终端销售代表培训手册
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
家居店面销售人员培训手册
英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
路易 玫瑰系列 ………………………… 24
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
浪漫 温莎情系列 ………………………… 28
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
充分汲取了此灵感艺德于2004年推出了浪漫温莎情系列家具集合英式乡村的追求温暖舒适和恬静的生活理念将浪漫气息提炼到家具的设计中精心的布料选择和家具漆色搭配以及木匠纯手工雕刻的热情投入让消费者有回归自然浪漫生活之感至今在市场上仍占有主流地位
艺德家居——
《店面销售人员培训手册 》
目录
前言
1、我们为什么要培训？ 培训的原因及目的阐述……………………………. 1
客观的说出你的个性优点
你觉得作为一个好的销售 人员还需要具备什么特殊本领？
销售过程中有什么瓶颈让你难以达到自
销售过程中你遇到了什么问题
……….
销售过程中，你是否也存在以下问题？
对自己做出一个客观的评价后，看看以下的这些情况你是否写出或者发现有所遗漏？
产品专业知识不到位，缺乏主动学 习的意识，不懂得面对顾客的质疑 没有一个积极的心态和良好的销售状态 对竞争产品市场不熟悉，无法引导客户消费，反被客户思路牵着走 对顾客消费心理、需求把握不准 产品展示千篇一律，品牌形象模糊 销售技巧没有创新，销售方式陈旧
大多数销售人员看到这个问题，第一反映都是：卖的是商品。我们家具行业 的，回答肯定是：卖的是家具。
家具的确属于一种商品。是商品就有价值，销售人员通过销售实现价值。 商品价值体现，以我们的家）
品牌价值
附加价值
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
电子客票培训手册——国际电子客票ICS终端销售手册
国际电子客票ICS终端销售手册(Version 1.0)中国民航信息网络股份有限公司2004年6月前言《国际电子客票ICS终端销售手册》是一本详细介绍国际电子客票×××的操作手册。
本书是×××的手册。
由于国航使用的中国航信订座系统的功能处于不断更新变化的状态，当本手册中的指令与订座系统发生不一致时，以订座系统中的指令说明为准。
本手册在编写过程中得到了×××和×××的大力支持和帮助，在此一并表示感谢。
中国民航信息网络股份有限公司2004年6月目录前言............................................................................目录.........................................................................一、电子客票简介................................................................二、电子客票航班信息查询........................................................三、配置电子客票打票机..........................................................3.1显示待配置打票机的状态（DI：）.............................................3.2建立打票机控制（EC：）.....................................................3.3打开打票机输入（TI：）.....................................................3.4关闭打票机输入（XI：）.....................................................3.5退出打票机控制（XC：）.....................................................四、国际电子客票的销售..........................................................4.1电子客票订座 (12)4.2电子客票的出票（ETDZ：）...................................................4.3提取电子客票记录和打印电子客票行程单（DETR：） .............................4.4加入电子客票备注（TRMK：）.................................................4.5电子客票票面信息说明......................................................4.6提取电子客票旅客名单（ML：T1）............................................五、电子客票的改签、作废、退票和换开............................................5.1电子客票的改签......................................................................................................................................................................................................................5.2电子客票的作废（VT：）.....................................................5.3国际电子客票退票操作（ETRF：）....................................................................................................................................................................................................................................................................................5.4电子客票的换开（OI和PET：）.........................................................................................................................................................................................................5.4.3 手工填开电子客票（TSU/TRMK）............................................5.5修改电子客票的航段的有效期（ETV：）........................................