2.1零售综拓渠道经理上岗培训系列课程零售综合金融战略及规划
零售客户培训计划
零售客户培训计划一、培训背景零售客户对于企业的重要性不言而喻，在竞争激烈的零售市场中，如何吸引客户、满足客户、留住客户成为了各家零售企业关注的焦点。
因此，对零售客户进行专业、全面的培训显得尤为重要。
二、培训目标1. 深入理解零售客户的需求和行为特点，提升对客户的洞察力；2. 掌握零售客户服务的基本知识和技巧，提高服务水平；3. 增强零售客户的沟通能力，提高客户满意度；4. 培养良好的客户关系管理能力，提升客户忠诚度。
三、培训内容1. 零售客户行为特点分析（1）零售客户的分类及特点；（2）零售客户的购物心理分析；（3）零售客户的消费行为模式；（4）零售客户的忠诚度和流失原因分析。
2. 零售客户服务知识和技巧（1）服务意识的培养；（2）如何营造良好的购物环境；（3）如何主动接触客户，并建立良好的关系；（4）如何解决客户问题和投诉；（5）如何进行客户回访和关怀。
3. 零售客户沟通能力培养（1）积极主动的沟通态度；（2）如何进行有效的沟通；（3）如何在沟通中表现亲和力；（4）如何处理各种不同类型的客户。
4. 客户关系管理能力培养（1）如何建立客户档案和客户数据库；（2）如何进行客户分类和定位；（3）如何进行客户忠诚度管理；（4）如何进行客户流失预警和挽留。
四、培训方法1. 理论授课通过专业的培训讲师带领员工学习零售客户服务相关的理论知识，包括客户行为特点分析、服务知识和技巧、沟通能力培养、客户关系管理等方面的内容。
2. 实例分析通过案例分析零售客户服务中出现的典型问题和解决方法，使员工能够更加深入地理解和掌握零售客户服务的要点。
3. 角色扮演组织员工进行零售客户服务相关的角色扮演训练，模拟真实的服务场景，锻炼员工的实际操作能力。
4. 现场实操在真实的零售场景中进行实地实操培训，让员工在实际工作中学习和提高。
五、培训评估1. 学习成绩考核考核员工在培训过程中的学习成绩，及时发现和解决学习中的问题。
2. 知识应用考察在培训后对员工进行知识应用考察，验证员工是否能够将培训所学应用到工作中。
银行零售拓展工作计划
银行零售拓展工作计划
一、市场调研和分析
1.1 定期进行市场调研，了解目标客户的需求和偏好
1.2 分析竞争对手的产品和服务，找出差距和优势
1.3 对市场趋势和变化进行分析和预测，制定相应的应对策略
二、产品优化和创新
2.1 根据市场调研结果，对现有产品进行优化和升级
2.2 开展新产品的研发和创新，满足客户不同层次的消费需求2.3 不断改进产品的功能和服务，提升客户体验和满意度
三、渠道拓展和合作
3.1 拓展线上线下渠道，增加产品的曝光和销售渠道
3.2 合作建立长期稳定的合作关系，共同推广产品和服务
3.3 加强与第三方机构的合作，拓展业务覆盖范围和渗透度
四、营销推广和品牌建设
4.1 制定营销推广方案，提升产品和品牌知名度
4.2 组织举办促销活动和宣传活动，吸引客户并提升销售额4.3 建设品牌形象和价值观，树立良好的企业形象和口碑
五、客户服务和关系维护
5.1 完善客户服务体系，提升客户满意度和忠诚度
5.2 提供个性化定制服务，满足客户个性化需求
5.3 通过客户关系管理系统，建立和维护良好的客户关系
六、绩效评估和改进
6.1 设定明确的工作目标和任务，进行绩效评估和考核6.2 分析问题和困难，找出改进的空间和方式
6.3 不断优化工作流程和方法，提高工作效率和绩效水平。
渠道销售培训计划方案
一、计划背景随着市场竞争的日益激烈，渠道销售作为企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段，其重要性日益凸显。
为了提升渠道销售团队的专业素养和销售能力，特制定本培训计划。
二、培训目标1. 提升渠道销售人员的产品知识、市场洞察力和销售技巧。
2. 增强渠道销售团队的市场竞争力和客户服务意识。
3. 提高渠道销售团队的合作精神和执行力。
4. 建立一套完善的渠道销售管理体系。
