保额销售法提升客户保障需求操作要点及演练共28页
保险销售员的销售技巧培训
保险销售员的销售技巧培训在保险行业中，销售技巧对于保险销售员来说非常重要。
保险销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，才能更好地推销保险产品，吸引客户并提高销售额。
本文将介绍一些提高保险销售员销售技巧的培训方法。
一、了解客户需求要成为一名成功的保险销售员，首先需要了解客户的需求。
每个人的需求都不同，销售员需要根据客户的个人情况和需求，提供相应的保险产品。
销售员可以通过深入的调研和了解客户的家庭状况、职业、财务状况和风险承受能力等方面的信息，来确定最适合客户的保险产品。
二、建立信任关系建立信任关系是销售保险产品的关键。
客户只有对销售员抱有信任，才会购买产品。
为了建立信任，销售员需要展示自己的专业知识和信誉，并且善于倾听客户的需求和意见。
通过积极回应客户的问题和疑虑，并提供专业的解决方案，销售员可以赢得客户的信任。
三、呈现清晰易懂的信息在销售保险产品时，销售员需要清晰地传递保险产品的信息。
尽量使用简单明了的语言，避免使用行业术语和复杂的概念，这样能够让客户更好地理解保险产品的特点和优势。
此外，销售员还可以通过使用图表、案例和数字等方式，来直观地展示保险产品的价值。
四、善于解决客户疑虑销售保险产品时，客户往往会有一些疑虑和问题。
销售员需要善于解答客户的疑虑，并提供专业的建议。
在回答客户问题时，销售员可以用客户能够理解的方式进行解释，并提供案例分析或者实际的经验故事来支持自己的观点。
通过解决客户的疑虑，销售员可以增强客户对产品的信心，提高销售转化率。
五、提供个性化定制方案个性化定制方案对于销售保险产品非常重要。
每个客户都有不同的需求和预算，销售员需要根据客户的具体情况，量身定制相应的保险方案。
销售员可以根据客户的年龄、职业、家庭情况和需求等方面的信息，提供相应的保险产品和保障金额。
通过提供个性化的定制方案，销售员可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
六、持续学习和提升保险行业发展迅速，销售员需要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
保险销售需求激发话术训练教材
保险销售需求激发话术训练教材1. 引言保险销售是一项重要的工作，而在销售过程中，如何激发客户的购买需求是至关重要的一环。
本文将针对保险销售需求激发话术进行训练教材的编写，帮助销售人员更好地掌握激发客户需求的技巧。
2. 了解客户需求在进行保险销售时，首先需要了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能针对性地提出激发购买兴趣的话术。
以下是一些了解客户需求的常用问题：•你对保险有了解吗？•你对你的家庭/汽车/健康等方面的保险需求有什么考虑吗？•你最近是否有遇到过任何与保险相关的问题或困扰？3. 引起客户关注在了解客户需求的基础上，通过一些引人注目的话术引起客户的关注，进一步激发购买需求。
以下是一些常用的引起客户关注的话术：•“您是否意识到，生活中的意外事故是随时可能发生的呢？”•“你是否担心你的家人或自己在意外情况下面临的经济风险？”•“在这个不确定的世界里，保险可以为您提供安全感和保障。
”4. 强调保险的重要性和优势接下来，需要向客户传达保险的重要性和优势，进一步加深他们的购买意愿。
以下是一些常用的强调保险的重要性和优势的话术：•“保险可以帮助您应对未知的风险，为您及您的家人提供经济保障。
”•“在您遭遇突发意外或疾病时，保险可以为您支付医疗费用，减轻经济负担。
”•“通过购买保险，您可以保护您的资产和财务利益，以及家庭的未来。
”5. 提供相关案例和成功故事除了理论上的说明，通过提供真实的相关案例和成功故事，可以更加直观地展示保险的重要性和优势。
以下是一些常用的提供相关案例和成功故事的话术：•“有一个客户，在没有购买健康保险的情况下突发重病，面临巨额医疗费用，最终导致家庭陷入经济困境。
如果他们购买了保险，将会大大减轻经济压力。
”•“我曾经帮助一位客户购买了汽车保险，他在发生车祸时得到了及时赔偿，不仅修理费用全额报销，还提供了临时车辆使用，让他的生活没有受到太大影响。
”6. 解决客户疑虑和异议在销售过程中，客户可能会产生一些疑虑和异议。
保额销售
[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概 有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没 有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫 球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊， 类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生 活支出总共需要：90+20+40+0=150万
3. 模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。
2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。
步骤二、导入保障需求分析表
【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问 题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现
在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。
【业】我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一 个《保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心， 作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
步骤四、解释保额缺口
保额计算及解释注意事项1/2
事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
准确、熟练，一分钟内给出答案；
不能冷场可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图 示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从 而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；
保险销售技巧如何在销售过程中提高客户满意度
保险销售技巧如何在销售过程中提高客户满意度保险作为一种金融工具，为人们提供了经济保障和风险管理的重要手段。
在保险销售过程中，提高客户满意度是每位保险销售人员努力追求的目标。
而要实现这一目标，需要一定的销售技巧。
首先，建立良好的沟通和信任关系是提高客户满意度的关键。
保险销售人员应该注重与客户的沟通，了解他们的需求和关切，并诚实地向客户提供相关的保险产品和服务信息。
在沟通过程中，保险销售人员应该尽量将专业知识以简单易懂的方式传达给客户，避免使用过多的专业术语，以免客户难以理解。
同时，保险销售人员还应该保持耐心和友好，以建立客户对其的信任。
其次，了解客户的需求并提供个性化的解决方案也是提高客户满意度的重要策略。
每个客户的需求和风险承受能力都不同，因此，保险销售人员需要耐心地了解客户的具体情况，包括财务状况、家庭状况、健康状况等，以确定适合客户的保险产品和方案。
只有提供个性化的解决方案，才能真正满足客户的需求，增强其对保险产品和服务的认同感。
