商务谈判培训讲义

1.3谈判过程
➢PRAM模式 ➢基本过程 ➢模拟案例分析
PRAM模式—— plan,relationship,agreement,maintenance •制定计划（plan）：凡事预则立 •建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、 言必行，行必果 •达成协议（agreement）：并且贯彻执行 •履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对 方，及时沟通反馈
什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一 项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自 的条件达成一致的过程。
1.2谈判的特征
•有两个或以上的参与者——个人或组织 •参与者存在利益冲突，各方要解决冲突 •谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能 嘲笑对手 •自愿(诚意) •预料到让步和收益 •不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈 判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系） •艺术性 •科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理 状态的了解、待人接物的礼仪、谈判节奏的掌握、 策略的应用、签约的法律规范等） •灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）
•交易内容对双方的重要性 •竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） •谈判者的信誉（贷款） •谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车 •时间耐力 •对信息的掌握 •素质和举止行为
10大原则——
•非谈不可采取谈判 •周密准备（开局15分钟定胜负） •通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽） •使用自己的力量，但开始不可操之过急 •让对手去竞争
➢谈判需要理论 ➢谈判结构理论 ➢谈判实力理论 ➢原则谈判理论 ➢谈判谋略理论
1. 谈判需要理论
2. 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对 方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
2.谈判结构理论
英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、 过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明 确、结束阶段。
5.谈判谋略理论 ——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东 方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。
9. How to become a better negotiator, James G. Patterson.
New York, American Management Assoc., ©1996.
第一章 导论
学习本章，你将掌握以下几点： ➢认识到谈判在生活工作中的普遍性 ➢了解谈判的特征 ➢掌握谈判的一般过程 ➢对本课程的内容基本了解
1.1谈判的普遍性
请思考你的一天？你遇到的谈判？
历史上的谈判？
历史上的谈判—— 春秋战国，苏秦张仪，合纵连横 晏子促使楚国，扬国威而不辱使命 蔺相如据理力争，完璧归赵 诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立
近现代—— 有丧权辱国的条约 有西安事变，重庆谈判 中国十几年的入世谈判
争取市场经济地位的艰苦谈判
商务谈判的学习
一、谈判学的特点
实践性、复杂性 科学性、艺术性
二、学习方法 1.原理学习 2.技能训练 3.案例讨论 4.模拟谈判 5.现场观摩
第二章 谈判的理论和成功谈判的理念
学习本章以后，你可以掌握： ➢有哪些有指导意义的谈判理论 ➢什么是成功的谈判？容犯的错误。 ➢互利谈判
2.1谈判的主要理论体系
商 务谈判
通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：
• 掌握商务谈判的基本原理和相关知识。 • 有效、系统地计划和准备一个商务谈判。 • 认识并提高参加商务谈判的优势。 • 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。 • 有效地主持商务谈判及领导谈判团队。
参考书：
1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社 2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社 3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社 4.谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景 行，陆延译,上海，上海翻译出版公司, 1986. 5.有效谈判秘诀（第二版），（美）罗杰·道森（Roger Dawson），唐华译，华夏出版社，2001。 6. 商务谈判概论—理论与艺术，李扣庆，Karen Walch, etal.上海，东方出版中心，1998。 7. 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫（Frank L Akuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社，1995。 8.各种商业期刊和网站
•给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间） •智圆行方（让人信任，但有智慧有策略） •多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息） •与对方的期望保持接触 •让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很 高，慢慢降低进入对方要求范围）
4.原则谈判理论——
基本要点为4个： •人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考 虑，理解他们的感情和难处 •利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 •意见与选择：创造对双方有利的选择 •标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的 公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
基本过程——
•准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最 高目标最低要求4.制定计划 •求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确 定参加人员规格
•报价阶段—— •僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待， 降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁
•让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营 处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原 因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双 赢理念，强调己方的损失 •签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继 续沟通，维持关系
3.谈判实力理论
美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》 认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充 分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提 出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则， 不能直接轻易的在价格上让步。
➢谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括 客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也 包括心理优势。其影响因素包括：