管理沟通与商务谈判技巧讲义
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管理沟通与商务谈判概述.pptx
管理沟通与商务谈判
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
2
引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
9
在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
14
【案例】
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
15
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
2
引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
9
在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
14
【案例】
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
15
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
商务沟通与谈判技巧讲义
路漫漫其悠远
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
路漫漫其悠远
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
路漫漫其悠远
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
路漫漫其悠远
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
分析型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
路漫漫其悠远
分析型
特征表现
◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的
我们的还款目的。
❖ （四）充分利用环境法 ❖ 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压
支配型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据；
支配型
◇直接告诉你的目的，节约时间；
◇声音洪亮，目光接触，充满信心；
◇要有计划，注重落实；
◇直奔结果，从结果反推；
路漫漫其悠远
特征表现
◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
路漫漫其悠远
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
路漫漫其悠远
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
路漫漫其悠远
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
分析型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
路漫漫其悠远
分析型
特征表现
◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的
我们的还款目的。
❖ （四）充分利用环境法 ❖ 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压
支配型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据；
支配型
◇直接告诉你的目的，节约时间；
◇声音洪亮，目光接触，充满信心；
◇要有计划，注重落实；
◇直奔结果，从结果反推；
路漫漫其悠远
特征表现
◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
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而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活 质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
11
游戏时间
12
6 分配性谈判
分配性谈判 ：在零和条件下进行，即双方的即 得利 益总和是固定的 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域， 代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结 果和谈判者的保留点之间的顺差
13
分配性谈判的策略
7
3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费， 但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷d
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；
项目二 沟通方式 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
二 沟通方式
（三）正式沟通和非正式沟通
1.正式 沟通
2.非正式 沟通
• 正式沟通，一般是 指在组织系统内， 依据组织明文规定 的原则进行的信息 传递和交流。
• 非正式沟通是指正式 沟通渠道以外的信息 交流和传递，以及相 互之间的回馈，以保 证双方利益并达到目 的的一种沟通方式， 它不采用组织监督， 自由选择沟通渠道。
息接收者反馈回来的信息；信息接收者不仅接收信息，还要发 送反馈信息，信息在全过程中双向传递。
二 沟通方式
（二）单向沟通和双向沟通
3.单向沟通和双向沟通的应用
01 企业流程完善且合理，极其重视效率与秩序，宜采用单向沟通。 02 对于程序化和模式化的学习任务，可采用单向沟通。 03 企业向底层进行某些决策和知识的传达时，可采用单向沟通。 04 工作项目及其结果要求精度高，宜采用双向沟通。 05 企业或团队内部重视成员之间的关系和协调时，宜采用双向沟通。 06 处理较难的问题或要进行比较复杂的决策时，采用双向沟通的效果更好。 07 在危急时刻或时间较为紧迫时，采用单向沟通效果较佳。 08 管理者与员工进行绩效沟通时，一般采用双向沟通。
向沟通的特点。 • (2)每个学生要遵守活动规则，第一次折纸不允许说话。 • (3)认真体会两次折纸的结果带来的启示。 • (4)认真参加讨论。 ➢ 【任务组织】(见表2-4)（略） ➢ 【任务评价】(见表2-5)（略）
金钥匙
■ 改变传统沟通方式，必须先改变行为方式，而决定行为方式的主要因 素是观念。 ■ 一个寂寞的人看到一个电话的广告:“有了电话，朋友就来!”于是， 他装了一部电话，希望朋友跟着来。白天他卖力地工作，回家之后就整 晚盯着电话机，但电话一直是寂静的，他更加感到寂寞。心想，自己一 定错过了不少电话，他开始为可能漏接的电话懊恼。一天他从信箱里抓 出录音电话机的广告：“有了录音电话机，朋友电话不漏接!”可是， 录音电话机装了一个星期后，他就把它退了，因为空空的录音电话机， 使房间更加寂静。 ■ 不是有了电话就有了朋友；同样，不是有了金钱就有了朋友。有一颗 真诚热忱、主动沟通的心，才是最重要的。如果你能以充满关怀和热情 的态度主动沟通，主动去帮助别人，那么你周围的人便会因为你的付出 而更加感谢你，同时你也会拥有更多交心的朋友。
管理沟通和商务谈判课件(PPT68张)
第二单元：有效的管理沟通
沟通的两种类型
沟通的三个法宝(提问/倾听/同理心) 四种性格看沟通 理想的沟通境界
管理沟通和商务谈判
2.1 沟通的两种类型
沟通
语言沟通 非语言沟通
管理沟通和商务谈判
2.2 沟通的三个法宝
提问
倾听 同理心
?
