保额销售法——计算并解释保额
保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
人寿保险的保额计算方法
人寿保险的保额计算方法人寿保险是一种重要的保险产品，它可以为投保人的家庭提供保障和经济支持，尤其在意外或不幸事件发生时。
保额的计算方法是人寿保险购买中的一个核心问题，本文将介绍人寿保险的保额计算方法。
保额是指保险公司在保险合同中承诺向被保险人及其家庭成员给付的保险金金额，也就是保险公司在保险事故发生后负责支付的理赔金额。
保额的确定涉及多个因素，包括被保险人的年龄、职业、收入水平、家庭支出等。
首先，被保险人的年龄是确定保额的重要因素之一。
通常来说，年龄越大，保额就应该越高。
因为随着年龄的增长，人们的健康风险也增加。
老年人容易患上各种疾病，并可能面临更高的医疗费用。
因此，如果被保险人年龄较大，建议购买较高的保额，以应对患病风险。
其次，被保险人的职业也会对保额的计算产生影响。
一般来说，从事危险职业的人需要购买更高的保额。
危险职业如消防员、矿工等，由于工作环境复杂且容易发生事故，所以保险保额应该相应提高，以应对潜在的风险和损失。
此外，被保险人的收入水平和家庭支出也是保额计算的因素。
一般来说，被保险人的家庭支出越高，购买的保额也应相应增加。
保险的作用是为家庭提供支撑和经济安全，因此，保额应该能够覆盖家庭的日常开支、还贷款等费用。
另外，考虑到人寿保险的理财属性，一些人在购买保险时，也会考虑到利用保险来实现财务规划和财富积累。
在这种情况下，保额的计算方法可能需要结合被保险人的投资目标和风险承受能力。
具体来说，被保险人可以根据自己的负债情况、投资组合和生活目标来确定所需的保额，以达到财务规划的目标。
总结一下，人寿保险的保额计算方法需要综合考虑被保险人的年龄、职业、收入水平、家庭支出等多个因素。
年龄越大、从事危险职业、家庭支出高的人应该购买较高的保额。
此外，对于一些以投资理财为目的的人来说，还需要结合自身的财务状况和目标来确定保额。
最后，购买人寿保险时，建议根据自身情况选择合适的保额，并注意阅读保险合同的条款和细则，以充分了解自己的权益和责任。
保额销售法
保额销售法保额销售法70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大;掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单;受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障;保障理念回归正当时:近儿年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老白姓的风险童识增强;强化贵任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险, 有利于长期留存。
无论何时、何地，何种悄形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰S与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。
您U前每月家庭生活支出是元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理:如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口396021200018683%21年200020020001868200374、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有27万〜计算保额和缺口来算一算自己的家庭保额缺口有多少?解释保额和缺口------ 四张图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事悄发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这37万保额，就能保证您的家人侮个月拿2000元，一直拿满21年。
保额计算的三种方法
保额计算的三种方法以保额计算的三种方法为标题，我们来探讨一下在保险领域中常用的三种保额计算方法。
保额是指保险合同中规定的保险金的金额，也是保险公司向被保险人提供的保险保障的额度。
不同的保险产品和不同的保险需求，需要采用不同的计算方法来确定保额的大小。
下面我们将介绍三种常用的保额计算方法。
第一种方法是按照收入水平计算保额。
这种方法适用于个人或家庭所需的人身保险，如寿险、意外险等。
一般来说，被保险人的保额应该与其收入水平相匹配，以确保在意外事件发生时能够维持正常的生活水平。
具体的计算方法可以根据被保险人的收入水平和家庭开支来确定，一般建议保额为年收入的5-10倍。
例如，如果被保险人的年收入为10万元，那么他的保额可以设定为50-100万元。
第二种方法是按照财产价值计算保额。
这种方法适用于财产险，如汽车保险、房屋保险等。
在确定保额时，需要考虑被保险财产的价值以及潜在的风险。
一般来说，保额应该能够覆盖财产的全部价值，以确保在发生损失时能够得到充分的赔偿。
例如，对于一辆价值20万元的汽车，保险公司可能建议购买20万元的保额来保障该车辆。
第三种方法是按照需求分析计算保额。
这种方法适用于一些特殊的保险需求，如教育保险、养老保险等。
在确定保额时，需要考虑被保险人或其家庭的特殊需求和未来的支出。
例如，如果被保险人希望为子女的教育费用提供保障，可以根据子女的年龄、学历阶段和预计的教育费用来确定保额。
除了以上三种常用的保额计算方法，还有一些其他因素也需要考虑。
例如，被保险人的年龄、职业、健康状况等都会对保额的确定产生影响。
年龄越大、职业风险越高、健康状况越差的人，一般需要购买更高的保额来应对潜在的风险。
保额的计算方法应根据具体的保险需求和情况来确定。
通过按照收入水平、财产价值或需求分析等方法，可以合理地确定保额，以确保在意外事件发生时能够得到充分的保障和赔偿。
同时，购买保险时还应考虑个人的经济承受能力和保费的支付能力，以避免购买过高或过低的保额，从而达到最佳的保险保障效果。
保额销售讲解话术
【业】假如这是您（开始画图）活的保障问题。
因为您就是他们生活的支柱。
【客】也是。
这不仅为了您自己，更是为了您的家人。
您说是吗？【客】是吧。
持续稳定的收入二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。
我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。
数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。
请您放心，所有的资料我们都会保密的。
那我们现在开始吧。
［作假设］【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3%【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。
那你知道大概需要投入多少钱吗？【客】这个不清楚。
【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。
（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。
（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。
）［算总保额］【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？【客】房子还有50万元的贷款。
【业】那您是否有购买过寿险呢？【客】有10万元。
【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总共160万元就是您负担的家庭基本保障。
［解释保额］【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。
保额计算的三种方法
保额计算的三种方法保险是现代社会中普遍存在的一种风险管理方式，它能够在意外事故或其他风险事件发生时提供经济保障。
