。
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
如何做到“引发客户兴趣”？
•一般没有用户会主动去关注一个广告的，所以游戏营销必须以游戏作为重点，突出游戏的可玩性与娱 乐性，再在夸张而又生动的故事情景中，软性地渗入数据业务的卖点，避免用户对业务信息的抗拒。
•简便的游戏操作 •游戏的成长数值 •有趣的故事情景 •可爱的人物设定 •不同的故事结局
•深厚的佛山地方特色 传统文化底蕴
•一代宗师的角色，人 尽皆知，形象极具亲 和力、感染力
•累积游戏成长值，增加 玩家对游戏的耐玩性
•不同游戏流程，不同的故事结 局，吸引玩家一玩再玩
•为人所熟悉的人物形 象，古代的身份，现 代人的性格
•游戏结束画面
•在游戏结合后发表游戏总结，提及业务的应用及特色卖点 •弹出业务图标，提供业务订购边接地址
中国移动广东公司数据业务—游戏营销新模式
如何做到“卖点有效传递”？— 深渗透
•业务卖点主要与游戏故事情节的结合，玩家通过游戏故事的发展，慢慢体验到各种业务的主要卖点及 功能演示，从游戏故事中掌握业务卖点。以下我们通过一些故事情景体现139邮箱的相关卖点
中国移动-新业务发展分析PPT课件( 89 页)
跨省VPN无解决方案
•没有跨省VPN解决方案。 已造成中国移动在爱立 信、中办等跨省VPN招 标中的弃标
主要内容
• 新业务现状梳理 • 04年新业务工作目标 • 04年新业务工作要点
新业务发展定位
定位
增加收入
新
业
务
发
展
提高粘性
定
位
支撑品牌
持续领先
2004年目标
移动数据（190亿， 新增69.2亿）
• 建立了省级集团客户领导小组和工 作小组
• 建立了集团客户信息库和集团公司、 省公司、地市公司三个层面，分级 管理的管理体系
• 建章立制，制定各项管理办法，完 善业务操作流程，落实集团客户发 展的制度保障和流程保障
存在的主要问题－业务领先形势严峻
竞争对手利用技术优势，以无线数据业务为突破口，快速抢占市场
存在主要问题－商用业务缺乏精细运营和管理
持续的业务优化机制未建立，对商用业务的进一步优化不足，缺乏 业务的深入运营和维护，市场反馈信息不及时、不完善，面向客户的 分析不够专业化
业务主要以平台为导向，以内容为导向的产品设计和包装能力较弱， 缺乏专业的内容管理的流程和职责
对业务的精细管理的理念不到位，经营分析不深入
2002年短信的月均增长率约为15%，2003年月均增长 率约为6%，预计2004年约为1.5%。
2500000 2000000 1500000 1000000
500000
140000 120000 100000 80000 60000 40000
其他移动数 据业务 1.7%
信息费 3.6%
GPRS 3.5%
– 移动梦网用户投诉占总投诉量的20% – 其中SP业务退订占用户投诉的80%
中国移动数据业务--游戏营销新模式(ppt 38页)8
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1921.2.1916:06:1916:06:19February 19, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月19日星期五下午4时6分19秒16:06:1921.2.19
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午4时6分21.2.1916:06February 19, 2021
在堪萨斯计划的指导下，1982年公司在10个主要市场 进行了大约2，000次的访问，以调查消费者接受一种 不同的可口可乐的意愿状况。在调查中，调查人员先 向人们展示一些故事卡片——一种模拟的、连环漫画 式的商业广告。然后让人们回答一系列问题，如一张 故事卡上说可口可乐中增加了新成分，味道变得更甜 美，而另一张则说它与百事可乐没有什么两样。然后 询问消费者对这种观念变化的反应，如“你会感到难 过吗？”或“你愿意尝一尝新可口可乐吗？”等等。 调查人员从回答中估计，有10%-12%的可口可乐饮用者 将会感到难过，他们中的半数将克服这一难关，但另 一半人则不愿意。
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月19日星期五4时6分19秒16:06:1919 February 2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午4时6分19秒下午4时6分16:06:1921.2.19
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1921.2.19Friday, February 19, 2021
可口可乐的屈服
公司的经理们现在开始认真地考虑怎样挽救可 口可乐公司的衰落景况了。在一次经理会上， 经理们决定在7月4日之前，不采取任何行动。 因为到那时这个周末的销售额不能统计出来。 可是结果并不理想，于是公司决定在“传统可 口可乐”的商标下，恢复老可乐的生产，同时 公司将保留新口味的可乐，并称之为“营养可 乐”。这个决定在7月11日被公之于众，其时 高级经理们走上了带有可口可乐标志的台上， 向公众致以歉意，但没有承认新可口可乐的出 现完全是个错误。
中国移动数据业务游戏营销新模式
中国移动数据业务游戏营销新模式引言随着移动互联网的飞速发展，手机成为了人们生活的重要组成部分。
游戏作为手机应用的重要一环，成为了人们在闲暇时间中的主要娱乐方式之一。
同时，移动通信运营商在互联网时代也需要不断创新和提高自己的产品和服务。
中国移动作为中国最大的移动通信运营商之一，自然不例外。
本文将探讨中国移动在数据业务上的游戏营销新模式。
1. 游戏营销的意义游戏作为一种吸引人们注意力和消遣的娱乐手段，具有广泛的受众基础。
对于移动通信运营商来说，结合游戏和数据业务进行营销，不仅能够吸引更多用户，还能够提高用户黏性，增加数据业务流量收入。
2. 中国移动的游戏营销现状中国移动目前的游戏营销主要集中在应用商店的推广和合作开发游戏，如联合热门游戏开发厂商推出专属游戏、在应用商店推荐游戏等。
这些方法相对传统，更需要创新的游戏营销模式。
3. 游戏奖励数据流量的模式中国移动可以通过游戏奖励数据流量的方式，吸引更多用户参与游戏，并提高用户留存率。
具体来说，可以通过以下几种方式实现：3.1 游戏签到获得流量用户在游戏中签到，每天可以获得一定的数据流量作为奖励。