管理沟通和商务谈判
有效提问
WHY？
开放式问题
管理沟通和商务谈判
4.1 准备阶段
A 成功谈判者的核心技能
B 确定目标
C 精心准备，评估对手
D 营造良好氛围
管理沟通和商务谈判
4.1.1 成功谈判者的核心技能
____________________________
____________________________
____________________________
C 让步的目的和策略
D 适度让步
E 处理异议
管理沟通和商务谈判
4.4.1 困难和解决方法
困难： 对方看不到需求
对方不认同我方的方案
对方认为价格太贵或不接受某些条款 解决方法： 从掌握的客户资料入手 从新考虑谁是决策人 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 明确需求的标准
封闭式问题
管理沟通和商务谈判
两种类型问题的优势和风险？
优 势 封 闭 式 风 险
开 放 式
管理沟通和商务谈判
倾听——案例
有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并 一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管 多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)， 你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)” 病人问：“这行得通吗？” 医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文 化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。” 病人：“这样做真的行得通吗？” 医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好 好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮 助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所 以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！” 病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的， 我走路都有问题呢！” 医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服 困难的，回去吧！”
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义(PPT 56张)
谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
15
两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当：站、坐、行、吃 谈吐：语言、表情、手势、 着装：样式、颜色、搭配 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ，
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。
商务谈判的沟通技巧讲义
一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回 响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目前 的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品 的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我真是 太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
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了解谈判的基本含义、步骤与注意要点 理解分配性谈判与整合性谈判的差异 具备处理分配性谈判与整合性谈判的沟通技能
4
1 认识谈判
谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达 到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要， 运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销 的产品与服务的协调过程
而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活 质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
15
7 整合性谈判
整合性谈判：
双方能够找到一个达到双赢的解决办法 能建立起长期的关系，并促使将来的合作 成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解 对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等
限制整合性谈判的错误假设：
虚假冲突 很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的 利益 固定馅饼假设 分配馅饼
16
讨价还价的“价”
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
5
商务谈判的本质特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分 它是互惠的，是不均等的公平 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政 策及道德规范形成统一意见的过程
6
2 谈判者的最佳替代方案（BATNA）
BATNA
最佳可替代方案(Best Alternative Agreement )；
POP 初始提
议
再引入 《号角》
风城剧院的利益
20
整合性谈判策略
策略1：建立信任与共享信息 策略2：询问诊断性问题 策略3：提供信息 策略4：对问题进行分类 策略5：做一揽子交易，而不是单一问题的提议 策略6：同时做出多项提议 策略7：利用差异缔结或有合同 策略8：提醒便签 策略9：协议前协议 策略10：寻求协议后协议
9
在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
估计对方的BATNA
尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等
10
5 谈判中的效应决策陷阱
非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信（Overconfidence）
11
游戏时间
12
6 分配性谈判
分配性谈判 ：在零和条件下进行，即双方的即 得利 益总和是固定的 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域， 代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结 果和谈判者的保留点之间的顺差
13
分配性谈判的策略
7
3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费， 但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
实例分析：风城剧院的买卖谈判
风城剧院需要谈判的问题清单 门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门 票收 入，但具体的百分比需要谈判解决) 演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一笔演职人员 的薪水，但总额需要谈判) 每周演出的次数(通常的演出数量是9场，包括5场晚间 演出和4次周末日场；但演出数量也可以减少到7场或者 增加平日的2 个日场，这也是可以谈判的) 演职人员的食宿开支(100名演职人员整个一周演出的食 宿开 支非常大谁该付账呢?这又是一个需要谈判的问题)
to a Negotiated
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
21
分配性谈判与整合性谈判
谈判的特征 分配性谈判
整合性谈判
可利用的资源 分配固定量的资源 分配不定量的资源
主要的动机 我赢，你输
我赢，你也赢
主要的利益 双方对立
双方相似或相同
对仔细阅读两个案例，并思考：
1、面对茶叶丰收、仓库积压的情况，我方公司采用 了什么 样的策略？ 2、面对这种情况，你是否还有其他策略？ 3、简述一种你认为最合理的计策。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
14
【案例】
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
2
引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
3
本章基本要点
谢谢大家！
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结束
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.1 320. 11.13 Friday, November 13, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 12:49 :291 2:49:2912:4911 /13/ 2020 12:49:29 PM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .11.1 312:49:29 12:4 9Nov-2013 -Nov-20 日复一日的努力只为成就美好的明天 。12:49:29 12:4 9:291 2:49Friday, November 13, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11 .132 0.11. 1312:49:2 912:4 9:29 November 13, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年 11月1 3日下 午12时 49分 20.11 .132 0.11. 13 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。20 20年 11月1 3日星 期五下 午12时 49分 29秒1 2:49:2920 .11.1 3 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。 2020 年11月 下午1 2时49 分20. 11.1 312:4 9November 13, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。202 0年11 月13 日星期 五12时 49分 29秒1 2:49:2913 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 12时4 9分29 秒下午 12时 49分1 2:49:2920 .11.1 3 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20. 11.13 20.1 1.131 2:49 12:49 :291 2:49:29Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。202 0年11 月13 日星期 五12时 49分 29秒Friday, November 13, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 20.11 .132 020年 11月1 3日星 期五1 2时49 分29 秒20.1 1.13