三、培训对象1. 公司全体渠道销售人员。
2. 渠道销售管理团队。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品特点、优势及市场定位。
- 产品生命周期管理。
- 产品销售策略。
2. 市场分析培训：- 市场趋势分析。
- 目标客户群体分析。
- 竞争对手分析。
3. 销售技巧培训：- 销售流程管理。
- 客户关系管理。
- 销售谈判技巧。
4. 团队协作与沟通培训：- 团队协作的重要性。
- 沟通技巧与艺术。
- 协作效率提升方法。
5. 渠道销售管理体系培训：- 渠道销售政策与规范。
- 渠道销售流程优化。
- 渠道销售绩效评估。
五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，结合实际案例，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：选取典型案例，组织学员进行讨论分析，提升学员的市场洞察力和问题解决能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：将学员分成小组，围绕培训内容进行讨论，分享经验和心得。
5. 实践操作：组织学员进行销售实战演练，检验培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：3个月。
2. 培训频率：每月2次，每次2天。
七、培训评估1. 课堂表现：对学员在课堂上的参与度、积极性进行评估。
2. 案例分析：对学员的分析能力和解决问题的能力进行评估。
3. 角色扮演：对学员的销售技巧和沟通能力进行评估。
4. 实践操作：对学员的实际销售业绩进行评估。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容进行合理定价。
2. 培训场地及设备费用：根据培训规模和需求进行合理预算。
零售管培生岗位的工作规划
零售管培生岗位的工作规划1. 培训阶段:
- 全面了解公司文化、产品和服务
- 接受专业销售技巧和客户服务培训
- 学习商品管理、陈列和库存控制
- 熟悉公司的运营流程和管理系统
2. 实习阶段:
- 在不同部门轮岗实习,掌握各部门工作流程
- 在门店一线工作,锻炼销售和服务技能
- 参与商品陈列和促销活动策划
- 协助管理库存和订货流程
3. 管理培训阶段:
- 学习领导力和团队管理技能
- 掌握绩效管理和考核方法
- 了解财务管理和成本控制
- 参与门店运营决策和改善计划
4. 实习管理阶段:
- 担任门店助理经理,实践管理技能
- 负责员工培训和指导
- 协调门店日常运营
- 制定并执行营销和促销策略
5. 晋升发展机会:
- 根据表现和潜力,晋升为店长或区域经理
- 获得更大的管理权限和职业发展空间
- 参与公司战略规划和决策
- 持续接受管理培训和发展机会
通过系统的培养和实践锻炼,零售管培生能够全面掌握零售运营和管理技能,为未来成为优秀的零售管理人才做好准备。
零售培训计划
零售培训计划一、培训目的。
零售行业是一个竞争激烈的领域，员工的素质和能力直接影响着企业的竞争力和客户满意度。
因此，建立一个完善的零售培训计划对于企业来说至关重要。
本培训计划旨在提高零售员工的专业知识和服务技能，提升他们的工作效率和服务质量，从而提升企业的竞争力和市场份额。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
了解公司产品的特点、优势和使用方法。
学习如何根据客户需求进行产品推荐和销售。
2. 服务技能培训。
学习有效沟通和倾听技巧。
掌握解决客户问题和投诉的方法。
提升服务态度和服务质量。
3. 销售技巧培训。
学习销售技巧和方法。
掌握销售谈判和促销技巧。
提高销售技能和业绩。
4. 店铺管理培训。
学习店铺陈列和整理技巧。
掌握库存管理和货物调配方法。
提升店铺管理效率和形象。
三、培训方法。
