国际商务谈判的构成要素讲义
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国际商务谈判讲义
式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距 形成的
一、思维方式
美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作 狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉 语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也 引人遐想，趣味无穷。
在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中 产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟”出来的。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
种方式开展国际商务活动。 （四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系 （五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观
管理模式、政策制订带来一些影响。 （六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新
要求
第五节 中西文化差异比较
把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多 博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉， 博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人 有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等 精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人 际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常 重视特定集体的利益或价值。
一、思维方式
美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作 狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉 语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也 引人遐想，趣味无穷。
在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中 产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟”出来的。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
种方式开展国际商务活动。 （四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系 （五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观
管理模式、政策制订带来一些影响。 （六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新
要求
第五节 中西文化差异比较
把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多 博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉， 博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人 有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等 精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人 际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常 重视特定集体的利益或价值。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
国际商务谈判ppt课件
“换位思考” 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 双方都参与提议和协商 保全面子，不伤感情 注意交流
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判的构成要素
礼貌告别
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
01
02
03
组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
01
02
03
组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
第一章国际商务谈判概述
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情 况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子 想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿 皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩 子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价 值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我 的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那 儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去 打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
杰勒德·尼尔伦伯格 刘必荣:谈判是解决冲 :谈判是人们为了改 突、维持关系或建立 变相互关系而交流意 合作架构的一种方式 见,为了取得一致而 ，是一种技巧，也是 罗杰费希尔 、威廉尤 相互磋商的一种行为 一种思考方式。 瑞 ：谈判是为达成某 。 种协议而进行的交往 威恩巴罗 :谈判是一种双 。 方都致力于说服对方接受 丁建忠 :谈判是为妥 其要求时所运用的一种交 善解决某个问题或分 换意见的技能,其最终目的 歧，并力争达成协议 就是要达成一项对双方都 而彼此对话的行为或 有利的协议。 过程。
国际商务谈判的主要特征
3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突” 的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双 方的合作关系和本方的经济利益，这两者 之间找到一个平衡点
国际商务谈判的主要特征
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益
界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于
技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技 术的内容、性能、使用权益等方面的谈 判。它同时包括技术服务、技术培养、 专有技术的保密、商标以及标准和考核 验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳 务提供的形式、内容、时间、劳务的价 格、计算方法即劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系所 进行的谈判。
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25
（3）信息收集的渠道
▪ 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
26
（4）信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
27
3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
28
3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。
30
商务谈判地点的选择
▪ 三是在双方所在地交叉谈判 ▪ (主客座轮流) ▪ 优点：双方都是公平的，对增进
双方相互了解、融洽感情有好处 ▪ 缺点：时间长、费用大、精力耗
费较大
31
商务谈判地点的选择
▪ 四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地)
▪ 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。
▪ 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到
1.1元
14
买卖罐头的例子
▪ 店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去
▪ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖
▪ 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
15
提问
▪ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
▪ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
3.3 谈判的信息准备 ▪ (1)信息的重要性 ▪ （2）信息收集的内容 ▪ （3）信息收集的渠道 ▪ （4）信息收集的方法
23
(1)信息的重要性
▪ 制定谈判战略必不可少的依据 ▪ 有利于谈判双方的沟通 ▪ 决定着谈判的成败
24
（2）信息收集的内容
▪ 市场信息 ▪ 谈判对手资料 ▪ 科技信息 ▪ 有关的政策法规 ▪ 金融信息 ▪ 货物样品的准备
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
13
买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店
▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头
▪ 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了
▪ 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了
18
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元
▪ 美国佬平均价降至0.55元 ▪ 店主降到0.25元利润
19
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 ▪ 店主利润提升至0.4元 ▪ 美国佬成本降至平均每罐0.7元
20
买卖罐头的例子变通方案（四）
谈判。一般4个人为宜。