此外，保险销售人员还应该提供及时和完善的售后服务，以提高客户满意度。
售后服务是客户与保险公司之间的重要联系环节，也是保险销售人员维系客户关系的关键。
在售后服务中，保险销售人员应该及时回应客户的问题和需求，提供必要的协助和帮助。
对于客户的投诉和纠纷，保险销售人员应该真诚地对待，积极地解决问题，以维护客户的合法权益，并加以反思和改进，以提高服务质量。
此外，保险销售人员还应该保持专业素养和持续学习，不断提升自己的专业能力和知识水平。
保险行业发展迅速，新的保险产品和服务不断涌现，因此，保险销售人员需要不断学习和更新知识，以适应市场的变化，并向客户提供更优质的服务。
只有保持专业素养和不断学习，才能提高自身的能力，更好地服务于客户，从而提高客户满意度。
总之，提高客户满意度是每位保险销售人员努力追求的目标。
通过建立良好的沟通和信任关系、了解客户需求并提供个性化的解决方案、提供及时和完善的售后服务以及保持专业素养和持续学习，保险销售人员可以有效地提高客户满意度。
保额销售训练
一、保额销售的三个层面保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售主要是从“病、死、残”保障需求入手的，它从三个层面来逐步满足客户的需求：第一层：解决客户因病、死、残带来的基本生存需求。
死亡保障：解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。
生活开支需要多少，保额需求就是多少。
残疾保障：解决的是客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。
前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。
治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
大病保障：解决的是客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。
同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。
治疗、营养、看护费加客户5年内的生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
第二层：解决客户的保值需求。
死亡保障：解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。
客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
残疾保障：解决的是客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。
客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
大病保障：解决的是客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。
客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
第三层：解决精神需求。
这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。
想奉献多少爱，保额需求就是多少。
在销售过程中，针对准客户，我们假设他没买过保险，所以首次推荐应以满足其第一层面的需求为主。
针对客户，如未买过保障产品，重点满足其第一层面的需求。
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保险行业工作中的保险销售技巧和策略分享
保险行业工作中的保险销售技巧和策略分享保险销售作为保险行业中至关重要的环节，对于保险公司的发展和客户的保障提供了重要的支持。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益复杂化，保险销售人员需要不断提升自己的销售技巧和应对策略，才能更好地满足客户的需求并取得成功。
本文将分享一些保险销售人员常用的技巧和策略。
一、了解客户需求针对不同的客户，他们的需求和关注点是各不相同的。
保险销售人员在进行销售之前，首先要了解客户的背景、家庭情况以及目前所面临的风险和需求。
只有深入地了解客户，才能精准地为其推荐适合的保险产品。
二、针对客户制定个性化销售方案根据客户的需求，保险销售人员需要针对性地制定个性化的销售方案。
例如，对于有家庭的客户，可以推荐家庭综合保险，注重人身、财产、责任等方面的全面保障；对于中高端客户，可以推荐投资型保险产品，满足其保值增值的需求。
通过个性化的销售方案，可以提高客户对产品的认可度和购买意愿。
三、善于倾听客户需求和反馈销售不是单向的信息传递过程，而是双向的沟通。
保险销售人员应该善于倾听客户的需求和反馈意见，积极与客户进行互动。
通过倾听客户的意见，及时调整销售策略和推荐产品，让客户感到被尊重和被重视，从而增强客户对保险产品和服务的信任。
四、利用技术手段提升销售效率在当今信息技术高度发达的时代，保险销售人员可以充分利用各种技术手段来提升销售效率。
例如，可以通过客户关系管理系统（CRM）记录客户信息和沟通记录，及时跟进客户需求；利用电子邮件、社交媒体等渠道进行销售宣传和推广；借助在线视频会议等方式实现远程销售等等。
技术的应用可以降低销售成本，提升销售效率，同时也满足了客户对便捷、快速服务的需求。
五、保持积极的心态和良好的沟通能力保险销售工作往往是一项长期而辛苦的工作，销售人员需要保持积极的心态和良好的沟通能力。
面对客户的质疑和拒绝，销售人员要保持耐心和从容，理解客户的疑虑并给予解答。
积极的心态和良好的沟通能力可以帮助销售人员建立良好的客户关系，同时也提高了销售成功的概率。
保额销售讲义.(操作版)重点
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节〔 8：00-9 ：00〕课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是 MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条〞。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的 FYC藏在心里，强调 FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的 FYC。
FYP大家也不要多讲，公司喜欢 FYP，客户不喜欢。
我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？〞〔保费〕，现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？〞，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业 5 个月，各项指标是：代理人平均每月 8 件，件均保费 2500 元，保额 20 万。
这保额含附加险。
〔把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
〕他们每人每月 2 万标保，而我们很多小组做不到 2 万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费 1500 元左右，有万能以后 3000 元左右。
但是又有多少客户能 20 年交费呢？这就是我们之间的巨大差异。
四、回忆 SDPS大家都通过关了，你们说说 SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹〞吗？好，我们一起复习一下。