商务谈判商务谈判的人员构成课件.pptx
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3商务谈判第三讲-组织结构与人员配置ppt课件
– 谈判时间的管理 » 谈判日程的安排； » 对本方行程的保密；
– 谈判后的管理 » 谈判总结； » 保持与对方的联系； » 资料的保存与保密； » 对谈判人员的激励
– 控制
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• 单兵谈判：1人参与
– 特点：
• 人员素质要求高，知识全面，综合能力强；
• 机动灵活，效率高； • 控制及管理困难，风险大；
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– 身体素质
• 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有 健康的身体是很难胜任谈判工作的。
• 能力要求
– 敏锐的洞察力
• 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行 为，从而发现对方的想法。
– 逻辑思维和判断能力
• 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。
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– 应变能力与独立自主地处理问题的能力：
– 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基 本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队 意识
– 品德素质：
• 诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为 谈判意味着合作的开始
– 态度坦诚，以事实为依据；
– 坦诚并不是对对方毫无保留；
– 考虑公司的长远目标与发展；
» 谈判真正的问题所在是价值而不是价格
» 主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术 知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商 务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断， 有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。 有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组 织其他成员团结协作，默契配合，统领谈 判队伍共同为实现谈判目标而努力。
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• 孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群 鸟能 识哉？。。。。。。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过 此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺 同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有 数十万赴义 之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十 里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡 不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下 一战成功，此非韩 信之良谋乎？。。。。。。，无人 可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑 耳！”这一 篇言语，说得张昭并无一言回答。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
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注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课后案例1] （续 ）
C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“ 贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。 目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量 改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。 ”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还 不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将 价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调 :“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽 力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A 工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析， 认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势， 应予以放弃，仍维持与B公司签约。
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•
1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
▣
3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
商务谈判组织结构与人员配置课件
案例三：房地产项目谈判的策略与技巧
总结词
充分准备、灵活应对、利益均衡
详细描述
在房地产项目谈判中，充分的前期准备至关重要，包括对市场行情、竞争对手、 法律法规等方面的深入了解。灵活应对各种突发情况，根据谈判进展及时调整策 略。关注各方利益的均衡，寻求长期合作关系，实现共赢局面。
THANKS
感谢观看
充分沟通
团队成员之间应保持密切沟通，及时分享信息和观点，共同解决问 题。这有助于避免信息误解和冲突。
相互支持
在谈判过程中，团队成员应相互支持，共同维护团队的利益。要避免 内部矛盾和冲突，确保团队的整体性。
提高沟通与协作效果的措施
培训与学习
定期组织培训和学习活动，提高团队成员的沟通技巧和协 作能力。这有助于增强团队的凝聚力和战斗力。
竞争策略
合作策略
折中策略
规避风险策略
强调自身优势和对手弱 点，争取最大化利益。
寻求共同利益，建立长 期合作关系。
在双方之间寻求平衡， 达成妥协。
避免谈判或采取低风险 方案。
谈判技巧的运用与实践
倾听技巧
认真听取对方意见，理解对方 需求。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导 谈判方向。
表达技巧
清晰、有逻辑地表达观点和需 求。
能力。
培训内容
商务谈判技巧、沟通技巧、团 队协作技巧、法律法规等。
培训方式
内部培训、外部培训、实践锻 炼等。
评估与反馈
定期对团队成员进行评估，及 时反馈评估结果，促进团队成
员的持续成长和改进。
CHAPTER
03
商务谈判中的沟通与协作
沟通技巧在谈判中的应用
有效倾听
在谈判中，有效倾听是关键。要 全神贯注地听取对方意见，不打 断对方，不立刻做出反应，以充
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
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[课堂案例1]（续）
A、主谈判——富有创造能力和组织协调能力 可以发挥谈判小组的团队精神
B、专家——在思想和行动上与主谈判代表保 持一致，有攻有守，发挥各自专长。
3、商务谈判的主谈
A、主谈人的职责 （1） 纽带作用 （2）指挥作用 （3）接口作用 （4）寻找妥协点
3、商务谈判的主谈
B、主谈谈判的依据 （1）谈判目标 （2）谈判对手 （3）谈判时间 （4）谈判环境 （5）投入谈判的人员
能照顾到公、私两层面 H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念 I、有接受不同意见的能力 J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
3、商务谈判的主谈
C、主谈的步骤 （1）谈判前的准备 （2）谈判的开场 （3）谈判的引导 （4）谈判的总结 （5）谈判的收尾
[课堂案例1]
某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到G市金属硅 厂谈判其木炭的销售合同。H市木炭公司是生产术炭 专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面 那天，柯经理脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤 显白嫩，带着垂吊式的耳环、金项链、右手戴有两个 指环、一个钻戒、穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。 G市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯 经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋 不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸 色更显苍老。
[课堂案例1]（续）
柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判 依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价 下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天 热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底 冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。
见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格能 灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待” 。柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易上让 步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔订 单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件”存在的分歧 继续研究，择期再谈。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
3、优秀谈判人员的特质
A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方 案，有勇气去刺探及证实情报 C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D、能承受矛盾及晦暗不明的压力 E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
3、优秀谈判人员的特质
F、有耐心等待真相揭露的智慧 G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判
注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
4、优秀谈判人员的良好习惯
种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生
- Charles Reade
三、谈判人员的数量
谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-4 1、人数多
优势：给对手以压力 不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效 控制 2、人数少： 优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调 不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给 小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课堂案例1]（续 ）
分析题: 1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何? 2、他们在谈判中的追求是什么? 3、该例中谈判人的感情表现在何处?
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理在服饰上想到了要体现重视该场谈
判，但在技术上存在“艳”的问题。具体讲， 装饰品太多，如耳环、项链、指环、戒指等； 衣服颜色太扎眼，没有体现人的品位与魅力， 反而招来对方的“观戏”。马经理在服装上不 够得体，鞋脏，胡茬未刮；在举止上不够绅士 ，握手时被扎，不应马上抽手，让对方难堪。
各位同学们 大 家 好！
第五单元：商务谈不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的
。人的因素涉及多方面： 1、人是具有情感的 2、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同
的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。
我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在 ”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
[课堂案例1]（续 ）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大 。