保险产品与保险营销讲义
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
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（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
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人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
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一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
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二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
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（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
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（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
《保险营销》课件
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
保险营销学第九章保险产品策略简明教程PPT课件
• • • • • • • 保险产品的概念 个人和团体寿险产品 个人寿险的种类 团体寿险的特征 保险产品组合的因素 保险产品组合策略 保险产品生命周期概念与策略
第一节 保险产品概述
一、保险产品的概念
售后服务、保户福利、促销赠品 生活保障、子女教育、 保单分红、疾病住院、 伤害医疗
附加产品
有形服务 核心产品
投资工具、责任 与爱心、社会地 位、经济能力
二、保险产品的特征
无形性
保险产品 的隐性等价 交换关系
保险产品 的特征
保险产品 需求的 潜在性
保险产品 交易的 长期性
保险产品 的可替代性
第二节 个人与团体保险产品策略
一、个人保险产品策略
传统人寿保险 人寿保险 定期寿险 终身寿险 两全保险 年金保险 万能保险 现代人寿保险 利率感应型保险 变额保险
快速占领策略 缓慢占领策略 迅速渗透策略 缓慢渗透策略 不断完善保险产品 广告宣传的内容要灵活变化 调整保险价格 开拓新的营销渠道 做好保险售后服务
成长期的营销策略
成熟期的营销策略
开发新的保险市场 改进保险产品 争夺竞争者的客户
合理处理老产品
衰退期的营销策略
开发新产品
保险产品组合的原则
1. 满足客户需求的原则 2. 以基本保障为主体的原则 3. 提高保险公司效益的原则 4. 有利于保险产品促销的原则
二、保险产品组合因素
组合广度
组合深度
组合密度
三、保险产品组合分析与策略
保险产品组合策略
扩大保险产品组合的策略
缩减保险产品组合的策略
关联性小的保险产品组合策略
四、保险产品组合的方法
保险产品 组合的方法
保险营销学课件第九章
社交媒体平台将为保险营销提供更多机会，通过 社交媒体进行保险产品推广和客户互动将成为常 态。
视频化
视频内容营销将逐渐兴起，通过短视频、直播等 形式展示保险产品和服务，提高用户参与度和转 化率。
大数据在保险营销中的应用
客户画像
利用大数据技术对客户进行精准画像，了解客户 需求和偏好，提高营销的精准度和转化率。
成本导向定价
根据产品的成本和预期利润，确定保险产品的价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格情况，制定有竞争力的价格 策略。
需求导向定价
根据消费者的需求和支付能力，制定灵活的价格策略。
渠道策略
直销渠道
利用公司自己的销售团队，直接与消费者建 立联系，推广保险产品。
