商务谈判讲义
国际商务谈判的程序及基本模式讲义
• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。
商务谈判的沟通技巧讲义
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
商务谈判理论与技巧培训讲义
商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的根基过程·谈判的根基缘故此一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方抵达某种利益目标采取的协调行为过程。
2．商务谈判的概念·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同体贴的题，在一定的时空条件下，在平等互利的本原上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方瞧点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的根基构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的谈判的结果三．谈判的作用有利于促进市场经济的开发有利于促进我国对外贸易的开发3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程谈判预备时期：·确定谈判的主题；·明确谈判的要点；·确定人员；·预备资料；·了解谈判对手；·谈判地点设施。
正式谈判时期：·求同时期、·报价时期·讨价还价时期：“价格协议区〞·僵持时期、·让步时期、·签约时期判结束时期：·总结经验教训、·谈判的细节咨询题、·合同的鉴证和公证。
五．谈判的缘故此互利合作缘故此既要坚持缘故此，又要合理妥协。
不要感情用事客瞧标准缘故此双胜缘故此谈判的类型本章重点：·横向谈判和纵向谈判·一对一谈判和小组谈判·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分横向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕纵向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判〔概念、优缺点、适用范围〕小组谈判〔概念、优缺点、适用范围〕三．各项专业性的商务谈判1．工程名目的承包谈判·特点：谈的是名目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。
《商务谈判课程讲义》课件
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
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讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
商务谈判-经典讲义
第一章谈判之道——规律与观念第一节序言一、搞谈判：我们准备好了吗？1.1 求学之路：哪里有真经？向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心1.2 历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响立言——潜心学问，取决于智慧立功——报效国家，取决于机遇立德——磨砺品行，取决于心向1.3 富贵观——商人必须翻过的坎士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干1.4 观念左右思维：功夫在谈判以外高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择二、认识成功谈判的特征商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现自己目标的过程。
成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。
因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。
我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。
——哈默成功谈判的六大特征互动—姿态的精髓；换位—沟通的精髓；互利—目标的精髓；互惠—过程的精髓；制衡—思维的精髓；守信—竞争的精髓。
三、谈判家如何看待谈判3.1 关于对谈判本质的认识谈判是关于经验的学问，是经验的科学。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。
一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。
可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。
——美国谈判学会主席尼尔伦伯格3.2 关于对谈判者智商与情商的认识谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。
所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。
商务谈判培训讲义PPT课件(PPT35页)
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
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一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
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二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
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3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
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(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
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(七)支付
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(七)支付
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指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
商务谈判(第一讲第二讲)
谈判策略与技巧
Win-Win Negotiation
寻求双赢解决方案，满足各方利 益。
Power of Persuasion
Effective Communication
运用说服力量来获得对方的认同。 运用积极的沟通技巧来促进合作。
克服谈判僵局
1
创造性解决
寻找新的解决方案和妥协点。
2
改变策略
调整谈判策略以打破僵局。
未来商务谈判的挑战
随着技术的发展和全球化的加深，商务谈判将面临新的挑战。了解这些挑战 并准备妥当将使您在日益竞争的商业世界中胜出。
3
引入中介
请进第三方协助解决争议。
商谈中的情绪管理
积极情绪
保持乐观、自信的态度。
控制冲动
避免因情绪波动而做出不理智的决策。
建立关系
通过情绪管理来塑造和谐的商务关系。
商业合作的文化差异
1
决策过程
2
理解各地方的决策方式和层级体系。
3
谈判风格
了解不同文化间的谈判风格差异。
商务礼仪
尊重并遵循不同文化的商务礼节。
用心倾听对方观点，展现尊重 和关注。
非语言沟通
注意姿态、表情和肢体语言的 传递的信息。
发问技巧
善用开放性与封闭性问题以深 入了解对方。
跨文化商务谈判
1 文化背景
了解并尊重不同文化间的 差异。
2 语言和礼仪
具备基本的语言和礼仪知 识，以避免冒犯对方。
3 时间概念
考虑不同文化中对时间的 认知和价值观。
商务谈判(第一讲第二讲)
商务谈判是在商业环境中达成协议的关键过程。本系列将深入探讨商务谈判 的各个方面，从准备到执行，帮助您成为一名出色的商谈专家。