商务谈判策略分析应用视频大染坊上课讲义
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
从推销和商务谈判角度看《大染坊》
《大染坊》观后感 班级：姓名：学号：主人公陈寿亭虽乞丐出生，目不识丁，却胆识过人，才智超群，听书听一遍就能记得清清楚楚，还能深谙其中的道理。
对于印染业这一行，他是深知产品、价格、促销、渠道策略，能对外界的环境变化做出最快的反应，他推销和商务谈判的技巧也是炉火纯青。
一、产品策略1、产品组合包括产品线和产品项目，通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主要是把坯布进行染色，宏巨染厂还有对坯布进行印花。
六合染厂的虞美人牌花布花样少，好几年都不变版型，陈寿亭发展产品组合的深度，定制了八个花样的版型，且年年出新，扩大了产品组合，提高了产品的竞争力。
在宏巨染厂和三元染厂受到模范染厂低价倾销时，陈寿亭能及时停止花布的生产，迅速缩减产品组合，最大程度地减小了宏巨染厂的损失。
2、对于自己的新品牌飞虎牌，在青岛他的布比元亨的有新产品优势，首先厚，色泽鲜亮，其次还不退色，价格也便宜，陈寿亭充分利用其优势打击到了元亨工厂。
在济南，了解很多布铺卖的虞美人布不是薄就是绡，颜色稀，穿不到第二年就不行了，另一个貂婵牌的布虽好，但价格贵，根据这些情况分析了一下现状，觉得再做染布行业就不赚钱了，于是就开始印花布，挖掘新的商机和市场。
3、产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。
刚到青岛时，在产品生命周期的导入期，以快字为准，把销售力量直接投向最有可能的买主和各地的中间商。
先是在卖给乡下的，再就是让东家卢家驹住在各经销商常住的渤海大酒店，用截客的方法，把布分散到各地去卖，扩大市场占有率。
二、价格策略1、价格折扣的主要类型有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格这让。
首先采用功能折让，让布铺的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋，给店铺老板数量折扣，店铺卖一匹布，多给二尺的钱，也就是两毛，给帐房每匹布一尺的折扣。
这样布铺就使劲推销飞虎牌，渐渐打开了销路。
2、陈寿亭善于运用价格战，第一，在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。
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市场营销案例分析看《大染坊》后的营销启发
市场营销案例分析——看《大染坊》后的营销启发一．产品决策：1．产品的整体观：产品，不但要看质量，还要有好的服务。
无论作什么公司，要想使自己的产品让消费者认可，他的产品必须有自己的特色。
下来，我们看看我们主人公是怎样做自己产品的。
在陈寿亭（下文简称六子）被周家收留之后，他就开始为周家到处揽生意了。
其实也很简单，就是现在所说的送货上门而已，使得周家的生意开始变好，那时的六子才14岁。
在周家开了通和后，他就开始了自己的染布经历，开始给布上挂浆，使得他的布看起来比别家的就好。
慢慢的使通和成为了周村最大的染布店，为其在周村的垄断地位奠定了基础。
六子对自己产品的要求一直很高，他不想和别家的相同，他也清楚的知道，在竞争中只有出新才能立足。
到了青岛后，六子和卢家驹（下文简称东家）开了大华染厂。
城市里的商业竞争远比周村强，为了站住脚跟，六子提出了想从比较简单的染布开始，印布以后在做的决策。
这是通过对当时市场的分析得到的，当时人们的生活水平还不行，对印布的需求远不及染布。
由于他们刚刚起步，要想打入市场很难，虽然他们的布比别家的好。
然而，我们的六子是一个脑子转的很快的一个人，虽然不识字，但他懂得利用环境。
这不，青岛学生的爱国游行使他看到了生机。
六子决定，他们厂不但赞助学生运动，还为他们烧水喝。
从而把飞虎的牌子在青岛打响，也得到了一个好名声，他也即使的利用了报纸这一媒体，使大华得以在青岛立足。
2．在发展方面，六子眼光不短浅，他有很大的抱负在心里。
他早早就说了，不仅要在青岛买，而且要它买遍全中国，其商业抱负一看便知。
这商人，不怕目标太大，而怕的就是那种目标短小的，成不了大事的。
而大华和元亨的竞争也使我们眼球为之一亮，什么是计谋，什么叫奸诈（虽然这时的腾井还算是好的），什么叫做运筹帷幄之中，决胜千里之外，快哉，快哉。
所以在东家正急于寻找出路之时，六子还可以镇定自诺在和元亨过过几招后，也使我看到了怎么样用人。
什么人该干什么，什么人不适合干什么，而女性在某些方面的作为，我们也应该注意，虽然不能提倡，但有时也不得不妨啊。
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林伟贤讲座全集免费分享下载2013林伟贤讲座全集37个系列产品简介:林伟贤企业管理管理博士，实践家知识管理集团董事长，《培训》杂志国际中文版创始人，中华教育训练发展协会理事长，曼陀罗训练的共同创办人，同《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特.T.清崎均为Money&You专业讲师（全球共六位），并且是全球唯一Money&You及Business&You中文讲师。
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2024商战必备：深入浅出交易磋商与协议签订技巧
2024商战必备：深入浅出交易磋商与协议签订技巧本合同目录一览1. 交易磋商1.1 磋商主体1.2 磋商内容1.3 磋商方式1.4 磋商时间1.5 磋商结果2. 协议签订2.1 签订主体2.2 签订内容2.3 签订方式2.4 签订时间2.5 签订地点3. 交易条款3.1 产品或服务描述3.2 数量和质量3.3 价格和支付方式3.4 交货方式和时间3.5 售后服务4. 权利和义务4.1 双方权利4.2 双方义务4.3 违约责任5. 保密条款5.1 保密内容5.2 保密期限5.3 泄露后果6. 争议解决6.1 争议类型6.2 解决方式6.3 仲裁机构7. 合同的生效、变更和解除7.1 生效条件7.2 变更条件7.3 解除条件8. 合同的终止8.1 终止条件8.2 终止后果9. 违约责任9.1 违约行为9.2 违约责任9.3 违约赔偿10. 一般条款10.1 适用法律10.2 合同的解释10.3 合同的附件11. 签署页11.1 签署人11.2 签署日期12. 附件12.1 产品说明书12.2 技术参数12.3 付款凭证13. 补充协议13.1 补充内容13.2 补充日期13.3 补充效力14. 完整协议14.1 协议构成14.2 取代前协议14.3 协议的语言版本第一部分：合同如下：第一条交易磋商1.1 磋商主体甲方：（全称）乙方：（全称）1.2 磋商内容本合同涉及的交易内容为甲方提供的（产品或服务名称），乙方对此表示感兴趣，并希望与甲方进行深入磋商。