这种模式可以让用户在快速完成签到任务后，留在游戏中继续玩耍，提高用户活跃度。
3.2 游戏任务奖励流量游戏中设置一些任务，用户完成任务可以获得一定的数据流量奖励。
这种模式可以激发用户的参与度和完成度，同时也能够增加用户对游戏的粘性。
3.3 游戏竞赛获得流量在游戏中设置一些竞赛活动，用户参与竞赛并获得高分可以获得数据流量奖励。
这种模式可以增加用户之间的互动和竞争，提高用户留存率和活跃度。
4. 游戏推广用户奖励数据流量的模式除了在游戏内部奖励数据流量，中国移动还可以通过游戏推广的方式吸引更多新用户，并给予他们数据流量奖励。
具体来说，可以采取以下几种措施：4.1 分享推广获得流量用户在游戏中分享游戏链接，成功邀请好友注册并登录游戏可以获得一定的数据流量奖励。
这种模式可以通过用户的社交关系进行推广，并能够促使用户发起口碑传播。
中国移动数据业务--游戏营销新模式(ppt 38页)7
6-1 6-2 6-3 6-4
格兰仕的降价策略 中国彩电业如何突围价格大战 零售王国“沃尔玛” 魅力无穷的“金莎”巧克力
7、渠道策略篇
7-1 超级终端“国美” 7-2 快餐业大王“麦当劳” 7-3 零售业龙头“联华超市” 7-4 品牌猪肉进超市——江苏省食品总
公司的营销渠道创新
8、促销策略篇
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三4时1分20秒20.12.2
谢谢大家！
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.204:01:2004: 01:20December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午4时1分20.12.220.12.2
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午4时1分20秒 04:01: 2020.12.2
4-1 “康师傅”——成功看得见 4-2 “丰田车”——车到美国也有路 4-3 上海市中小学生饮料市场调查分
析报告 4-4 “雅虎”的网上调研
5、产品策略篇
5-1 “润妍”——宝洁家族新成员 5-2 新可乐为何昙花一现 5-3 前进中的惠普PC 5-4 恒寿堂的包装策略
6、价格策略篇
2、案例教学法的历史
案例在法律和医学领域中已经使用了很长时间。
19世纪80年代，北美涌现了第一批商学院，哈 佛即在其列。第一任哈佛商学院院长盖伊认为 法学院中法律案件的分析式教学方式效果出色 而明显，于是策划了商学院最早的案例教学法。
20世纪20年代初，一位由案例法培养出来的律 师华莱士.B.汤哈姆任哈佛商学院第二任院长， 他看到了在工商管理领域中使用案例的重要性 并极力推动全院投身于案例教学法。在他的敦 促下，科波•蓝德博士于1921看出版了第一本 案例集，此后案例教学法在商学院中开始广泛
中国移动数据业务--游戏营销新模式(ppt 38页)12
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
9
3、促销策略 货品陈列 制造气氛 会员制度 价格促销
eg.万客隆每周推出一批印花商品，售价约为市价的三分 之一，每周更新二十种品种。印花商品占万客隆营业 额的30％。
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
10
4、国际营销策略 适应当地文化 建立地区性批发中心 选址策略
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
22
4）市场定位 5）营销策划 产品分析 定价策略 促销方式 渠道策略
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
23
东南大学经管院《市场营销》
16
2、完善供应链 建立广泛的采购体系，包括国际采购网
络 建立货源基地 建立配送基地
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
17
3、低成本扩张战略 确定目标市场 通过并购完成市场扩张 通过战略联盟完成扩张
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
国际上50家最大的零售企业已有三分之二进入 中国
外商投资零售企业的销售总额2001年约占全国 消费品市场份额的3％
沃尔玛、家乐福等海外零售巨头纷纷向有关部 门提出加开新店的申请
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
4
3、入世后国外零售企业对国内的冲击
对城市的冲击要大于对农村的影响
05.01.2020
东南大学经管院《市场营销》
11
三、中外零售商优劣势分析
1、中国企业优劣势分析 1）优势 网点优势 长期国内销售经验 熟悉本土文化 后发优势
“立体整合的创新游戏业务营销模式”.pptx
通过BPR变革体系中根本性思考，我们发 现走出增值业务发展困境的关键点和源头在于 内“修”即公司内部组织结构及考核方式的变 革；而外“攻”则是在内“修”变革理念的指 导下，实现营销工作主要方式的变化。
省 市
县
各自优势
增值业务的健康发展为导向
福建公司“游戏业务立体化整合营销”
职能分工 的优化重
组
BPR变革
考核内容 及方式的
变革
考核内容 及方式的
变革
BPR变革
职能分工 的优化重
组
内修1
让各级单位回归本位！
减轻指标压力
夯实基础建设
内修2
县公司
弱化生产性职能
围绕渠道建设
市公司
强化生产性职能
渠道指导与监控
省公司
引入生产性职能 资源的优化和配置
推进
考核内容及方式的变革将围绕“职能优化”进 行调整，确保流程重组的有效性，同时构建 “省市县”三级评估体系。
CP\SP角色 分工不清，产品 无法有效快速对 接市场需求；
手机厂商及 社会销售渠道参 与度低；
对业务的感 知度差
对业务的接 受度低
对业务的接 触点少
客户需求满 足度弱
传播广度及 深入不足
促销手段未 摸索成型
单一依赖移 动梦网渠道
福建公司“游戏业务立体化整合营销”
三、成果分析 营销创新，源自缜密思考和精心策划！
福建公司“游戏业务立体化整合营销”
二、项目背景
快速发展的游戏市场&刚刚起步的发展现状
迫切要求营销突破与创新
福建公司“游戏业务立体化整合营销”
游戏市场快速发展带来机遇！
游戏市场呈现快 速发展态势
是继音乐后最受 关注的娱乐产品