5
主谈的选择
▪ 主谈是组长，应该是什么样的人？ ▪ 讲政治，有觉悟。 ▪ 分清主次，抓住事物的重点。 ▪ 领导要放权，知人善任。 ▪ 有感召力，掌控谈判的方向和节奏
的人。
6
谈判组成员的选择
▪ 年龄 ▪ 基本的品质觉悟 ▪ 气质 ▪ 有一定的主动精神，但不能喧宾
夺主 ▪ 具备相应的素质
16
思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
▪ 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元
▪ 这是否是最好的交易？
17
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ▪ 店主赚0.75元，美国佬仍然平均
成本每罐0.75元 ▪ 改进了店主利润，美国佬无任何
损失
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
29
商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 ▪ 店主赚0.65元 ▪ 美国佬平均价是0.63元 ▪ 任何变动都会损及对方的利益
21
总结
▪ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
▪ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
▪ 每一笔交易都是对满意的期待 ▪ 人们对期待加上个人认定的货币
数字和特有的心理价值 22
10
(1)谈判议题的特点
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈 判中的磋商和策略的选择都与目标有 关。在制定谈判目标时，注意所制定 的目标应具有一定弹性，要留有余地 。
12
谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
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3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
持
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(1)谈判主体的资格审定
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(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
▪ 审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。
▪ 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
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(2)谈判组的规模
▪ 多少人合适？ ▪ 老客户、传统商品、小金额，一
对一谈判。 ▪ 新客户，新商品、大金额，集体
（3）信息收集的渠道
▪ 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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（4）信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
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3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
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3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。
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商务谈判地点的选择
▪ 三是在双方所在地交叉谈判 ▪ (主客座轮流) ▪ 优点：双方都是公平的，对增进
双方相互了解、融洽感情有好处 ▪ 缺点：时间长、费用大、精力耗
费较大
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商务谈判地点的选择
▪ 四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地)
▪ 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。
▪ 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到
1.1元
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买卖罐头的例子
▪ 店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去
▪ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖
▪ 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
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提问
▪ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
▪ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
3.3 谈判的信息准备 ▪ (1)信息的重要性 ▪ （2）信息收集的内容 ▪ （3）信息收集的渠道 ▪ （4）信息收集的方法
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(1)信息的重要性
▪ 制定谈判战略必不可少的依据 ▪ 有利于谈判双方的沟通 ▪ 决定着谈判的成败
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（2）信息收集的内容
▪ 市场信息 ▪ 谈判对手资料 ▪ 科技信息 ▪ 有关的政策法规 ▪ 金融信息 ▪ 货物样品的准备
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
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买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店
▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头
▪ 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了
▪ 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了
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买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元
▪ 美国佬平均价降至0.55元 ▪ 店主降到0.25元利润
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买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 ▪ 店主利润提升至0.4元 ▪ 美国佬成本降至平均每罐0.7元
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买卖罐头的例子变通方案（四）
谈判。一般4个人为宜。
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主谈的选择
▪ 主谈是组长，应该是什么样的人？ ▪ 讲政治，有觉悟。 ▪ 分清主次，抓住事物的重点。 ▪ 领导要放权，知人善任。 ▪ 有感召力，掌控谈判的方向和节奏
的人。
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谈判组成员的选择
▪ 年龄 ▪ 基本的品质觉悟 ▪ 气质 ▪ 有一定的主动精神，但不能喧宾
夺主 ▪ 具备相应的素质
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思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
▪ 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元
▪ 这是否是最好的交易？
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买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ▪ 店主赚0.75元，美国佬仍然平均
成本每罐0.75元 ▪ 改进了店主利润，美国佬无任何
损失
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
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商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 ▪ 店主赚0.65元 ▪ 美国佬平均价是0.63元 ▪ 任何变动都会损及对方的利益
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总结
▪ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
▪ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
▪ 每一笔交易都是对满意的期待 ▪ 人们对期待加上个人认定的货币
数字和特有的心理价值 22
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(1)谈判议题的特点
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
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(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈 判中的磋商和策略的选择都与目标有 关。在制定谈判目标时，注意所制定 的目标应具有一定弹性，要留有余地 。
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谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
持
3
(1)谈判主体的资格审定
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
▪ 审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。
▪ 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
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(2)谈判组的规模
▪ 多少人合适？ ▪ 老客户、传统商品、小金额，一
对一谈判。 ▪ 新客户，新商品、大金额，集体