(新)发掘客户需求
客户需求挖掘的话术
客户需求挖掘的话术在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。
而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。
下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。
1. 开放式问题开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。
例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。
”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。
2. 探索客户的痛点了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。
通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。
例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
3. 引导客户表达期望客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。
通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。
例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。
4. 追问细节当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。
通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。
5. 主动倾听与总结在客户需求挖掘的过程中，销售人员要始终保持主动倾听的态度，并及时总结客户的回答。
如何挖掘客户需求点1
客户差异化需求
行业特点
•行业规模 •行业区域化特点 •行业发展、竞争
都说你不 懂你又不
信？？
#￥·% ￥·—
*￥%·
（6）总是关心“完美的致命武器模式”
➢ 刺激成交没有灵丹妙药 ➢ 销售技巧永远不是“万能”的 ➢ 客户能更清楚的洞察你的“诡计” ➢ 应该探询没有成交的深层原因
（7）强调价格便宜的模式
➢ 一味强调价格便宜会使客户对产品和服务的品质产生 怀疑
➢ 会使客户把注意力错误的只集中在价格上
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小故事------老太太买李子记
【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售 陈述越远就越好
事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更 多！
请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是 吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。
提问的分类
➢ “开放”式 ➢ “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
销售话术激活销售潜能：如何发掘客户需求
销售话术激活销售潜能：如何发掘客户需求在如今竞争日益激烈的市场中，销售人员的角色变得至关重要。
他们需要不仅仅是销售产品或服务，还要明确客户的需求，并提供解决方案。
因此，掌握一些有效的销售话术对于激活销售潜能至关重要。
本文将探讨如何通过发掘客户需求来提高销售业绩。
首先，了解产品或服务的特点和优势是发现客户需求的第一步。
销售人员应该对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其功能、性能、优点和应用领域。
只有了解清楚自己所销售的产品或服务的细节，销售人员才能将其与客户的需求相对应，提供合适的解决方案。
其次，与客户建立良好的沟通和关系是发掘需求的关键。
销售人员应该倾听客户的意见和关注点，并在谈话中积极回应，以便更好地了解他们的需求。
通过与客户进行有意义的对话，销售人员可以了解客户的挑战和问题，并提供相应的解决方案。
第三，提出有针对性的问题有助于更好地发掘客户的需求。
销售人员可以通过提出开放式问题来引导客户提供更多信息，并深入了解他们的需求。
例如，询问客户的痛点是什么、他们目前的方案是否满足需求等等。
这些问题可以帮助销售人员建立起更具体、更直接有效的销售话术，从而更好地理解客户需求并提供帮助。
另外，利用积极的语言和姿态对客户需求作出积极回应是发掘销售潜力的关键。
销售人员应该以积极的态度对待客户，传递自信和专业性。
这将帮助建立起与客户的良好关系，并增加顾客的信任度。