中国移动数据业务--游戏营销新模式(ppt 38页)14
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
21
1、消费者购买心理活动过程
对商品的感知过程 对商品的注意过程 对商品的思维过程 对商品的情绪过程
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
22
2、消费者购买决策过程
认识问题
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
消费者购买决策过程
2020/12/2
东南大学远程教育
市场营销
第七讲 主 讲 教 师： 邱斌
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
1
第三章 顾客购买行为分析
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
2
西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。 佚名
在你没有以他的观点思考问题以前， 你根本不可能了解一个人—— 除非你一直紧贴着他和一直围着他转。
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午4时1分20.12.204:01Decem ber 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三4时1分25秒 04:01: 252 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午4时1分25秒上 午4时1分04:01:2520.12.2
需求波动大 专业采购 影响购买的人多 直接采购 互购 租赁
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
25
<一>生产者市场的特点
1. 生产者市场的作用 2. 生产者市场的基本特点 3. 生产资料的分类
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
26
1、生产者市场的作用
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三，要求生产商在生产过程中推广严格的品质控制。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
8
3）广泛采购
在世界范围内采购商品
零售企业可凭借采购规模与厂商讨价还价，压 低进货成本
在广告费赞助、独特商品的提供、特殊服务的 提供方面获得优势。
必要时便转换供应商，或在同一货品上同时拥 有几个供应商。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
15
四、对策
1、优化业态 合理布局的网点开发战略 两大一小战略：一万平米以上的大卖场
和2000平米以上的大型食品超市；小的 便利店的服务 完善物流配送体系
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
16
2、完善供应链 建立广泛的采购体系，包括国际采购网
国际上50家最大的零售企业已有三分之二进入 中国
外商投资零售企业的销售总额2001年约占全国 消费品市场份额的3％
沃尔玛、家乐福等海外零售巨头纷纷向有关部 门提出加开新店的申请
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
4
3、入世后国外零售企业对国内的冲击
对城市的冲击要大于对农村的影响
对发达地区的冲击要大于对中西部的影响
东南大学经管院《市场营销》
23
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。04:03:5704:03: 5704:0312/2/ 2020 4:03:57 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.204: 03:5704:03Dec-202- Dec-20
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
11
三、中外零售商优劣势分析
1、中国企业优劣势分析 1）优势 网点优势 长期国内销售经验 熟悉本土文化 后发优势
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
12
2）劣势 缺少资本 体制问题 定位不准 管理落后 技术手段落后
2020/12/2
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
9
3、促销策略 货品陈列 制造气氛 会员制度 价格促销
eg.万客隆每周推出一批印花商品，售价约为市价的三分 之一，每周更新二十种品种。印花商品占万客隆营业 额的30％。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
10
4、国际营销策略 适应当地文化 建立地区性批发中心 选址策略
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午4时3分57秒 04:03: 5720.12.2
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午4时3分20.12.204:03Decem ber 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三4时3分57秒 04:03: 572 December 2020
多数外商将继续把我国东部的大中城市作为投 资重点
短期内外商流通企业暂时不会大举进入中西部 地区的市场
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
5
二、国外零售商 的竞争策略
1、差异化策略 METRO——集团客户 CARREFOUR——低价策略 WAL MART——低价＋品种齐全
2020/12/2
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三4时3分57秒20.12.2
谢谢大家！