1.3 磋商方式双方将通过面对面的会议、电话沟通、电子邮件等方式进行交易磋商。
1.4 磋商时间磋商将从（开始日期）开始，至（结束日期）结束。
1.5 磋商结果磋商结果将以本合同的形式固定下来，并作为双方后续执行的依据。
第二条协议签订2.1 签订主体本合同由甲乙双方授权代表签署，代表具备签署本合同的权力和能力。
2.2 签订内容本合同内容包括但不限于交易条款、权利和义务、保密条款、争议解决等。
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3/建立客户关系
瞧！那边有一栋双层房屋建筑-----大 家的教 学大楼 。它像 一位高 雅的美 丽姑娘 衣着五 颜六色 的衣服 ，也有 校园的 花草植 物绿意 盎然， 点缀着 大厦， 那情景 别说多 漂亮了 ！
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蓝色简约风企业STAR原则培训知识PPT教学讲授课件
人事培训/面试总结/企业培训/年终汇报
汇报人：xXXX
时间：2021.X.X
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CONTEN T
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商务谈判策略分析用视频大染坊
谈判视频来自：《大染坊》
13241134 樊月
主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍：
大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。
更在五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。
在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。
东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。
为军国政府服务，听命于日本军。
谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布，同时明修栈道，暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖，另一方面加紧与藤井的谈判。
藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。
如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。
因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程：
第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。
第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。
当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。
寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。
第七集：九•一八事变。
第八集：商会通知开会，要抵制日货。
在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。
他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。
此时，滕井正在着急。
因为他的日本船"西红丸"要装军粮去旅顺。
滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。
第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布
处理给寿亭。
本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段
视频中商务谈判谋略分析
商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的
环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做
出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。
视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处
于下风，在此背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。
第一回合：谈判开始(0: 00~1: 07)
藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。
陈寿亭直接了当说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。
第二回合：谈判实际进展阶段(1：07~7:37)
陈寿亭用自己确实迫于压力不能帮忙拒绝藤井，表明自己的迫不得已，藤井采用说可怜话，扮可怜相的侧隐术，述说自己出境艰难，在外被人排挤，对内又被军部监视的紧，博取同情。
陈寿亭采用拖延策略，藤井接着表明价钱不是问题，只想尽快解决，陈寿亭假意献上策略推荐孙明祖是个人选，其实他早已暗中使计拖住孙明祖买布，藤井无奈表示自己已尝试过找此人，再次强烈希望陈寿亭能接受他的请求。
陈寿亭采取疲惫技巧，提议对方先喝点茶，然后透路问石，直接询问价格，藤井先生报价40块钱每件。
接下来进入讨价
还价阶段，陈寿亭采用先甜后苦技巧，先说价格很低，后说不能要，请藤井先生原船返回，藤井为求成交，直接降到35块钱每件，陈寿亭继续绕开价格问题，采取坐着不动的策
略，与藤井先生讨论所担风险问题。
藤井先生继续打感情牌，拿出自己以前在订购滚筒染机时帮忙大华染厂和卖给大华染厂的布足重足长的事实，把陈寿亭置如一种若买卖不成便是忘恩负义的境地，并且再次强调自己出境艰难。
陈寿亭再出奇招，说明自己如若进行买卖，便是占藤井先生便宜，并且再出谋略，建议藤井先生可以先把布屯着，藤井先生做出让步，就算一分钱也不要，也要把布给陈寿亭，因为自己的船要为关东军运军粮，否则性命堪忧。
第三回合：合作阶段(7:37~8:56)
陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺头布，
并假意加价。
藤井先生及说不用，并感激涕零。
最终商量货款支付时间。
最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低价买进这批布，实现互利共赢。