当销售人员能够以积极的方式理解和满足客户的需求时，销售潜力也将因此得到激活。
此外，持续学习和提高销售技巧也是发掘销售潜能的关键。
销售人员应该不断学习和掌握新的销售策略和技巧，并将其运用到实际销售中。
这种不断追求进步的态度将帮助销售人员更好地应对各种挑战，并提高销售业绩。
最后，销售人员应该建立长期的客户关系，并与客户保持良好的联系。
持续的客户关系建立可以提高客户的忠诚度，并为将来的销售提供更多的机会。
通过保持与客户的良好沟通，销售人员可以定期了解客户需求的变化，并为他们提供更好的解决方案。
发掘客户需求的交流话术技巧
发掘客户需求的交流话术技巧顺畅而有效的沟通能力是成功的销售人员所必备的重要技能。
在销售过程中，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，客户的需求常常不言而明，需要销售人员灵活运用交流话术技巧来发掘。
本文将介绍几种有效的交流话术技巧，帮助销售人员更好地发掘客户需求。
1. 倾听并提问倾听是一种非常重要的交流技巧。
在与客户交流时，保持专注并重点听取客户说话的内容和用词。
通过倾听，销售人员可以获得更多关于客户需求的信息。
同时，提问也是发掘客户需求的重要手段。
通过合理、恰当地提问，销售人员可以引导客户深入思考并表达他们的真实需求。
例如，可以询问客户对于某种产品或服务的期望、目标以及对现有解决方案的不满意之处。
这样的提问既不会显得过于侵入，又可以让销售人员获得更多关键信息。
2. 有效运用开放性问题开放性问题是指那些需要客户提供详细回答的问题，通常回答不是简单地“是”或“不是”，而是需要客户思考并进行较长回答的问题。
开放性问题有助于销售人员深入了解客户需求的细节。
通过提问类似于“您希望在使用我们的产品/服务时达到的具体目标是什么？”、“您认为目前在您的业务中存在的最大挑战是什么？”等开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求以及他们所面临的问题和困难。
3. 采用积极表达积极表达是一种广泛运用于销售过程中的有效交流技巧。
积极表达是指在与客户交谈时，使用肯定、鼓励的语言和态度。
例如，可以说“您的观点很有启发”，“您提出的问题非常重要”，以及“我们会竭尽所能帮助您解决这个问题”，等等。
采用积极表达可以建立和谐的沟通氛围，让客户感受到听取和尊重，激发客户主动表达需求的愿望。
此外，通过肯定客户观点和问题的同时，也有助于提升客户对销售人员和产品/服务的信任和好感。
4. 灵活运用问句技巧问句技巧是一种帮助销售人员更深入了解客户需求的有效方法。
运用问句技巧，可以让销售人员更好地掌握对话的主导权。
例如，可以使用反向问句：“您是否认同我们的产品能够解决您目前的问题？”这类问句可以迫使客户思考并回答。
发掘客户潜在需求的销售话术心得
发掘客户潜在需求的销售话术心得如何发掘客户潜在需求的销售话术心得在销售行业中，了解并满足客户需求是成功的关键。
然而，有时候客户并不总会主动告诉你他们需要什么，这就需要销售人员能够巧妙地发掘客户的潜在需求。
本文将分享一些有效的销售话术，帮助销售人员在与客户交流中发现和满足他们的需求。
一、倾听并提问要发掘客户的潜在需求，首先要学会倾听。
当客户开始表达他们的需求时，要专注地聆听他们所说的内容。
在倾听的过程中，你可能会发现客户表述的需求并不是他们真正需要解决的问题，这时候你就需要巧妙地提问来换取更多信息。
在提问时，要注意使用开放性问题，这样客户才能作出详细的回答。
比如，你可以问：“您对这件事情有什么看法？”或者“您还有其他方面的需求吗？”这样的问题能引导客户进一步探讨他们的需求，同时也给了他们更多机会表达自己的想法。
二、观察和分析除了倾听并提问，观察和分析客户的言行也是发掘潜在需求的重要方法。
仔细观察客户的语言和肢体语言，有助于你了解他们的真实需求。
比如，如果客户在谈论某个产品时表现出浓厚的兴趣，那么这可能意味着他们对这个产品有潜在的需求。
此外，还可以通过分析客户的行为来发现他们的需求。
观察客户购买的产品或服务类型，寻找不同的模式或特点。
更进一步地，你可以研究竞争对手和行业趋势，以帮助你更好地理解市场需求。
三、与客户共同探索解决方案一旦你发现客户的潜在需求，接下来的工作是与客户共同探索解决方案。
这时候，你可以使用一些开放性的话术，与客户一起讨论可行的解决方案。
比如，你可以说：“我们可以尝试一种不同的方法来解决这个问题，您认为怎么样？”或者“您有其他的想法吗？”通过与客户共同探索解决方案，你可以更好地了解客户的需求，并寻找到最合适的解决方案。
同时，展示你关心客户需求的态度会增强客户对你的信任和合作意愿。
四、持续沟通和关系维护发掘客户潜在需求并满足他们的需求是一个持续的过程。
一旦你了解到客户的需求，就要保持持续的沟通和关系维护，确保他们的需求得到满足。
第四节发掘客户需求技巧
给伤口抹药—示益问题
１．什么是示益问题 我们已经经历了寻找伤口－揭开伤口－网上