六、电子客票管理功能............................................................6.1电子客票票号的分配和使用..................................................6.2电子客票销售日报（TSL:/TPR：）.............................................附录............................................................................1指令索引....................................................................2信息提示列表................................................................一、电子客票简介自1994年美国西南航空公司率先推出电子客票以来，电子客票就受到了航空公司和旅客的青睐，并成为重要的出票方式。
店面销售实战培训手册
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
销售培训手册(标准版)
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
航空票务电子客票培训手册国际电子客票ICS终端销售手册制度格式
航空票务电子客票培训手册国际电子客票I C S 终端销售手册制度格式文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]国际电子客票ICS终端销售手册(Version中国民航信息网络股份有限公司2004年6月前言《国际电子客票ICS终端销售手册》是一本详细介绍国际电子客票×××的操作手册。
本书是×××的手册。
由于国航使用的中国航信订座系统的功能处于不断更新变化的状态，当本手册中的指令与订座系统发生不一致时，以订座系统中的指令说明为准。
本手册在编写过程中得到了×××和×××的大力支持和帮助，在此一并表示感谢。
中国民航信息网络股份有限公司2004年6月目录前言 (2)目录 (3)一、电子客票简介 (4)二、电子客票航班信息查询 (5)三、配置电子客票打票机 (6)显示待配置打票机的状态（DI：） (6)建立打票机控制（EC：） (7)打开打票机输入（TI：） (8)关闭打票机输入（XI：） (9)退出打票机控制（XC：） (10)四、国际电子客票的销售 (12)电子客票订座 (12)电子客票的出票（ETDZ：） (13)提取电子客票记录和打印电子客票行程单（DETR：） (14)加入电子客票备注（TRMK：） (19)电子客票票面信息说明 (21)提取电子客票旅客名单（ML：T1） (22)五、电子客票的改签、作废、退票和换开 (23)电子客票的改签 (23)航班变更 (23)变更旅客身份标识信息 (29)电子客票的作废（VT：） (31)国际电子客票退票操作（ETRF：） (32)修改电子客票状态 (32)电子客票退票信息操作（TRFD）（参见特殊流程手册） (34)电子客票退票信息报表统计（TSL、TPR）(参见节) (39)电子客票的换开（OI和PET：） (41)电子客票换开成普通客票 (41)电子客票打印换开成普通客票（PET：） (43)手工填开电子客票（TSU/TRMK） (47)修改电子客票的航段的有效期（ETV：） (50)六、电子客票管理功能 (51)电子客票票号的分配和使用 (51)电子客票销售日报（TSL:/TPR：） (53)附录 (56)1指令索引 (56)2信息提示列表 (58)一、电子客票简介自1994年美国西南航空公司率先推出电子客票以来，电子客票就受到了航空公司和旅客的青睐，并成为重要的出票方式。
销售人员业务专业培训手册
销售人员业务专业培训手册简介本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导，帮助销售人员提高销售技巧、业绩和客户满意度。
通过本手册的学习和实践，销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务，与客户建立良好的关系，并提供专业而个性化的解决方案。
第一章: 销售基础知识在这一章节中，我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。
这些知识将为销售人员提供良好的基础，以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。
•销售的定义和重要性•市场营销理论和方法•销售过程和销售阶段•销售人员的角色和职责第二章: 产品知识本章将重点介绍公司的产品和服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。
通过深入了解产品，销售人员将能够更好地与客户沟通，并提供个性化的解决方案。
•公司产品和服务的介绍•产品特点和竞争优势•产品应用和解决方案•常见客户问题和解答技巧第三章: 销售技巧本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。
这些技巧包括如何与客户建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。
•销售沟通技巧和有效倾听•提问技巧和客户需求分析•解决客户异议和反驳技巧•销售谈判和成交技巧第四章: 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。
本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧，以及如何与客户建立长期合作关系。
•客户关系管理的重要性和目标•建立客户信任和忠诚度•提供卓越的客户服务•解决客户投诉和处理问题的技巧第五章: 销售管理本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。
销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。
•销售目标的设定和管理•销售业绩的跟踪和分析•销售团队的管理和激励•销售报告和绩效评估结论这本销售人员业务专业培训手册提供了全面而系统的销售培训内容，旨在帮助销售人员提高销售技巧、提升业绩和客户满意度。
通过学习和实践，销售人员将能够更好地与客户沟通、提供个性化的解决方案，并建立良好的客户关系。
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向药店报告及取得他的订单： 送药品时，使药店经理和店员亲自检查， 取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来 当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，
十一、对客户反对问题的处理
通常遇到的“反对”问题。 一、“我对现在销售的药品十分满意，我
