商务谈判培训.doc
商务谈判的礼仪和礼节培训教材
2021/7/16
商务谈判
会见中宾主相见的礼仪
主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时， 应主动与客方成员握手。
握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形 象，影响到谈判的成败。 普通的握手方式 握手的顺序 握手应避免的几种不礼貌行为
2021/7/16
商务谈判
会见时介绍的礼仪
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式， 一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。
这类人的心理特点：1.不自信 2.想逃避 3.行为表情不一致 4.给人不热情感觉
谈判禁忌：1.不善察颜观色 2.感到畏惧 3.以寡言对沉默 4.强行与之接触
2021/7/16
商务谈判
与顽固的人进行谈判的禁忌
这类人特点：1.非常固执 2.自信自满 3.控制别人 4.不愿有所拘束
谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易 2.强制他，企图压服他 3.对产品不加详细说明 4.太软弱
2021/7/16
商务谈判
非洲国家和地区的习俗
非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与 他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持 着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜 欢自由活动。
埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。
2021/7/16
商务谈判
北美洲国家的习俗
北美洲主要是美国。从心理品质和性质上 讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利， 动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太 拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣， 要花很多时间去考虑。
介绍的顺序
介绍时的称呼
2021/7/16
商务谈判
会见过程中应注意的其他问题
礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简 意赅。
在会见中注意事项
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判的整体流程培训
商务谈判的整体流程培训1. 概述商务谈判是指各方就商业利益、交易条件和合作关系等进行交流、讨论和协商的过程。
良好的商务谈判能够提高商业交易的成功率，增进合作伙伴之间的关系。
本文档将介绍商务谈判的整体流程，并提供相关培训。
2. 前期准备在进行商务谈判之前，需要做好充分的准备工作，包括：•研究对方: 了解对方的公司、产品、市场和行业动态等，掌握对方的背景信息。
•定义目标: 明确自身的利益诉求和谈判目标，在谈判中主动掌握主动权。
•制定策略: 根据目标和对方情况，制定相应的谈判策略和计划。
3. 谈判流程商务谈判的整体流程可以分为以下几个阶段：3.1. 开场白开场白是商务谈判的第一步，旨在建立良好的沟通氛围和关系。
开场白应包括以下几个方面：•自我介绍: 简单介绍自己的身份、背景和目的，以建立对方的信任感。
•赞美对方: 对对方的公司、产品或业绩进行适度的赞美，表达愿意合作的意愿。
•引入议题: 介绍本次谈判的目的和议题，引入正式的谈判内容。
3.2. 信息交流信息交流是商务谈判的核心环节，双方通过交流和提问获取对方的需求、底线和优势。
信息交流的关键点包括：•主动倾听: 注重倾听对方的意见和需求，并针对性地提问，获取对方的关键信息。
•适度披露: 在信息交流中，适度地披露自己的底线和优势，以增加自身的议价能力。
•注重沟通: 在信息交流过程中保持积极的沟通态度，及时澄清和解决可能出现的误解或争议。
3.3. 推销自己商务谈判中，双方都希望能够获得更好的利益和交易条件。
推销自己是要使对方认识到与自己合作的必要性和价值。
推销自己的要点包括：•价值宣言: 清晰地表达自己的价值和优势，让对方认识到与自己合作的好处。
•成功案例: 通过分享成功案例和客户反馈，增加自身的信任度和说服力。
•个性化定制: 根据对方的需求和痛点，提出个性化的解决方案，增加与对方的共识。
3.4. 议价协商在商务谈判中，双方会就价格、合作条件等进行议价和协商。
2024年商务沟通技巧培训资料
利用社交媒体进行商务沟通
社交媒体在 商务沟通中
的作用
拓展渠道、增加 曝光
注意社交媒 体沟通的风
险
信息泄露、负面 传播
如何建立有 效的个人品
牌
塑造形象、提升 影响力
提升演讲和谈判技巧
如何进行有说服力 的演讲
清晰逻辑、生动表现 引用案例、运用幽默
如何取得更好的谈 判结果
沟通技巧、寻求共赢 掌握心理战术、维护底线
● 04
第4章 商务沟通的实践
模拟商务谈判
在实战演练中，通过 设定虚拟商务谈判场 景，分组进行模拟谈 判，最后进行点评和 总结，提出改进建议。 这样的模拟练习可以 帮助提升实际商务谈 判的能力和技巧。
成功的商务沟通案例
关键因素
分析成功沟通案 例的关键因素
策略运用
小组讨论如何运 用成功案例中的
尊重文化差异 灵活沟通方式 建立信任
总结
商务沟通是企业成功的关键因素之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，建立有效 的沟通技巧对于促进团队协作、解决问题以及开 拓新市场至关重要。通过不断练习和提升沟通能 力，可以帮助企业更好地与客户、合作伙伴和员 工进行沟通，实现共赢局面。
● 03
第3章 商务沟通的策略
制定有效沟通计 划
制定有效的沟通计划 是商务沟通的重要一 环。首先，需要设立 明确的沟通目标和战 略，确保信息传递的 准确性和有效性。其 次，要确定受众以及 最适合他们的信息传 递方式，以达到最佳 的沟通效果。最后， 定期评估沟通效果， 及时调整沟通计划， 以确保持续改进。
提升员工的沟通技巧，包括口头表达能力、听取 反馈能力等。帮助员工建立信任，处理冲突，解 决问题。提高员工的自我管理能力，激励团队合 作。
商务谈判基础及技巧培训
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商务谈判基础及技巧培训
让步的技巧
• 第三条：
• 如果退让不可避免，则小步退让
✓ 不要急于“一分为二”；（5000变2000） ✓ 即使要让，也要得到；（今天能定就申请） ✓ 变客户要求为双方要求；（我也认同…） ✓ 让客户感到真的没有油水。（你占便宜了）
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商务谈判基础及技巧培训