伤口上撒盐的过程，所有这些做法的目的只有一 个，让客户感受到痛苦后，再给他往伤口抹药 膏—接后我们的产品
等我们学习了下面的顾问式销售技巧后， 你会发现，这对父母运用的就是典型的顾问式 销售技巧
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下面就详细的讨论每一种技巧
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寻找客户的伤口—背景问题
1.什么是背景问题？ 比如在销售手表时，可以提问这样的问题： 先生您是大学生吧？ 先生您在机关工作吧？ 先生您是做生意的吧？
背景问题主要是收集有关客户现状的实事、信息及其背 景情况。背景问题通常是为下一步提出难点问题和暗示 问题作准备的，背景问题的提出需要在了解所要销售的 产品的基础上上进行，不能漫无目的地提出背景问题。
在购表时，生意人会有什么样的伤口呢？ 关心手表是否能衬显出他的经济实力 关心手表是否能让朋友们一看便认识是什么品牌
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寻找客户的伤口—背景问题
2.使用背景问题应注意 背景问题是各种问题中最基本的一种，
但使用时要特别小心 成功的销售人员只问很少的背景问题，
但他们每次发问都有侧重、有目的 如果背景问题问太多，客户很快就会
“您是做生意的，要是戴个太便宜的表，哪 多寒酸啊，别人还以为你装穷呢”
“您在机关上班，要是戴这种又钻又金的表， 别人还不得已为你贪污受贿啊”
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情景回放：发掘客户需求 ——手机和弦铃声穿透力强、铃声大
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看 促销员：听口音先生是外地人吧？ 顾客：（点头）嗯 促销员：您是做什么工作的？ 顾客：（小声说）在建筑工地上 促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
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情景讲解
如何发掘客户的需求
如何发掘客户的需求无论你在哪个行业，在商业运营中最重要的事情之一是知道你的客户需要什么。
每个客户都拥有自己独特的需求，因此，你需要了解并满足这些需求，以建立长期的关系，提高客户满意和忠诚度。
然而，要发掘客户的需求却不是一件容易的事情，以下是具体的探索方式：一、以客户为中心，以其为发掘需求的核心首先，你需要承认客户是你最有力的资产。
所以，以客户为中心，以其为发掘需求的核心是你的发掘需求的起点。
你不仅应该了解客户基本信息以及他们工作和生活的环境，还要深入了解他们的生活和工作中所面临的挑战、问题以及需求。
一旦你知道了客户的需求，你就可以采取一些措施来解决他们遇到的问题并实现更好的商业运营。
二、通过市场分析了解客户的需求第二个重要的步骤是市场分析。
了解市场竞争对手、目标客户群、目标市场的需求和偏好以及行业规模等，可以帮助你更好地了解客户的需求。
借助一些工具和资源，比如行业报告、市场分析工具、客户反馈等，你可以获得更多的信息和数据，以支持你实现更好的发掘客户的需求。
三、与客户保持良好的沟通建立起与客户的良好沟通是了解其需求的关键。
除了了解其背景和情况，你还应该主动引导和促进客户与你的沟通，例如：a.询问客户对你的产品或服务的建议b.获取客户评价，包括买家有关你的产品或服务功能的反馈、价格、服务等等c.透过社交媒体、网站和其他市场推广方式，与客户交流通过这种交互式的沟通方式，你可以了解客户的需求和变化，并采取适当的措施以提高客户满意度。
四、持续优化你的服务和产品持续优化你的服务和产品设计是了解和满足客户需求的关键。
这意味着你需要持续地利用数据和反馈来了解客户需求，并优化你的产品和服务以满足客户的需求。
结论发掘客户的需求是建立良好商业关系的关键所在，而要实现这个目标，你需要以客户为中心，了解市场竞争和行业趋势，并持续地与客户交流。
同时，为了更好地满足客户的需求，你还应持续地优化你的产品和服务。
这些是发掘客户需求并获得成功的关键所在。
发掘客户潜在需求的情景演绎话术
发掘客户潜在需求的情景演绎话术一、问候和建立良好的沟通氛围销售员：早上好，我是销售员李明。
很高兴认识您。
我看到您正在寻找一款新款手机，有什么我可以帮助您的地方吗？顾客：早上好，我确实想买一部新手机，但我对市场上的产品了解不深，也不知道该选择什么样的品牌和型号。
二、确认顾客需求和了解使用习惯销售员：我完全理解您的情况。
为了更好地帮助您选择合适的手机，请问您希望手机具备哪些功能或特点？例如拍照、游戏、长续航等。
顾客：嗯，主要是拍照功能和长续航时间比较重要。
我的工作需要经常外出，所以希望电池能够支持整天的使用。
三、引导客户深入思考和了解需求的重要性销售员：非常理解您对拍照和续航的需求，这是很多人关注的焦点。