1. 理论培训。
通过讲座、课堂教学等形式，传授产品知识、销售技巧和服务技能。
2. 实操培训。
在实际工作场景中进行模拟操作和角色扮演，加强员工的实际操作能力。
3. 案例分析。
分析真实销售案例，总结成功经验和失败教训，帮助员工提升销售技能和应变能力。
四、培训评估。
1. 考核评估。
通过考试、问卷调查等方式，对员工进行培训效果评估，发现问题并及时调整培训方案。
2. 绩效评估。
结合员工的实际工作表现和销售业绩，评估培训效果，对培训成果进行量化评估。
3. 反馈评估。
定期听取员工的培训反馈意见，了解员工对培训计划的认可度和改进建议，不断优化培训方案。
五、培训成果。
通过本培训计划，员工将全面提升产品知识和销售技能，提高服务质量和客户满意度，增强团队凝聚力和执行力，从而为企业带来更大的业绩和利润。
六、总结。
零售培训计划是企业发展的重要一环，通过科学合理的培训方案，能够有效提升员工的素质和能力，增强企业的竞争力和市场影响力。
希望本培训计划能够为企业带来更多的价值和成果。
保险公司综合开拓培训材料
减保选择权
投保人于本合同成立后至被保险人约定的养老保 险金开始领取日前，可以书面通知本公司要求减 少各被保险人的交费账户累积金额，但每一被保 险人减少的金额不得超过其当时交费账户累积金 额的10%，本公司将各被保险人交费账户累积金 额减少部分全额退还投保人。
3、平安团体员工福利保障计划（经济型）
保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业 一至三类职业： 100元/人/份/年，最高5份 四类职业： 130元/人/份/年，最高3份
投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁
4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）
保险责任：意外伤害 8万元
意外伤害医疗 6000元
疾病死亡
3万元
意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业
一至三类职业： 150元/人/份/年，最高5份
四类职业： 195元/人/份/年，最高3份
保险利益:
意外伤害:
62000元
意外医疗:
3000元
(每次免赔额为100元，意外医疗费超过100元以上 部份按80%赔付)
保费: 100元。
投保类别: 1-3类。
团险产品----长期险
短险指保险期限1年以内，长期险指保险期限1 年以上的险种，团险长期险多为年金型产品。
1、团体退休年金（分红型） 2、美满人生 3、团体分红综合计划（岁岁红）
1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，
邮储银行零售金融部经理的岗位职责
邮储银行零售金融部经理的岗位职责
1. 制定零售金融部的战略规划和目标，并监督实施。
2. 管理和指导零售金融团队，确保团队成员达到个人绩效目标。
3. 开发和执行营销策略，提高银行产品和服务的销售额。
4. 监测市场趋势和竞争对手，及时调整策略以保持竞争力。
5. 确保零售金融部的销售和业绩达到银行的目标和要求。
6. 建立和维护客户关系，提供高质量的客户服务。
7. 管理风险，确保零售金融业务符合内部和外部监管要求。
8. 协调和合作与其他部门，以确保协同工作和服务最佳化。
9. 跟踪和分析销售数据，制定相应的市场营销计划和战略。
10. 指导团队成员进行培训和发展，提高团队整体业务水平。
11. 撰写和提交相关报告给上级经理和银行高层。
12. 参与制定零售金融部的预算，并监督预算执行情况。
13. 定期参与或组织内部和外部会议，汇报工作和分享经验。
注意：不同银行的岗位职责可能会有所不同，以上仅为一般性的描述。
最新保险公司综合开拓渠道基本管理办法