代理渠道
通过保险代理人销售保险产品，扩大产品销 售网络。
了解客户需求
在促成交易之前，要确保充分了解客户 的保险需求、预算和购买意愿。
强调限时限量
通过强调优惠活动的限时限量特点， 营造紧迫感，促使客户尽快做出购买
决定。
提供优惠活动
适时向客户介绍公司的优惠活动或促 销政策，以增加客户购买的意愿。
提供便捷的购买方式
为客户提供多种便捷的购买方式，如 在线购买、电话购买或上门服务，以 方便客户完成交易。
失败案例二：保险销售渠道选择不当
总结词
单一渠道、缺乏灵活性、市场覆盖不足
VS
详细描述
某保险公司过于依赖单一销售渠道，未能 根据市场变化及时调整销售策略，导致市 场份额下降和销售业绩不佳。
05 保险营销未来展望
CHAPTER
互联网保险营销的发展趋势
1 2 3
移动化
随着智能手机的普及，越来越多的消费者将通过 移动设备购买保险，移动保险营销将成为主流。
保险行业保险产品与销售技巧培训课件
保险监管政策与法规解读
保险监管机构：负责对保险业进行监管的机构，如中国银保监会。 主要监管法规：保险法、保险监督管理条例等。
监管政策：对保险公司的偿付能力、资金运用等方面进行监管的政策。
合规经营：保险公司必须遵守相关法规，确保业务经营的合法性和规范性。
保险行业自律组织与规范
保险行业自律组织：中国保险行业协 会、各地方保险行业协会等，负责制 定行业规范、推动行业自律、维护市 场秩序等。
保险产品的保障范围与理赔流程
保障范围：包括人身保险 和财产保险，具体涵盖意 外伤害、医疗、重疾、养 老等方面
理赔流程：包括报案、提 交理赔资料、审核理赔资 料、确定理赔方案和理赔 金额、支付理赔款等步骤
04
保险销售技巧
客户需求分析与定位
了解客户需求： 通过沟通、调 查等方式了解 客户的保险需 求和风险偏好。
分析客户需求： 对客户的需求 进行分类整理， 找出共性和差 异点，为后续 定位提供依据。
定位目标客户： 根据客户需求 分析结果，明 确目标客户群 体，制定相应 的销售策略。
动态调整定位： 根据市场变化和 客户需求的变化， 及时调整定位， 保持与客户的紧
密联系。
保险产品推介与演示
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求和预算，为其推荐合适的产品。 产品演示：向客户展示保险产品的保障范围、理赔流程等，让客户更了解产品。 讲解保险条款：详细解释保险合同的条款，确保客户明白自己的权益和义务。 提供个性化方案：根据客户的具体情况，为其量身定制保险方案，提高销售成功率。
保险行业规范：包括《中华人民共和 国保险法》、《保险公司管理规定》 等相关法律法规，以及各保险公司的 内部管理规定和操作规范等。
保险合规经营：保险公司必须遵守相关法 律法规和行业规范，确保业务经营的合规 性，防范和化解风险，保障消费者权益。
保险营销培训课件
定期开展合规风险排查，及时发现和纠正不合规行为，防止合规风 险扩散。
合规检查与整改
加强合规检查，发现问题及时整改，并追究相关责任人的责任。
05
保险客户服务与关系管理
保险客户服务流程
客户需求分析
保险产品介绍
了解客户需求，提供个性化的保险产品和 服务建议。
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围 和理流程。
保险的原理与功能
总结词
掌握保险的原理和功能有助于更好地向潜在客户解释保险的 价值。
详细描述
保险的原理是通过集合多数人的保费来分摊少数人的损失， 实现风险分散。保险的功能则包括经济补偿、风险管理、降 低风险意识和提供生活保障等方面，这些功能可以帮助客户 应对意外事件和减少经济损失。
保险市场与行业概述
保险营销团队激励与培训
激励机制
01
设计合理的薪酬体系和奖励机制，激发团队成员的主动性和积
极性。
培训体系
02
构建完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训和晋升培训，
提升团队整体素质。
职业发展通道
03
为团队成员提供清晰的职业发展通道，鼓励个人成长和职业发
展。
THANKS
谢谢您的观看
合作伙伴
与其他企业、机构合作， 共同开展营销活动，扩大 市场份额。
保险营销案例分析
