成功三板斧-逼单

“”《成功逼单》逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。

应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。

我们来探讨以下如何逼单？（一）逼单的准备***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。

有问题要去分析、解决。

***4、抓住客户心理，你要知道他究竟在想些什么。

***5、一切尽在掌握中，如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。

为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。

***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。

你这种精神值得我们的业务人员去学习。

过来跟我干吧！我高薪聘请。

***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。

将问题淡化，避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

***11、给客户一些好处，我是说小礼物。

礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。

***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法：利用小礼物的好处，使其加快签单进程。

3、换人越级法：如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可换同组组员直接联系老总。

***14、针对老总拖拉，不积极配合。

解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：2、企业效益分析法：3、性价比分析法：（二）逼单的方法***善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

***机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

***抓住客户的弱点，临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。

这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。

***把自己当债主，气势一定压倒对方。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变***提问技巧注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！（三）逼单的时机*逼单的时机？其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。

当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。

仔细观察客户的反应，共同讨论备选词组，备选词组取得客户认同，询问价格及年限时，勇敢地、自信地、自然地把合同拿出来！！敢于成交——不尝试不会成功！没有更好的机会，抓住时机，不要犹豫，不要担心推大单会遭拒绝，最精彩的方案须由嘴说出，不要预设客户不会跟你签单，而要预设客户一定跟你签单！你的信心让他也对你有信心！在客户已经认可，开始兴奋时，你要向他不断提出签单建议！！“自然/直接成交法当客户主动认同，让你帮助查询，结果还未被注册时，你可以替客户做决定！你就一边夸奖：“这个词真好！”，一边拿出订单填写，把握时机，自然而然。

词组探寻成交法当你与客户共同探寻有价值的关键词，当客户认为找到一个好词时，你就一边夸奖：“这个词真好！”，拿出订单填写，把握时机，签单成交。

文件成交法当客户已经认可你的建议还在考虑的时候，你可以问：“公章在您这吗？”如果他回答是“有”，那您在这里盖个章，我们就这样定了”。

二选一成交法只给两种选择。

你可以问：“您觉得是 XXX 词好？还是 YYY 词好？”如果客户说：“XXX 词好？”你就拿出订单填写，把握时机，自然而然。

同行广告刺激法向他出示同行注册的关键词，让其产生从众和攀比心理。

但必须注意的是，两者必须客户面基本一致、规模相当、地址相近、双方相识、或者是行业龙头企业，否则产生不了刺激的作用。

方法：“张总，这是您的同行 XX 公司抢注的词，您觉得您是不是应该赶快把 XX 词保护起来？”当客户明确表示时，你就拿出广告合约，签单、收款。

恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。

方法：现在这个行业比较好的词已经很少了，相信您也觉得这是一个对企业未来发展很重要的竞争优势，既然迟早要注，为什么不花同样的钱早点注，把好词抢在手里呢？强调已发生多起抢注事件，造成企业很大损失；无论是自动回复竞争对手信息分流客户，还是高价转让，强调这事搞的企业和相关负责人很被动。

（暗中对其施压，你不注册，这事明天就会发生在你身上。

）比较成交法注意：推理和比较方法：现在有很多客户都注了这样的词。

为什么不让你的词被访问的概率更高呢，我建议你把 XX 一起注下来，这个词真的不错！微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。

方法：和其它广告投入相比较，没几个钱？但却保护了企业未来的移动商务品牌资源，占有了一个升值潜力巨大的无形资产，值啊！* 合同要必备：当客户热情被你点燃，想象力随你纵横飞扬，恨不得马上跟你签单付款时，你今天带合同了吗？也许等你再回来时，客户的冲动已经平静。

记住：打铁要趁热啊！即使是你签的第一份合同，也要象一个签单老手，客户才对你有信心；在你的客户开始看合同时，你知道如何应付他即将提出的问题吗？一份简洁、清晰、准确的合约如何填写，你只要花五分钟就能掌握，*收款的技巧：实际工作中的收款现象：突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义；原则性：国家统一规定，付款后才能提交注册，如有需要，须明确告知客户；催款理由：防止他人抢先注册，案例警示；二选一：您是给现金还是给支票？语气简单、直接、有力决不要问：你的财务在不在？我是今天取支票还是明天取支票？否则，他正好顺水推舟，“财务不在，你回去帮我注了吧，明天过来取支票！”你怎么办！灵活掌握：如当时全款有问题，可先付50%或40%或30%的定金；（四）逼单的细节*签约时的注意事项：1）小心说闲话。

以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情。

实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

那样会让他觉得被你搞掂了，会有一种自我怀疑的情绪。

4）设法消除对方不安心理。

让他觉得是最好的选择。

5）不能与客户争论。

到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

6）立即提出付款尽量要客户付全款。

不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

7）不要演示后台：回款后再演示后台！即使客户要求，也要巧妙回避！这属于售后服务的一部分，你要现在去做，会给自己带来无谓的风险，记住：签单后，唯一重要的事就是回款，不要给自己制造疑义。

即使客户强烈要求，也要巧妙回避！你可以做迫切状：XX经理，要进入后台，必须要有密码。

按公司的规定，必须款到才能提交注册，系统会自动生成一个密码。

我现在最着急的是赶快回公司交钱，帮你把这个词注册了，上次我有一个同事就发生了当天签合同，第二天付款时，这个词在两个小时前被一家同行注册了。

那真是遗憾的事情，但这没办法，款到才能注册是个硬性规定，主要是为了防范一些不法商人。

您是付支票还是现金？！8）早点告辞。

签单后，以马上回公司提交注册为理由，尽早离开，以免节外生枝。