商务谈判的主持讲义

1989年12月苏联东欧动荡以前，我国与东欧共产党执政的国家， 有着友好的政治关系。在经济谈判中，充满了互帮互助的精神， 支付上是以记帐的方式进行。鼓励互相加强贸易合作，互相开放 市场，促进对方经济发展，也就是促进社会主义制度下的经济发 展。这样，双方企业或部门的谈判代表，均以同志方式进行工作。 所谓"同志式"谈判，其基点在谈判者心中的目标是完成"国家交给 的任务"；公有制的观念是共同的；谈判的语言有不少共同之处。 如"我是尽我的责任，，"在我们同志之间不应有什么保留"，"你们 如此拖拉、官僚主义作风应该整整了"。有时谈判气氛不佳，也会 指责。我们都是社会主义国家，怎么也象资本家一样算计别人？" 等。谈判的手法较简单，因为是记帐贸易，双方要价高低不是关 键，而是专家们谈。需要"问题，领导们拍板。谈判班子的任务是 审核'堤否需要"，虽说也审核'提否合算"，但很少去讨价还价。
（三）性别
投入谈判的人员中有与对手同性别的助手；与 异性谈判时，首先采用文学与外交语言，以商 业和军事语言为辅；面对异性，态度上要尊重 对方。
（四）历史关系
良好关系，投入相关人员；关系不好，派新人 出席。良好关系可采用文学和商业语言。良好 关系，态度要真诚友好；有缺陷的关系，要谨 慎、礼貌；没有关系，要以礼相待。
三、谈判时间
（一）时间紧迫 自然限定的时间紧迫，可以分组谈判，先谈关
键条件，用语要干脆、简明。 人为的时间紧迫要相机行事。 （二）时间充裕 可按逻辑顺序安排谈判，多运用外交、文学语
言。
Байду номын сангаас
四、谈判环境
（一）地理环境 主座时，较为宽松；客座时，人员要少而精，
时间安排紧凑，采用文学和外交语言。 （二）经济环境 求人和被求。 （三）政治环境（外交关系的好坏） 无外交关系可选择第三国作为谈判地点。
一、纽带作用
将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领 导保持联系的责任。
（一)单兵谈判（在客户面前有领导，在个人 行动中有企业）
（二）集体谈判（上情下达；下情上达）
唐睢不辱使命
秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，
何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不
五章商务谈判的主持
节主持人的职责 节主持谈判的依据 节主持的步骤
学习目的：
学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人 的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念， 从而抓住主持的普遍规律。
学习重点：
主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤 的基本要求。
第一节 主持人的职责
一、纽带作用 二、指挥作用 三、接口作用 四、寻找妥协点
徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫
专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之
刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，
休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天
下缟素，今日是也。”挺剑而起。
秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于此！寡人谕矣：
以己方人员素质和谈判需要决定投入谈判的人 数，不必与对方人数相比；时间按照人为需要 和自然需要安排；谈判末期以主座谈判为宜； 态度平和或冷热交替；按照谈判效果选择策略。
(四）索赔的谈判
提出索赔时，人员不宜多，最后阶段要加强索 赔力量；时间要抓紧；取证阶段在交易标的所 在地，论证阶段可选择标的所在地或违约方所 在地；态度应公平合理、长远合作；策略上软 硬兼施。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己 置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对 手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如， 座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲 劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你 难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如， 我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中 资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动， 美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时， 美商报价218万美元，我方不同意，美方降至 128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再 降10万美元，118万美元不成交就回国。我方 谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所 以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天， 美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出 在国外获取的情报——美方在两年前以98万美 元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后， 美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降 至合理。
四、寻找妥协点
主持人应找到双方都能接受的条件。 （一）追求最大利益 （二）追求最佳妥协点
第二节 主持谈判的依据
一、谈判目标 二、谈判对手 三、谈判时间 四、谈判环境 五、投入谈判的人员
一、谈判目标
调节点有投入谈判的人员（人数与级别）、 时间（松与紧）、地点（客座与主座、封闭与 自由）、态度（友善与独立）和策略。
错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”
唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不
敢易也，岂直五百里哉？”
秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：
“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”
唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠
夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。”
二、指挥作用★
主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责 任。
（一）调度同事（安排角色；分配任务；清理 成果；解决问题）
（二）控制自我（尊重他人；反省自我） （三)迎战对手（率先迎战；并肩迎战）
三、接口作用★
己方与对方交换信息的通道。 （一）信息交流 （二)官方代表 （三）恪守信誉
二、谈判对手
使用投入人员、主持用语、态度三个调节点。 （一）对手的决定权 有谈判决定权的对手，可派同样有决定权的人
对阵；对手有决定权时，用语为外交与文学语 言，决定权小时用文学语言；有决定权的对手， 采取尊敬和进逼的态度，无决定权的，态度应 平和友善。
（二）年龄
对于年长的对手，投入的人员应稍多于对方； 对于年轻对手，投入的人员可少于或等于对方。 对于年长的对手，多用文学和外交语言的敬语； 对于年轻的对手，多用文学和外交语言中温和、 激励的话。对年长者尊敬，对年轻者鼓励。
（一）不求结果的谈判 人数不必太多；时间不必太长；地点应便利双
方；持友善、诚恳、坦率的态度；策略采用攻 心战。
（二）意向书与协议书的谈判
谈判人员专业要对口；时间对双方便利，长短 取决于内容需要；双方商定地点；态度要有善 有防；交易前攻心战，交易后擒将战与决胜战。
（三）准合同与合同的谈判