值得注意的是，不同手机品牌和型号在这些方面的性能差异是存在的。
我手上有几款拥有出色拍照和长续航特点的手机，请您先思考一下您更看重哪个方面的性能。
顾客：这确实让我有些纠结。
我希望手机的照片效果能够出色，但电池续航也是我的必需。
四、提供可选择的解决方案销售员：放心，我可以向您介绍一些兼顾拍照和长续航特点的手机型号。
例如品牌A的系列手机拥有出色的相机系统，而品牌B的系列则在电池续航方面有一定的优势。
您可以通过对比它们的技术规格和价格，来做出最适合您需求的决策。
顾客：听起来不错。
我很感兴趣这些手机，能否具体介绍一下它们的特点和价格？五、详细描述产品特点和优势销售员：当然！下面是对品牌A和品牌B的手机进行的简要介绍：1. 品牌A的手机拥有高像素的镜头和先进的图像处理芯片，可以拍摄出生动、清晰的照片。
同时，该品牌在电池续航方面也有不错的表现，可满足您全天候的使用需求。
这款手机的市场价格在5000元左右。
2. 品牌B的手机则在电池续航方面更具亮点。
其采用了最新的节能技术和大容量电池，确保您在出门一整天仍然能够随心所欲地使用手机。
在相机方面，它也有不错的性能，不过相比品牌A来说略有差距。
这款手机的市场价格在4500元左右。
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业务员五项基本技能
发掘客户需求
一.六大细分市场的利益关注点
1.房产户：政策驱动。
新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件。
倡导
新生活的房产概念。
管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。
2.工商户：政策驱动。
使用天然气可以提高产品加工工艺。
与其他燃料对比有
一定。
价格优势，节省运营费用。
更完善的服务。
3.集体户：给职工增加福利。
体现政绩。
4.管道燃气置换户：政策驱动。
燃料性价比。
产品特性优势吸引
5.瓶装液化气置换户：产品特性优势吸引。
更完善的服务。
6.加气站：政策驱动。
运营成本降低，完善的服务
二.行业用户的利益关注点：
每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。
而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
三.为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。
您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。
为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。
例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的
优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。
充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素，能帮助您提早找出客户关心的利益点。
您可从六个方面了解这些购买动机：
1、商品给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。
“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。
整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。
针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
例如：针对房产户中的购房用户—管道燃气代表新的生活状态。
2、安全、安心
安全、安心是人们的最基本需求。
也是产生危机意识后在决定购买时最优先考虑的因素。
天然气比空气轻，自身无毒，管道输送的形式等都体现了产品安全的特性。
3、人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。
例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
4、便利
便利是带给个人利益的一个重点。
例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。
5、价格
价格也客户选购产品的理由之一，找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
6、服务
服务分为售前、售中及售后服务。
售后服务更具有满足客户安全及安心、便捷的需求。
因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。