如何成为销售高手课件
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如何成为营销高手PPT112页课件
问题：
1.我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3.他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4.他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5.他们的价值观是什么？
1.目标市场：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？ 2.您的目标市场是什么？
电话
会谈内容
再访
明天拜访计划
每周（月）销售活动评估表 日期 姓名
指标
目标
达成
差距
原因分析
改进措施
时间
拜访量
销售量（额）
客户资料库建立
基本背景资料（人口统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录
二、市场开发：
谁是准客户 我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How ----
心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
3.电话约访
必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备
电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲
三、准备工作
1.物质准备 客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断
最新如何做一个销售高手PPT课件
销售成功的最、最、最大的秘诀ห้องสมุดไป่ตู้
行动 连续不断大量的
！
祝各位早日成 功
谢谢
销售的艺术性
➢ 求同法 ➢询问法 ➢逃避危机，追求快乐 ➢假设成交 （拜访之前、介绍产品时、促成时 ） ➢无意识零售法 ➢善用辅助工具和口碑法 ➢二选一法
销售中的 注意事项
❖ 以最好的形象面对顾客 ❖ 不得削价销售产品 ❖ 不夸大产品的功效 ❖ 不可以当药卖，不要把目标集中在病人身上 ❖ 不得从疗效的角度给以绝对化的保证 ❖ 遵循公司原则，一定不可欠帐给顾客
现场调查
你的个人销售怎样
调整好心态，克服自己的心理障碍
✓销售是十分有意义的事 ✓不是求人，而是帮人、救人 ✓不是推销而是分享 ✓不是赚朋友的钱，而是合法的劳动报酬 ✓顾客真正在意的是功效，而不是价格 ✓即使暂时的拒绝，你也没有任何的损失
充分准备，大胆行动
自我消费 （信心、投资） 产品示范 产品知识 健康、营养知识 名单（详细）、计划（周详） 个人形象的准备
顶尖销售高手训练ppt课件
精品课件
三、从形象礼仪开始
• 敬语的使用—— • 请人批评称——请教 • 求人原谅称——包涵 • 麻烦别人称——打扰 • 求给方便称——借过 • 托人办事称——拜托 • 赞人见解高明称——高见 • 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳
精品课件
四、客户异议的沟通
一、产生异议的两大原因
精品课件
四、客户异议的沟通
感兴趣或客户关心的事
精品课件
6、把握音量与语速 音量过于柔软会使对方只注意你的个
人手语而忽视信息，音量太大可能被分散 注意力 7、避免“思想停顿”
非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？ 8、做好电话营销档案
精品课件
第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度
案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员， 广告一打出，报名者云集，面对众多应聘 者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素 质的营销人员，我们出一道实践性试题， 就是把木梳卖给和尚 #能卖出去吗？ #案例给我们什么启示 只为可行找方法，莫为行为找借口
精品课件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
顶尖销售高手训练
聪聪
精品课件
课程结构
• 第一讲：销售的起点与前提 • 第二讲：有效的客户沟通 • 第三讲：有效的电话营销技巧 • 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度
精品课件
第一讲 销售的起点与前提
精品课件
一、成为销售高手的前提
• 1、做人
• 2、喜欢自己的行业
• 销售的好处：
1、具有挑战性的职业
精品课件
二、客户的六类异议
• 1自我异议，需求、财力 • 2产品 • 3价格 • 4服务 • 5时间 • 6隐含的异议
三、从形象礼仪开始
• 敬语的使用—— • 请人批评称——请教 • 求人原谅称——包涵 • 麻烦别人称——打扰 • 求给方便称——借过 • 托人办事称——拜托 • 赞人见解高明称——高见 • 冒昧地请求别人用——敢问、敢劳
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四、客户异议的沟通
一、产生异议的两大原因
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四、客户异议的沟通
感兴趣或客户关心的事
精品课件
6、把握音量与语速 音量过于柔软会使对方只注意你的个
人手语而忽视信息，音量太大可能被分散 注意力 7、避免“思想停顿”
非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？ 8、做好电话营销档案
精品课件
第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度
案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员， 广告一打出，报名者云集，面对众多应聘 者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素 质的营销人员，我们出一道实践性试题， 就是把木梳卖给和尚 #能卖出去吗？ #案例给我们什么启示 只为可行找方法，莫为行为找借口