络 建立货源基地 建立配送基地
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
17
3、低成本扩张战略 确定目标市场 通过并购完成市场扩张 通过战略联盟完成扩张
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
18
4、加强市场细分 产品差异化战略 业态差异化战略 服务差异化战略
2020/12/2
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
21
2）连锁经营店铺开发 商圈分析与选址 店铺风格设计 3）市场调研 调查方法 调查策略 调查表格设计
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
22
4）市场定位 5）营销策划 产品分析 定价策略 促销方式 渠道策略
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
13
2、外资企业优劣势分析 1）优势 资金优势
管理优势
技术优势：WAL MART的EDI系统
国外公司的共同特点是经营规模化、管 理规范化、分工合理化、决策科学化、 设施标准化、结算信息化。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
14
2）劣势 进入的政策壁垒 渠道不占优势 外来者对本土文化不熟悉
方式方面的限制； 五年内除经营少数重要商品和仓储式超市业态的30家
店铺以上的连锁企业仍由中方控股外，取消其它一切 限制。 我国还承诺加入世贸后允许外国公司通过特许经营形 式进行营销活动，并在三年内取消在特许经营方面的 所有限制。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
3
2、国际零售企业进入中国的状况
东南大学经管院《市场营销》
6
2、渠道策略 1）上游一体化 投资制造企业 使用零售企业品牌 建立产供销一体化
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
7
2）和生产商建立密切联系
第一，收集顾客需要，经过系统分析，把结果快速准 确地传送到生产商那里。
第二，促进生产商和零售商的紧密合作，为达到创新、 改良品质和减低成本而努力。
东南大学远程教育
市场营销
第 四十三 讲 主 讲 教 师： 邱斌
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
1
中国企业如何与外资连锁 零售商业竞争
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
2
一、国外零售商
进入中国状况
1、中国加入WTO对国外零售业务的承诺
加入世贸后一年内允许外商控股； 三年内取消合营公司的数量、地域、股权和企业设立
东南大学经管院《市场营销》
19
5、以改进管理强化培训战略 7、建立独特企业文化的战略
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
20
8、加强连锁商业策划 1）连锁企业规划 企业经营发展战略 企业对内对外的行为规范 企业形象在社会活动中的统一规范
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。04:03:5704: 03:5704:03Wednesday, December 02, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.204:03:5704: 03:57December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午4时3分20.12.220.12.2
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午4时3分57秒上 午4时3分04:03:5720.12.2
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.204:0304:03: 5704:03:57Dec -20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 4时3分 57秒Wednesday, December 02, 2020
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
8
3）广泛采购
在世界范围内采购商品
零售企业可凭借采购规模与厂商讨价还价，压 低进货成本
在广告费赞助、独特商品的提供、特殊服务的 提供方面获得优势。
必要时便转换供应商，或在同一货品上同时拥 有几个供应商。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
15
四、对策
1、优化业态 合理布局的网点开发战略 两大一小战略：一万平米以上的大卖场
和2000平米以上的大型食品超市；小的 便利店的服务 完善物流配送体系
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
16
2、完善供应链 建立广泛的采购体系，包括国际采购网
国际上50家最大的零售企业已有三分之二进入 中国
外商投资零售企业的销售总额2001年约占全国 消费品市场份额的3％
沃尔玛、家乐福等海外零售巨头纷纷向有关部 门提出加开新店的申请
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
4
3、入世后国外零售企业对国内的冲击
对城市的冲击要大于对农村的影响
对发达地区的冲击要大于对中西部的影响
东南大学经管院《市场营销》
23
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。04:03:5704:03: 5704:0312/2/ 2020 4:03:57 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.204: 03:5704:03Dec-202- Dec-20
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
11
三、中外零售商优劣势分析