成功案例
分享成功的营销案例，分析其成 功原因和可借鉴之处。
失败案例
分析失败的营销案例，总结教训 ，避免重蹈覆辙。
03
保险产品知识
人寿保险产品
定期寿险
提供一定期限内的生命保障， 若被保险人在保障期间内死亡 ，则保险公司会支付保险金。
总结词
保险公司专业化销售辅导讲义
保险公司专业化销售辅导讲义1. 导论保险销售是保险公司的核心业务之一，也是实现公司利润最重要的途径之一。
为了提高保险销售的专业化水平，保险公司需要进行专业化销售辅导。
本讲义旨在为保险公司销售人员提供一套专业化销售的方法和技巧，帮助他们提升销售业绩，增加公司利润。
2. 保险销售的特点保险销售与传统商品销售不同，具有以下几个特点：•无形性：保险产品是一种无形的效劳，买家无法通过直接观察来判断产品的质量。
•复杂性：保险产品涉及到各种保险条款、责任范围等复杂的概念，需要销售人员对其进行深入的解释和说明。
•信任度：保险销售需要建立客户对公司的信任，客户需要相信公司能够按照合同履行责任。
•长期性：保险产品通常是长期合同，销售人员需要与客户建立长期的合作关系。
3. 保险销售的根本原理保险销售的根本原理是满足客户的保险需求，建立与客户的信任和合作关系。
在销售过程中，销售人员需要掌握以下几个关键要素：•了解客户需求：与客户建立良好的沟通和了解，了解客户的保险需求和目标。
•提供个性化方案：根据客户的需求和目标，提供个性化的保险方案。
•解释条款和责任：对于复杂的保险条款和责任范围，销售人员需要进行清晰的解释和说明。
•建立信任：通过优质的效劳和信任度，建立客户对公司的信任。
•维护长期关系：与客户建立长期的合作关系，及时跟进保单状况并提供必要的效劳。
4. 保险销售的技巧与方法•积极主动的沟通：及时与客户建立联系，了解客户的需求，并提供解决方案。
采用电话、邮件、社交媒体等多种渠道与客户交流。
•准确的产品知识：对于公司的各类保险产品，销售人员要掌握其特点、优势、条款等，以便能够正确地向客户进行介绍和推销。
•充分的市场了解：了解市场上的竞争对手、客户需求和行业动态，不断调整销售策略和方案。
•良好的客户关系维护：与客户建立良好的合作关系，及时回复客户的问题和需求，并提供优质的售后效劳。
•持续学习和提升：保险行业一直在不断变化，销售人员需要持续学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险产品基础知识及销售方法
保险产品基础知识及销售方法1. 保险产品基础知识保险是一种经济交往方式，通过一方（被保险人）通过向另一方（保险公司）支付保费来购买保险合同，在出现特定风险情况时获得经济赔偿。
保险产品是由保险公司提供的具体保险合同，可以保障个人、家庭、财产以及企业的风险。
1.1 保险产品分类保险产品可以根据不同的分类标准分为多种类型，常见的保险产品分类如下：1.1.1 寿险保险产品寿险保险产品主要针对人生风险，包括人身意外伤害险、重大疾病保险、终身寿险等。
这些产品主要用于提供经济支持，保障被保险人在遭受意外伤害、患病或死亡时的生活稳定。
1.1.2 财产保险产品财产保险产品主要针对财产风险，包括车险、家财险、财产损失险等。
这些产品主要用于保护个人或企业的财产免受风险因素的损害。
1.1.3 健康保险产品健康保险产品主要针对个人健康风险，包括医疗保险、健康险、医药费用保险等。
这些产品主要用于支付医疗费用，保障个人在患病时能及时获得经济补偿。
1.2 保险产品特点不同类型的保险产品有各自的特点，包括但不限于以下几点：•保障风险：保险产品的首要目标是为被保险人提供风险保障，以保证在出现特定风险时获得经济补偿。
•缴费方式：保险产品的缴费方式可以分为一次性缴费和分期缴费两种方式，根据被保险人的需求和经济状况选择合适的缴费方式。
•保障期限：保险产品的保障期限根据具体产品而定，可以是短期保险、长期保险或终身保险。
•保险责任：保险产品的保险责任是指在特定的风险发生时，保险公司应承担的经济赔偿责任。
2. 保险产品销售方法保险产品的销售方法是保险公司或保险代理人向潜在客户推销保险产品的方式和方法。
以下是常见的保险产品销售方法：2.1 个险销售方法个险销售方法是指保险公司或保险代理人通过与个人客户直接接触，向其推销保险产品的方法。