保险公司综合开拓渠道基本管理办法第一章总则第一条为进一步落实公司渠道发展战略，规范综合开拓渠道架构，明确相关岗位职责，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定本办法。
第二条本办法中的“综合开拓渠道”（以下简称综拓渠道）包括个销产渠道和综拓其他渠道，个销产渠道是指通过平安人寿个险（包括个险营销和个险收展）销售产险产品的渠道。
个销产渠道中，平安人寿简称“销售方”，平安产险简称“产品方”。
综拓其他渠道是指渠道经理自身销售业务的渠道。
个销产业务是核心业务，综拓其他业务是非核心业务。
第三条本办法中的综拓业务部是负责综拓渠道拓展和维护的销售组织。
分公司所在城市和外围三、四级机构的综拓销售组织均统一命名为“综拓业务部”。
第四条本办法中的“渠道总监”是指综拓业务部的负责人，负责本机构综拓渠道的经营和管理。
第五条本办法中的“渠道总监助理”是指渠道总监的助理人员，协助渠道总监进行销售管理、营销策划和其他工作。
第六条本办法中的“业务主管”是指综拓业务分部的负责人，协助渠道总监进行本部门综拓渠道的业务推动、经营管理和其他工作。
第七条本办法中的“渠道经理”是指营业区驻点销售推动人员，负责本网点的业务开拓和计划达成。
第八条本办法中的“服务专员”指在营业区负责咨询、报价和理赔协助等事务性工作的销售支持人员。
第九条本办法中的“出单内勤”指在营业区负责现场录单、保单发票打印、收费和单证管理等出单工作的渠道专职出单内勤。
第十条本办法中的当月有效活动率是指当月累计个销产保费在1,000元（含）以上的寿险业务员占当月在职寿险业务员的比重。
第十一条本办法中的“职级地图”是指公司针对销售系列人员制定的岗位职级表，反映了所有销售系列人员的职务类型和职级区间，是公司进行销售系列人事管理和职级异动等工作的主要依据。
第十二条本办法中的渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员人员均为公司正式编制人员，出单内勤人员为劳务派遣人员，所有人员需根据公司相关人事管理制度，签订相应的劳动用工合同。
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- 模式：全面推广万佛经营模式，以业务 员为主进行经营 - 模式推广：2012.3北京、天津试点，好 于原PAB初期 - 成效：2011年存款余额增长2.6倍，截止 2012.10增长39%，增长出现瓶颈
- 2013年7月-10月新模式在青岛、成都、 南京分行试点 - 2013年10月-12月新模式在全行12家分 行推广 - 2014年1月老模式分行进行转型，新模 式全面覆盖27家分行
13500 , 82%
未来5 年综 拓新 增贡 献度 达20%
综拓AUM 5年增长率
3000
3628
2013
2017
10
零售综拓总分行架构
总行架构：
零售业务中心
总行零售分管行长
共同资源
零售综拓部
信用卡及消 费金融事业 部
产养 渠道管理室
私人银行事 业部
财富管理 事业部
零售网络金 融 事业部
*零售综合管 理部
客户在哪里？ 明确目标客户 如何转化？ 获取与转化
现客户资产提升 根据渠道的不同特点，研究不同的迁 徙模式，加强集团员工客户的经营， 集团可迁徙到银行的客户2000万，其中重 推动目标客户向银行转化 点是638万M3以上客户，短期内以寿险、 证券、产险、养老险等，通过数据分析， 精准筛选目标客户，进行分批迁徙
10%
5
零售综拓业务发展回顾:在集团领导高度关注下，银行/寿险 紧密合作，在个推银业务快速发展过程中对模式不断优化
- 将寿险队伍作为一个渠道，通过寿银双方的合作机制 的建立，推动其将客户转化为银行客户，并在银行经 营平台支持下，对客户提供深度经营与服务 - 客户介绍客户的业务，寿险业务员首先成为银行的客 户，体验银行的产品与服务，进而向其客户介绍
综合金融渠道经理上岗强化系列课程——
零售综合金融战略及规划
平安银行总行零售综拓部
2014.04
1
培训教材声明：