1、中国企业优劣势分析 1）优势 网点优势 长期国内销售经验 熟悉本土文化 后发优势
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
12
2）劣势 缺少资本 体制问题 定位不准 管理落后 技术手段落后
2020/12/2
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
9
3、促销策略 货品陈列 制造气氛 会员制度 价格促销
eg.万客隆每周推出一批印花商品，售价约为市价的三分 之一，每周更新二十种品种。印花商品占万客隆营业 额的30％。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
10
4、国际营销策略 适应当地文化 建立地区性批发中心 选址策略
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午4时3分57秒 04:03: 5720.12.2
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午4时3分20.12.204:03Decem ber 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三4时3分57秒 04:03: 572 December 2020
多数外商将继续把我国东部的大中城市作为投 资重点
短期内外商流通企业暂时不会大举进入中西部 地区的市场
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
5
二、国外零售商 的竞争策略
1、差异化策略 METRO——集团客户 CARREFOUR——低价策略 WAL MART——低价＋品种齐全
2020/12/2
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三4时3分57秒20.12.2
谢谢大家！
络 建立货源基地 建立配送基地
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
17
3、低成本扩张战略 确定目标市场 通过并购完成市场扩张 通过战略联盟完成扩张
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
18
4、加强市场细分 产品差异化战略 业态差异化战略 服务差异化战略
2020/12/2
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
21
2）连锁经营店铺开发 商圈分析与选址 店铺风格设计 3）市场调研 调查方法 调查策略 调查表格设计
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
22
4）市场定位 5）营销策划 产品分析 定价策略 促销方式 渠道策略
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
13
2、外资企业优劣势分析 1）优势 资金优势
管理优势
技术优势：WAL MART的EDI系统
国外公司的共同特点是经营规模化、管 理规范化、分工合理化、决策科学化、 设施标准化、结算信息化。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
14
2）劣势 进入的政策壁垒 渠道不占优势 外来者对本土文化不熟悉
方式方面的限制； 五年内除经营少数重要商品和仓储式超市业态的30家
店铺以上的连锁企业仍由中方控股外，取消其它一切 限制。 我国还承诺加入世贸后允许外国公司通过特许经营形 式进行营销活动，并在三年内取消在特许经营方面的 所有限制。
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
3
2、国际零售企业进入中国的状况
东南大学经管院《市场营销》
6
2、渠道策略 1）上游一体化 投资制造企业 使用零售企业品牌 建立产供销一体化
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
7
2）和生产商建立密切联系
第一，收集顾客需要，经过系统分析，把结果快速准 确地传送到生产商那里。
第二，促进生产商和零售商的紧密合作，为达到创新、 改良品质和减低成本而努力。
东南大学远程教育
市场营销
第 四十三 讲 主 讲 教 师： 邱斌
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
1
中国企业如何与外资连锁 零售商业竞争
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
2
一、国外零售商
进入中国状况
1、中国加入WTO对国外零售业务的承诺
加入世贸后一年内允许外商控股； 三年内取消合营公司的数量、地域、股权和企业设立
东南大学经管院《市场营销》
19
5、以改进管理强化培训战略 7、建立独特企业文化的战略
2020/12/2
东南大学经管院《市场营销》
20
8、加强连锁商业策划 1）连锁企业规划 企业经营发展战略 企业对内对外的行为规范 企业形象在社会活动中的统一规范
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。04:03:5704: 03:5704:03Wednesday, December 02, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.204:03:5704: 03:57December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午4时3分20.12.220.12.2
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午4时3分57秒上 午4时3分04:03:5720.12.2
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.204:0304:03: 5704:03:57Dec -20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 4时3分 57秒Wednesday, December 02, 2020