18
风城剧院问题的分配性谈判框架
需要谈判的问题 风城剧院的初始提议 POP公司的初始提议
利益划分 （风城剧院：POP 公司）
演职人员薪水（元 /周）
70：30 200 000
50：50 250 000
每周演出次数
11
7
食宿安排
POP公司支付
风城剧院支付
19
风城剧院问题的整合性谈判
增加2 次演出
签署或 有合同
4
1 认识谈判
谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达 到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要， 运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销 的产品与服务的协调过程
而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活 质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
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7 整合性谈判
整合性谈判：
双方能够找到一个达到双赢的解决办法 能建立起长期的关系，并促使将来的合作 成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解 对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等
限制整合性谈判的错误假设：
虚假冲突 很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的 利益 固定馅饼假设 分配馅饼
16
讨价还价的“价”
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
5
商务谈判的本质特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分 它是互惠的，是不均等的公平 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政 策及道德规范形成统一意见的过程
6
2 谈判者的最佳替代方案（BATNA）
BATNA
最佳可替代方案(Best Alternative Agreement )；
POP 初始提
议
再引入 《号角》
风城剧院的利益
20
整合性谈判策略
策略1：建立信任与共享信息 策略2：询问诊断性问题 策略3：提供信息 策略4：对问题进行分类 策略5：做一揽子交易，而不是单一问题的提议 策略6：同时做出多项提议 策略7：利用差异缔结或有合同 策略8：提醒便签 策略9：协议前协议 策略10：寻求协议后协议
9
在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
估计对方的BATNA
尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等
10
5 谈判中的效应决策陷阱
非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信（Overconfidence）
11
游戏时间
12
6 分配性谈判
分配性谈判 ：在零和条件下进行，即双方的即 得利 益总和是固定的 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域， 代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结 果和谈判者的保留点之间的顺差
13
分配性谈判的策略
7
3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费， 但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
实例分析：风城剧院的买卖谈判
风城剧院需要谈判的问题清单 门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门 票收 入，但具体的百分比需要谈判解决) 演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一笔演职人员 的薪水，但总额需要谈判) 每周演出的次数(通常的演出数量是9场，包括5场晚间 演出和4次周末日场；但演出数量也可以减少到7场或者 增加平日的2 个日场，这也是可以谈判的) 演职人员的食宿开支(100名演职人员整个一周演出的食 宿开 支非常大谁该付账呢?这又是一个需要谈判的问题)
to a Negotiated
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
21
分配性谈判与整合性谈判
谈判的特征 分配性谈判
整合性谈判
可利用的资源 分配固定量的资源 分配不定量的资源
主要的动机 我赢，你输
我赢，你也赢
主要的利益 双方对立
双方相似或相同
对仔细阅读两个案例，并思考：
1、面对茶叶丰收、仓库积压的情况，我方公司采用 了什么 样的策略？ 2、面对这种情况，你是否还有其他策略？ 3、简述一种你认为最合理的计策。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
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【案例】
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
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引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
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本章基本要点
谢谢大家！
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结束
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.1 320. 11.13 Friday, November 13, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 12:49 :291 2:49:2912:4911 /13/ 2020 12:49:29 PM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .11.1 312:49:29 12:4 9Nov-2013 -Nov-20 日复一日的努力只为成就美好的明天 。12:49:29 12:4 9:291 2:49Friday, November 13, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11 .132 0.11. 1312:49:2 912:4 9:29 November 13, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年 11月1 3日下 午12时 49分 20.11 .132 0.11. 13 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。20 20年 11月1 3日星 期五下 午12时 49分 29秒1 2:49:2920 .11.1 3 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。 2020 年11月 下午1 2时49 分20. 11.1 312:4 9November 13, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。202 0年11 月13 日星期 五12时 49分 29秒1 2:49:2913 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 12时4 9分29 秒下午 12时 49分1 2:49:2920 .11.1 3 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20. 11.13 20.1 1.131 2:49 12:49 :291 2:49:29Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。202 0年11 月13 日星期 五12时 49分 29秒Friday, November 13, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 20.11 .132 020年 11月1 3日星 期五1 2时49 分29 秒20.1 1.13
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风城剧院问题的分配性谈判框架
需要谈判的问题 风城剧院的初始提议 POP公司的初始提议
利益划分 （风城剧院：POP 公司）
演职人员薪水（元 /周）
70：30 200 000
50：50 250 000
每周演出次数
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食宿安排
POP公司支付
风城剧院支付
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风城剧院问题的整合性谈判
增加2 次演出
签署或 有合同