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顶尖销售高手训练
聪聪
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课程结构
• 第一讲：销售的起点与前提 • 第二讲：有效的客户沟通 • 第三讲：有效的电话营销技巧 • 第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度
精品课件
第一讲 销售的起点与前提
精品课件
一、成为销售高手的前提
• 1、做人
• 2、喜欢自己的行业
• 销售的好处：
1、具有挑战性的职业
精品课件
二、客户的六类异议
• 1自我异议，需求、财力 • 2产品 • 3价格 • 4服务 • 5时间 • 6隐含的异议
最新实战营销之如何成为销售高手黄PPT课件
销售技巧
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
销售技巧培训课件PPT
研究 表明
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销售员的工作内容
只有你与客户之间 建立了一定的关系， 或者客户对你有一 定的信任
客户能把他的需求 告诉你。
达成交易的 首要步骤
因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
13
如何获取客户信任
建立联系
实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生 变得熟悉，由熟悉变为朋友
不是亲人胜似亲人
9
1．初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得 比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
step
01
问候客户，自 我介绍。
step
02
概述利益。这是一个 销售员永远不能改变 的一种习惯。
step
03
说明拜访的目的。要事 先说明拜访有什么样的 目的，以便给繁忙的客 户一个心理准备。
了解需求的最好方法
提问
——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都 会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多， 向客户成功推销产品的可能性就会越大。
18
E.K.Strong的第二个销售技巧
2、了解客户需求
常见的 提问方式
（1）封闭式的问题
即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭 式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客 户的话题回到正题上。
step
02
回顾上一次拜访的结 果。
step
03
仍然是介绍一下销售员 拜访的目的。
step
04
告诉客户需要占用多 长时间。
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销售员的工作内容
1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系
如何成为一个成功的销售冠军《销售技巧》ppt课件
16
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
13
二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
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二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
如何成为一个顶尖的销售高手培训课程(ppt123张)
<2>不要急于打断顾客; <3>适时互动，确定客户意思; <4>设身处地感同身受的聆听;
说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.
问问题应注意
一对一销售面谈的“七大要领”
1、保持目光接触 2、注意站姿或坐姿 3、用活头部和表情（点头微笑） 4、说话的音量﹑速度及语调适中 5、把手放到对方能看到的地方（安全感） 6、腿﹑手臂不交叉 7、保持稳定
与和平型接触
愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何问题都可以随时 找我，我一定会为详细处理。
完美型
优点：善于分析、做事讲求条理 缺点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步 需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理 解我！
销售医师学说：
销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，
说话技巧造就迷人个性
说话八个诀窍： 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语 调偏 高 的人，应设法练习变为低调，才能有迷 人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感 性的场面，当然语速可以加快，如果 碰上理性的 场面，则相应语速要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方 的好奇和逼对方早下决定。
头发 不要蓄长发,要把头发梳好, 并且要清除头皮屑 鼻子 不要让鼻毛露在外面 嘴 杜绝口臭,并确信没有东西 塞在牙缝里 眼睛 不要让顾客看到一双布满 血丝的疲倦困顿的眼睛 下颌 胡须要刮干净 指甲 要修剪得整齐
说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.