本培训教材的版权、使用权及文章、数据、信息、图片与音视频作品引用声明如下： • 本培训教材是平安银行的内部材料，仅做内部培训用途，不做任何形式的商业用途； • 本培训教材版权归属平安银行，使用权归属平安银行总行零售业务综合开拓部。未经权利 人书面同意，任何个人与组织均不得擅自复制、翻印、修改、 使用或泄露给他人； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品的版权归原权利人所有，在教 材中已注明出处。若对引用有疑义，请及时联系我们； • 本培训教材所引用的文章、数据、信息、图片与音视频作品仅供培训学习时参考，我们对 其准确性、完整性、真实性或合法性不承担任何责任； • 使用本教材的行为将被视为对本声明全部内容的认可； • 本声明未涉及的问题参见国家有关法律法规，当本声明与国家法律法规冲突时，以国家法 律法规为准。 平安银行总行零售业务综合开拓部
如何维护和 提升？
寿险平安人寿Fra bibliotek• 共同经营模式：综拓渠道推动寿险业 务员获取高价值客户，银行RM与寿险 业务员合作经营客户 • 私银特邀金融顾问计划：培养寿险顶 尖高手，使其具备独立获取、经营客 户的能力 • 通过专属客户权益促进三管绑定， 落地各销售渠道，实现证券客户向 银行的有效迁徙 • 通过养老险业务员进行职团开拓，实 现企业名下的个人客户向银行迁徙
13
为实现更快的发展，零售综拓寿险渠道采取共同经营模 式，发挥各渠道专业优势，促进客户快速迁徙，高效提升
•目标客户群明确：资产50万以上，
短期内资产20万以上，并根据客户 分层配置专业的银行人员进行经营 •加大获客激励：对业务员首年、次 年利益高，第3年后享永续利益， 鼓励推荐高端客户 •共同经营：寿险业务员提供保险服 务，并协助银行人员提供金融理财 服务，通过产品、客户接触及经营 上的互动共同做大客户资产 • 提奖集中发放，增强 吸引力：针对代理人 的特点和习惯，利益 集中、前高后低发放 并永续提奖，类似保 险佣金，尤其首年提 奖比例较高 • 按客户资产等级提 奖，直观简单 • 业务员获客收益在市 场上具有绝对优势
寿险渠道 管理室
投资 渠道管理室
业务管理室
销售管理室
分行架构：
分行零售分管行长
零售业务
零售共同资源
零售综拓部 寿险渠道 管理室 说明：以上架构供参考，具体以HR发文为准
财富管理部 非寿险渠道 管理室
零售贷款部 综合金融业 务外勤团队
*零售综合管 理部
11
零售综拓以集团各子公司个人客户为目标，研究适合的业务 模式，目前主要以寿险为主，证券、养老险、产险处于模式 承接与经营 探索阶段 通过零售银行的分层经营体系来实
私 银 客 户 财富 客户 准财富 客户 大众富裕 客户
• 私银PB 团队
证券
平安证券
• 网点理财 经理
养老险
平安养老
• 远程理财
……
产险也是是集团客户迁徙的重点，前期进行了试点，目前正在持续研究，以寻找更加合适的迁徙模式
大众客户
12
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
• 起算期为客户引入的次月为第一个月，即上图的M1月，前三个 月为M1、M2、M3；存量客户自客户新账户开户的次月开始
M0 M1 M2 M3 M4 M12 M24 M36
• 奖金发放时间：首三个月、第1年、第2年奖金核发时间分别为 客户进来的第5、14、26个月，其他年度依此类推
• 按奖金发放月前的最近三个月的客户月平均资产确定客户资产 等级
600
500 400 300 200 20 40 181 122 74 12 24 63 320 224 169 资产余额亿 存款日均/ 亿 新一贷放款/ 亿
综个会 （梁家驹总、李源祥总牵头） 余宏总 寿险综合金融业务部
客户数/ 万 121
蔡丽凤副行长、 银行零售综拓部
143
150 130
397
110
三个发动机 • 内涵发展与外延发展并重 • 全面推动交叉销售 • 建设创新型科技银行