这种销售方法通常包括以下几个步骤：2.1.1 客户需求分析个险销售人员首先需要与客户进行沟通，了解客户的需求和风险防范方面的需求。
保险营销学课件第十一章
根据不同的分类标准，可以将保险产品分为 个人保险和团体保险、财产保险和人身保险 等类型。
保险市场
保险市场人、投保人和中介 人等组成。
保险市场特点
保险市场具有风险汇聚、互助共济、专业化和信息不对称等特点。
保险市场分类
根据不同的分类标准，可以将保险市场分为原保险市场和再保险市 场、国内保险市场和国际保险市场等类型。
02
03
产品演示技巧
用简洁明了的语言和生动的实例，向 客户展示保险产品的特点和优势，提 高客户对产品的认知和兴趣。
保险谈判技巧
01
掌握谈判要点
在谈判前要充分了解客户的关注 点和需求，明确自己的底线和可 让步的条件。
02
灵活运用谈判策略
03
妥善处理异议
根据谈判进程，灵活运用报价、 还价、让步等策略，争取达成最 有利的协议。
05 保险营销的未来发展
CHAPTER
互联网保险营销
互联网保险营销的定义
互联网保险营销是指利用互联网技术和平台进行保险产品的宣传、推广和销售的一种营销方式。
互联网保险营销的优势
互联网保险营销具有传播速度快、覆盖面广、交互性强、成本低廉等优势，能够有效地提高保险 产品的知名度和销售量。
互联网保险营销的挑战
掌握客户心理需求
通过了解客户的心理需求和决策过程，为客户提 供符合其心理预期的产品和服务。
运用心理学原理
运用心理学原理，如说服、记忆、情感等，增强 客户对保险产品和服务的认知和接受度。
提高自我心理素质
培养自信、耐心、同理心等心理素质，以更好地 与客户沟通和交流。
04 保险营销案例分析
CHAPTER
保险营销沟通技巧
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营销理论在保险中的选择性应用－中国市场环境下的新探索
引言
基于历史和体制的原因,长期以来，我国的保险行业曾经一直都是完全垄断性行业，当时的中保公司（集团）包揽了各种险种业务,从财产保险到人寿保险到甚至再保险。
随着行业的逐步放开，平安、太保、华泰、友邦等公司参与进市场竞争，国内保险市场开始转型，由当初的完全垄断型市场转向几家巨头控制大部分市场份额的寡头型市场。
当前，随着国内保险市场的成熟和我国加入ＷTO 对保险市场全面开放的承诺，大批合资性质的新保险公司不断开业，带来行业竞争日趋激烈，国内保险市场转型进一步深化,由寡头型市场开始演进向垄断竞争型市场。
[1]
正是国内保险市场的转型走向深化，竞争日益激烈，在保险公司经营中,营销职能变得十分重要，其原来落后的观念和做法显得无力应对新市场环境下的竞争要求。
严峻的竞争局面和市场需求迫使保险企业要尽快建立和加强营销观念，增强自身的营销能力,形成一个较为完整的适应中国市场的保险营销体系。
然而让我们倍感压力的是建立一个较为完整的符合中国市场特色的保险营销体系存在着如此多困难。
因为就单独的营销学而言,都还没有形成比较完整的适合中国国情的中国营销理论体系，没有形成较为公认的中国营销理论范式；而保险营销的研究和体系构建必须跨越营销学和保险学两大学科领域，其难度可想而知。
尽管国内已经有部分探讨保险营销学的论文和专著,但是大部分都是完全搬用西方营销理论的4P范式，在这一传统框架下,呆板地分析保险行业营销问题，认为这样就是保险营销学的理论体系。
事情远不是如此简单,且不说4P范式本身倾向应用在实体商品领域，对服务性行业的作用存在明显局限;更有4Ｐ范式是从西方成熟市场里总结而来,对于中国转型市场的许多方面适用性上，中国营销学界一直持有要对之进行修正的态度。
我一直认为在形成比较完整的适合中国国情的中国营销理论体系之前,中国化的保险营销学体系不可能形成,因为这本质就是一种“皮”与“毛”的关系，“皮尚未存，毛之焉附”。
但是存在压力和困难，并不代表我们就此却步。
何况当前保险市场存在着严峻形势(竞争日益激烈、日益开放全球化、保险代理人普遍的信任危机、保险公司的普遍人海战术等等）,实际中的迫切需求，让我们无法逃避这些问题和理论研究应承担的责任，这是我迎难而上的原因。
根据中国营销学当前的研究状况和主要的研究路径 [1]，保险营销学方面的研究。