问问题应注意
一对一销售面谈的“七大要领”
1、保持目光接触 2、注意站姿或坐姿 3、用活头部和表情（点头微笑） 4、说话的音量﹑速度及语调适中 5、把手放到对方能看到的地方（安全感） 6、腿﹑手臂不交叉 7、保持稳定
与和平型接触
愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何问题都可以随时 找我，我一定会为详细处理。
完美型
优点：善于分析、做事讲求条理 缺点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步 需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理 解我！
销售医师学说：
销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，
说话技巧造就迷人个性
说话八个诀窍： 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语 调偏 高 的人，应设法练习变为低调，才能有迷 人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感 性的场面，当然语速可以加快，如果 碰上理性的 场面，则相应语速要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方 的好奇和逼对方早下决定。
头发 不要蓄长发,要把头发梳好, 并且要清除头皮屑 鼻子 不要让鼻毛露在外面 嘴 杜绝口臭,并确信没有东西 塞在牙缝里 眼睛 不要让顾客看到一双布满 血丝的疲倦困顿的眼睛 下颌 胡须要刮干净 指甲 要修剪得整齐
怎样成为一名优秀的销售员ppt课件
怎样成为一名优秀的销售员
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
3
作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
15
经常保持微笑
16
企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
17
*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
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学会和别人分享喜悦
新疆郑和建工有限公司 销售部：陆卫江
1
成功的销售人员所具备 的共性是什么？
2
全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢 自信 悟性 德行
3
作为一名企业新进的销售员，如何衡量自 己的价值和应该持有的价值观念，是关系 到销售员职业生涯的十分关键的因素！如 果学会了销售，那就等于学会了做生意。
变的心胸狭窄，唯利是图，也会扼杀人的创造力，消磨人的责任心，进取心。
15
经常保持微笑
16
企业永远喜欢这样的销售员： 面对困境有原因分析，更有 解决方案
17
*销售过程就是发现问题的过程 销售员在工作的过程中，或多或少都存在着一些问题，这些问 题的解决正是销售员成长的关键。因为没有磨难就没有突破；没有考验就缺乏成长。 *在生活中多想几步，即远见卓识，它会使生活迥然不同。远见会带来巨大的利益，会打开不可 思议的机会之门；远见能增强一个人的潜力，人越有远见，就越有潜能。 *灵活应变是解决问题的关键 销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议 和突发事件。销售员在销售过程中应该具备灵活的应变的能力，会遇到千变万化的情况，这要 求销售员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利得因素，同时 又绝不放过任何一个有利得突发因素为自己的销售加码。 *态度决定销售！一个销售员，无论你拥有多好的技术与方法，如果没有正确的态度，一切都无 用，只要你拥有积极的态度，方法与技术你都能得到。 *立即把意志变成行动 很多销售员也许会迷惑，为什么行动不一定会得到成果，但要知道，行 动是取得成就的前提。成功的动力来自欲望、热情与信念。请切记：行动是最重要的，它能强 化我们的信念，而这正是成功的要素之一。
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学会和别人分享喜悦
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如何成为销售高手
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
如何成为销售高手
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
如何成为销售高手
头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢？
如何成为销售高手
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如何成为销售高手
个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
如何成为销售高手
准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
如何成为销售高手
3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
拍后
拍左
拍下
拍右
拍前
拍前
拍上
拍后
拍左
如何成为销售高手
讨论
这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？
如何成为销售高手
总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。
如何成为销售高手
营销精英金字塔
产
营
品
销知技识源自巧态度、热情和目标
如何成为销售高手
销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
如何成为销售高手
一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
如何成为销售高手
10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
– 如何，多久，多少 HOW MANY
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
如何成为销售高手
人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
如何成为销售高手
客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。
训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
如何成为销售高手
▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
如何成为销售高手
处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
如何成为销售高手
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
如何成为销售高手
我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
如何成为销售高手
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
如何成为销售高手
头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢？
如何成为销售高手
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
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个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
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准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
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3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
如何成为销售高手
课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
拍后
拍左
拍下
拍右
拍前
拍前
拍上
拍后
拍左
如何成为销售高手
讨论
这种做法难不难？ 你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入
新的方法中去的？ 在这个游戏中，你的体会是什么？
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总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。
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营销精英金字塔
产
营
品
销知技识源自巧态度、热情和目标
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销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
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一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
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10年
付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
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2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
– 如何，多久，多少 HOW MANY
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
如何成为销售高手
人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
如何成为销售高手
人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
如何成为销售高手
客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员 不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相 处很愉快。
如何成为销售高手
心态调整：
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
如何成为销售高手
前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
如何成为销售高手
给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
暗示
如何成为销售高手
5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
如何成为销售高手
（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
如何成为销售高手
电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业： 电话约访的台词的整理并演练
如何成为销售高手
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你
架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
如何成为销售高手
（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
如何成为销售高手
4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。