一个目标 • 成为中国的最佳商 业银行 ‐用3-5年时间进入 股份制银行第二梯 队 ‐用5-8年时间进入 第一梯队
三个差异化 • 差异化的资产负债经营模式 • 差异化的产品及服务模式 • 差异化的直销及社区营销体制
零售银行定位：集团愿景和全行战略目标实现的一个核心和支柱
90 70 50 30
104 1
100
4 0 4
41
78 12 13年 14年
18
10 -10
09年
10年
11年
12年
- 模式：业务员推荐客户开卡， 以业务员为主经营 - 成效：业务员积极性不高， 业绩差 -
模式：锁定重点业务员，以业务 员为主对客户经营 万佛试点：8月上海试点，存款 余额从8月4亿，年末达10亿 成效：当年存款余额增长近5倍
—
—
同比 增长
16% 14% 47% 41% 11% 68%
渠道 占比
16% 42% 10% 12% 32% 55%
银行 个推银行零售年日均存款（亿） 170.6 系列 个推信用卡新户（万） 150
投资 个推证券(亿) 系列 个推信托新增规模（亿） 28.7
486
60%
27%
—
—
队伍 目标
客户经理俱乐部会员占比
7
北京 天津 青岛 西安 成都 郑州 武汉 重庆 南京
济南
上海 杭州
昆明
佛山 珠海 深圳 广州 东莞 惠州 中山
海口
温州 宁波 福州 泉州 厦门
目录
零售综合金融业务发展回顾 零售综合金融业务介绍
•定位及整体策略 •寿险客户迁徙业务模式 •产险及养老险合作模式 •银证合作模式
8
作为零售客户迁徙的重要渠道，综拓锁定“再造平安零售 银行”的目标，为零售五年规划做更大的贡献
零售五年规划：坚持“一体两翼” 发展策略，零售存款年复合增长率达 到37%，财富客户达到68万，进入股 份制银行第二梯队 零售综拓五年发展愿景：助力零售 银行实现弯道超越，再造一个12年 的“平安零售银行”（AUM 3000亿）
16500亿
AUM余额
10000亿
存款余额
68万
财富客户
——创新零售综合金融业务模式，形成最坚实的 行业壁垒，打造零售银行核心竞争优势！ ——成为零售银行获取财富客户的主渠道，渠道 贡献由13年的9%增长到17年的18%
5以下 申请 新客户 已注销 1年内
1年以上
提奖类别 新客户 提升类
新客户
N N
N
0-5万
老客户
N
有管户
新客户
提升类
未注销
5-50万 50万以上
无管户 有管户
无管户
Y Y
提升类 提升类
提升类
客户提升成功界定：“待激活客 户”和“活跃客户”在被寿险业 务员申报通过后，自次月起，连 续3月月日均资产平均值较客户申 报通过月月日均资产增量≥5万 元，则视为提升成功。
14
业务员 利益机制
业务员提奖方案及细则（以最终发文为准，同时寿险、银 行将定期检视，视情况进行调整）
• 发放方式：按引入客户的资产等级和时间进行提奖，标准如 • 按标准规则提奖： 下表 纯新客户在平安银行没有任 业务员提奖（元） 资产等级 何借记账户（包括卡、折、 (万 ) 首三个月 第 1 年 第2年 第 3 年及以后年度 单、财富E账户、保证金账户 1000以上 提奖原则不变，具体细则如下 等）的客户，经寿险业务员 1000 20,000 20,000 20,000 8,000 800 16,000 16,000 16,000 6,400 推荐成为平安银行客户均为 600 12,000 12,000 12,000 4,800 新客户 500 10,000 10,000 10,000 4,000 待激活客户：对于最近3个月 • 400 8,000 8,000 8,000 3,200 300 6,000 6,000 6,000 2,400 月日均资产均<5万且未管户 200 4,000 4,000 4,000 1,600 的客户为待激活客户 100 2,000 2,000 2,000 800 活跃客户：对于最近3个月任 50 1,000 1,000 1,000 400 20 300 300 300 120 一月资产月日均≥5万或有管 5 75 75 75 30 户的客户为活跃客户。