保险的保额是指保险公司在保险合同中承诺给予的赔偿金额，它的确定对保险购买者来说非常重要。
本文将介绍保额计算的三种方法，帮助读者更好地理解和确定保额。
第一种方法是根据家庭支出来计算保额。
这种方法主要适用于购买家庭保险的人群。
首先，要计算家庭的月度或年度支出，包括房贷、车贷、日常生活费用、子女教育费用等。
然后，根据家庭成员的年龄、健康状况和收入情况，确定家庭在意外事故或其他风险事件发生时需要的经济保障。
最后，根据家庭的支出和经济保障需求，确定合适的保额。
第二种方法是根据收入替代来计算保额。
这种方法主要适用于购买人寿保险的人群。
首先，要计算被保险人的年收入，包括工资、奖金、投资收益等。
然后，根据被保险人的年龄、职业和家庭状况，确定他们在意外事故或其他风险事件发生时需要的经济保障。
最后，根据被保险人的收入和经济保障需求，确定合适的保额。
第三种方法是根据人身价值来计算保额。
这种方法主要适用于购买人身保险的人群。
人身价值是指一个人在社会中的重要性和对家庭、社会的贡献价值。
根据被保险人的年龄、职业和家庭状况，确定他们在意外事故或其他风险事件发生时需要的经济保障。
然后，根据被保险人的人身价值和经济保障需求，确定合适的保额。
在确定保额时，还需要考虑其他因素。
首先，要考虑被保险人的健康状况和家庭状况，以及他们可能面临的风险和需求。
其次，要考虑被保险人的年龄和职业，以及他们的收入和财务状况。
最后，要考虑保险的费用和购买能力，确保保额和保费的平衡。
保额的确定是保险购买过程中的关键步骤。
通过根据家庭支出、收入替代和人身价值来计算保额，可以帮助购买者更好地理解和确定保额。
同时，还需要考虑被保险人的健康状况、家庭状况、年龄、职业和保险费用等因素，确保保额的合理性和可行性。
希望本文对读者在购买保险时有所帮助。
保额销售讲义解读
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节（8：00-9：00）课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的。
大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。
我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。
这保额含附加险。
（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。
但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。
四、回顾大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。
请问我们这样和客户讲，客户认同吗？真正的核心是“计算并解释保额”。
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
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银行
保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四 年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共 14万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保障
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领 2000元，查表计算，还需大约48万的养老金
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自 己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿 到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
（提示：女性55岁退休）
退两步打一折，一单变四单
“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我 再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”
（退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金 也不迟，您觉得这样好吗？”
（又退一步，1单变3单） “基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？”
ThaБайду номын сангаасk you！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
分小组演练 10分钟
销售要点
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调收益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题； 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱； 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术 8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、 买不买没关系，你看我讲的有没有道理 ”
中国家庭结构
国外家庭结构
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第四个图：放心图—银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息， 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000 元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就 是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔 财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着 存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一 小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）
保额销售法——计算并解释保 额
计算保额和缺口
一、计算保额和缺口
1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60岁退休， 这样离你退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银 行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个 月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34 万元
（打一折，1单变4单）
重要的销售技巧
分小组演练 10分钟
销售面谈结束语
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障 高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您 的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
拒绝处理
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同， 二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我 回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！