二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。” 三、“我为什么要储存你的产品？” 四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他
对付药商提出问题的三个步骤： （1）停留 （2）微笑 （3）再次提出反对问题
十二、对投诉的处理方法
不要逃避投诉—— 不要失去理智——运用理智
十三、会客前的准备
一、普通（市场）调查由市场部门去做； 二、专门（公司）调查由市场部门和
OTC代表共同负责； 三、个人（买手）调查是OTC代表的工
总结
前序
赢利的关键人物 推销术 客户们怎么信任你？——答案是友善和
忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏
两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客 户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒 雨淋或更恶劣的环境。
一、认识自己
良好的销售人才特征：健康、整洁、说 服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况， （d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f） 生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人 口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k） 工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切 行政措施等。
四、销售的步骤
（1）怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好 （2）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟 （3）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力 （4）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长
能力方面
沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾 客购买。
敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是 那一类顾客， 顾客购买能力 如何？
良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 顾客辱骂、 同行挤压、 业绩不震！
较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、 任何物、任何事学习！
七种提议可以帮助你结交客户
七、培养积极的性格
适应性 社交性 野心 和蔼 自发 热心 耐心 机警 推销想象力 自信 自我表达
八、OTC代表的自我组织力
组织的目的都是增加效率,把个人效率定义为“把时间、 精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”
时间因素：“浪费时间等于增加成本” 精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动
（5
立即进行交易的工作
五、OTC代表工作的五步曲
（1）必须是一个人 。使人喜欢的性情 （2）必须建立信用 。最初的三十秒钟 （3）必须供给资料 。 （4）必须引导选择 。 （5）一定要做记录表
六、一些推销的原则
攻心 销售来源 购买的目的 每一次推销都为下一次播种 别只顾推销，想一下购买 一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力 大家会找到金钱去买他们真正需要的东西 把原有的生意改观 没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。 个性是推销的要点 推销的完结是接待客户的开始 最后决定留给客户去说
终端销售代表培训手册
2011年1月10日
提纲
前序
三、认识自己的OTC 五、OTC 六、一些推销的原则
八、OTC代表的自我组织力 十、怎样处理你日常的工作--
十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十五、怎样增加客户 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系
十四、困难的推销环境
专家客户： （要“用”“他的”知识来“销”“你的”货，这就是
秘诀。）
争执性的客户：
投诉的客户： 沉默的客户： 健谈的客户： 自大的客户： 太熟络的客户 ： 职业买手：
十五、怎样增加客户
（1
（2
：
十六、如何争取见面机会
（1）第一次会见新客； （2）再见原来的客户。 制造适当气氛：宣传和访问：通告：博取同情： OTC
常常微笑的面孔 良好的外表 和善的声音 诚恳的态度 守信尽 可能去称赞你的客户 给他们作一些额外服务 。
二、认识你的客户
普通客户 冲动客户 让我考虑一下的客户 自大客户自己的OTC
对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的 脑袋里 。
九、怎样建立谈生意的方法
记录 实习能够更加完美，对着一个镜子去实
习自己的“推销方法” （记录下你的“推销方法”和实习 ）
十、怎样处理你日常的工作——服务
一、使药店等终端因你而继续销售公司 的OTC药品。
二、利用广告和业务上的利益，和终端 接洽。
十、怎样处理你日常的工作——服务
日常程序中应该采用的几点： 检查你的对外宣传。 进入商店内时，必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。
八、表达异点；
十、说服；十一、表达结论；
终端销售代表的招聘、培训、管理
面试必须解决的几个问题：
考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。
终端销售代表的学习能力测评
1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 4、 你喜欢看什么类型的书？ 5、说出你常看的杂志的名称？ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业
代表的名片：
十七、和客户面对面
准时： 慢慢来： 小小的地方都可能使客户觉得讨厌的：一、四处弹烟灰；
借用他的笔；五、肮脏的鞋子；六、粗言；七、不清洁的手；八、
十七、和客户面对面
约会公式：
一、客套话；二、OTC代表的开场白；三、引起动机（普遍 的）；
四、发展动机（入题了）；
六、解释之类；
销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》、《市 场营销》等)。 7、你常看的报纸有那些？ 8、你常看的电视节目有那些？