不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等； 记住不同的人有不同的谈判风格。 合理的表情，语气及坐姿，着装。
9. 了解与引导
商务谈判基础及技巧培训
四种不同风格对手及其对策
•类型
•分析家 型
•指挥官 型
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商务谈判基础及技巧培训
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“逼单”攻略
• 攻略一：假定客户已同意签约； • 攻略二：帮助客户选择； • 攻略三：欲擒故纵； • 攻略四：拜师学艺； • 攻略五：建议成交； • 攻略六：强迫成交； • 攻略七：试探性的成交； • 攻略八：激将法； • 攻略九：别家可能更便宜成交； • 攻略十：品牌刺激法； • 攻略十一：针对客户拖单的攻略。
•尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守， 与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性， 做好周密的准备。
•要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到 三个方案供其选择。
•语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟 通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任 的关系。
商务谈判基础及技巧培训
坚持自己的正确立场
• 第二条：
完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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商务谈判培训
2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【报名电话】朱老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程目标：
✓明确谈判的定义、理念以及双赢原则
✓了解谈判准备工作及其重要性
✓掌握谈判各个阶段的技巧
✓学习谈判的策略和技巧
✓赋予你谈判的自信力
✓变被动谈判为主动谈判
课程大纲：
一、谈判概述
1.什么是谈判？
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的两种类型
5.谈判双赢金三角•全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
⏹获知谈判过程中给予和得到的内容
⏹清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
⏹如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、有效沟通
1.什么是沟通
2.沟通的种类
3.沟通的误区
4.沟通的模式
5.沟通的常见障碍以及如何消除
6.提问与倾听
7.认识同理心•掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
⏹通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”
⏹如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机
1.四种客户类型
2.有效判定销售商机
3.项目失控信号•了解客户类型，使谈判“对症下药”
⏹获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存
⏹在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪
四、谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4.调查调整阶段
5.达成协议阶段•如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
⏹在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
⏹如何以专业的形象展现在对手的面前
⏹如何应对对手在谈判过程中的种种举动
⏹了解何时作出合适的让步
五、成功谈判技巧
1.有效处理对方拒绝
2.探测技巧
3.语言技巧
4.电话谈判技巧
5.排除谈判障碍技巧
6.辨别谈判的风格•了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆
⏹运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用
⏹谈判过程中遇到障碍轻松解决
讲师介绍：
刘凡老师
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。
曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。
加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。
目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。
其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。
世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。
金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。
目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。
典型客户：
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类：
⏹《双赢谈判》
⏹《决胜大客户》
⏹《甄选销售之鹰》
⏹《决战营销之巅》
⏹《提升销售竞争力》
⏹《初级销售人员训练》
⏹《销售团队建设与管理》
⏹《中高级销售人员训练》
⏹《从销售高手到销售经理》
⏹《提升管理和销售竞争力》
⏹《给代理商的七种武器》
管理类：
⏹《成为一名优秀的部门经理》
⏹《如何做好上司的左右手》
⏹《管理问题员工》
⏹《全面提升执行力》
⏹《营造高效的团队》
⏹《分公司管理实战》
⏹《提升管理竞争力》
⏹人力资源管理类：
⏹《绩效管理技巧》
⏹《员工绩效管理》
⏹《员工关系管理》
⏹《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》通用类：
⏹《培训培训师》
⏹《人际关系与沟通》
⏹《专业表达呈现技巧》
⏹《对内人际关系与沟通》。